德开医药CEO夏语:医药电商可为医药工业企业做“增量市场”

医药
亿欧
晏国文
2016-12-20 15:01
[ 亿欧导读 ] 通过线上+线下,自身平台+地面店以及康复之家医疗器械经营连锁店,德开医药已经积累了230多万的慢病用户,并且主要在肝病、糖尿病、高血压、心脑血管领域做了深度挖掘。夏语指出,医药电商可为医药工业企业做“增量市场”。
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在众多的医药电商里,德开医药是以慢病用药服务为特色的有代表性的一家。

2014年初,为发展医药及医疗器械线上业务,国内最大的家用医疗器械连锁机构“康复之家”收购德开医药。2015年底,康复之家成功引入夏语担任德开医药CEO。2016年4月20日,康复之家对外宣布,德开医药已经获得阳光保险1.7亿元投资。近日,夏语接受了亿欧记者的采访。

夏语介绍,医药电商大致可以分为四个阶段:第一阶段、百度导流阶段(2005-2012年),该阶段形成了金象、百济、京卫等为代表的一批新特药房;第二阶段、2012年开始的天猫大流量平台阶段;第三阶段、医药电商企业to VC阶段;第四阶段、医药电商正规化运营阶段,这个阶段具体表现在医药电商企业不再只追求规模,而是开始追求利润。夏语判断,在第四个阶段,随着医药电商正规化运营,会逐渐产生大鳄型企业。

截至当下,夏语加入德开医药近一年的时间。在此之前,夏语曾任职于金象网、百济新特、好药师、搜药送等,其在医药电商尤其是慢病医药电商领域经验丰富。

对于德开医药的慢病特色,夏语总结为:提升慢病用户用药依从性,为临床工业企业做增量市场。

▋为工业企业维价

据国家卫生计生委《中国居民营养与慢性病状况报告(2015年)》数据显示,2012年,全国居民慢性病死亡率为533/10万,占总死亡人数的86.6%。心脑血管病、癌症、慢性呼吸系统疾病为主要死因,占总死亡的79.4%。其中,心脑血管病死亡率为271.8/10万,慢性呼吸系统疾病死亡率为68/10万。

慢性病的患病、死亡与经济、社会、人口、行为、环境等因素密切相关,主要原因包括:老年人口数量不断增加、慢性病患者的生存期不断延长、个人不健康的生活方式。

夏语介绍,慢病用药品往往走的是循证医学通道。医药工业企业通过医生来触达和影响最终的患者用户。患者首诊以及二诊往往在医院,而由于需要长期服药,不少患者在后续用药时,当发现其需要长期购买同样的药品,患者会选择从网上的渠道来买药。

而由于某些药品可能存在各地价格不统一,甚至出现某些地区的中标价比其他地区的进价都还低的情况,这时医药电商就可以发挥相应的作用。

夏语介绍,“我们有专门的运营团队,得到授权后,可以给临床医药工业企业维价,随时发现更便宜的价格,进行‘维价处理’。”

▋提升慢病用户用药依从性

《慢性乙型肝炎防治指南》(2015年版)数据显示,我国现有慢性HBV感染者约9300万人,其中慢性乙型肝炎患者约2000万例。

“目前,肝病用药市场只有300多亿元。”夏语介绍,“有资料显示,坚持用药的人群不到20%。人均用药支出远远低于需要,还有很大一部分人没有坚持用药。原因之一可能是消费不起;另外一个最核心的原因在于患者缺乏对坚持用药的认知,有人以为服不服药没有什么区别。从我们了解到的情况来看,能坚持服药的情况很严重,有的患者原本一个月需要四盒,但是只吃了两盒。”

夏语认为,医药电商可以帮助上游医药企业提升慢病用户的用药依从性,为其做市场增量。

用药依从性干预可以帮工业企业做增量。有些患者从医生处获得了处方,不代表患者可以长期用该厂家的药。而医药电商可以通过客服通道,以及慢病管理可以做患者患者用药依从性干预的工作,能够使得患者持续合理科学地用药,提升单个用户的用药量。”夏语说。

德开医药在包括软件系统、培训、药师体系等方面都进行了系统研发,通过给顾客提供深度的药事服务,帮助上游的医药工业企业接触到顾客并且黏住顾客。夏语以和西藏甘露的合作向亿欧介绍,“德开医药和西藏甘露的七十味珍珠丸合作,我们的人均客户年产出可以超过3000元。”

目前,德开医药有三个板块,第一、平台事业部,主要借助天猫医药馆、京东、1号店、360健康等成熟的平台通道;第二、线下门店,德开医药在北京有10家门店,除北京以外还有7家门店,共17家门店;第三、自身官网。

通过线上+线下,自身平台+地面店以及康复之家医疗器械经营连锁店,尤其是借助康复之家在医疗器械零售领域的优势,德开医药已经积累了230多万的慢病用户,并且主要在肝病、糖尿病、高血压、心脑血管领域做了深度挖掘。为解决处方来源问题,德开已经在北京收购了一家线下医院。

2016年“双11”期间,德开医药并没有去冲击销售额排名,其销售额在千万元级别,夏语向亿欧记者介绍,德开医药早已不在冲击排名的阶段,其目标是要做盈利的电商。

夏语呼吁,希望更多的上游医药工业企业与其进行合作。在夏语的预期中,德开医药想要做的是实现慢病用户的深度服务,让用户省心、省力、省钱,同时还将借助保险(阳光保险是德开医药的投资方之一),做成中国的PBM药品福利管理公司)。


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