曾投过Zendesk,他说具备这3个特点的SaaS他会投

SaaS
SaaS洞察
Christoph Janz
2017-10-05 11:09
[ 亿欧导读 ] Christoph Janz,Point Nine Capital 合伙人,软件即服务(SaaS)领域公认的专家,关注 SaaS 和企业服务领域,投资过 Zendesk 等明星公司。
SAAS,Christoph Janz,Zendesk,SaaS 独角兽 图片来自“123rf.com.cn”

Christoph 在博客分享了他对于在2017年如何寻找好 SaaS 的3个想法。

1.具备病毒增长和/或负流失

在过去几年,Christoph 认为,为了构建一个SaaS独角兽,你需要高速的病毒式客户获取引擎或明显的负净流失(也就是说,留存率要高于100%)。这段话背后的理由似乎很奇怪,实际上是很简单的数学问题。如果你没有负净流失,你每个月都会损失越来越多的 MRR(每月经常性收入) ,因为你的流失率建立在客户数量不断增长的基础上。这意味着,只要你有正的净流失,你必须增加新客户的 MRR 来抵消流失。随着体量越来越大,如果你必须抵消不断增长的流失量,除非你有一个固定的病毒产品,否则保持高增长率将变得非常困难。

从理论层面上讲,由于净流失MRR的增长是你的MRR基数的函数,你最好有一个机制能让你添加新的MRR来消除净流失MRR的增长。我知道这种看法有点简单,肯定会有一些例外,但我相信,几乎所有的 SaaS 初创公司想要变大,都应该努力实现病毒性增长和负流失,或两者兼顾。

2.强烈关注用户体验

Slack或Zendesk这样公司的存在表明,优秀的用户体验可以提供决定性的竞争优势,并能成为SaaS业务的关键成功因素。专家可能会反对说,你不会通过一个漂亮的界面就赢得企业客户,我认为这种看法是短视的,有两个原因。

首先,用户体验不仅仅是使UI更美观,正如传奇的用户体验专家 Jakob Nielsen所说:“用户体验涵盖了最终用户与公司服务及产品互动的方方面面。”优秀的用户体验需要一款优雅的产品能满足客户需求以及使用的愉悦感,但远超于此。营销网站的设计,营销邮件的内容,与客服的互动——这些都是用户体验的一部分。

其次,如今越来越多的购买决定是由软件的实际用户(例如,营销人员寻找营销自动化解决方案),而不是IT部门决定。当买方也是实际用户时,可用性成为关键决策标准之一。

软件购买的这种分散化,导致企业软件从产品和市场角度的消费化,这也许是我们在过去5-10年中所看到的软件行业变革最重要的驱动力。但它还远远没有结束,可以说千禧一代对缓慢,臃肿,丑陋的企业软件容忍度越来越低。如果你伴随Uber和Spotify一起成长,你从来没有通过电话订过出租车,并且从来没有去商店买过CD,你会期望你的工作软件也能够毫无瑕疵地工作。千禧一代话语权的增加,对于软件公司来说,伟大的设计以及令人愉悦的用户体验将变得更加重要。

Point Nine Capital 迄今为止最成功的两个 SaaS投资,Zendesk 和 Typeform ,它们成功的很大一部分原因是“10倍”的用户体验改善。见证2017年有哪些公司可以完成类似的大飞跃是非常有趣的。会是以语音为主要输入形式的SaaS解决方案吗?会是移动优先的SaaS应用,真正利用智能手机的相机、传感器和其他应用,提供10倍更好的用户体验吗?还是一个由机器人提供的带有会话界面的软件?这里没有答案,但很确定的是,一定会出现数据输入的新方法,相比下拉菜单或智能手机键盘更自然的方法,这将是它的一部分。

3.更智能的软件以及更自动化

直到最近,软件的主要任务都是通过数字化基于纸张的流程,进行计算并在公司内部和公司之间实现更有效的沟通,使人们更高效。这带来了效率的极大提升,无法想象40-50年前的那些公司是怎么办公的。

然而,最大的变革依然在我们面前,当然是人工智能(AI)。 AI 需要多长时间才能达到人类智能,或许这种情况永远不会发生,这是一个非常有趣的话题,远远超出了本文的范围。但可以安全地假设,软件越来越好地执行更多以前被认为是不可能的计算机学习的任务。

牛津大学的一项研究表明,在不久的将来,接近50%的工作将由电脑完成,这当然会给我们的社会带来前所未有的后果。这些后果如何,会对大多数人带来积极还是消极的营销,是另一个非常有趣的话题,这里不做深入探讨。但很明显的是,这一趋势将为SaaS 公司创造巨大的机会。

使用今天的软件,有时可能很难让SaaS 初创公司向潜在客户证明其产品的投资回报率(ROI)。客户通过使用软件可以实现的效率增益与投入的现金成本划等号可能很困难,而且你的产品会提供很多无法量化的无形的好处。现在想象一下,你的 SaaS 解决方案允许你的客户需要很少的人力或者不需要人力就能完成工作,这种情况下,ROI 是显而易见的。

有没有可能未来的销售自动化软件不会使你的销售队伍更有效率,但会替代你的销售队伍?不是说机器人可以接管销售电话,出席与客户的葡萄酒晚宴。但是让它们来实现基于网络的勘探,销售线索认证或电子邮件营销等工作,这样的想法听起来就不那么牵强了。

Christoph也说了,虽然在过去几年中对人工智能产生了浓厚的兴趣,但还没有遇到大量的能让他爱上的“ AI 初创公司”(Point Nine Capital 投资公司的Candis是个例外,这是一个自动化的会计工作项目)。这可能是因为行业仍处于新生阶段,或者因为我们在学习和开发关于 AI 的投资理论方面还处于早期阶段,或者两者兼而有之。无论如何,Point Nine Capital 会很高兴在未来一年里为这个主题花更多的时间!

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