SaaS老兵,聊SaaS那点事儿

SaaS
亿欧
谢靖
2016-08-05 08:30
[ 亿欧导读 ] 但随着消费的整体升级,企业和个人对表格工具的使用提出了更高越来越多基于表格形式的创新产品也相继问世,对于目前的市场状况,近日亿欧记者采访了陈坤极,从这位SaaS老兵那儿,了解表格那些事儿,也了解SaaS行业那些事。
电子元器件,B2B,电路板,科技,Quip,SaaS,Excel,Salesforce 图片来自“123rf.com.cn”

Excel表格是人们日常办公不可或缺的重要工具,经过多年迭代更新,产品功能日益强大,用户基数不断稳固增长,成为数据分析及表达的最主要工具。但随着消费的整体升级,无论是企业还是个人对表格工具的使用提出了更高要求,因此越来越多基于表格形式的创新产品也相继问世,对于目前的市场状况,近日亿欧记者采访了陈坤极,从这位SaaS老兵那儿,了解表格那些事儿,也了解SaaS行业那些事。

陈坤极,超级表格创始人,北京大学硕士毕业,曾在知名协同软件公司ZOHO工作三年,负责产品运营,同时在印度有学习工作经历,2013年成立铀尼科技有限公司,2014年3月超级表格正式上线,目前在线用户29万,是SaaS细分领域的创新企业;且已于2015年11月完成由北软天使王童领投、天使成长营跟投的400万元天使轮融资。

表格作为最常用的应用工具,超级表格在产品的表达形式上借助了表格,且excle在国内的用户教育程度高,易于被接受,同时使用需求渗透较深,是一个较容易突破的切入点,在线表格更注重个人用户体验,对于企业协同办公的痛点,没有很好的解决方案;在国外,该类产品发展较成熟,最近被salesforce以7.5亿美元收购的文字协作软件Quip是国内行业学习的对象,尤其是其在线文档编辑以及聊天式文档管理等方面。超级表格则注重表格数据,以数据管理、协同办公为目的,重点突出权限的设置。

作为技术出身并一直在软件领域工作,参与过国内外不同软件产品的研发及运营的陈坤极可以说是SaaS发展过程中的见证者,他表示,与欧美发达国家对比,国内的SaaS发展虽有长足进步但在市场占有率及产品功能上与国外厂商仍然有着巨大差距,在美国,SaaS已经发展到巨头企业的时代,往往排名前列的厂商占有着巨大的市场份额,而国内即便是排名前5的企业其市场占有率依然偏低,各个公司基本上属于望其项背的竞争格局,真正的独角兽还没有出现。

此外,考虑到SaaS行业的特殊性质,这种百花齐放的格局仍将持续,与2C市场你死我亡的激烈竞争相比,2B领域的软件服务竞争相对温和,因为SaaS市场分化严重,教育成本偏高,产品的研发到大规模的市场普及需要较长时间,加之,客户需求的多样化以及细分领域的不断扩展,即便是相同类型的产品也有各自的用户群体与地域分化,因此市场存在机遇,企业有好的产品也就有好的发展机会。

至于国外软件在中国市场屡战屡败,陈坤极表示欧美软件产品发展成熟,大的厂商也都在中国市场有过布局,但无论是行业第一的salesforce还是他曾经工作过的zoho,在中国市场无一幸免,闻其声不见其产品,而造成其水土不服的原因还是产品定位不适合中国人的使用需求,另外国人尚未形成付费使用软件的习惯,加上对国外厂商在安全方面的担忧,使得国外产品难以进入国内市场。虽然国际品牌的中国化遭遇滑铁卢,但其产品的先进理念对国内企业依然有着不小启发。陈坤极坦言目前自己从事的项目超级表格也是借鉴了国外相同产品的优势,通过不断的摸索学习来完善自己的产品。

当亿欧记者谈及目前SaaS销售情况时,陈坤极称销售分两种不同形式:

1、旧的销售方式

以往的销售是关系型营销,通过公关企业主要负责人,促使企业购买SaaS产品,实现销售业务的完成,但这种现象让服务商获得了业绩的增长,却没有考虑到企业实际用户的使用需求,造成了一种自上而下的推广方式,最终企业用户并不买帐。

2、新的销售方式

新销售形势指的是自下而上的销售方式。目前很多企业级服务软件都已经实现了免费使用,用户的体验选择更加趋于多样化,通过消费者的自主选择,各款产品形成了自己的用户群体。产品的使用自下而上从企业员工向企业管理者推广,当使用需求升级,免费版产品在功能上无法满足用户使用时,员工的需求将形成企业的购买力,以用户为主的销售形式就此形成。

两种销售形势一种侧重实际销售,另一种侧重体验式销售,各有利弊,以后的模式将是二者的统筹,再建立销售漏斗模型上会有更多的投入。

通过与陈坤极的交流,亿欧记者能从创业者的经历中感受到目前SaaS行业的发展状况,而在当下资本寒冬与SaaS发展元年的交汇口,如何度过艰难时期、把握机会、磨练内功、转危为安将是对创业者的重大考验。

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