平台市场化会成功,但这5点“麻烦”岂能绕得过?

企业服务
亿欧
王玙珺
2017-09-15 11:22
[ 亿欧导读 ] 有些挑战是需要服务商去创造克服的,而不是完全依照客户需求。理想看看,那些主动的力量岂不是更迷人?
用户,平台,企业服务,B2B解决方案 图片来自“123rf.com.cn”

平台”一词现在在资本市场已然不再陌生,无论是B端还是C端市场,都存在平台型公司,例如B端市场,提供撮合或自营的B2B电商平台、软件服务的连接平台,C端市场的模式则更加丰富,网约车的滴滴、美团、大众点评等企业就是在构建多主体共享的商业生态系统,并且在网络效应下实现多主体共赢。

从定义上来看,平台是一种现实或虚拟空间,空间的变化可以导致或促成双方,多方客户之间的交易。在进入互联网+、移动时代之后,平台才真正显现出对于传统产业组织模式的冲击,以及对于价值创造与分配模式的重构。

亿欧B2B频道通过采访众多企业级服务商发现,2016年至2017年生态的建立在to B业务中仍是重点,通过建立合作伙伴圈,快速拓展服务能力和资源对接。但是有观点认为创业公司最难市场化的策略之一就是成为“平台”。以to B市场来看,平台型企业上市就意味着销售的软件取决于客户的需求,可以“做很多事情”。建设交易型平台是有挑战性的,具体有五大原因:

首先,大多数客户购买软件是解决一个特别直接的问题。当用户对平台进行选择时,他们已经在想象平台能为之做些什么,提供哪些价值。另一方面,特定问题的局部解决方案更为具体和有效。

第二,大多数平台并不能解决问题,所以买家不会立即看到效果。配置、定制、集成都需要工程时间和预算。相反,特定问题的局部解决方案却很适合。

第三,广泛的平台可能使销售过程复杂化。平台越广,其他部门越有可能在决策中寻求声音。to B业务不是一党派的决定,现在的采购过程都为一个多党,因此这意味着销售过程会被延长。

第四,解决方案的售卖。通过平台提供方案来解决上述一些问题,但是却使得团队分裂。因为解决方案确实减轻了上述一些挑战,然而它也破坏了营销和销售团队。通常,业务代表制定解决方案,他们还需要专门的营销演示,通话脚本和竞对分析,专业化运作良好。但这也恰恰说明只有团队足够大才能得以分划。

第五,生态系统必须足够复杂,才能理解、欣赏和偏好更广泛平台的价值。平台为客户提供更灵活的解决方案。因此,客户必须了解其需求的细微差别。

平台市场化策略有很大成功性。但是它们必须对销售流程带来一些额外的复杂状况会进行管理。

(本文部分内容翻译自tomtunguz.com)


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