汽车之家错维竞争方法论:谁第一个吃螃蟹不重要,重要的是拥有大海

二手车
亿欧
杨永平
2017-07-11 07:55
[ 亿欧导读 ] 汽车之家从1.0媒体时代,走向2.0数据技术时代,计划中的3.0智能时代也在筹备中,这些都是其主要产品定位框架里的大方向。而在这一过程中,错维竞争是陆敏认为高筑护城河的关键方法。不在同一赛道直接竞争,保持自身优势。
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在陆敏看来,刚刚过去的6月份,于汽车之家而言意义重大。

2017年6月1日,汽车之家成立12周年;6月13日,汽车之家经销商服务平台发布;6月20日,创客云平台-车家号上线;6月26日,平安团队入主汽车之家一周年;6月28日,与汽车贸促会联合举办的首届AR车展开幕;28日同一天,汽车之家旗下二手车之家云平台正式对外发布。作为汽车之家CEO兼董事长的陆敏,为此发了条个人朋友圈,以感慨6月份汽车之家的大事件。

在平安入主的一年中,作为后汽车之家时代的新领路人,如何带领其从单一的汽车垂直媒体转型升级为数据技术驱动的大平台,成了陆敏等人的“当务之急”。在受命接管汽车之家后,陆敏带领新管理层在经营、变革、管理三方面做了一系列战略调整。在团队稳定、工作交接、战略制定等一团乱麻中,渐渐理清了头绪。2016年10月17日,陆敏在入职3个月后,首次对外宣布了汽车之家“4+1”发展战略,打造“车媒体、车电商、车金融、车生活”四个圈,一个核心是从基于内容的垂直领域公司转型升级为基于数据技术的汽车公司。

这一年时间里,汽车之家只召开过为数不多的几场发布会,在这些活动的主题中,“赋能”一词贯穿始终。

左手新车、右手二手车,坚持“赋能”构建C2B2C大生态平台

已成为汽车之家言必提的“4+1战略”,是陆敏掌舵汽车之家的重要战略步骤,代表着其带领汽车之家进行2.0升级的主方向。在6月13日推出的汽车之家经销商服务平台时,陆敏声称以后汽车之家不再做自营电商业务,要坚持做好“赋能者”,打造好大生态平台,与其服务的经销商建立共赢的合作关系,“不抢经销商饭碗”。

汽车之家将此前发布的“经销商服务平台”定义为全新战略级产品,其认为这是汽车之家针对于经销商现有痛点的全链条生态产品支持体系。陆敏在接受亿欧采访时表示,“已经买了教训,作为互联网企业我们要做自己擅长的,自营交易做不成不如就轻平台,让其他的专业人士参与进来”。

早在平安入主之前,自营电商业务已经成了汽车之家的一块“鸡肋”。若弃之,但电商看似是大势所趋,众平台都在做,丢掉实在可惜;若留之,由自营成本过高、风险不可控造成的亏损可能会越来越大。陆敏对此毫不犹豫,据了解其在上任理清业务属性后不久,便毅然决然地砍掉了自营电商业务,其中包括新车以及二手车。在汽车之家经销商服务平台发布当日,陆敏将此做法描述为“壮士断腕”。

从汽车之家财报数据来看,其目前月活跃用户达3.1亿,日活跃用户超过3100万,覆盖87%的汽车用户,流量巨大。如何在这些流量中抽丝剥茧出销售线索、提高转化率、增强变现能力,考验着汽车之家的产品设计和变现能力。有行业人士曾表示,汽车之家拥有大流量,在新车市场方面的优势将带动其在二手车市场上的流量优势。

在当下,日益增长的流量成本,已经拖死了一众初创项目,即便是著名的大平台,只要涉及交易,无一不是受流量成本所累,变为成本中心。汽车之家拥有令创业公司钦羡的大流量,这些流量也需要被极大地激活且有效使用。流量是供给方与需求方在匹配过程中形成的信息流,若将流量“赋能”于其他合作方,势必能够形成新的价值体系,这对于中小经销商和商户来说,代表着销售机会。同时,这也将放大平台价值,形成新的商业逻辑以支撑起市值空间。

在亿欧汽车看来,目前已发布的汽车之家经销商服务平台和6月28日发布的二手车之家云平台,是汽车之家左、右手协作的两个部分。天平的两端,保持一定的平衡,才是谋求双赢的长久之计。左手帮助4S店、经销商更好地卖车和提供服务,形成固定收益的流量入口;右手帮助二手车经销商增加优质车源,优化管理流程,帮助车商更好地收车、卖车。两边,信息互相流通,形成汽车交易服务闭环。

关于汽车之家的大生态平台建立,据其介绍,主要包括四大平台。目前已经对外公开的平台包括,汽车之家经销商服务平台(新车)、二手车之家云平台(二手车)、创客云平台-车家号(内容),这三大平台相继发布,而第四大平台目前还未发布。

此前发布的汽车之家经销商服务平台,主要包括经销商全景展厅、线索开放平台、代理人平台、保养服务等内容,而二手车之家云平台在产品逻辑体系上,与其类似。发布的8大产品中(车源产品“车好卖”、直租产品“抢先开”、检测产品“车好估”、库融产品“车商贷”、消费贷、整合营销服务、信誉评价服务、车商SaaS系统“车智赢+”),主要是围绕C2B2C的平台模式展开,从车源、资金、客户三方面为车商赋能。

“做平台,不做买进卖出的事情”,是汽车之家对于平台属性的定义,与此前针对新车发布的产品一样,二手车之家云平台也将展开深入“联接、赋能、共赢”三大关键词,“建立第三方共赢的最大汽车生态圈”是汽车之家作为赋能者的标的。“在产品正式对外发布之前,二手车之家已用了200天的时间进行了产品打磨”。

借助平安优势,拼接金融版图

不同于汽车之家经销商服务平台的是,二手车之家云平台将借助平安集团在流量、金融和用户大数据等方面的优势。陆敏表示,“整体的战略思考是一致的,就是联接、赋能、共赢,具体的操作上是有不同的,因为新车那部分主要车源是商家提供,4S店经销商,我们是平台赋能,车源的赋能,帮二手车经销商卖车。还有一个是金融,因为在新车厂家的金融渗透的很深,二手车这一块金融是缺少的,恰巧我们利用了平安集团的优势,这一次真的是平安银行加入进来了,包括车商贷,一般人是不会做,平安银行有很强的风控能力,所以介入进来跟我们一块做。平安租赁也会参与进来。”

业界也曾有质疑声:平安虽然入主了汽车之家,原本期待其能够在金融业务上突飞猛进,但一年下来几乎没看到进展。在早期汽车之家和平安的合作中,后者给前者的报价甚至有部分会高于市场价格。

对此,陆敏认为,汽车之家和平安都是上市公司,双方有着严格的审计体系,即便双方存在股权关系,但在实际的业务合作中依然会按照市场惯例去对接。此前,双方在合作协同方面对于外界而言没有感知,但今后汽车之家的金融业务将通过平安对外展现。目前,汽车之家还没有金融业务开展的相关牌照,与平安合作将进一步加强其在金融方面的生态布局。陆敏提到,“虽然现在市场上有一些汽车金融产品市场效果很好,但是潜在的风险也很重要,金融产品的主要竞争力依然体现在风控手段上。”  

在发布二手车之家云平台中,其中有一款直租类的金融产品“抢先开”。直租模式是目前业内较活跃的一种模式,其可以刺激新车市场销售,打开增量市场,同时又能提供优质车源盘活二手车存量市场。康雁提到,金融是一个马拉松。“对金融我们要有敬畏之心,尤其是平安做我们的大股东,我们是真懂。其实对我们而言,在这个体系里面,我们有办法把这些风险点进行全面的评估和控制,才敢放开做。我们虽然也在做金融,包括平安银行,平安租赁,其实本质上我们跟竞争对手还是有一些不同,我们更多的还是基于平台的数据,交易结点的把控。”

对于金融话题,是平安擅长也是主营业务之一,陆敏认为,金融做大很容易,“关键是你后门能不能关的住,风控就是一个非常复杂的体系。所以为什么金融这么强调牌照,就是这个道理,监管一定要有牌照的门槛。”

错维竞争:第一个吃螃蟹不重要,重要的是拥有大海

以上谈及的汽车之家在新车、二手车领域的一些布局,而目前其竞品已经提前做好布局,为此,在亿欧问及市场竞争关系时,汽车之家总裁康雁的回答很是坦然:谁先第一个吃螃蟹不重要,重要的是谁拥有大海。

汽车之家二手车事业部总经理姜兆明曾在采访中提到,汽车之家的三大核心竞争力在于内容、数据、线索三方面。

其中,内容趋向专业化、智能化、多样化;数据特征在于大容量、全面多维度、实时,可以推荐给经销商大流量;线索方面,在流量中包含着大量、粗壮、精准的新车、二手车经销商转化线索。汽车之家的护城河有多高,取决于以上三点,而这三点在整个汽车互联网圈中其他玩家来说,决定着话语权的绝对大小。

目前汽车互联网体系中的部分模式,多是围绕价值链重塑或者开发创新型产品来讲故事的,而汽车之家则采用了“以长见长”、“拔高优势、控制颓势”的方式,稳固自身的流量、保护入口。这些在陆敏等管理层看来,“扬长避短”是当下迅速推进的有效方案。而那些和经销商“抢饭碗”的事情,就由其他人去做吧。

姜兆明透露,二手车之家是2009年时汽车之家才开始筹备的二手车业务,至今8年时间,“如果把此前的投入都折合成人民币算进去,预计投入的资金大概有40亿元”。当亿欧问及过去八年中二手车之家为何“沉默寡言”时,姜兆明谈到:过去8年是中国二手车市场的发展中的静默阶段。而到了2016-2017年,二手车行业才逐步活跃起来。“此前二手车之家八年的蛰伏,其实也是国内二手车行业蛰伏。” 

在康雁看来,如今的二手车市场正在扭转此前劣币驱逐良币的阶段,汽车之家希望通过C2B2C模式,把行业向一个良币驱逐劣币、健康的模式转变。

“就像淘宝,当时中国没有信用体系,没有物流环境的体系下,去创造这么一个能够真正让大家放心的去进行C2C交易的平台,我们本质上也是做这个事情。但是这个事有两点非常关键,一个是必须走一条差异化之路,跟我们的核心能力高度匹配,只能我们做,因为我们有流量优势、资金优势和线索优势;第二个是必须实现共赢,商家赢,我们赢。我认为实际上前面6到8年的摸索,就是为了蓄势待发”。

对于搅动二手车市场的变量,姜兆明总结了三点:第一个宏观政策推动,第二个是消费者认知的推动,第三个资本实力对行业的推动。

汽车之家从1.0媒体时代,走向2.0数据技术时代,计划中的3.0智能时代也在筹备中,这些都是其主要产品定位框架里的大方向。而在这一过程中,错维竞争是陆敏认为高筑护城河的关键方法。不在同一赛道直接竞争,保持自身优势。偌大的市场允许多个玩家入场,然而互联网的马太效应,正在逐渐抹去市场份额多块论的边界。


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