告别舒适区,搅动万亿家装市场,万链郭翀充满兴奋感

标准化家装
亿欧
史艳菲
2017-05-19 20:30
[ 亿欧导读 ] 面对巨大的服务市场,这个市场是有魅力的,蛋糕总得有人去分。更何况,对于创业和装修这两个之前没有触及过的点,郭翀充满了兴奋感。自己选的路,即使满是痛点也要走下去。
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2016年5月破500单,11月破1000单,全年单城签了5000多套,合同金额破5亿元。这是诞生仅仅一年多的万链2016年的成绩单。

一年多前的一个夏日,在北京顺义的一家星巴克里,万科刘肖和链家左晖共同喝了一杯咖啡,决定了万链的诞生。

有了万科和链家的背景,万链注定是引人关注的。很多人的想法是,只要万链把万科的装修生意接过来,走to B的路 ,营业收入就会飞速上升,超“百亿”都是“分分钟”的事情。

当更多的人注意到的是万链“富二代”的标签的时候,万链总经理郭翀说“我们不会撕掉富二代的标签,因为万链继承的是万科和链家优秀的商业基因,会更加注重内功的修炼。”

自己选的路,即使满是痛点也要走下去

“有种初生牛犊不怕虎的冲劲”,郭翀这样形容初入家装行业的万链。

这可能也是郭翀对自己的形容。创业的路上往往荆棘丛生,放弃从前相对“安逸”的舒适区,从东北深入京城,进入浑身痛点的家装行业,前面更多的可能是未知。“面对巨大的服务市场,这个市场是有魅力的,蛋糕总得有人去分。更何况,对于创业和装修这两个之前没有触及过的点,我是充满兴奋感的。”郭翀没有惧怕陌生的一切。

当时的他还是万科的一员,万科的业务和家装有十分紧密的联系,并且彼时的万科正在寻求转型的方向,即“6+X”战略,战略里的“6”,包含了城市更新、商业地产、持有型长租公寓、装修业务、社区配套服务商业务以及金融业务,这些业务转型方向相对成熟。另一个“X”,则是北京万科在摸索的养老业务,代号“X”,蕴含着不确定因素。

郭翀说,根据公司的转型需求,来到装修公司万链是义不容辞的责任。恰好,对于万链的另一家大股东链家而言,其服务的客户对装修有着很大的需求,但是苦于没有相关的经验。

就这样,万链在万科和链家的光环下,开始了它的“野蛮生长”。2016年5月破500单,11月破1000单,全年单城破5亿元。直接放弃掉行业中盛行的“价格战”,凭借高于行业价格的899套餐逆袭打出了一片天地,随着产品的迭代又适时推出了新品“INNO HOME”,一切都显得那么地顺利。

“但就是没有想到会这么难。”即使是交出了一份不错的答卷,面对家装行业的痛点,郭翀依然流露出一丝感慨。整体来讲,万链依靠链家线下门店的渠道优势获取到60%客源,每单获客成本3000元。其他40%主要通过自有渠道来获客。

感知用户需求,加大局装业务布局

郭翀认为,在北京市场,定制化家装产品只占5%-10%左右,标准化家装套餐的市场容量占20%-30%左右,而剩下的近70%的市场都选择了规模不大的小型装修公司,客户自己从网上做攻略、选择材料,装修公司只负责“装”,最后就形成了“拼凑式”的装修。

“为什么说行业难做?因为公众还没有为服务和品质付费的观念。”他表示,无法改变父母辈的消费观,就从年轻人入手,如今的万链想要引领20、30岁年轻人的消费习惯。揣测年轻人的心思,在郭翀看来,这也是一个大难题。

在产品设计上,新品“INNO HOME”,不同于市场上以成本为导向的产品,而是以功能为导向。整个产品从家庭结构入手,划分有孩,无孩家庭构成,回归装修功能导向的本源,这是万链反向思维逻辑的结果。

从功能上赋予产品多样化的选择只是一方面,郭翀说万链由此也积累了很多经验。处女座玄关、papa阳台、七感厨房、美颜专柜、懒人飘窗……万链一个接一个地推出局装产品。

是因为这些产品的叫好声催生了万链局部装修业务的拓展,还是因为局部装修业务的尝试结果推进了万链的脚步,这些都不重要,郭翀觉得“客户对局装是有需求的,万链就要加快在局装上的一些动作。”

通过感知客户需求的变化,再生产出“叫好又叫座”的产品,尝试去引领一些东西,让郭翀充满兴奋感。而按照流水线去做标准化的产品,不管是产品供应商还是装修企业自身都会觉得没有任何意义。

家装企业要抱团作战,不去过早谈超“百亿”

局装业务只是在万链探索市场时迈出的重要一步,郭翀更加兴奋于每个产品从想法到最后落地的种种细节。在美颜专柜产生的过程中,他感慨中国制造企业的“超能力”,同时又深切地体会到了制造业如今面临的困境。

中国制造业经过多年的积淀,实力雄厚,但是缺乏市场一线客户的需求反馈,在郭翀看来,万链所起的作用不仅仅是装修材料的堆砌,更应该把客户需求传递给供货商,实现共赢。

目前,家具行业的传统制造厂家缺乏一种to B的思路,以传统的to C的方式已经没有增长潜力,在未来会越来越难走。只有像和B端企业建立合作,对接一线客户的真正需求,才能获取最精准的反馈,生产出的产品才会有市场和销路。

“现如今的家装市场很大,但是很分散,并没有形成大规模的企业,大家应该抱团去协同作战。”郭翀不愿意去谈企业超“百亿”的话题,百亿是这个行业中企业没有触摸过的,但是哪天能完成,也不是准确能说到做到的,作为企业来讲,需要脚踏实地走好每一步。

一家企业最重要的是具有盈利的能力

刚刚结束的第一季度,万链的业绩超过2亿元,距离2017年15亿元的目标,万链还“任重道远”。从899套餐的发布到今年3月底新品“INNO HOME”的出世,外界都在感慨万链的勇气。高出同行业的套餐价格会不会对销售业绩产生影响?对此,郭翀并没有很在意,“这是短期会遇到的问题,899套餐出现的时候也觉得贵,但最后的结果是我们卖的最好。所以说这需要一个过程,我不会太在意短期内的影响。”

在市场的扩张和布局中,万链不同于其他企业之处在于,慢节奏的打法。郭翀说,这是因为万链更加注重的是口碑,“万链不适宜扩张太快,扩张太快的话,服务能力、口碑等受到影响会得不偿失,万链要在基础打好之后再扩张。”

今年万链准备拓展1-4个城市,其中,天津的店会在7月底的时候正式开业。郭翀说万链看中了天津的一手房市场,对于房地产开发商而言,他们不会去研发装修产品,会有找装修公司的需求,所以也同时瞄准了天津的to B市场,想把万链的产品嵌入其中。

郭翀补充,万链主要的业务还是在to C,家装行业最难的是to C 的业务,即使出身万科,和to B会有千丝万缕的联系,to C这条路,于万链而言都是必须要走的。

郭翀谈到,去年万链并没有亏钱,实现了盈亏平衡,未来能否实现规模化盈利,或者盈利多少,郭翀没有正面回答,他认为,一家企业最重要的是具备盈利的能力,包括采购、销售、服务客户满意度的能力。

整体来讲,万链依托万科的集采优势和链家的渠道优势的支持,取得了一定成绩。但是仍然还只是市场很小的一部分,产品仍然需要大量反馈、验证和调整,当下对于万链来讲,处于产品迭代试错的关键节点上,还存在很多未知的部分,尤其是标准化家装开始成为主流的大趋势下,未来无论是区域化还是全国市场,家装行业的竞争激烈程度还会更加激烈。

从长远来看,家转的竞争还体现在方方面面,6月15日,2017中国互联网+新商业峰会”,将会与您一起探讨“科技如何赋能装修”。

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