从B端切入千亿定制游市场,路书用专业人士+智能系统模式发力旅游SaaS

SaaS
亿欧
杨晓鹤
2017-10-08 07:20
[ 亿欧导读 ] 在定制游市场爆发的过程中,行业对旅行服务SaaS工具的需求越发迫切。路书为传统旅行社、定制游工作室等B端商户提供SaaS服务工具。在市场规模达到千亿元的定制游市场,路书如何突围?
共享汽车,旅游,旅游SaaS,定制游,OTA,路书 图片来自“123rf.com.cn”

“随着中国游客收入水平的提升和消费层次的快速升级,以往千人一面、行程过度紧凑的跟团游产品越来越失去客户青睐。”路书科技创始人程小雨向亿欧介绍,旅游行业的大趋势是在2010年从跟团游向自由行(包括自驾游、定制游)逐渐转变,2015年定制游市场开始快速发展。在定制游市场爆发的过程中,行业对旅行服务SaaS工具的需求越发迫切。

2014年5月程小雨从投行离职,那时每年出国旅行的ADS(Approved Destination Status,被批准的旅游目的地国家)团队签的比例不断下降,而FIT(Foreign Independent Tourist,异地独立旅行者)自由行签证的比例则稳步提升。“以前一个机构或个人能服务跟团游50人,现在做定制游只能服务5人,行业对系统工具提升效率,促进定制游大众化是有现实需求的 。”她看到旅游市场这种变化和需求时,做旅游规划SaaS的想法渐渐在脑海形成。

还未面市将产品转向B端

虽然路书这款产品出生地在美国,但在美国却没有一款完全对标的产品。一般美国人出行的方式是先在网站找到旅行兴趣点(POI),然后用Google Map标记出旅行路线,在旅行过程中用印象笔记记录风景和体验,再用Pinterest分享。路书SaaS产品的原型—路书云TOS设计思路是综合这几个产品的重要功能,即一套产品满足中高端旅游群体从灵感激发到实际落地的过程。

当时路书产品主要面向C端旅游用户提供服务,在内测阶段找了一些旅游达人测试,但后续发现产品的问题是无法大众化。因为美国拥有几十年的自助游、背包游发展历史,旅客自己可以应用产品完成旅行路线规划。而中国的FIT客人,更依赖旅行社、专业人士或者OTA采购固定日期的机酒半打包产品,为其规划旅游线路,SaaS工具对于他们来说学习门槛太高,同时C端用户一年2-3次的旅行机会,对工具的需求频次也低。

幸运的是路书积累的2万多内测用户中,其中一小部分旅游工作室等B端的需求渐渐明朗。国内的传统旅行社、独立工作室、定制机构及公司等B端用户,他们的现状是缺乏客户行程编辑平台和定制知识积累平台,以及期望改变过于依赖服务人员经验的状态。路书成为他们适用的工具之一。

路书将前端用户体验和模式改进到适合B端,在2016年6月正式上线To B的产品—路书云TOS。“路书之所以能够快速转型,是因为相比其他行程规划效率型产品,追求帮助大众短时间得到行程单不同,路书服务中高端客户的高品质需求的定位起到重要作用。路书可在过程中不断调整规划图,适合机构化的定制服务。”

路书云TOS为定制师提供行程规划系统

“服务效率最高的是机器系统,但在当前旅游SaaS产品普遍不够智能化的前提下,机器系统不能解决旅客体验感的问题。”程小雨认为行程单不是机器系统简单生成景点时间轴的问题,旅客生活方式不同会导致不同玩法。比如摄影爱好者和吃货去北欧的玩法可能完全不一样,定制师如何根据客户的个性化需求,完成精细化服务是考验旅游SaaS产品的核心标准。

路书云TOS的做法是线上构建旅行路线,把碎片化的线路变成模块,组合成各种个性化行程。并且路书平台的POI模块、素材库模块、资源模块,三种模块积累的内容组合,可满足不同客户的精细化定制需求。  

比如POI模块内置450万POI,也支持自定义POI,如果定制师自驾游开发了一个城堡旅游景点,这个城堡就可以打包成半日游产品,录入POI库;

素材库主要包括目的地玩法、风俗历史等图文信息,定制师可以对城堡的拍照和填写旅游体验,最终收集进素材模块。另外素材库还有三种外来内容渠道:一种是自主收集整理,路书团队会国外翻译整理旅游网站内容,第二种是和旅游局深度合作,把当地旅游局的旅游资料整理到平台,帮助当地旅游景点做线上线下推广,这也是近期路书要重点推进的工作。还有一部分内容来源是旅行社的内容,以及与类似天巡等新媒体内容合作;

资源模块是对大交通、住宿等信息整合,制作行程方案时可插入资源,直接展现在路线方案中。

最终根据客人的个性化需求,定制师用三个模块内容快速搭建旅客行程,最终生成的行程可以通过微信H5、APP、PDF3种形式的路书,微信版路书方便及时沟通,PDF可直接打印成册,路书管家APP 可支持客人行中导航打破过去出售固定旅游路线,客户只能被动接受宣传方案的状况,旅客至此可实现可视化旅程安排。

SaaS产品模式赋能小B商户

在路书目前的B端用户中,理想国之旅是几个金融行业年轻人成立的定制游工作室,在采用路书云TOS后,他们可以帮助客户在线上设计特色行程方案,包括设计当地交通路线,安排食宿以及游览的景点等。如果遇到营地超额而导致不能接待游客,定制师会使用路书云TOS及时调整行程,客户也会实时收到更新的行程方案。另外,路书可以帮助行业新人快速学习,成为懂行的旅游定制师。   

目前路书没有与旅游目的的交通、酒店、门票管理单位合作,平台也没有各地景点的节日、优惠活动信息。尽管在很多人看来这是一种缺失,但程小雨认为这与平台的对位有关:路书不做OTA平台,路书提供工具形态的产品服务,赋能路书平台上的旅行社、工作室等小b商户。

在程小雨看来,路书SaaS化产品具有以下几个优势:

1、为客户提供适用工具,可定制化的编辑行程单,形成可视化方案,帮助商户提高销售转化率。

2、目的地旅行模块化和知识化,包括路线也可以重复利用,帮助商户沉淀旅游行业知识和经验。

3、路书平上的对外报价单模块和费用核算模块,中间差价是即是利润,为商户提供简洁明了的盈利工具。

与OTA差异化竞争,专业人士+智能系统是未来

定制化旅游市场开启后,玩家涌入众多。路书等提供SaaS产品的创业型公司,无疑会面临与携程、同程旅游等大型OTA平台竞争。程小雨认为OTA平台与路书的区别,是前者是交易导向。他们全部采用开放平台模式,平台引入商户并帮助他们导流C端用户 ,模式类似装修行业的工长之家,最终是帮助用户找到装修的工长(旅游行业的定制师) 。而路书是工具导向,是服务定制师的工具型产品。

对于未来的产品规划,智能化无疑是确定趋势。程小雨认为目前包括路书在内的旅游SaaS产品,可以提供智能交通推荐等单点需求。而能满足用户的个性化、体验化需求的智能化产品,可能需要5-10年才能出现。所以路书目前先做旅游信息的模块化,再做智能化。    

在产品推广方面,程小雨向亿欧介绍,路书主要通过内容营销方式获客,平台90%用户来自内容引流。目前路书针对传统旅行社、旅游工作室和达人进化的三种定制师,推出旗舰版、机构版、独立定制师三个版本。三个版本付费客户在1万多商户体量 。除系统收入外,针对定制师的培训也是重要收入,路书在2017年今年可以做到盈亏平衡。目前平台正在启动A+轮融资,明年目标系统收入5千万元,  程小雨最后向亿欧提到。


研究报告分享

10月12日,亿欧智库,联合阿里研究院、微链共同出品《AI商业化“二次革命”的产业落地——2017中国AI投资市场研究报告》。报告从三大产业链层次和18个重点行业,到投资机构市场布局和巨头企业投资战略,报告深入探索AI各投资领域的变化趋势,总结AI投资市场主要“玩家”投资规律。

阅读报告请点击:《AI商业化“二次革命”的产业落地——2017中国AI投资市场研究报告》

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