创业公司如何玩转SaaS服务

SaaS
连力创投
LLCT
2016-12-21 10:26
[ 亿欧导读 ] 近期,国内专注于企业服务的初创型SaaS公司都有着很大的动静,外界看起来多是做的风生水起的状态。SaaS软件的兴起并不让人感到非常的以外,大量企业对SaaS软件的需求也随着企业发展阶段的变化而不断增强。
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【编者按】SaaS的发展进入了快速发展期,但有一些让大部分创始人困惑的问题:如何做好SaaS服务?如何使公司步入发展正轨?当公司的年度经常性收入达到了较高水平,月增长率也稳定增长时,为什么任有可能得不到投资?如何能够获得投资人的青睐?

本文发自连力创投,亿欧编辑,供业内人士参考。

SaaS一定要易用:

SaaS为员工服务,最有影响力的客户现在是员工而不仅是管理者了,我们都在见证着“软件消费品化”,所以SaaS一定要易用。现在,设计的直观,美观和动态,而不复杂的产品普及非常迅速。客户不再要求你的产品囊括了所有的用例或满足所有的可能的业务需要,为了能快速安装并使用,获得更有针对性的支持服务,他们愿意牺牲一定的灵活性。

重视服务:

   SaaS(软件即服务)最重要的不是“软件”,而是“服务”! 支持服务,支持服务,支持服务!(重要的事情说三遍)失去一个客户唯一可以被接受的理由就是客户破产了或者被收购了。每一个SaaS企业都是提供服务的,因此,一个SaaS企业是巨大的成功还是彻底的失败,就看他的客户服务是否能留住客户和实现向上销售了。

利用好数据资产:

   利用好数据资产,并将其变现。由于SaaS是为客户提供一种订购的服务,一个对SaaS企业很有好处的结果就是,他们最后拥有了客户所有的数据。 这成了SaaS企业一个重要的资产,并且可以利用这些数据为客户提供服务,从而将这些数据资产变现;SaaS企业可以利用这些数据帮客户做对标;对于特定的业务,也可以用这些数据来帮助客户获得销售线索(符合合同约定的情况下)。

对传统软件部署说不:对传统软件部署说不无论是做你自己的内部系统,还是给客户设计产品和解决方案,只要可行,就尽量利用云,对传统软件部署说“不!” 这样做不但会让你获得对SaaS业务的第一手体验,实时了解到最先进的云业务战略,还能解放你的技术资源,优化你的财务报表,让你把宝贵资源和财力用在产品和客户身上。

做好绩效评估

   做绩效评估做绩效评估,相信SaaS业务财务中的6C。好的机长(CEO)都知道,阴天飞行前必须要看仪表盘上的各项指标,云计算企业的CEO们也试图做同样的事:搭建并信任你的CEO仪表盘。应通过这个仪表盘观测的核心指标包括: 1) 已承诺月循环收入(CMRR);2) 现金流 (CashFlow);3) CMRR Pipeline (CPipe) ;4) 流失率(Churn);5) 客户获取成本(CAC);6) 客户全生命周期价值(CLTV)。

抛弃传统软件渠道:

互联网就是你的新渠道,而真的能成为合作伙伴是那些技术驱动的服务供应商。不幸的是,很多的SaaS公司管理者花了很多年时间与其它SaaS公司或系统集成商(如IBM, Oracle,HP和埃森哲等)的管理者建立合作关系,但却发现他们在推广云服务上帮不上什么忙。

那些和你的企业拥有共同客户群的提供技术驱动的服务或者管理服务的合作伙伴,可以囊入你们的SaaS产品来丰富他们为客户提供的产品/服务包。我们也看到了行业内已经开始出现了小型,灵活, 深谙SaaS的新一代的系统集成商(像Appirio),并且他们已经开始与很多比较成熟但还未上市的SaaS公司建立合作伙伴关系。

避免过高的技术门槛和面向专业类客户:

大多数投资人都不视YC创企为诚意客户。或者说他们并不喜欢你的客户都是行家的这种情况。他们希望看到“真正的”客户。不过也有投资人不那么在乎这些。对他们来说只要有客户就行。但是如果你的客户中有一半是YC创企,那你就该做好吃闭门羹的准备了。

别把试用当回事:

我能理解你很自豪因为Facebook是你的客户。但是如果这只是60天试用的话,大多数投资人不会把它当回事。广义上来说,如果这些试用并没有帮你带来多少客户时,有的投资人就直接走人了。但是也有的比较善良,会假定你有能力在未来把他们转变为正式客户

利用好网络效应和市场优势:

很多投资人希望能从你的公司战略结构中看到未来在行业内占据主导地位的局面。产品的网络效应、市场元素,至少也需要一些技术/产品/非销售方面的驱动力,能帮助你的产品提高市场份额。许多SaaS企业具有优势,但原因是规模,没有巨额成本和大量的销售人员是做不到的,有的投资人会看重网络效应和市场优势这一点,因为他们希望投资对象具备行业领先的潜力。不过也有其他投资人会把筹码压在技术优势上面。

避免冷门市场:

如果你的产品不属于热门领域,至少有一半的SaaS投资人会把你拒之门外。大数据、机器学习等等,只要是热门领域,你都可以尝试。这么说是有一定道理的,热门企业进入热门领域之后可以凭更高的估值从下一轮投资者那里获得更多的资金。再接下来,他们与投资人或者收购者谈判时也就拥有了更多的话语权。Google或者IBM等企业可能愿意用2亿美元的价格收购这些超级热门领域的企业,哪怕这些公司的年度经常性收入只有200万美元,但对于相对冷门领域的相同水平的企业,他们的出价可能就只有2000万美元了。如果你不小心一头扎进了冷门领域,那就实实在在做事吧。


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