中医馆热潮的冷静思考

医疗服务中医
李从选医药营销与管理
李从选
2017-09-13 10:50
[ 亿欧导读 ] 中医馆大热,然而发展良莠不齐:把中医生和中医馆当成是卖中药的工具;名中医匮乏以及中医传承、管理问题;中药来源和质量问题无保障;中医馆的营销问题单一等问题还在困扰中医馆发展。未来中医馆如何良性发展,需要注意以下五个方面。
中医馆,中医馆

2015年至2016年,可以说是中国连锁药店中医馆(国医馆)年。这两年,中医馆在连锁药店中如火如荼的进行,全国销售过亿的连锁药店,都已开或者准备开中医馆。据我们统计,连锁药店下属的中医馆数量已经超过500家,加上原来社会上各种独立的不同体制的中医馆,总数已达4000多家。

中医馆热的原因

1.政策推动

中医药的热潮,有国家领导人的重视、国家各项政策的利好、中医药法的立法、以及中药在医疗系统中没有零加成限制、医保可以全额报销等宏观因素的影响与推动。

2.连锁药店的慢病管理的需要

连锁药店的慢病管理中心,中医药发挥的治疗、保健、康复以及疑难杂症的治疗产生的吸客、留客作用,远远大于化学药品。名中医带来的客流量和中医药联合用药对客单价的提升作用也非常明显,这都促使连锁药店都想做中医馆,借以扩大中药销售量。并且中医药在疾病治疗中简单、方便、价廉的优势越来越凸显。

3.连锁药店盈利模式转型的需要

中医馆模式引入连锁药店,是连锁药店一次盈利模式大突围与大转型,是连锁药店向医疗市场挑战唯一可行的一次机会。因为审批标准放宽,进入相对容易、投资不大等原因,引起中医馆热潮。中医馆的引入连锁将推动诊所药店模式的发展、推动药店大健康模式的发展、推动药店盈利模式的提升、推动治未病的普及、推动中医药服务能力,尤其是养生保健治未病的药食同源中药营销水平的提升。有特色的中医馆则是连锁药店进行差异化的重要途径,而提供高附加值的中医养生服务也为药店的发展带来机遇。

4.大健康养生潮流的推动

2020年大健康产业达到八万亿,政府管理上实施法无禁止即可入的策略,各种资本纷纷介入中医药。中医自古讲求治未病,未来养生、中医特殊疗法、保健、按摩、针灸、艾灸康复、理疗等必将迅猛发展。国家将在健康体检、健康咨询、健康养老、体育健身、养生美容(自美容)、健康旅游(中医药之旅)加大力度,中医馆得天独厚。

另外,随着人们预防、保健的意识增强,许多药食同源的中药饮片得到越来越多消费者的认同,要做大中药就得有中医馆带动。

热潮后显现的四大问题

1.重点:把中医生和中医馆当成是卖中药的工具

有些连锁药店,开办中医馆主要就是为了售卖中药,把中医馆和中医师当成卖药的工具,就完全偏离了中医馆治病救人的本质,如果将治病救人工作做得好带来良好的经济效益是必然结果。

过度注重销售中药毛利,也间接造成了中医生的以利润赚钱为导向,过度开出大处方、高价处方、贵细药处方,而不是按照患者的实际病情需要来开方治病。

2.名中医匮乏以及中医传承、管理问题

名中医资源严重匮乏,西医随院,中医随医说明中医患者对中医的认可更多建立在对中医师的信任基础上。目前,名中医资源紧缺,真正的中医医师已经不多,中医院的老中医都已部分或者全部西医化,真正会按照中医原理看病的不多,且现在的医生不懂现代的中药并不是个别现象。

目前多数中医馆的医师配置以专职+兼职混合模式为主,部分名中医来自当地中医院,以每周1~2天外聘兼职的方式进入中医馆。

目前大部分连锁的老中医都是从国有中医院的退休老中医生中寻找、从民间寻找,或者从县镇乡的中医寻找,让其进城。

3.中药来源和质量问题

根据调查结果显示,中医馆大都是自己采购中药,或者自己建立饮片厂,自己生产中药饮片自给自足。中医馆大部分是比较讲求中药质量的,但是,也有部分中医馆从一些中药市场批量采购,没有从正规、品牌的中药大厂采购、对炮制工艺没有考究、仅凭着外观进货的中医馆不在少数,对中药的效期管理也基本是缺失状态,对一些中药的质量指标出厂前没有检测。

老中医都十分看重中药的来源和品质,老中医到中医馆坐诊前,都是先看你的中药品质,如果你不用他们指定的药或者中药品质不达标,他们就不坐诊开方治病,名医配名药,才能显示医生的水平,这和一些连锁追求高毛利,把低价高毛利中药引进药店是有矛盾的。

4.中医馆的营销问题

目前有些中医馆仅凭名中医带来客流,或者没有特色门诊与技术、其中最大的问题是把中医望闻问切与针灸、艾灸、按摩、刮痧、拔罐以及情志心理治疗等中医医技与方法割裂开来,开药只开药、理疗只做理疗,基本都是医技单独使用或者售卖,结果效果就会打折扣。这也与一些中医师医技单一有关、而医技单一的原因是这些医生在大的中医院分科太细造成的。综合起来,就是中医馆没有做出特色、没有做出品牌知名度与美誉度。

中医热后的注意事项

1.改变观念,树立正确的三观

这里引用圣爱中医馆刘琼董事长的格言:连锁药店经营的企业家精神是不赚钱就是犯罪;中医馆企业家的精神只赚钱就是犯罪。中医馆应该是治病、救人、养生、保健与弘扬中医药文化与精髓为导向。

以治病为导向,你的企业文化、理念引导、管理制度、行为方式就是以消费者的利益为第一导向、处处考虑患者的利益,考虑患者的需求、注重药品的性价比、注重药品的品质,而不是只进高毛利产品。长期以往,才能在广大患者中树立起一个良好的口碑与品牌。

2.改变医生以卖药提成为主的收入模式

根据治病需要选择用药:注重中医流派和理论的研究应用,注重医技收入、鼓励医生开发新的医技、提高挂号费,不搞歪门邪道,主要还是根据治病需求确定用什么药,医生的收入主要是通过提高整体诊疗费、以及收费和药价来解决这一问题。

还要坚持中医医技组合运用,草药治病只是中医医技之一,要把针灸、艾灸、按摩、推拿、正骨、拔罐、刮痧、理疗与食疗、理疗、心理治疗相结合,不但增加了疗效,中医医生的收入也能相应的提高。医生可以自己标价,挂号费拉开差距,也可以按照治愈率与好评度确定医生的另外一部分奖金收入。

3.中医医生要做好传承

如果中医馆要持续做下去,并且做成百年老店,培养自己的镇馆的名中医是非常重要的工作项目,可以通过本馆名医师带徒来解决传承问题。建立一套拜师学习、传承的制度和管理规范。

民间中医大部分因学历限制无法考取执业医师证,面临着非法行医风险,而国家中医药法逐步完善《中医药法》已经出台,中医馆应该行动起来,拿出让主管部门认可管理制度,培养自己的中医师。《中医药法》一公布,民间师承中医可经省级中医药主管部门认可后实施,并在出师后给与认证。同时注重自己医馆医生的医德教育、把医者父母心理念与行为准则宣导、传播、执行到位,扎扎实实的落实到各项工作中去。

4.注重中医馆的中药产品质量

名医没有名药,最后不可能再是名医。中医要兴盛其中一条一定要有高品质中药。个人认为目前大多数中医馆自建饮片厂成本是很高,品质控制并不正真过关,只是心里安慰而已。其实关键是还是自己的毛利高,不是品质好。

请问你的饮片厂是怎样把控质量的:有无在质量第一车间的种养殖基地去把关?有无一直在道地产地的采购人员?有无检测设备?原料进厂前和饮片出厂前有无各项指标的检测?有无炮制专家和老药工把关?有无自己独到的工艺标准?有无好的炮制设备和炮制工艺参数?有无质量控制人员?如果没有真正的投入这些、仅凭外观好一些简单指标就相信自己的饮片好,就是在自欺欺人、自娱自乐,当疗效出现问题、消费者缓慢流失时,就已经晚了。

5.量力而行建立中医馆

如果不具备经营管理能力,无力请到好医生、不能自己培养医生、无法掌控药的质量、不懂医疗与药店的本质区别,或者仅仅只是想靠中医馆来卖中药,就不要做中医馆,否则想投机只能最后自食其果,让消费者唾弃,还坏了中医的名声,也坏了自己连锁药店的名声。

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