深度干货丨连锁零售转型升级的指导方案(上)

零售综合
亿欧
鲍跃忠
2017-07-12 10:00
[ 亿欧导读 ] 上半年,沃尔玛在华继续关闭了16家门店,新一佳湖南公司进入破产清算,百年企业西尔斯申请破产保护等。现实已经充分表明,零售需要尽快转型。就像有关行业人士所指出的:需要尽快转型,越早转型越主动,越等靠将会使企业更加被动。
转型升级,快递企业,转型升级,盒马鲜生,小米,三只松鼠,泰山啤酒,张瑞敏,社群经济 图片来自“123rf.com.cn”

从今年上半年零售行业的发展情况来看,如果目前还是纠结于需不需要转型?零售的本质变不变?什么是新零售?已经毫无意义了。

上半年,沃尔玛在华继续关闭了16家门店,新一佳湖南公司进入破产清算,百年企业西尔斯申请破产保护······现实已经充分表明,零售需要转型,需要尽快转型。就像有关行业人士所指出的:需要尽快转型,越早转型越主动,越等靠将会使企业更加被动。

零售行业现在是“温水的青蛙”,顾客在慢慢流逝,业绩在慢慢下滑。原来的经营方法,还管点用,搞一次特价促销还能吸引来不少老顾客,但是门店的年轻面孔、新面孔越来越少。

越是在这样的情况下,越是看清未来的方向,越是要有壮士断腕的变革勇气。

一、零售为什么要转型?不转型行吗?

三大现象已经明确昭示,零售必须要转型,不转型肯定是不行的。

▌顾客已经离你而去

据有关报道,过去五年,美国的百货店来客数减少了57%,近六成的顾客走掉了;日本便利店协会公布的数据:过去五年,包括7-11、全家在内的日本便利店,来客数增速持续下滑,最近一年更是出现负增长;据初略调查,对比五年前,国内百货店来客数减少在50%以上,大卖场来客数减少在40%以上,便利店在15%以上。

上半年,走访全国多地市场,看到的百货店很多是导购员多于顾客,包括有些新开门店,虽已开业,但招商并没有到位;大卖场客流在减少,在变老年化,超市、大卖场基本变成老年人的店了。包括在朋友圈许多行业朋友所发新店开业图片、促销图片,确实开业时、促销时人还不少,但基本是老人面孔,费很大的力气,也很难从中找到一两个美女、帅哥出来;便利店也在变老,形象、布局、商品、服务等已明显落后于一些新兴业态,如良品铺子、连锁水果店、喜茶店等。

每次与一些白富美、高富帅们交流,听到的是:我已经有半年多没有去过大卖场了等等。

顾客流失是导致目前零售问题的最主要导火索。

必须要判断清楚:顾客流失是短期的现象还长期的趋势?流失的顾客还能回来吗?顾客流失了,单靠商品调整、门店调整、自有品牌能解决问题吗?能把流失的顾客拉回来吗?这些美女、帅哥年轻主力消费群体去哪了?如何才能找到他们?如何才能影响到她们?

答案是很清楚的:顾客正在离你而去。如果百货店、大卖场、超市、便利店不转型,还将有更多的顾客将离你而去。

▌新的零售形式正在打劫以往的百货店、大卖场、超市、便利店等零售形式

思考零售需不需要转型,不能还是站在零售自己的角度,只是站在百货店、大卖场、超市、便利店等业态的角度来分析,需要站在整体行业发展的角度来分析零售市场的变化。总体看,零售市场正在被一些新形式、新组织、新业态·、新人在打劫。

电商正在快速发展,已从总额上切分了八分之一的社会商品零售市场份额。虽然增速在放缓,但还是保持30%左右的发展速度。马云与王健林的豪赌:电商要占到50%,即便实现不了,占到20-30%,纯线下零售也会非常麻烦的。目前一些品类,线上渠道正在取代线下渠道成为主渠道。最近,零售人士张陈勇分析:如果物流到家效率提升到20-30分钟,物流到家成本每单由目前的6-12元,降低到3元左右,到家购买模式还会有一个更大的发展。

更为重要的是,一些线上零售商正在越来越找到零售的感觉,特别从今年的618可以看出,线上零售商正在由拼流量,逐步走向拼商品、拼品牌、拼效率、拼体验、拼数据化精准营销。京东、天猫综合模式在健康发展,唯品会、网易严选等垂直专业模式也在不断裂变、快速上升。在更加注重品质、品牌、体验、效率、精准的电商模式下,会对零售企业带来那些更多的影响,需要高度关注。

新企业、新模式、新业态不断产生:

1、盒马模式:超市+餐饮。当前超市+餐饮模式逐渐成为越来越多企业创新实践新零售的主要方向,盒马模式、超级物种、海物会、YOOYA、RISO都在积极尝试这一模式。

2、小米模式:打造生态化粉丝需求。小米的模式不会是与零售无关。经营粉丝、锁定粉丝,打造粉丝的生态化需求,将会是更多的企业转型实践方式。

3、三只松鼠快速电商发展模式。靠电商模式快速发展的三只松鼠需要关注。三只松鼠的实质就是零售模式。在电商环境下,五年时间,快速发展到55亿。

4、泰山啤酒:自建渠道、直连终端模式。在消费分层化、小众化、个性化的需求环境下,更多小众品牌将会获得更好的发展,渠道模式将会不断创新,在互联网环境下,厂家直链终端、C端将变成可能。泰山啤酒模式:自建渠道、直链终端、粉丝营销模式需要关注。

5、直购、直销:社群营销模式。目前直购、直销模式发展较快。商务部发牌企业已达近家。直购直销,借助社群营销、利益分享模式获得较快发展。仅安利中国销售规模2016年完成216亿元。

6、专业店、小店:馋食市场份额。这几年,专业店、小店模式发展迅速,水果店、烘培店、休食店、休百店、茶饮店、烟酒店、鸭脖店等等。有的企业发展快速、运营模式较为健康,不断馋食市场份额。如良品铺子:门店数量已达到2300多家,整体看门店迭代较快,品类发展不断综合化,大有朝向便利店的方向。

7、无人店、自贩机模式:近一段时间,无人店、自贩机成为热点。随着技术的逐步成熟,无人技术必将会在零售领域得到广泛的运用,无人店、自贩机将会以其适合的场景,特定的需求得到在一定范围的较快发展。

8、B2B模式:在快速发展的B2B,也在一定范围改变零售的市场结构。京东要开100万家便利店,第一家已经在河北任丘率先开业,全部商品来自京东供货。并宣布自七月份开始放开便利店加盟,目前已有30000家小店提出加盟申请。以往零售市场的正规连锁与夫妻店的市场结构可能要发生改变。

9、资本的力量:还要特别关注的是资本在行业变革中的推手作用。在资本的掺和下,许多以往的商业规则可能会发生改变。在资本的时代,一些事情不能按照以往的商业逻辑分析,譬如最近的缤果盒子无人店,在很多人不看好的情况下,已经快速完成A轮一亿的融资。

就是这么大的零售市场,新的店、新的模式、新的业态必将侵占以往百货店、大卖场、超市、便利店的生意。从目前来看,新模式、新的店以新的玩法,有的已经在快速得到了消费者的接受,并且在快速发展。

所以,面对打劫者、面对更多的新店、新模式、新业态以往的百货、超市、卖场、便利店必须要转型应变。

▌零售在变

在市场环境变化和消费升级的直接影响下,观察目前众多企业新零售创新实践的模式,一个比较深刻的感觉是:零售在变—节奏在变慢,品质在上升。

所谓节奏在变慢:超市+餐饮、社交化零售、咖啡文化零售正在快速发展。这种模式的店,正在使零售慢下来,正在改变零售以往快速交付的场景定位。以往零售的理念包括卖场、超市、便利店是基于快速交付,在布局设计、动线设计、品类组合、收银、服务等环节,都在强调快速交付。这种慢下来的零售,可能会改变以往的零售理念。

所谓品质在上升:零售已经在改变低端化、大众化、普通化,逐步在走向高端化,澳洲龙虾、俄罗斯帝王蟹都成了超市促销的标品了。喜茶是在精细化打造一杯品味特殊的功夫饮品了。与此同时,零售正在由商品的提供者,变身为消费者品质生活方案的创造者。零售已经不是在仅仅卖商品了,他是在关注消费者的生活需求,为消费者提供品质生活需求方案。

这两大变化需要引起行业的注意。变慢是在改变以往零售的理念,上升是在改变零售的内涵。目前看,这些变化已经得到消费者的顺利接受。

如果你的零售还是关注快速交付,你还在关注特价促销、品质低端化、还在关注中央厨房、到店简单加热、口味粗糙的食品,是否还能满足消费需求的变化,是否还有竞争力?

▌僵化的零售理念需要尽快变革

以百货店、大卖场、超市、便利店为代表的现代零售,已经走过快二十年了。

二十年,中国的经济发展环境、消费环境、零售市场环境均发生了翻天覆地的变化。中国的GDP由几万亿已经上升到70多万亿;由人均零售面积严重不足,到严重过剩;消费的变化更是巨大,最近看到张维迎在一个演讲中提到的一组数字:1982年我国家庭人均粮食消费量是145公斤,到2012年这一数字已经下降79公斤。这个数字可以充分表明消费需求的显著变化。

但回过头来看二十年时间零售的变化,可以说是微乎其微。

百货店的零售形式二十年可以说是没有多大的变化。尽多是品牌的变化、门店装修的更漂亮了、增加了餐饮区。由以往只是卖货,变成了购物、娱乐、餐饮。但是零售的形式基本没变。

大卖场进入中国快二十年了,整体的布局、动线、商品的低端化、特价为主的促销组合,基本没有变化。便利店也是一个样。进入中国快二十年,有的企业即食品有扩大,品类组合有调整,增加了盒饭等简单餐饮,但从大的方面基本没有变化。

二十年的中国经济、消费需求、零售市场环境均发生显著变化,但二十年零售形式没有显著变化,本身就是非常不正常的一件事情。说明零售企业理念的僵化。

所以,环境已经变了,已经发生了巨大变化,零售再不进行变革转型肯定是不行了。

当前,转型的关键是要学会放弃,放弃以往的零售理念、形式、方法、手段。因为现在的环境发生的是颠覆性的变化:消费的变化是颠覆性的变化,互联网带来的影响是颠覆性的影响,新零售的创新带来的可能也是颠覆性的冲击。

如果继续固守以往的零售理念、零售形式、零售手段与方法,可能就会面临严峻的问题。

二、未来零售市场的发展趋向分析

越是在变革时期,对任何企业来讲既是挑战又是机遇。判断准确,及时变革,可能就是一次重要的机遇。判断错误,被动等待,可能企业就会失去一次重要的机会。任何企业的成长,都是在变革时期抓住机遇,快速发展起来的。任何企业的失败,也大多是在变革时期,错失机遇,最终被淘汰。

分析零售的转型方向,必须建立在对未来零售变革方向的基本判断;判断零售变革的方向,必须准确把握消费需求的变化方向。

消费需求变化的五大方向需要特别关注:

1、消费升级的变化:在中国,前10%的人口已经掌握了将近50%的社会财富。收入的变化、财富结构的变化,必将直接影响消费结构的变化,必将影响零售形式的变化。但目前看,消费升级不仅仅是商品高端化,更多表现的是由对商品的需求转向对品质生活方案需求的变化。在消费升级的环境下,必将有更多新的零售形式要去满足占据财富50%的10%人的需求。

其实不仅仅是这10%的人群在消费升级,目前已是更多的人都在关注健康、品质生活、运动、个性化等。消费升级更多的是多方面的、多维的变化。

2、基本需求在减少,潜力需求在上升:人均粮食消费量的显著减少,充分说明基本需求的下降趋势。但随着消费升级、收入增加,总体市场消费量是在快速放大的。但是消费的方向在明显发生改变,更多转向健康、运动、时尚、品质等潜力需求。

消费方向的显著变化,零售形式必须要随之而变,特别是大卖场、超市、便利店如果还是定位满足基本需求的初级消费、大众化消费,显然已经不能适应当前消费方向变化。

3、三期迭代:在消费发生显著变化的环境下,当前的消费市场集满足基本需求、重视品质需求、关注体验需求三期迭代。确实已经变得比较复杂。

零售必须要适应消费的变化,必须要努力去满足基本需求、品质需求、体验需求。

4、高度关注90、00需求变化:90、00后已经成为主力消费人群,已经正在左右整体的零售市场。90、00的消费需求已经在发生显著变化,与他们的父辈有很大不同。

但目前零售企业对90、00后缺乏应有的关注,百货店、大卖场、超市、便利店继续以往的零售形式,这些形式已经不能有效吸引90、00后,不能满足90、00后的消费需求。零售必须要变革,适应目前已经成为主力的90、00后的消费变化。

5、互联网的影响,在改变消费理念、消费方式、消费习惯:必须看到,在互联网社会已经在深度影响人们的生活方式,并已经对人们的消费需求带来改变。

更多的消费者的生活已经互联网化,他们更多的生活在互联网上。互联网已经在改变人们的生活方式,“逛”商店,变成了搜索。更多人逐步接受、喜欢上手机点点到家的便利购物方式。更喜欢在互联网搜索海量商品信息,满足其消费需求。

因此,在互联网环境下,零售企业必须要学会满足互联网生活、互联网消费的消费者的消费需求。

总的看,当前的消费市场特点就是:分层化、小众化、个性化。这些变化对零售企业来讲带来的将是极大的冲击与影响。零售的理念需要转变,零售的形式需要改变,商品理念需要重构,营销理念需要创新。

分析在当前的环境下,未来的零售将朝向以下方向转变:

1、顾客资源成为稀缺资源

在线上电商快速发展,在线下不断开出更多的店的环境下,在互联网快速发展,互联网丰富场景更具吸引力的环境下,顾客资源将成为稀缺资源。

零售企业必须尽快完成由经营商品向经营顾客的转移。零售企业不尽快实现这一转移,不能有效解决顾客流失的问题,那就是非常危险的。不能有效解决顾客流失问题,企业做的一切商品调整、门店调整都是潜存极大风险。

张瑞敏指出:

整个家电还有没有出路?肯定是没有出路了。只能是从卖产品到获取终身用户,只能是社群经济

什么是社群经济?就是企业变成以社群为中心,和用户融合到一起,用户也是企业当中的一员。

企业的主要收入在外部而不在内部,就是社群。主要看社群规模有多大和社群成员的终身价值有多高。

非常认同张瑞敏的分析。零售企业当前特别需要看清市场的变化的趋向。未来零售的营销就是顾客营销、社群营销。只会是这一个主要方向。目前一些领先企业已经在做出如此的调整,小米之家模式需要关注。

2、由商品的销售者转型品质生活方案提供者

在商品极大极大丰富、品牌极大丰富的市场环境下,在消费升级的主流环境下,商品的市场拉动力和品牌的市场驱动力在下降。消费者已经对商品、品牌的感觉在降低。消费者对需求的定义已经由买到商品转向关注品质化生活方案。

零售必须要尽快实现由商品的提供者转向品质生活方案的提供者。零售未来研究的重点就是目标消费者的生活场景。围绕生活场景,打造品质化生活方案。

未来的零售就是准确切入目标消费者的生活场景,围绕品质化的生活需求,打造品质化的生活场景需求,通过场景需求,激发消费者的需求动机,建立与目标消费者的有效链接,通过不断的场景需求挖掘,打造目标价值顾客。

未来的零售形式必将发生改变,变成场景化的零售形式;场景组合将取代品类组合;零售的发展潜力将来自于对目标消费群体生活场景的不断深度理解、不断优化调整。

从目前新零售创新实践的案例来看,不论是盒马模式、超级物种都是在围绕目标消费需求,打造品质化生活方案,都是在聚焦场景需求,挖掘场景需求潜力空间。

3、商品准确、高效、及时触达消费者

未来的零售效率必将得到进一步改变。目标是:商品及时、高效、准确触达消费者。

所谓准确:就是能够准确把握、及时洞察目标消费需求。“所得即所想”,使场景组合能够超前于消费需求。

所谓高效:就是实现快消品流通模式的重构,彻底解决快消品的流通效率问题。重构以终端需求、消费需求为中心的流通模式。

所谓及时:就是通过全渠道,满足顾客到店与到家需求。“手机点点到家”“所想即所得”。

实现准确、高效、及时的基础是链接和数据化。只有建立在互联网链接基础上的、数据化支持的零售技术,才能有效提升零售效率。

目前看,未来零售的竞争重点之一必将是效率之争。目前电商已经在进行激烈的效率竞争,拼数据化、智能化支撑基础上的消费者洞察、精准推送、物流到家效率。


【新零售行业峰会来袭!】2016年马云在云栖大会上首提“新零售”,自此“新零售”已成为当下电商界最热词,各电商大佬反复提到“线上线下融合”。如今,无人便利店、无人货架等模式也上升至新的风口,入局者蜂拥而至……

从旧到新,从传统到智能,零售经历着种种变化。对于企业来说,如何做到真正的落地执行?怎样借力实现销量和渠道的裂变?现场演讲嘉宾将在峰会上碰撞出精彩的火花,这将是一场新零售思想的盛宴。

“新零售 智能未来”——2017亿欧华东峰会:http://www.iyiou.com/post/ad/id/340

华东 1900-943-01.jpg

版权声明

凡来源为亿欧网的内容,其版权均属北京亿欧网盟科技有限公司所有。文章内容系作者个人观点,不代表亿欧对观点赞同或支持。

打赏支持

5
5
10
20
50
80
100
其它金额
任意赏:

参与评论

相关文章

GIIS·2017全球产业创新峰会
关闭

鲍跃忠

鲍跃忠新快消、新零售创新实践工作室创始人 

89篇文章  |  285,675次浏览

  • 精彩推荐
  • 2017中国家居家装产业创新发展大会
  • 2017新零售智能未来亿欧华东峰会
  • 神策2017数据驱动大会
  • 2017中国休闲零食行业研究报告
  • 2017群星MARS创新创业大赛
  • 2017中国年度雇主评选启动会

快来扫描二维码,参与话题讨论吧!

发送验证码
发送验证码
发送验证码
找回密码失败,请选择人工找回
如果你遇到下面的问题

我在注册/找回密码的过程中无法收到手机短信消

我先前用E-mail注册过亿欧网但是现在没有办法通过它登录,我想找回账号

其他问题导致我无法成功的登录/注册

请发送邮箱到service@iyiou.com,说明自己在登录过程中遇到的问题,工作人员将会第一时间为您提供帮助

账号密码登录

乐乐呵呵@微信昵称

该亿欧账号尚未关联亿欧网账户

关联已有账户

曾经使用手机注册过亿欧网账户的用户

创建并关联新账户

曾用微信登录亿欧网但没有用手机注册过亿欧的用户

没有注册过亿欧网的新用户

先前使用邮箱注册亿欧网的老用户,请点击这里进入特别通道
意见反馈
意见反馈
亿欧公众号 亿欧公众号
小程序-亿欧plus 小程序-亿欧plus
返回顶部