万亿家装市场如何破局?深度解读土巴兔“赋能”装企

家装公司
亿欧
周慧婷
2017-06-19 18:15
[ 亿欧导读 ] 土巴兔为装修公司赋能的方式听上去很简单,操作起来却并不容易,其内容包括:①提供需求入口;②提供施工管理服务;③推出“装修保”系列服务;④上线“口碑评价体系”。
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自诞生以来,极为分散的市场属性就使装修行业普遍存在产品参差不齐、用户交付体验差的特点。据统计,2016年我国建筑装饰企业的数量约为13.2万家,从业人员约为1646万人,但市场上暂未出现市占率超过1%的装修公司。

不仅如此,尽管过于分散的行业属性为传统中小装修公司提供了较多的发展机遇,但在当今互联网与新科技的浪潮之下,靠用户推荐等传统获客方式已经不再像以前那么“实用”,中小装修公司的发展已现“颓势”。而在这种情况下,以土巴兔为代表的“平台模式”的出现为装修公司提供了另外一条“出路”。

从需求入口到赋能平台

在家装行业,如今提起土巴兔,可谓是众所周知,而它的“平台”模式在产业链上下游也早已深入人心。

土巴兔在最早期曾经是一个家装设计平台,它在2009年开始转型为家居装修网站,逐步在“内容”、“流量”和“连接”三方面建立初步的行业优势,并同步扩散其品牌影响力。

近年来,土巴兔又陆续上线了不同的新产品及系统,比如工地管理、培训体系、供应链体系、金融消费产品、云口碑、云工长等等。它还于2015年获得了由58同城、红杉资本、经纬创投的C轮2亿美元融资,这也是国内泛家装领域最大的一笔融资。与此同时,土巴兔在行业内独角兽的地位逐渐凸显。

现如今,土巴兔已成为一家能够全面实现业主、设计师、装修公司、工长、建材家居商家等真实互动的互联网家装企业。而这家平台型的家装服务平台能做大的关键原因除了为业主提供免费验房、免费设计与报价、建材特卖、装修资金托管、装修贷款等服务,更为重要的是平台所搭建的“赋能”装修公司的能力。

土巴兔“赋能”装修公司的四种关键能力

为了更好地了解这种“赋能”的方式,亿欧在近日采访了一位入驻土巴兔平台上的传统装修公司创始人,他姓程,来自深圳市海棠居装饰设计有限责任公司。

在电话采访中,亿欧了解到程先生自1995年起进入装修行业,当时主要跟着师傅们打工。曾做过包工头,从2009年开始单干,后来业务越做越大,他也因此选择了注册公司进行系统化的运营。目前,其公司业务包括家装中的整装、全包以及半包等。

据程先生表示,在他自2014年起与土巴兔的实际接触过程中,土巴兔主要从四个方面围绕着公司的装修业务进行“赋能”:

1)需求入口: 作为国内最大的线上家装需求入口,土巴兔平台汇聚了大量的装修用户,通过大数据分析,能为装企与用户之间实现精准的需求匹配。“跟传统装修公司相比,我们在入驻土巴兔平台之后,能够拥有大量的流量、并缩短签单的周期,”程先生告诉亿欧,“我们每年也能因此直接获得300多个订单,不需要像以前那样需要到处跑单。”

程先生最早了解到土巴兔平台是在2012年,但他当时并没有马上跟土巴兔合作。在未加入平台之前,他们主要靠传统渠道吸引客户,比如老客户推新客户、线下推广等等。

后来,他发现由于互联网及通讯设备的发展,客户的比较渠道越来越多,导致转介绍的新客户越来越少,甚至原有的客户也没能够继续维护下去。而在回访客户时,他发现不少客户都跟土巴兔平台上的渠道公司签了约,他也开始动了加入平台的心思。在磨合的过程中,公司另一位股东还因为不接受依赖平台的方式而撤股。

据程先生透露,当时的业务量一直在下降,原有的设计师也走了好几个。在加入平台之后,原有业务量开始成倍增长,其设计师团队也随之迅速扩张,到年底时,程先生公司的总业绩额还翻了一番。

2)提供流程化、体系化的施工管理服务。通过多个app的开发与运营,土巴兔不仅能提供施工管理服务,还会对装修过程中的各个节点进行管控。通过土巴兔的平台,包括程先生在内的装修公司老板或项目管家都可以清楚地了解每一个工地的施工节点,从而掌握工地实施情况。

3)提供 “装修保”服务,其中的资金托管功能有效提升了用户转化率。程先生告诉亿欧:“在各个节点上实行先装修再付款,对于装修公司来说,为了拿回自己的工程款,会主动减少漏报工程项目的现象。而这也让客户在资金上得到了保障,对签单有帮助。”土巴兔最早推出“装修保”服务是在2012年,它主要包括两方面的内容:

a.装修资金托管服务。这种服务能够在每一个施工阶段完成时,实时提醒业主付款,付款后才会进行下一个环节,不仅提升了施工人员的工作效率,同时还降低了财务人员的成本,这些产品层面的升级都使装修公司获得了较好的客户转化率。

b.专业质检验收服务。质检服务包含在“装修保”的业务流程当中,土巴兔的质检管家会按装修公司的施工进度到工地进行节点式的验收工作。在程先生看来,土巴兔的质检管家的立场较为公立,容易得到客户的信任,还省去了装修公司重新请质检人员的麻烦。

4)不仅如此,土巴兔平台还上线了口碑评价体系。据亿欧了解,这套口碑评价体系是基于土巴兔平台上真实业主的服务反馈而搭建的,装修服务者在服务过程中的每一项指标都会影响口碑评分。更为重要的是,好的口碑不仅能够带来流量与订单量,同时也会影响装修公司的服务报价。

正是以上四类服务能够为装修公司节省了运营及沟通的成本,使装企提升自身的运营效率,帮助装修公司实现从传统到互联网方向的业务转型。除此之外,土巴兔还会提供包括材料配送在内等装后服务。程先生向亿欧表示,土巴兔会在部分材料如防水材料方面,为装修公司提供较有优势的价格以及材料配送服务。

据透露,程先生公司的产值从2015年到2016年翻了一番,其2016年的总产值达到了2000万,他也准备开始经营第二家分公司。

在他看来,土巴兔提供的包括沟通技巧、服务态度、材料要求、设计内容、工地管理、维护客户口碑等方面的定期培训也为公司的运营带来了不少益处。未来,他也希望能够借助培训在完善公司自动化运营、控制成本等方面多充电,从而帮助公司再度扩大产值。

不得不说,从家装设计网站到装修服务平台、再到构建家装行业生态闭环,土巴兔在成立的9年间获得了红杉、经纬、58等多家知名投资机构与企业的青睐,同时在业务层面上也实现了“从0到1”,完成了专属于它的“蝶变”。

在6月21日,“聚能量·筑未来——土巴兔九周年联合品牌日”将于北京举办,土巴兔代言人汪涵、数百位家装家居品牌代表以及主流媒体都将汇聚一堂,共同探讨行业赋能与平台未来发展之路,让我们拭目以待。

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