告企业服务创业者书:2017年的你为什么赚不到钱?

企业服务
亿欧
黄志磊
2017-10-18 20:41
[ 亿欧导读 ] 2017年将要过去,企业服务创业者们完成2017年销售目标了吗?不管答案如何,我们可以客观分析一下原因,或许对于你的企业而言,并不是没有补救的机会。
金融、钱币,企业服务,SaaS,To B,今日头条,小米 图片来自“123rf.com.cn”

企业服务创业很苦逼,不仅创业艰难,发展还很慢。时间线往前推6年,2011年的移动互联网大潮席卷科技圈,众多企业服务公司在当时成立并开始找资本,投资人将注意力更多放在了移动互联网企业和to C模式企业上,例如2010年成立的小米、美团以及2012年的今日头条,这些企业目前都是百亿级别的独角兽

移动互联网大潮下仍有一批企业服务公司在几年中成功跑出身位,例如2011年成立的UCloud、七牛云,分别在今年宣布完成9.6亿元D轮和10亿元D轮融资,目前在CRM领域有较高品牌度的销售易也是拿到了D轮2.8亿元,但这些公司在资本市场的估值相比to C企业有着百亿差距,放眼整个企服大市场,成功的企业更是寥寥无几。

相比移动互联网,供给侧改革、互联网+等概念烘对市场影响更大。市场概念影响的创业大潮带来了大量企业,直接刺激了企业服务市场。2011年我国企业数量为1000多万,到2015年时已突破2000万户,根据工商总局数据显示,截至2016年底中国保有企业2596.1万户,高速增长的企业数量孕育了足够大的企业服务市场,保守估计,企业服务市场将超过万亿元。

中国的现在就是美国的过去,而美国的现在就是中国的未来。在2016年中,美国二级市场涌现了许多企业服务交易大案,包括Nutanix、Coupa、Twilio等企业在美股市场上受投资人热烈追捧,Linkedin、Slack、NetSuit也备受大型企业青睐,基于SaaS、云计算、人工智能为技术驱动的企业服务公司成为资本宠儿。目前中国企业信息化程度远低于美国,大多中国公司仍未涉足云服务、SaaS,这给企业服务公司奠定了很好的发展基础。

鸡血打完了,亿欧要给创业者泼泼冷水冷静一下。

多家企业服务公司创始人在2017年早期就曾向亿欧透露“2017年是我司最重要的一年”,许多企业服务公司都曾高调宣布“2017年进入高速发展阶段”,力求在市场上占据一定地位、完成用户收割。现实是,大多公司都没有完成这一目标,在赚钱的道路上无法完成既定的目标。总的来说,人才获取、销售渠道、资本加持成为制约企服项目赚钱三大原因。

企业服务对于中国市场是新领域,人才招聘上初创者很难找到匹配的人才。首当其冲是各公司的合伙人,过去从事to B服务的公司不少,但拥有创新意识,兼具创业想法、认同企业服务、并符合创业理念的人实在太少,老一批软件从业者大多沉溺于大公司温柔乡,而不少稚嫩程序员远达不到经验丰富。不少传统软件从业老兵转型做SaaS,环顾四周却找不到同伴,而新兴的互联网人大多只是懂技术,对于to B套路缺乏了解;通过猎头挖人成本不低,机构也更多从外企寻找,想要找到一位接地气的企业服务合伙人十分困难。

找人问题在技术出身的创始团队更为明显,“如何找到销售合伙人”成为制约公司发展重要原因之一,除此之外“品牌合伙人”、“运营合伙人”、“产品总监”等职位无时不刻在困扰创始人,纵然中国企业服务已蓬勃发展了数年,人才供给上仍然是“供不应求”的局面,如何高效获取人才非常关键。

除了人才问题外,销售渠道打不开也成了企业服务公司心头痛。to B公司特点是死不掉,业务虽然没有to C发展迅猛,但坚持几年不死掉肯定没问题;反过来说,to B公司如果销售打不开,也很难快速发展。相比企业微信、钉钉等有巨头流量加持以及“免费”这一利器,初创公司更寄希望于简单有效、富集大量客户的场景进行营销。足够稳定且高效的销售渠道十分重要,会销与内容营销是企业服务惯用的手法,好的会销能一下子打开销售局面,而持续且具有爆点的内容营销则将引爆公司客户口碑。

资本的冷静也在考验初创公司耐久度,2017年已是企业服务中局转折点,相比2106年资本的狂热,投资人开始更看重产品销售和市场表现,LTV(用户终身价值)、ARR(每年经常性收入)、CAC(用户获取成本)等数据成为参考指标,甚至有资本已经打造出属于自己投资理念的数据公式,为的就是更好发现具有商业前景性的项目。

亿欧过去几年间报道了数百家to B类型企业,常常有投资人希望亿欧介绍优秀的企业服务项目。相比资本难找项目,事实上许多优秀的项目也缺乏懂他们的投资人。纵然企业服务是投资大热门,但对于初创公司而言,资本对to B业务的理解、背后的企业资源相比单纯的资本加持更受项目看重,双方缺乏走到一起的好机会。

针对以上三个问题,2017亿欧创新者年会企业服务峰会将一次性解决!本次活动将吸引超过500人企业服务从业者、创业者、资本、媒体以及跃跃欲试的观察者们,亿欧一次打包企业服务领域最优秀的人才。

除此之外,连续两天的亿欧创新者年会将聚集4000人次参会,其中总监及以上职位将占到一半,这将是企业服务公司影响决策者的最好机会,这也是会销开展的绝佳场景。更重要的是,企业服务峰会还将邀请时下最会赚钱、最会做品牌、最会营销、最会融资、最会招人的10+企业服务公司大佬们,分享平时听不到的经验,获取平时领悟不到的销售技巧,一手捅破窗户纸,一次学到to B商业知识。

而在峰会之后,亿欧也将联合投资机构,通过评奖、闭门会、活动参与等方式一起挖掘优秀企业服务公司,亿欧将邀请超过50+企业服务领域资本投资人到场参会,以活动促成合作,以资本助推发展。

企业服务初创者们,不要再苦恼自己为什么赚不到钱了,2017年最后的赚钱机会在这里:http://www.iyiou.com/a/B2B_beijing_2017,想要抓住还请趁早,不然2018年的钱将会更难赚!


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黄志磊

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