2年融资超5亿、多个CEO组建的乐车邦,怎样重新定义4S店?

维修保养
亿欧
杨雅茹
2017-07-17 11:55
[ 亿欧导读 ] 我曾经和20多个投资人聊过,最后只有两三个投资人对我们感兴趣,那时候我每天不厌其烦地同投资人讲我们在做什么,让他们理解我们,我们的东西有价值,我们的团队,商业模式是怎样的。后来庆幸我们拿到了1.3亿元的A轮融资。
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从1997年到2015年,欧美国家每隔7年就有一次经济危机。2015年年底,中国也迎来了所谓的资本寒冬,整个创投圈一片沉寂,投资圈一碰到O2O三个字都噤若寒蝉,从市场的火爆到冰点的降临,整个行业经历了一场冰与火的考验。

乐车邦也和其他公司一样遇到了很大的阻力。从2015年年初乐车邦拿到红杉资本中国2600万元的天使轮融资,到年底经历了一年的时间,作为创始人的林金文看着账上的钱一天一天在减少,加上二级市场的股灾导致一级市场雪上加霜,这时候融资对他们来说太重要了。

他回忆起,“在2016年上半年资本寒冬中,我曾经和20多个投资人聊过,最后只有两三个投资人对我们的项目感兴趣,那时候我每天不厌其烦地同投资人讲我们在做什么,让他们理解我们,我们的东西有价值,我们的团队,商业模式是怎样的。后来庆幸我们拿到了1.3亿元的A轮融资。”

在林金文出来创业前,他判断传统汽车经销商集团正在走下坡路,方向上需要很大的改革,此时传统企业同互联网的结合发展成为大势所趋,他具备多年厂家经销商集团经验,考虑到以这个背景出来创业做后市场,拥有资源储备、环境认知,所以他产生了创办乐车邦的想法。

多个CEO,组建的乐车邦

乐车邦创始团队信息表

乐车邦融资信息表

从4S店入手,打造标准化服务

林金文谈到了一组数据,中国有69%的车主选择去4S店做维修保养,31%的用户会选择非4S店体系。因为4S店的客单价高于非4S店体系,所以4S店的营收占据总营收80%的比例。对比当时市场,绝大多数企业将自己定位于非4S店体系。

返回到C端用户,有车的朋友都知道,去4S店维修保养的客单价较高;其次,部分4S店存在让用户过渡消费的现象,因为服务标准难以标准化;第三,用户和4S店的时间有时会发生冲突,对4S店来说闲时很闲忙时很忙,对用户来说等待时间长。所以乐车邦选择从这三个痛点出发,利用4S店闲暇时间的工位,将不标准的服务做成标准化服务,根据车辆不同里程数、不同配置,设计出不同的方案,让服务成为在线化的标准化产品。

总体来说,乐车邦与4S店的关系是为其带来客源,填补4S店的闲暇时光,帮助其均衡产能,完善全产业链服务,拓展售后、保险、二手车、改装、新车、养护等服务;另外一面,乐车邦同车主的关系是为车主带来优惠的维修保养服务方案,减少不透明的非标准收费,减少服务等待时间。

回忆到刚做4S店生意时,林金文表示用户最开始是难以接受这种模式的,所以乐车邦花费了很多精力去说服4S店接受他们的产品,加上对行业的熟悉度,他们选择从熟悉的行业人下手,一些企业会抱着试试看的角度同他们合作,大概过了一个月左右,乐车邦学会了怎么跟4S店沟通。用林金文的话来讲,时间久了,大家对乐车邦的认知度在提升。目前乐车邦已经同3000多家4S店进行了合作。

在合作过程中,林金文总结出了同4S店合作的门槛:1、4S店的决策流程较长,需要很多层级的决策,所以这需要行业积累,同4S店达成共识,取信于用户;2、数据沉淀很重要,目前乐车邦已经形成数百万的数据沉淀,能够满足不同车型、配置、不同零配件的方案设置。

4S店体系不会遭到瓦解

纵观整个汽车市场,4S店体系的发展问题一直是企业讨论的重点,有人表示4S店体系早晚会遭到颠覆,而有人则认为4S店不可能消失,未来仍然会是发展的主流。

对此,林金文认为4S店的份额虽然在减少,但是不会遭到瓦解,因为4S店的市场份额下降是常态,是理性的,他仍然认为未来5-10年,4S店仍然是中国的大的汽车领域的中坚力量,至少占一半以上。他举例美国市场,95%以上的新车交易发生在4S店,而且美国电商也很发达。同样,在美国,70%以上的二手车零售是在4S店完成的,70%以上的融资租赁、消费信贷也是在4S店完成的,而维修保养也占到30%的市场份额。所以,在美国整个汽车产业七成以上都是在4S店交割完成,发展了大几十年,4S店仍然是非常重要的扮演者。

他补充道:“在所有人都悲观甚至4S店都自暴自弃的情况下,乐车邦才能发挥更大的价值,这也形成了乐车邦同4S店合作的动力。”

维修保养3-4年后会成为万亿级市场,乐车邦将打造4S店托管业务

放眼到大的市场格局来看,林金文表示,在维修保养的的市场体系下,毫无疑问,它本身是万亿级的市场,并没有天花板一说,就看企业能做多大。在未来3-4年这个市场会达到不止万亿的规模,从中切入一小块就有很大的利润。所以虽然4S店的数量在下降,但是在5-8年内,对乐车邦不会发生太大的影响,而乐车邦先做好2-3年的事情就够了。

林金文表示未来会继续专注于维修保养市场,其近期完成3亿元B轮融资后开展了托管业务,他分析道:“在市场份额中,拥有10家店以下的4S店老板占到80%,都是中小规模的投资,所以他们的资金、人才、管理系统、管理体系、采购成本远远不如大集团。在这种情况下,林金文觉得有必要把小的经营困难的4S店统一做标准管理,由乐车邦帮助他们经营管理,乐车邦作为虚拟性汽车集团,帮助他们生存下去。

他介绍到管理方式主要包括两种,一种是合作双方签订约定值,若目标达成,乐车邦以一定的比例抽取托管佣金;第二种是合作者把店全部交由乐车邦,承诺最低目标值,达成对赌协议,低于约定值乐车邦补给合作者,高于约定值的部分则属于乐车邦。

在资金属性方面,托管可分为带资金托管和不带资金托管两种形式:第一种方式除了4S店的财务以外所有的管理团队都由乐车邦派出,比如总经理、售后总监、销售总监等等;第二种模式,包括财务经理都由乐车邦派出,乐车邦以汽车金融的方式帮助4S店做托管业务。林金文透露,目前两种形式还在考虑当中,未来会结合发展,未来乐车邦会走向做重的发展道路。

而乐车邦合作对象的选择则定位于品牌不错、合资品牌、豪华品牌、缺人、缺钱、缺好的管理的目标企业。据亿欧了解,目前其托管业务已经在辽宁、青岛、长春等地展开。

林金文表示,乐车邦下一步打算将不断完善团队建设,加强托管业务的服务能力,实现更多城市的服务落地。

本文作者杨雅茹,亿欧专栏作者;微信:15175209392(添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注);转载请注明作者姓名和“来源:亿欧”;文章内容系作者个人观点,不代表亿欧对观点赞同或支持。

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