春雨医生张锐:我其实是个卖保险的

医疗
中国企业家杂志
王雨佳
2015-06-11 15:05
[ 亿欧导读 ] 春雨医生创始人张锐认为,企业最大的道德就是赢利。而在移动医疗行业,寻找盈利点十分不易。其竞品好大夫也只找到付费问答这一种方式。张锐独辟蹊径,上线私人医生服务,并积极推进线下诊所。张锐表示,要依靠数据+保险实现赢利。
春雨医生,张锐

当医疗行业中已经有了强势的互联网渠道:民营医院的推广费用都交给了百度,靠导流挣钱,不是创业公司的菜,这一点,张锐心里一直都很清楚。春雨的友商好大夫,比春雨创业还早5年,但是直到2013年也只摸索了用户电话咨询付费一种商业模式,而且收效甚微。

直到2014年8月,春雨医生公布C轮融资5000万美元的时候,业界对张锐的评价仍然是:“春雨医生的模式用‘自查+问诊’就能说完,低成本融资才是张锐比较擅长的。”

不到一年之后,张锐认为自己已经找到了移动医疗最好的商业模式,关于春雨医生的商业化,以下为张锐口述

企业最大的道德就是能够盈利,不管对员工、对社会都是这样。

从2015年的数据看,我们已经占到整个移动医疗市场用户量的60%,既有占有率已经是第一的位置,而且每日新增比别人还高,商业化的时机已经成熟了。

在商业化这块,我最初的想法和现在会有很大的差别。围绕产品的拓展,整个商业模型也在变化。产品我们开始简单,就是医患之间做解问者。2013年,我们做市场调查,90%的用户愿意付费,90%,是很高的比率。所以我们想能不能卖问题,就是让用户来付费问问题。

我们第一个想法就是我们采购医生的服务卖给用户,是一个倒买倒卖的模型,但是我觉得这种模型未来成长性可能不够。所以后来变成一个平台模型,平台模型就是空中医院:我们让医生开自己的个人诊所,然后跟用户之间产生交互,我们提取佣金。

后来发现,这里面存在医疗行业的一个问题,用户可以为药品买单,但是,用户为问答服务付费实际意愿并不高。直到现在,我们平台每天80000个问题,只有2000单的用户付费,虽然付费量一直在涨,但是这个涨幅是不能满足我们预期的。市场调查是有偏差的:我问你,你愿意不愿意为这个事情买单,你说愿意,但真要花钱的时候,不在场景里边,就未必会掏钱了。

所以,我们做了会员制,用户交一次会员的费用,我把你的问题包了。这里面我们发现第二个问题,医疗是一个低频行为。用户说我为什么要现在花钱呢?我生病的时候再花钱不就行了吗。

然后,我们做了私人医生,一直到私人医生,真真把我们局面打开了。私人医生才上线20多天,我们还没有2C销售,我们只是2B销售,一个月卖了两千多万元。2B销售,有的企业是给自己员工买的福利,其次是把春雨产品打包到他们既有销售的产品里:你买我的产品,我送你春雨的私人医生。2000万其实也只卖了四、五家企业。

私人医生,我们等于在产品上做一些拓展。以前,我们卖的知识一个“问答”的功能,现在我们卖的是——用户可以有自己的一个医生,了解用户的健康状况,如果有问题的话,用户到线下能够开药,能够手术,能够住院,又能够走医保,这件事情用户就觉得值。

我们的定位是“在数据基础上的新医疗业态”,什么叫“数据基础上的新医疗”?私人医生,现在要做的事情是收集用户的个人健康数据,而最重要的商业价值就是以保险来实现。

为了私人医生服务,我们在线下开了诊所。这就是打法的不一样,有的人打法是自己去开医院,有的人开了两年多也没开起来。那我们的做法有点像加盟授权制的,医生是公立医院的医生,是和我签约的,用户是我带来的,医生、患者,加上地理位置,构成这样一个生意。

为什么在地理位置上死磕呢,你生意的交往,有买方有卖方,在一个固定场所交易,形成了一个线下交易:有人做饭,有人吃饭,我们在这个点吃饭,形成交易。那么其实未来这个东西会变化,就是你做饭的人,吃饭的人可能是从别的地方来,我们只是到这来吃饭。而且在医疗里面,这是一个常见的形态,这个在美国就是一个典型的形态。

我们第一期开了25家诊所,分别在北京、上海、广州、武汉、杭州,今年年底开300家,每一家的投入都非常小。

签约的有公立医院,有私立医院,也有社区医院,社区医院非常少。到今年年底,我们从300家开到3000家又是另外一个阶段,这跟马上我们要做的保险商业模型是关联的。因为我要卖终端健康险,所以我需要地面落地,要落地非常非常密集才行。但这个“密”如果我自己建非常困难,这个里面有闲置资源。

医疗这个市场很复杂。中国医疗是两个市场,公立医院是简单的一个卖方的市场,人满为患。民营医院是一个典型的买方市场。卖方市场闲置的资源是患者,比如说中国的三甲医院的这个病床使用率是120%,那个20%就是闲置资源,有大量的人看不上病。但是民营医院病床使用率只有60%,有40%的闲置资源,我在中间可以把这个闲置资源匹配成功,为什么要去建医院呢?

我认为,o2o是一个过渡的说法。这里面会有社会心态,觉得互联网企业,还叫虚拟经济。当生产的每个环节里面互联网都嵌入进去了,那互联网存在吗?我不觉得线上跟线下的问题是割裂的。我线上的春雨平台,还是线下的春雨诊所,我们都在解决同样一个问题,就是人的疾病。

我做的不是导流量,把我的人导到民营医院,就不管他了,那我觉得是o2o。春雨,因为有了线上的平台,使产业效率变得更高。就像有了互联网,小米卖得更好一样,小米你觉得它是o2o?

我们私人医生的会员,一年3000元年费。到线下我希望他一切都是免费的,我给你送一个私人医生,你线下所有的看病、开药、检查、体检,都是免费的,当然,现在我还没办法做到住院跟手术是免费的。

其实它本身就是一个保险的生意。医疗是低频的行为,所以单次收费的话,你肯定赔。然后你变成一个打包的整体行为,他去的医院越少,你赚得越多,从商业上越划算。

第二个事情呢,其实是更深沉的一个考虑。现在民营医疗的很多问题,都跟收费模式是有关系的,医院也要盈利,你来一次我就宰你一次。如果是一个打包的整体的收费,其实会解决过度医疗的问题,过度医疗越多,医院亏损越多。未来,按照这个保险的模型,我们会和保险公司进行商业化的合作。

在新的医疗业态产业链里面,会有一个基础和原点,下面会有一个支点,这个支点从产品的本质上面来看,或者叫数据。从商业的本质来看,叫保险。它是用这样一个支点,支撑上面的这个盘子。这个数据非常重要,你为什么要有数据之后才能婉转这个商业呢,是因为你没有数据不能做这个保险,没有数据没有办法把这个东西全部打穿。举个例子,我们怎样打穿这样一个东西,我们假设一个私人用户交了3000块一年,我就包你线上、线下和基础的医药东西,如果你不信,一年当中,按照现在商业险的话,你应该去线下9次,这就是一个巨大的浪费,因为不是每次都要去线下的。但是,在我们这种新的业态下,你只要去线下三次,三次你现在到线下去拿药,基础药品帮你报销完了,这是跟药的一个关联,然后你线上的这个6次呢,我们可以通过线上的药品电商给你做整体的配送,所有的东西都基于一个关于你是男、是女,多大岁数,婚否。

这是一个世界的现实,70亿人,只有1600万医生,远远不够用,一个医生要服务438个人,才能把全球的需求满足。医疗还存在一个特殊性,就是资源的错配,顶级的医生,就有这么多,但是顶级的智慧有很多就消耗在不需要它解决的问题上面,叫资源错配,比如看个感冒也要找主任医师。如果互联网介入其中,能够把资源配置得更加合理。

从单体企业来看,我这个判断是,单体企业,可能像互联网企业会越来越重,从整个社会看,社会会越来越轻。比如,医疗机构会越来越轻,大量错配的资源,都能够用互联网的手段重新配置。


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