美业O2O地推营销的3大驱动力

美业
亿欧
远音
2016-02-24 07:14
[ 亿欧导读 ] 深植使命感,这样才能真正帮助客户,这种服务意识和我们非常精准的基于CRM的管理,再加上所有管理层向下服务的培养意识,才能组建出真正的一套非常高效的团队。简单点说就是,使命感、培养人和基于CRM的管理。
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我们在5个月内入驻线下3000家店,不到一年时间就有10000多家美容院在用我们的软件,而且都是活跃用户。在一些创业者集会的场合,很多人就问我是怎么做地推的。今天,就给大家聊聊我们做地推的一些方法。在我看来:深植使命感、专业的销售过程管理、激发内在驱动力,这三点缺一不可。

一、深植使命感,塑造团队灵魂

使命感一旦深植人心,对一个团队来说就有了一种魔力:统一团队的价值观,凝聚人心。

我是6年前进美容行业创业的。从草根做起,卖化妆品,然后做经销商往美容院供货在这个行业呆时间长了,对行业有了深刻认识,不知什么时候内心生出一种使命感,特别想帮助行业内的店面提高效率,让他们经营得更轻松驱动了我们2014年开始转型——做一个信息化的系统,帮美容院互联网转型后来给大家总结了是互联网+ 项目,是SAAS项目,但开始没想那么多,只是想帮美容院提高效率。

 一旦某种使命感在人的内心植根,就会生根发芽,就像注入某种神奇的感染别人的能量。开始不断地把我的美业使命感传递给我的同事,让他们从内心由衷的去美业的人。于是,我们销售每天开心的事不是卖了几套软件,收多少钱,而真正让他们开心、能给带他们幸福感的,是在他们收获了美容院老板的信任时是在看老板们在朋友圈说美业邦的系统做得真好,真的非常棒,来多少客人,员工好管理了,经营轻松了等等。

这样变化让我深刻体会到了使命感一旦深植人心,对一个团队来说就有了一种魔力:统一团队的价值观,凝聚人心。这也公司离职率极低的一个很重要的原因。在美业邦,当天有一事情没有做完是不能离开的,地推的工作说披星戴月一点也不夸张,销售管理极其严苛,但他们的工作动力不是因为制度,而是帮助美容院的使命所驱动。

今年很多竞争对手开始模仿我们,公司的很多高管也会担心,我说不用担心,他们可以抄我们的软件,仿我们的做法,但他们复制不了我们团队深植内心的使命感。
  让我印象最深刻的是跨年夜,我已经下班了,约几个同事一起吃饭,在群里看到我们广州、杭州、上海、深圳的团队还在那儿拼客户,因为他们有几个单子没有搞定。为了说到做到,他们在拼最后的任务。在我感觉,其实单数不是最重要的,在团队中深植使命感,让他们由内而外的真正想把事情做好,这才是最重要的。但,在我们深植使命感的同时,我们也收获了傲骄成单量。

二、基于CRM的专业销售过程管理,是根基

什么是地推?它是基于CRM的一套数据化的、精准化的销售过程管理。

如果今天我的这篇文章算是有点干货的话,我希望以下的内容能真正给同行们一些启示和帮助。但,如果你的地推没有符合我所说的条件,你可能做起来有些难度。

销售过程管理,如何管?我们都说管理靠盯,但如何盯,盯哪里呢?这有两个关键点。

1、数据化管理

销售过程管理,数据化非常关键,我所讲的数据是销售过程中的数据。比如杭州做市场,或者广州做市场,一个城市到底有多少个生活美容的店面?有多少是连锁的店面?员工一天能拜访多少个店面?他从拜访店面到转化率客户有多少?你的签单客户又是多少?开发一个客户成本是多少?这都是我们的必须研究的数据。

举个例子,我们最开始在杭州开发时,发现销售策略不太好,做得很拧巴。那时,我们开发成本需2400多块钱,而我们收一个美容院的一年的SAAS费用是1800块钱。显而易见,一年的服务费还收不过来开发成本,后来我们不断提高技能训练,提高我们销售策略和方法。前几天看报表,上个月开发一个客户的成本达到1300块钱,这样就很舒服了。为了融资需要和模式验证,我们上个月开始做一些增值的收费,平均一个客户的价值远远超过我们客户开发的成本的3倍,所以这个事情还是蛮爽的事情。所以,数据化对战略决策是非常重要的。

2、精准化

精准化也非常关键。

我常说一句话“把事想明白就做,不要上去就干”。很多人都是头脑简单往上冲,他们可能很少去真正想明白。

我们现在在北京做地推,把北京每一个商圈,每一个店都划一个地图出来。现在我们已经划到了100个城市,非常精确每个连锁店的需求,包括细分店面的需求全部出来了。依据过去半年样板市场的规律,能够精确推断2016年活跃店面在几万家,这是非常精准的。    

所有的精准化数据化的一个基本的依据是CRM开始我也不太重视,后来我发现没有CRM做不成销售。

在座有很多初创公司就十来个销售,他可能就拿表格去统计,后期会有巨大的麻烦为了避免三年后公司的管理会遇到发展障碍,我们投了很多钱,把内部所有的管理尽可能的在信息化里去做后来我发现买很多软件不太好用,所以我们每个月现在是15万,接下来扩大预算到20万,去做美业邦的CRM系统我们有的高管提出反对意见,我说你记住,等我们2017年、2018年真正需要这个系统时,再做就来不及了。

基于CRM的数据化的精准化的销售过程管理体现在每个环节。在公司里,我们销售最底层的BD,每天早晨九点上班,晚上九点半下班,他每天时间表是排好的,我能精确的知道他去哪里了,干了什么。销售BD的主管,时间表也是排好的,16字方针,三工作每天的工作也都是标准化的。

这是销售过程的管理,在这里我只能简要讲这些。阿里美团的很多经验,我们也在优化融合。就在上周美业邦兵法出版,俗称傻瓜手册,这是美业邦地推业务全国可复制的内部实操手机。

三、培养人,激发内在动力

我认为最高境界的这种带团队的方法不是监控人,而是培养人

随着地推工作开展突然发现一个很坏的东西出现了。那就是,在一个严格的销售管理过程中,员工会有极大的反弹力。我们公司的员工都知道,我这个人比较狠,抓团队比较狠,我们方法论“目标、复盘、计划”。在遇到员工极大的排斥力,我开始不断研究怎么帮团队把排斥力转化成爆发力。

后来我想明白了因为最初总是给他们讲,你一定要去做,是有好处的,每个草根变成一个成功都是这苦练出来的,这些话没有什么作用。后来,我们在6月份反省问题之后做了一个改变这是我今天分享第三个点,我认为最高境界的这种带团队的方法不是监控人,而是培养人让每一个同事都深深地感受到公司,以及他的上级是多么期待他能够成长起来。

在公司跟我直接回报的人有七个,这七个人每天被我盯着从个人情感来讲,他们就是我的兄弟姐。我给他们狂补各种精神食粮到什么程度了我在看《毛泽东选集》,第二天他们也在看。当我感觉到迸发出这种力量时,就在想一个问题,美业邦这样一个垂直的行业,我不清楚三年后具体能做多大,但是有一条我是坚信的,就是我们三年四年后肯定会做大。在我内心深处始终坚信,在三年后我要做更伟大的事,唯一的制约条件就是我到底身边有没有一个能够信任我、追随我坚不可摧的团队。所以我把培养人和我个人的想法深深结合后,在团队做了一个独创的试验,我们通过三年的时间,培养100个影响中国美业、或者互联网行业的高手,这就是美业邦的《百大计划》。试验的结果下次年会我会和大家分享。

大家分享的地推经验就是:深植使命感,这样才能真正帮助客户,这种服务意识和我们非常精准的基于CRM的管理,再加上所有管理层向下服务的培养意识,才能组建出真正的一套非常高效的团队。简单点说就是,使命感、培养人和基于CRM的管理

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