亿欧家居群分享第8期:打扮家如何在竞争激烈的市场站稳脚跟?

VR家居/家装
亿欧
史艳菲
2017-09-29 22:20
[ 亿欧导读 ] 9月28日晚,崔健为我们分享了在线设计平台的市场现状、未来和产品形态的深刻见解,以及在当前大热的“定制家居”、“家居新零售”概念的影响下,在线设计平台的发展趋势问题。​
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亿欧家居线上交流会是由亿欧家居事业部主办的微信群活动,时间是从6月8日起的隔周周四晚上8点到9点。亿欧家居将会定向邀请行业知名创业者、投资人、企业创始人以及资深从业者担任活动嘉宾,通过实时征集群友的提问、提供交流空间,促进行业的发展。

本期家居群活动的分享嘉宾是打扮家创始人崔健,2015年他创办打扮家,任总裁。2016年打扮家获红星美凯龙4000万A轮融资,并获全球最佳VR引擎Unreal Engine,年度最佳行业应用(亚太唯一)。这个企业很年轻,发展的也很迅速。


打扮家是较为领先的家装可视化信息系统提供商。针对装企协作难、签单难的问题,打扮家致力于通过AR/VR技术,提出从方案设计、签单转化、施工对接、软装搭配、产品订单及物流管理的全流程信息可视化解决方案,服务于15万装企和340万设计师,将低效的传统协作模式改变成可视化、云端化、系统化的新型协作模式。

9月28日晚,崔健为我们分享了在线设计平台的市场现状、未来和产品形态的深刻见解,以及在当前大热的“定制家居”、“家居新零售”概念的影响下,在线设计平台的发展趋势问题。

【问题1】打扮家的在线设计平台包括哪些方面的产品?可以结合现有的产品谈一谈。

打扮家目前有五个产品线,主要的产品有两个,一个是VR设计软件,家装公司或者家居店面可以在一分钟左右时间把二维户型图变成三维,从而直接进行装修搭配,整个过程需要10分钟到20分钟,最终预算结果也会显示,满足用户“免费拿到效果图”的需求,目前在全国有1232家付费装修公司客户。

第二个产品是打扮家在9月20号发布的AR产品,可以免费下载。通过AR产品,满足线下店面产品数字化,用户离开店面的时候可以把店面“带回家”,从而延长用户的在店时间,满足C端客户预装的需求。

另外的三个产品,一个是在线的预订单系统,目前的装修公司付费企业较多,处于高速增长期,月销售额接近150万,比上个月增长近200%,下个月大约会增长100%。第四个产品即将在12月份发布,含有DIM施工图系统的设计系统,我们称之为“集团版”,为大型装企服务。第五个产品是即将在12月份发布的VR木作定制系统,我会在10月20日亿欧主办的GIIS 2017家居家装产业创新大会上和大家分享。

【问题2】目前,打扮家主要的商业模式是什么?怎么盈利?

关于商业模式,简单讲有几个关键词:“线下”,赋能线下的家装公司和家居店面。“VR、AR”,我们用的世界第一的UE4引擎,同时也是亚太区行业应用奖的唯一获得者。“家居家装设计平台”赋能家装公司和家居店面,把产品和服务搬到线上,变成数字化,采用云和VRAR技术,对于用户来讲,可以下载APP,有全景图、有AR自主摆放,再选择家装公司或者选择店面。

盈利方式有几种:第一,打扮家赋能线下店面和家装公司采用收费的方式,家装公司平均支付2万元/年,有5个账号,每增加一个账号交纳5000元/年;现在打扮家已经有1230多个付费装企,每个月新增200多个;另外就是对于线下店面,入驻AR的APP要交1万元/年,这是目前软件SAAS收入;第二,来自于品牌厂商,把26个家居品牌和12家主材厂商组成主材套餐和家居套餐,再提供给装企销售;

这些都不是主要收入,未来打扮家主要的收入在于平台,C端用户可以打开APP拥有自己的装修档案,包括户型图、房子里买过哪些东西等,然后把档案发送给装修公司寻求设计方案的帮助,这些设计方案都是免费的。打扮家相当于垂直家居行业的线上线下一体化的家居设计平台,收入包括佣金收入、广告费收入等。

【问题3】您认为当前设计工具的市场格局是怎样的?在VR展示以及其他方面,也诞生了非常多的初创平台,打扮家如何保持竞争优势?

当前的设计工具的市场格局仍然还是盗版的3Dmax等占据了95%的市场,像酷家乐、三维家、打扮家等加在一起也只占据了5%的份额,总体来讲虽然在增长阶段,但是还是占据较小的比例,未来还有很高的增长空间。

随着市场的蓬勃发展,打扮家会有很多竞争对手。但打扮家的模型品质在全球来讲都是顶尖的,达到99分以上,模型的细节很真实,99分以上的模型才能支撑VR、AR如此真实的效果图。

总结来说,第一点,主要是模型品质很高;第二、数量很多。目前我们拥有99分以上品质模型15万个,13万个是商家自己上传的,通过3D转VR的插件转换,2万个以上的模型是免费提供的,数量居全球第一。第三点,在这个行业里打扮家有最强大的研发团队,并且拿到了行业大奖。

【问题4】近期定制家居市场大热,打扮家的用户定位和业务定位是否会因此受到影响?

打扮家本身定义为在家居行业帮助商家通过设计卖东西,但是家居家装行业有一个特点,通过设计卖东西,我们赋能这个环节,会让这个过程更快;另外通过AR可以让参与用户设计过程。定制家具领域,是家居设计很大的一个品类,年初我们就在准备研发一个定制家具的系统,目前这个产品已接近后半段,12月初会发布1.0版本。

【问题5】打扮家从开始进入市场,有过几次模式的调整?

有过一次模式大的调整。去年12月份以前,以VR家居馆的模式在天津开了自营店,合伙人也开了馆,这是第一次模式探索。后来发现这种业务太重,不适合做互联网的人去做,所以转型为线下的家居店、家装公司赋能,这种整合资源、用技术赋能的形式更适合我们做。

经过十个月的发展,现在的模式已经不需要大的调整。赋能商家,更好的服务于C端的业主,同时C端业主通过我们的服务得到更多的价值,得到自己的装修档案。

【问题6】打扮家开始做线上线下的平台整合,“每个城市6个实体线下展厅”,这个模式在行业内是否能够“走通”?因为“品牌”并不希望成为“工具”的整合商。

已经不再走这样的模式了,这种模式走不通。打扮家现在走比较轻量化的模式。

举个例子,A品牌在北京有一个店,A品牌入驻了我们的AR APP平台,会有一个店,有经营的产品、价格、联系方式、地址,用户进到线上店面,没有买东西,可以推荐用户扫码注册下载APP,通过这样的行为,用户再进入之后,默认就是A品牌的店面,可以把A品牌“带回家”。

“带回家”的意思是可以通过手机APP把产品摆到自己家,如果觉得合适就可以回来购买。其实和家居店面一样,有很多流失客户,对于商家而言,过去没有做到再次挖掘,延迟用户在店里待的时间。让用户自主运用产品,我们在后台机制设置里会保证任何一个店面推荐来的业主都看不到品牌店面的竞争对手,在这一品类里只能看到他,这样的话,对于商家来讲只有好处没有坏处,商家在做这个的时候,品类不一样,是可以互补的,卫浴可以推荐家具店面,这样就形成一个流量共享的平台。

【问题7】各种在线的设计工具酷家乐、三维家等,各自有不同的侧重点,您认为未来设计工具的发展“分化”会走向何方?

其实大家各自发展的不同重点来自于对产业理解的不同和利用的技术不同。打扮家不是主要赋能设计师,我认为C端的业主还是相信商家,愿意花钱买服务,所以打扮家赋能商家,不是赋能设计师。因为这些对未来的方向判断是不一样的,设计平台的分化也在所难免。

而且,实际上对于用户来讲,对于效果的追求和速度的要求越来越高,从二维到三维,最终到VR、AR引擎出现,设计平台的未来需要更多的拥抱新技术,从而为C端业主提供更好的体验。

【问题8】目前,打扮家主要的获客方式是什么,除了靠市场销售,还有没有其他更好的方式来获得更大的市场?

目前我们对于B端商家的获客方式主要通过全国每个城市发展软件代理商和合伙人的方式进行地推,因为本身他们是熟悉当地人脉的公司做合伙人和代理商,利用产品的竞争优势,基本采用约熟人、上门演示、商务谈判、签合同、付款、开通账号、培训的流程,从1月增长12家到现在每个月增加200家的增长速度,确实有很多装企因为我们的设计软件多挣了很多钱。

另外AR的APP未来既会to C也会to B ,to C并不是直接给C服务,是C端找到我们的流量再反过来赋能给线下的更优质商家,目前,开通了一个城市的占,40个城市中挑出最优质的3家装修公司结成联盟,给用户承诺免费提供实实在在的效果图和预算。

所以这些口碑效应会造成B端商户快速接受打扮家产品,开放的ARAPPC端的流量主要来自线下商户进行流量共享,把离店未成交的流量贡献到线上,变成打扮家APP的客户,一方面赋能给推荐商户,另外赋能给没有竞争关系但是有互补的商户。

【问题9】您介绍了VR、AR技术的诸多优点,也有朋友想知道,在赋能家装发展过程中,它们是否还存在一些弊端?

VR目前最大的弊端在于对于硬件显卡的要求很高,束缚了VR设计软件在C端的推广。但B端硬件比较完备,所以VR设计软件在家装公司等B端应用较为便利。

另外AR的弊端在于短期受制于硬件设备,我国有1.2亿iphone用户,iphone6s以上的机型都可以支持打扮家的ARAPP,这样iphone6s保有量大概在6000万台,升级之后就都可以用打扮家的产品了。

实际上VR、AR技术有诸多优点,是大家公认的下一代技术。虽然目前在C端用户的普及度受制于相关硬件设备,但是VR、AR普及度的问题正在得到解决。VR经过2年的发展,仅仅有百万级别的普及度,另一方面,从苹果系统对AR的支持可以看到,在C端瞬间就会有6000万的系统支持。未来仍然属于以VR、AR为代表的全新的技术时代,并且,AR技术的出现会让提供沉浸式体验的相关产品得到井喷式的发展。

【问题10】未来,打扮家在国际化方面有什么样的发展计划?

去年在美国硅谷尝试做了一次尝试,历时4个多月的时间。美国对VR、AR带来的改变也同样有着很强烈的需求,但是国际化并不是把界面变成英文或者法文就可以,在家居消费习惯上,国外与国内有很大区别,相关的UI、UE都会有很大的变化,所以我们决定暂时不去“国际化”。

现在的基本思路是这样,今年的软件收入大概在4000-5000万,明年软件收入在1.5-2个亿,在明年下半年希望能正式启动国际化。因为VR、AR是比较新的技术,我们希望在比较成熟的体系里把产品完整化,把产品做得成熟一些再尝试国际化。其实现在在马来西亚、加拿大每天都有我们的客户在活跃。

【问题11】现在家居新零售的概念很火,您觉得线上线下一体化的新零售趋势下,为家装行业带来哪些变革?

在20年以前,电商在萌芽状态的时候,线下开店、实物摆放,会有体验,经过20多年的发展,电商在服装等行业基本都有20%左右的比例,但是家居这类产品电商所占比重还在10% 以内。为什么消费者接受3C产品,不接受家居家装产品?因为让用户以第三人称去观看的方式,对于撬动家居家装产业是无效的,效率是大大折扣的。

家居家装行业有没有可能走向更高的效率?不需要线下门店,不需要摆放很多实物,让用户足不出户参与家居产品的选购、参与家装设计呢?其实,VR、AR技术最大的特点就是为用户提供了身临其境的体验感,实际上VR、AR就像一个催化剂,催生了线下和线上相结合的方式,首要的一点就是将B端产品进行数字化,让用户在线上能够体验得到。

第二步就是能够有一个像打扮家一样的家居家装设计平台出现,为更多商户提供相应的基础的互联网设施,包括APP、VR设计系统、施工图系统,定制木作系统、第三方支付系统等,都是赋能B端商家进行数字化互联网的重要抓手,在这样的情况下实际上我们就是一个新时代的“淘宝”。

新时代的淘宝和旧时代的淘宝有什么不同?我们是三维的、利用VR、AR技术,他们是二维的、图片式的;我们是第一人称,用户有身临其境的体验,淘宝不提供这种体验;另外,我们赋能线下,淘宝将线下搬到了线上,其实线下就变成发货和在线客服的产品。线上线下相融合是一个必然的趋势,我们定义为“家居新零售。”

总体来讲,在家居新零售趋势下,家居家装行业会发生剧烈的变革,不能区分业务是在线上还是线下发生的,不能单纯的依靠用户在哪里付钱来判定是在线上还是线下付款的,整个家居家装行业会迎来井喷式的增长。


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