朱啸虎:在下一个风口中杀出血路

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真格基金
朱啸虎
2016-12-26 16:35
[ 亿欧导读 ] 朱啸虎说,“我一直觉得风口不是一蹴而就的,而是建立在很多历史积累的基础上。人工智能我觉得可能会更成熟一些,这些算法都在五六十年前基本上就成熟了,是一个有很多年历史的东西。而它最近火起来,主要是因为计算器有了很大的改善。”
朱啸虎 图片源自网络

【编者按】朱啸虎认为,互联网创业者必须在一个痛点上做到极致、把自己的长版发挥到极致、把握好节奏和窗口期,才能从千军万马中杀出一条血路,成为下一个独角兽。

本文由金沙江创投董事总经理朱啸虎在Zhen Masters(真格大师讲堂)上的分享整理而成。Zhen Masters是真格基金系列活动之一,定期邀请创投领域大师级人物与真格被投公司CEO进行面对面分享。亿欧编辑转载。


互联网创业和投资如履薄冰,无论创业者还是投资人,必须要对这个市场有所敬畏。

中国的互联网非常典型,过去15年的历史,差不多经历了五个周期。基本上每三年有一个泡沫,有一个寒冬。

2010-2016中国创业投资市场投资案例数及数额

▲市场并不缺钱,而是缺优质项目

这是今年上半年的数据,投资金额降低的并不多,只比去年降低10%。那为什么大家觉得这个市场很冷呢?因为投资的项目减少了很多,比去年上半年少了三分之一左右——大家都更不愿意出手投小项目,更愿意抱团。这个冬天更特殊一些,我觉得这个现象可能还会持续一段时间,而且因为市场上的基金非常多,今年投资项目少的话,明年的投资压力会很大——这世上钱真的非常多,但关键是这个钱能不能到你这里?这是每个创业者需要思考的问题。

人工智能、虚拟/增强现实是下一个风口吗?

很多人都在问我,下一个风口在哪里?我一直觉得风口不是一蹴而就的,而是建立在很多历史积累的基础上。

我们看历史,可以回到PC互联网、移动互联网的原点。如果我们把1994年的Netscape(网景,第一个图形化的浏览器)看作是PC互联网的原点,再去看美国的三巨头成立的时间点:亚马逊是1995年成立的,因为它作为电子商务,要利用很多互联网的基础设施;谷歌1998年成立,因为谷歌是做搜索的,互联网上有了相当多内容以后,才能够做搜索;Facebook是2004年成立的,这也很自然,因为Facebook是做人的连接,必须要等到网民数量达到足够丰富以后。

互联网和移动互联网的发展

中国的BAT基本上都是在1999年左右成立的。而中国的二线互联网公司,像去哪儿、58、赶集,基本上都是2005年左右成立的——这个时间点就是tipping point(引爆点)。给引爆点定一个量化的指标,就是市场渗透率达到20%。所以中国的二线互联网公司基本上都在2004、2005年成立——那个时候,中国的PC互联网到了引爆点,网民的用户群占到总体人口的20%左右。

移动互联网也是一样的,2007年第一代iPhone上市。如果我们把iPhone作为智能手机的原点的话,那么今天比较火的移动互联网公司基本上都是在2011、2012年前后成立,比如饿了么,陌陌、口袋购物、滴滴等——那个时候智能手机的普及率到了20%。

作为投资人来讲,尤其是早期投资人,需要看的比这个引爆点稍微早一点。比如在10%左右,就可以立即关注。很多人问VR/AR到底是不是到了引爆点,就可以看看周围朋友有没有在用。如果科技界的、喜欢尝鲜的朋友当中都很少人在用,那现在可能就太早了。千万不要去赌这次的时间点——我们要看到数字,证明这个时间点是真的快到了以后再出手。做的太早很容易成为先烈,即使你熬到了风口来了以后,这个风口也不是你的,比如很多公司做得比滴滴早,他们也熬到了风口来的时候,但思维、DNA已经不适合那个风口。

相反,人工智能我觉得可能会更成熟一些,这些算法都在五六十年前基本上就成熟了,是一个有很多年历史的东西。而它最近火起来,主要是因为计算器有了很大的改善——以前算人工智能可能都需要大批机器进行运算,而现在智能手机可能就可以实现。而且人工智能已经经历了三个浪潮,所以这次可能是“真”的。很多人工智能项目都是有非常明显的应用场景,确实能解决很多问题,这个是非常真实的一些趋势。

就近,从大的风口来说,我觉得唯一可以预测的就是人工智能。但是目前大部分人工智能应用都是to B的。人工智能有三个关键要素——算法、大数据、应用场景。大数据和应用场景基本上都是在大公司,小公司只能在算法上去完善;只有算法的话,实际上只能做to B的应用。但从以前的趋势来看,任何新的潮流,可能都是先从to B应用开始,to C的应用会晚一点出来。

▋移动与PC时代的差异点

很多商业模式都是在PC互联网上被认可的,但向移动互联网转型存在一些很微妙的点。

比如映客,去年我们十月份投映客的时候,很多人都困惑为什么觉得直播还有机会?那时候YY、9158已经很大了,但其实这里面就有很微妙的差异点——YY、9158都是非常依赖于公会,成也公会、败也公会。但是映客就非常不一样,完全靠全民直播。每个素人主播上来之后,拉流量就必须先把自己朋友拉进来;而YY的那些主播是很少在自己的朋友圈里发直播链接的。这个就是很大的差异点。

所以映客在三个月中,一下子爆发起来,相当多的流量是从朋友圈来的。这就是一个看上去很不起眼的差异点,创造了移动直播新的风口。

比如聚美和小红书。聚美优品到今天为止,可以说还是一个PC互联网公司。虽然陈欧尝试了无数次新的方向,但是PC电商的核心是无法改变的。小红书就是靠移动社区起家。这些非常典型的、非常小的差异点造成了移动互联网新的创业机会。

移动互联网转型

▲PC互联网公司向移动转型缓慢其实给了创业者更现实的机会

所以最现实的是要想,在PC互联网时代,到底哪些商业机会被证明了,然后在移动端会有哪些差异点——它们是新的机会所在。而且今天这个风口的机会就是三到六个月的时间,落后了就很难再追上。

▋把握创业的核心问题和正确节奏

很多创业者一直困惑投资人问的问题每年都不一样。

去年大家关心的是收入流水跟增长,今年没有这个问题——今年大家首先问你有没有毛利、获客成本多少、多长时间能赚回来……这是非常典型的现象,投资人更关心商业系统模式——这是好现象,反而会减少整个行业很多的泡沫和躁动。

对于创业者来说,需要关心的是商业模式是否成立,一定要知道自己在解决什么问题,不能只想到一个概念,而是要清楚想解决什么问题、给用户提供什么价值。如果一个CEO连这个问题都回答不清楚,那这个公司肯定是没有希望;同时要对创业的节奏、融资的轮次把握好。

不同时期投资人关注重点

▲资本的寒冬期需要尽快证明商业模式

在A轮的时候,最重要的是找到正确的商业模式,至少从逻辑的判断上,这个商业模式可能可以成立;但是在获得B轮投资前,必须要确立可行的商业模式,B轮投资人不可能为一个概念买单,必须要证明一个商业模式是成立的;C轮投资是拿了B轮投资以后,再证明这个是可复制的,比如说A轮是在上海或者北京证明商业模式成立,C轮时就要再扩张到二十几个城市。

▋创业者的几个误区

公司应该怎么花钱,同样是非常重要的部分。

一个误区就是很多创业者拿了A轮投资以后就觉得自己很牛了,开始大手大脚的花钱——这是最大的一个错误。中国互联网过去15年,任何一家成功的企业,A轮融资都是非常非常困难、非常痛苦的。去哪儿当时见了市面上所有投资人,没有人投他,我们是他唯一的一个TS。滴滴也是,滴滴见了二十家基金,基本上都见过了,那时候他流动的钱基本花完了。为什么这些公司能够成功呢?因为他们经历过融资的困难,他们知道融资是不容易的,所以他们的每一分钱都花的非常谨慎。

成本控制成功失败对比

▲证明商业模式前严格控制成本!

第二点就是千万不要精益求精、闭门造车,做互联网公司一定要尽快的上线,然后通过实际的数据继续获得用户的实际反馈。传统企业的反馈周期没有互联网公司那么快,可能需要一年、两年的反馈周期;而互联网公司最好是一天、两天的反馈周期。

比如当初滴滴上线的时候,只做了一个非常简单的功能:用语音打出租车,而语音是没法做大数据分析的。但是正因为滴滴及时上线,才抓住那个风口:2011年的七八月份上线,距离北京的冬天有三四个月的时候去获取市场,到了年底每下一场雪,用户就翻一番。但是如果滴滴追求十全十美,到了冬天才上线,他们就错过风口了。

而一个互联网公司创业的窗口期都有至少几十家、上百家公司在做,为什么是你能成功出来?这时候拼的不是短板,而且创业者的长板。然后把业务优势转化为融资优势,再把融资优势转化为业务优势,正向循环,就有机会进入半决赛。

第三个误区就是很多创业者在初始的时候就一下去获取很多用户。但即使你有资源,即使你不用花钱去获取用户,如果一开始让大批的用户失望了,再把他们招回来,成本可能要十倍以上。所以要尽可能在小范围内去实验你的产品,先导入几千个、几万个用户,去看他们的反馈、用户行为是怎么样的,然后再去逐渐放大。

不要迷信补贴

▲不要迷信补贴!

真正好的产品一定会获得强口碑传播,像滴滴、映客都是这样。早期用户不是补贴换来的,任何一个需要去补贴的用户都是伪需求,不是刚需。我们只喜欢用一种补贴,就是靠补贴来清场。当初滴滴打代驾、打拼车就非常典型的案例,靠资金优势来挤压市场,用补偿去清场。

密切关注用户留存

▲密切关注用户留存

在互联网里,大部分的商业模式需要去获得用户、“管”用户,但核心问题是你能不能把用户留下来。我比较关注的是六个月的留存,一个标准是六个月能不能留下20%的用户。而且用户留存和天花板有非常密切的关系,也就是长期用户留存行不行。

DoorDash的用户留存

▲GMV/流水留存提供了更多内涵信息

创业者一定要密切的监视这些数字,而且互联网最好的优势就是数据可以告诉你每一个版本的更新、每一个运营的变化,用户留存是不是得到了改善。

滴滴举例

▲伤敌十指,不如断其一指!

短板VS长板举例

▲先拼长板,再拼短板!

投资人最喜欢看到的曲线就是,每一次版本的用户留存率都在提高,投资就会有很大的信心。比如一个企业三年前获取了100用户,这些用户当月花100美金;三年以后,这些留下的用户还能花70美金,这个数据是非常强大的。

亚马逊举例

▲钱要花在钢刃上,投资在人才、技术和核心竞争壁垒

投资人到底在关心什么事情?我觉得投资人非常关心毛利的变化趋势——毛利可以低,但是要有提高的潜力。这反映了企业到底有没有给用户提供价值,如果你给用户提供的是真正有价值的,那毛利率是可以提高的,总有一天会覆盖上你的成本。

▋如何防御?善用兵者,未虑胜,先虑败!

寻找最佳战场

最后我想说,今天的互联网是年轻人的世界。今日头条张一鸣是83年的,滴滴程维也是83年的,小红书毛文超是85年的,饿了么张旭豪是85年的,OFO戴威是91年的……互联网真的已经进入了年轻人的时代。现在说实话,七零后创业我们已经不太敢投了,做互联网或者金融领域的都不太敢投了,那基本上都是八零后的天下了,所以我也非常希望见到更多优秀的年轻人。

我确实发现互联网基本都是从年轻人开始普及的,所以我现在每见一个朋友就想看他的手机,看他手机电量的消耗,他在哪些APP上消耗电量,这是非常有意思的一个实际应用情况。

部分企业累计总融资金额

像我前面讲的,最近几年资本开始越来越强大,这确实是以前没有见到过的现象。当初像京东,京东我为什么不敢投资,就是觉得这个商业模式非常需要钱。京东在上市前一共才融了12亿美金,但滴滴现在已经融了100亿美金了,美团融了60亿美金,饿了么已经融了20亿美金,可能还要再融,资本的力量已经非常的强大。

所以对创业者来说,尽快保持速度,我觉得是非常必要的。如果你比对手晚了半年,甚至晚了几个月,你可能就没有机会了。

创业者要在保持本心的同时积极地拥抱资本,能够做到把业务优势转化为融资优势,再进一步把融资优势转化为业务优势。

创业者和投资人之间是双向选择

而对于早期创业者来说,选择正确的A轮投资方至关重要,会对于创业公司的后期发展方向、资源等等都有很大影响。

▋王强总结

王强和朱啸虎

王强(真格基金联合创始人)我用六个词来总结啸虎的分享。

战略:一个团队最后能从小成长,最后到大,成为“独角兽”,并且最终能够站在“独角兽”这个阵列里与正确的战略密不可分。

节奏:包括企业内部的节奏,还有企业外部竞争节奏。节奏是什么呢?不断要把业务优势转换为资本优势,然后再迅速在新的资本优势上,转化为新一层业务优势,然后不断再转化为另一个层次的资本优势。

速度:如果转型太过缓慢、太过保守,或者是太过膨胀时,回应的速度不够,就会丧失机会。

敬畏:敬,由尊重而起的;畏,必须承认对手有一个杀手性的东西是很难超越的。但是如果能把这个“畏”转化成内化的东西,让你的对手在某一个层次去敬畏的话,很可能你会最终战胜对手。

如履薄冰:当你赢得了先机,不要认为胜券在握。每天、每时、每秒、每刻,如果你有战战兢兢、如履薄冰的心态,会走得长久。

团队:团队在共患难之后,能不能共富贵是非常重要、也是非常难的一点。在团队中,一个最重要的CEO的品质就是,要不断的追问:问自己,问团队,问用户,问产品,问服务……而且这个问题追问越深,逐渐会形成CEO的战略思维,和分析的问题的能力。只有这样,最终才能在资本和企业之间构成一种游刃有余的状态。

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