车商vs电商焦点对决:拒绝固步自封,线上线下谁为主?

二手车
亿欧
何佳/杜希勇/丛林/朱成/廖衍邦/赵杰
2017-07-07 11:40
[ 亿欧导读 ] CUCA 2017中国二手车大会以“线上线下,谁领风骚”为话题进行了“焦点对决”。在互联网+战略的前提下,互联网创业成为各行各业的非常时髦的一个事情,未来是不是线上就会主导二手车行业?
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7月4日-7月7日,由中国汽车流通协会主办的CUCA 2017中国二手车大会在武汉举办。亿欧作为此次大会的支持媒体,参与全程报道。7月6日下午,大会以线上线下,谁领风骚”为话题进行了“焦点对决”,由中国汽车流通协会副秘书长罗磊担任主持人,阿里闲鱼二手车总经理何佳,人人车副总裁杜希勇,58集团高级副总裁丛林,车煌·家有好车董事兼执行总裁朱成,迈卡易董事长廖衍邦,甘肃二手车交易市场总经理赵杰作为嘉宾参与讨论。

嘉宾的核心观点有:

何佳:互联网+实体,线上+线下不是主动权的问题,是价值的问题。线上更重要。

杜希勇:未来不管是谁主导,行业方向一定是数据驱动,互联网运营。

丛林:将来在二手车行业里,线上的企业会占据更大的话语权,会获取更多的利润。

朱成:线上有不可突破的障碍,一是前端获客障碍,二是交易的体验。

廖衍邦:线上的所有工具经营模式,都要围绕线下的实体经销商展开。

赵杰:在中国做成50年中国二手车市场的交易平台很难。

以下为“焦点对决”速记整理:

罗磊:在2015年的时候,我们的总理在政府工作报告中,首次引用了互联网+的概念,在互联网+战略的前提下,互联网创业成为各行各业的非常时髦的一个事情,我们二手车创业平台有15个融资项目,获得了折合人民币是63亿,所以有2015、2016、2017年,很多互联网项目,所以我们看到,现在的广告不是主机厂是二手车的,现在发声的最多也是二手车,还有另外一个比较热闹的,还是二手车电商,所以大家就有一个疑问,未来是不是线上就会主导二手车行业,接下来把话题抛下来,先说线下谁领风骚,简单介绍双方的辨手。一辨线上是何佳,二辨是丛林,三辨是杜希勇,反方一辨是朱成,二辨是廖衍邦,三辨是赵杰,先请线上一辨何佳。

何佳:大家好我是阿里闲鱼二手车的何佳,今天既然这个架式,我们说得鲜明一点,作为线上的电商企业,不管我们做什么行业,都要从行业本身的特性出发,二手车大家都知道,非标产品,而且车源很分散,这样的情况下,互联网能发挥很多的价值,这是区域的实体单体店不具备的,第二个原因是因为整个中国老百姓,还不太认可二手车的价值,在这两年尤其是电商,更多的广告,更多的宣传,也让用户对于在购买决策的时候,二手车的选择意向大幅度增加,这两块我觉得电商发挥了很大的价值,另外过去二手车的交易是卖方市场,用户更多不太懂,或者买的过程中,带一个懂得朋友买,更多的是靠人,靠销售的嘴,这会存在一个交易过程中有不透明现象,互联网企业恰恰能发挥这样的价值,所以我的观点认为,应该互联网+实体。线上+线下不是主动权的问题,是价值的问题,不管是线上还是线下,固步自封,都会被淘汰,这就是我的意见和观点,谢谢大家。

罗磊:你认为是线上还是线下主导?

何佳:我觉得线上有很多线下不能替代的价值,线下是完全做不到的。因为阿里正在做新零售,新零售本身是希望能把线上的一些价值发挥出来,为线下提供更当的帮助,我们觉得还是线下有很多东西没发挥出来,换句话来解读,就是线上会重要一点

罗磊:二辨有什么补充?好请线下一辨做陈述。

朱成:台上都是兄弟,协会的任务是比较艰难的,都是一个尖锐的矛盾,也是在座大厅里所有人,会有两种方向,今天我们两个队伍只是代表了两种观点而已,不代表个人和企业的观点,这一点大家要心理清楚,我站在这个队伍里,我觉得我代表的观点是,未来二手车的走向,还是实体为主,为什么?我认为第一点,二手车的产品非标属性,让客户的体验是无法在线上进行实现的,这一点在现实的交易中,线上的企业通过了三年五年的努力,这样的数据已经证明了,目前的交易量最终的成交量还是落在线下,事实上我们消费者在最终选择和习惯的方面,一时半会改不过来,可以看其他商品,哪怕现有的电商的其他商品网站,延展到二手车以外,还是3万5万商品的网站,成交量非常小,说明什么,说明中国传统的消费观念通过三五年实现是不太可能的,未来线上缺一点东西,给线上一些机会,如果我们能弥补掉,线上占主导的可能掌控权会更牢,如果线下诚信问题做得非常牢靠,线上的体验又欠缺的话,线上想要取代线下难度更高了,所以诚信是要重点铺的事情,这件事情线上有可能做,线下也能做到了,当我们一直抓住这个点忙突破的时候,我觉得线上取代线下的难度太高了,几乎不可能,我认为是线下主导。

罗磊:有请线上方的二辨来对决一下。

丛林:大家好,我是来自58同城的丛林,也是协会的老朋友,之前我是站在那边的,今天为了观点的碰撞,我决定站在这边。我跟朱总一样说明一下,今天更多的抛出很多观点,是为了大家能碰撞一些思想的东西,我作为今天站在线上的代表方,有两个观点,第一是我认为线上所谓主导到底是什么,代表两个点,第一是我认为将来在二手车行业里,线上的企业会占据更大的话语权,第二是将来在线上的企业,会获取到更多的利润,这里我核心的论据,是因为线上旗下较线下企业有更大的归忙效应,在打造品牌方面,有更高效的做事的方法,因为线上具备一个渠道成本为零,分发成本为零的性质,所以线上打造品牌获取诚信的背书,要相对于线下的企业,因为我自己做线下,在线下做诚信,在一个范围内获得认可,是相对难的,这是为什么我们看到很多资本和广告投入,依然在线上的一些企业发声,这是因为尽管大部分人还在烧钱的阶段,未来他们确实有更大的可能性,去主导这个行业,占更多的话语权。

第二个观点是从长远来讲,如果我们把科技的东西全部考虑到因素当中去,考虑到未来的十年二十年,一种可能是线上会去取代线下,随着科技的发生什么都有可能,但是几乎没有任何可能是线下完全取代线上,因为这本身代表一个科技发展的潮流,如果我们有一天把二手车所有的信息全部数据化,线上是有可能去长远来讲,看十年二十年的区间,是有可能取代线下的,反过来这种趋势是不太可能发生的,这是我的观点。

罗磊:二辨说得很明白,请线下的二辨。

廖衍邦:我之前两年到处跑,听说一股风吹来了猪也能飞,我在外面跑了两年我就回到公司踏踏实实做好线下的事情,为什么?看破红尘了,不被这些故事给忽悠了,刚才我们的正方谈到很多价值,谈到很多他们过去帮忙行业教育消费者之类的东西,我尖锐一点可以吗?我感觉如果你有价值,你干吗免费?对不对,我们线下干活哪一个免费过?因为我们真实给消费者创造价值,我收了一台他喜欢的车回来,我给他鉴定了这个车,给他这个车准备翻新了,让他无后顾之忧,你们未来想的很多东西,我们先下载做,提供售后服务,不需要通过线上,线下也有很多第三方服务供应商,你们确实是帮我们教育了很多消费者,烧了很多钱,什么叫烧钱?等于钱花出去赚不回来,这才是烧钱。如果罗秘召集全部人,一起凑份钱,我们广告比你们卖得广,这不是你们的价值所在,杰哥可能不会反对,未来在我们的行业,我觉得必须线上的所有工具经营模式,都要围绕我们线下的实体经销商展开,如果你离开了我们实体经销商,是活不下去的,从这个角度来看,现在你们还没有帮我们做得更好,我们是+互联网,不能互联网+我们,你们要帮我们做得更好,记住是你们帮我们做得更好对不对,我们赚到了钱了,可以分一些给你,这话说得不对,我们可以共赢,但是连我们日子都不好过了,你在旁边卖广告,我觉得这不是你们的价值体现,我们的价值一直在体现,没有离开过这个行业,杰哥做了这个行业26年没有离开过,你们来了我们一起玩可以,记住是实体+互联网,不可能互联网颠覆实体。

罗磊:线上方可以就廖总的观点反驳,有5分钟的自由辩论开始。

杜希勇:我是来自人人车的杜希勇,我们三个分别代表线上的三种不同模式,阿里是B2C模式,丛林是信息交易平台的模式,我们是C2C交易平台的模式,我同意战虎说的,不是主导权的问题,或者换一个角度看,为什么最近三四年,二手车电商迅猛发展,原因是什么?因为传统的二手车市场,线下流出了二手车电商发展的空间,这个空间是什么?两个维度,第一个维度是行业运营效率,行业运营效率是否有巨大的提升空间,如果没有留出空间,就没有二手车电商存在的立身之本。

第二是用户体验,如果用户体验没有提升空间,也不会有二手车电商存在的理由,从这两个维度,线上互联网或者电商,有自己的独特优势,线下也有自己的优势,我认为在未来的提升部分,电商是有自己的优势的,这个优势存在于几个维度,第一是数据,有数据的能力没有精细化的搜集、分析、运用数据的能力,第二个是技术的能力,尤其是互联网技术的能力,第三是基于数据,数据驱动的运营能力,在提升运营效率和用户体验方面,比如说像在房地产领域有链家,在北京有650万套存量房,12万种弧形,链家有一个房产字典,把所有二手房相关数据,包括销售数据待看的数据以及楼盘相关的数据,都可以做到数据库里,指导供给和运营,这方面是互联网电商会有自己的优势,另一点我方丛林代表提出的观点,未来不管是谁主导,一定是往这样的数据驱动,互联网运营的方向去的,这是一个历史的潮流,这是我的观点谢谢。

朱成:我个人对你的观点表示质疑,从数据驱动和行业匹配角度来看,还是把你们线上的性质定性为了工具,而不是线上的主体,为什么?我刚才谈到的第一点,观点是在线下成交的体验过程中,线上是不可能取代线下的,线下还面临另外一个障碍,前端获客成本,二手车交易的低频数,一个车主三年五年才买一台车,你用线上方式获客,面临的唯一方式是打广告,很多电商三年五年打广告,打下来最后三年的广告获得一个用户,获客成本太高了,5、6千块,后面效率再高也赢不回来了,所以几乎不可能完成,这个地方在线下的基础上,用数据驱动也好,用内部帮我们分工分配也好,是对线下实体进行提升的,所以我的观点还是在以线下为主的基础上,线上可以加进来,提升线下的运营效率,这一点我赞同,主体还是在线下,因为线上有不可突破的障碍,一个是前端获客障碍,二是交易的体验。

丛林:我觉得老朱说的,我是同意的,按今天的市场环境来讲,线上取代线下是不可能发生的,反过来也是更不可能发生的,同样会发生的一件事情是,未来我们如果看五年的时间段,甚至十年的时间段,线下到底还会发挥的作用,是值得去探讨的,包括未来线下的整个运作模式,都有可能被现代的电商有冲击性,刚刚老廖讲的观点是,最终价值实现的环节,就把车卖出去,必须是线下完成的,由营销上对价值上的利润,对价值链上的服务商分配,这是今天过不去的,并不代表观点是线下在主导线上,只是代表你是最终一个实现方,做价值分发,谁主导还是看最终的话语权和核心竞争力谁更强,这一点上长期来讲,今天我认为是不太现实的,包括今天的58也是以服务好经销商作为唯一目标,就我们大家辩论来讲,或者就我们长远考虑事情,科技的发展是很难去逆转的,总有一天他会实现,不论是AR、VR技术,总有一天会实现二手车的完全数据化,实现线上的直接交易,这种趋势是快慢问题,不是方向问题。

罗磊:线上方说趋势不可逆转,换一个方式,由线下方的三辨给线上方提一个问题,简单提一个问题。

赵杰:自我介绍一下,我是1988年开始从事这个行业的,今天上来的蔡总发言,让我学习了很多,我提出问题很简单,就是五年十年以后,我们看谁还在这个地方坐着。

罗磊:线上方回答一下,能不能在这里坐着。

何佳:五年十年我不一定在这儿坐着,你们的人员数据车源数据早已被互联网化,也许我们线上企业也有所变化。

廖衍邦:可能五年十年我们都在,可能他们都来我们这边了。

何佳:不仅仅是互联网企业的问题,先谈你们的问题,先讲优势讲问题,每一个店,我个人认为最大的问题是能效,就是人员的能效问题,品牌包括信任,包括线下的鉴定成本,只要有钱就可以,看你每个人有多少产出,所以人效的问题,你不得不面临所有的数据要上网数字化,这本身是在互联网化的一个过程,我们觉得现在再讨论一个议题,线上线下一边倒,我们感觉线下把线上当一个工具,过去说马车好不好,也很好,大家写书信陶冶情操也很好,现在电器时代好不好,未来的量子好不好?很难说怎么样,但核心是谁能把消费者的利益最大化,谁能提高效率,我觉得互联网在这方面的价值是无法被替代的。

廖衍邦:你们的作用是帮我们提升效率。

何佳:不一定,我开场白说,如果大家都是固步自封的状态,可能你也会淘汰,可能我也会被淘汰

廖衍邦:我们花这么多钱给你们肯定不是固步自封,我们要加你们进来,你们不要把主客搞反了,二手车行业现在不够成熟,在初级阶段,在很多行业很成熟,我问一下正方代表,你们上网买过最贵重东西是什么?花多少钱?不用说肯定你们没有上网买过过10万的东西,我们随便一个车过10万,让消费者怎么上网买,你们谈到的趋势我们都认可,但是在杰哥提的三五年内,你们就给我们加一下,多一点给我们做服务好不好,不要去争着当主角,这个想法不对,现在的消费者不论再过几年,我们再探讨五年后的事情,我们太牛了,就说5年内消费者应该不可能纯粹是通过互联网的方式买一个车,我们说的某些企业也不行,所以在这种状况下,二手车消费一车一况,我们很重这个职业,买这么贵重的东西,消费者必须要到线下去体验,这是不可否认的,如果通过线上优化我们的是承认的,线上要围绕实体经销商,你们别开另外的跑道,这样想就想多了,好不好。

杜希勇:你刚刚说的线上围绕实体经销商,这个提法就是不对的,五年未来是怎样不知道,或者五年之后,很可能不存在今天纯粹的实体的二手车经销商,未来也没有电商,未来每一个二手车经销商都必须是电商,其次是十年之前你如果问,我们不要说10万元以上的东西是不是在网上,10年问1万以上的东西都没有在网上买过,但是五年之后,我认为100%在网上可以进行二手车的消费,今天之所以没有解决,一车一况一车一价的问题是因为我们的工具还不够,还不够精细,如果我们精细到一定程度,就可以解决,一辆车无非两三万个零件,所有车况的划分不会超过10万,当我们的数据精细到这种程度,就可以实现线上交付的问题,二手车交付的绝大多数环节都可以转化到线上。

罗磊:老赵你同意这个观点吗,五年以后线下店全变电商。

赵杰:我看到了马总,实际上我们一直在探讨一个问题,中原逐鹿鹿死谁手,我们在线下,三位在线上,我相信中国现在不要轻易的说打造百年的企业,做成50年中国二手车市场的交易平台,仍然是棒棒的。

罗磊:简单总结一下,不论是线上线下也好,今天的主题叫共享融通,线上离不开线下,线下也离不开线上,现在我们讲的是共享时代,讲的是融合的时代,线上跟线下进行紧密的结合,线下把自己的车源、信息通过线上有一个实现,双方岂不是更好,我想在未来时期,我们不可能是绝对的线上,也不可能是绝对的线下,一定是线上跟线下紧密的融合,谢谢各位。


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