三线城市一线竞争,价格肉搏后的集体反思

医药
第一药店财智
钟炎松
2017-10-06 09:30
[ 亿欧导读 ] 位居西北边关的重要位置,各方资源正向张家口这个三线城市聚拢,经济发展的同时,当地的零售药店会否迎来新的发展契机呢?
新零售,胜利,零售药店,价格战,定位战,门店 图片来自“123rf.com.cn”

张家口位于北京西北200公里,是北京西北的防风防沙屏障与水源地。在京津冀协同发展中,张家口被定位为“京津冀水源涵养功能区”。 历史上,张家口对北京的意义并不是“保水源、堵沙源、送清风”,而是西北边关的重中之重,并且还是沟通华北平原与山西、内蒙古之间的交通要道。

2016年经过行政区调整后,万全县、崇礼县撤县设区,宣化县并入宣化区,张家口形成目前7区10县的格局,其中桥东、桥西区为城区中心,而崇礼县为2022年冬奥会部分项目举办地。随着冬奥会时间的推近,各方资源正向张家口这个三线城市聚拢,经济发展的同时,当地的零售药店的发展会否迎来新的发展契机呢?

经济“洼地”

据张家口2016年国民经济和社会发展公报显示,全市实现生产总值1461.05亿元,全市居民人均可支配收入17588元,比上年增长11.5%,虽然增速高于全国的8.4%,但实际数额却少于全国居民人均可支配收入23821元。

作为相邻首都北京的城市,同时又是被选定为冬奥会的举办城市之一,在常理中它的经济本不应该如此低迷。但第一药店财智实地走访发现,交通是限制其发展的因素之一。

张家口拥有中国最早的铁路。1905年9月,詹天佑主持修建并负责的中国第一条铁路——京张铁路开建(现为京包铁路的一部分)就在张家口。虽然发展早,但京张之间的铁路似乎“赶了晚集”。目前,从北京到张家口这短短的200公里,基本上是通过汽车和火车移动,但坐火车最快也要3个多小时。据当地的居民介绍,“很多货运将货物运到张家口后都是空车走,导致成本拉高,所以张家口的整体物价也相对较高。”

这个局面马上将被改变。连接北京和张家口的高速铁路将于2019年前后完工,届时北京至张家口的交通时间缩短到50分钟。其中还分为两段,北京城区赛区至延庆赛区高铁运行时间为20分钟,延庆赛区至张家口赛区为30分钟。

价格战之后,还剩下什么?

与落后的经济不同的是,张家口的药品零售业却发展得相当迅速,据当地业内人士透露,张家口药品零售市场规模超过10亿,药店数量超过1000家,其中张家口华佗大药房、张家口德仁堂大药房作为当地两大龙头,合计占据了当地80%以上的市场份额。

如果以2016年末常住人口440万人计算,张家口的药店店均服务人数在4000人左右,与全国平均的店均服务人数3011人还有所差距。

但实际上,张家口市区药店的竞争却相当的激烈。据张家口德仁堂总经理赵秀琴介绍,德仁堂总共240多家门店,其中近百家是处于市区,而华佗大药房也有近百家的门店分布在市区。此外,新兴大药房也进驻了张家口,在当地有十多家门店,同时当地还有大小20家左右的连锁药店。赵秀琴说:“市区内很多药店的距离都不超过200米,一墙之隔、一路之隔也都习以为常。”

而在其他的县区,竞争同样激烈。如宣化区除了当地龙头加一堂大药房外,德仁堂在当地也有40多家门店。据加一堂大药房相关负责人透露,“目前我们的市场份额占25%,和华佗、德仁堂都是宣化顾客比较熟知的,三家平分,另外是当地的小型连锁。”

而谈到激烈竞争下最直接的表现,当地几家主流连锁不约而同地表示,感受最深的莫过于贴身肉搏的价格战。在以往关于张家口药品零售市场的报道中,多以“贴身肉搏”来形容这一局面。尤其是华佗大药房和德仁堂大药房之间,长枪短炮,你来我往,异常激烈。

但谈到激烈的价格战对于企业的发展是否造成负面影响时,加一堂大药房相关负责人表示确实无奈,“定价策略不能被动,价格战必须跟着打。”他分析,因为顾客的认知越来越短平快,手持多家药店的会员卡,一般都是哪家便宜到哪家,并没有什么忠诚度可言,“但未来凭价格战取胜不会是长远之道,还得比品类、服务和活动。”

【零售企业观察】

张家口华佗大药房:剑指全国20强

华佗药房医药连锁有限公司成立于1993年,发展至今已经二十四年,现有门店300余家,分别覆盖于北京、河北、山西、内蒙古等区域。华佗大药房董事长张维军在2017年的新年致辞中提到,华佗大药房下一步的战略布局:巩固提升大本营,辐射京津冀晋蒙,走与互联网、金融资本、大健康产业融合之路,大手笔、超常规、实现跨越发展,构建华佗药房新生态,成为京津冀区域互联网医药流通龙头企业。到2020年,要实现京津冀区域全覆盖,进“全国连锁药店20强”。

为保障快速扩展的数量与质量,他们着力提升员工团队的战斗力。

一方面,华佗大药房将加强员工的专业力塑造。为此,华佗专门成立了培训部,对全体员工进行全方位培训提高,重点是提升员工的专业药事水平,能为顾客提供用药指导、健康咨询、慢病防治方案,同时为承接医院处方药流入药房奠定基础。此外,张维军表示,今年开店速度加快,对于专业人才的需求很大,所以公司会鼓励和支持员工考取药师和执业药师,鼓励大家进修读取专科和本科学历。同时会继续坚持基层店长、中层经理竞争上岗的制度,开通职务晋升的通道,搭建体现员工价值的平台、展现才华的舞台。

另一方面,为留住更多的优质员工,华佗大药房将进一步改革薪酬分配制度,强化激励机制。对门店员工实行“保基础、强提成、重奖励”,也就是上不封顶、下可保底的薪酬分配制度,既确保员工基本利益,又突出业绩导向;对店长则实行“全方位、多项目、重管理”的综合考核制度,既确保门店业绩提升,又促进门店管理水平的提高。

张家口德仁堂大药房:以顾客为核心的经营之道

张家口德仁堂大药房的门店数已经达到了240家,门店主要分布在张家口的7区10县。而在2012年前,这家企业才只有40家左右的门店。四年多的时间,它的门店数涨了近5倍。

“2012年张家口市准备推行限距令,我们为了抢占市场,迅速布局。”当年,张家口德仁堂扩张了四十多家门店,张家口德仁堂总经理赵秀琴将这归为公司的第一个发力阶段。

随后,张家口市落实《河北省药品安全质量保证机制》等相关要求,其中规定:“直线距离200米范围内已有药品零售企业的,不再批准新建或迁建药品零售企业。但新开办营业场所使用面积在400平方米以上的药品零售企业,不受此规定限制。”

两年后,河北省再次放开限距。那一年,很多张家口市民是看着药店一夜之间如雨后春笋般发展起来。而德仁堂在经过两年的资金、人才储备后, 2014年再次迅速开了近百家药店,当年门店数量突破200家,成为张家口市数一数二的大连锁,也以此完成了市区以及各县区的布局。

在第一药店财智走访的过程中,对这家连锁最大的印象就是“实在”。在赵秀琴介绍公司多年来的发展战略时,就一直强调公司是站在顾客的角度出发,要实实在在的给到顾客好处。而在其实际的运作中,确实也全面贯穿了这个理念:

不强做关联销售,把选择权交到顾客的手中。赵秀琴认为这样做虽然会导致客单价比较低,但是对比多年的数据,却能看到整体客流的上升。同时为了改变员工主推高毛利的做法,赵秀琴坚持使用“基础工资高、提成低”的方式,同时定下低价格带产品的销售占比目标,以平衡各价格带产品的销售。

从细节着手,给顾客全方位的关怀。在搞活动的时候,德仁堂通常会为顾客准备一些日化用品,但即使是赠品,赵秀琴也要求给顾客准备品质过硬的好产品。

加一堂大药房:以特色化项目打好定位战

在各大连锁的夹击下,加一堂大药房在宣化区能够留有一席之地,足以证明其并非弱流之辈。多年来,加一堂对于自己的发展定位十分清晰:深耕本地。

其相关负责人深刻认识到这也正是自家的优势所在:“虽然我们的门店数不多,但在宣化区来说,顾客的认知度却比较好。一方面是因为我们在这个市场做得比较早。其次是因为多年来我们坚持‘扎实’的原则,扩张虽慢,但每一个门店的品质和服务上都把控严谨。”

同时,加一堂多年来也一直致力于打造自身的核心竞争力。“作为中小型企业必须选择自己的长处,我们要走专业化道路,目前正在合作推动慢病管理项目的发展。”在经过母婴馆的探索失败后,加一堂将目光锁定在了慢病管理上,“慢病人群用药持续,是药店相对稳定的顾客群。但专业化是做好慢病管理的基础,如果能把这部分顾客服务好,将大大提升企业的专业化服务能力。”

所以在2015年开始接触慢病管理项目之后,加一堂尝到了甜头,其成立了专门的慢病部门,负责门店慢病项目的推进和专业化打造。通过与第三方培训机构合作以及自身的培养,目前加一堂已经培养了十几位慢病专员,同时打造了多家慢病生活馆,得到了不少顾客的认可。


研究报告分享

10月12日,亿欧智库,联合阿里研究院、微链共同出品《AI商业化“二次革命”的产业落地——2017中国AI投资市场研究报告》。报告从三大产业链层次和18个重点行业,到投资机构市场布局和巨头企业投资战略,报告深入探索AI各投资领域的变化趋势,总结AI投资市场主要“玩家”投资规律。

阅读报告请点击:《AI商业化“二次革命”的产业落地——2017中国AI投资市场研究报告》

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