小满科技文博亮:外贸企业苦于信息不对称,CRM营销功能必不可少

SaaS
亿欧
宋少卿
2017-11-15 10:35
[ 亿欧导读 ] 文博亮曾在外贸行业做过6年一线销售,深知国际贸易信息不对称给外贸出口企业带来的痛苦。因此,小满科技一方面重视邮件功能,另一方面重点开发商业情报数据库,让CRM帮助外贸企业做营销。
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将外贸销售浓缩成一款CRM

小满科技是文博亮的第一次创业,2006年到2013年之间,文博亮在环球资源担任一线销售,期间多次获得公司的全国销售冠军。环球资源作为一家老牌外贸行业B2B平台,其海外业务是帮助国内外贸公司做海外营销宣传,把中国制造的产品推销到国际市场,然后由环球资源的销售人员跟进线索,最终促成订单。

文博亮回忆,在2008年金融危机之前,由于中国产品的价格低廉,拥有巨大价格优势,公司海外业务做得风生水起。但是2008年金融危机之后,全球经济不景气,再加上国内原材料和人力成本上升,价格优势减弱,很多国内外贸公司的业务遇到瓶颈。

另一方面,由于公司里年轻销售人员管理经验不足,经常丢失客户和订单。如果是在2008年之前还好,但是在业务困难时期,这种问题变得十分刺眼。文博亮开始思考如何把销售人员的工作流程梳理成一套完整体系,提高客户的广告转化率。 

最初,文博亮的做法是通过培训的方式,教销售人员识别线下线索、处理不同国家的线索、团队协作等技能。但他逐渐发现,培训依然不够标准化,即便当时讲得很明白,销售人员在执行时仍会回到各自的风格,实际效果并不理想。文博亮又思考能不能做一款产品或者服务,此时便有了做一款CRM软件的想法。

2013年初的时候,虽然SaaS这个词在国内鲜为人知,但美国已经有很多SaaS上市公司,其中Salesforce市值更是超过400亿美金。文博亮受到启发,拉上周滔、邱实两人,在2013年创立小满科技,希望打造一款专门面向外贸行业的SaaS CRM系统。 

外贸CRM需要营销功能

谈到外贸CRM软件的特点,文博亮表示CRM最基本的功能是对销售进行管理,因此外贸行业CRM与通用CRM在管理上有相通的地方,例如都具备销售线索分配、销售协同、工作汇报、工作分析这类基本销售管理功能。但是,由于销售场景不同,外贸CRM又和通用CRM有两点不同:

第一,外贸公司的销售流程更复杂,常涉及到报关、退税、货代物流等特殊环节,销售人员需要监督交易流程,因此小满在CRM里加入了销售流程管理功能;

第二、外贸行业公司的客户通常在国外,不便于上门拜访,销售人员大部分工作都是通过邮件完成,对邮件的依赖程度更高。为此,小满将邮件作为其CRM产品的重中之重,先后加入邮件追踪技术、群发技术、许可式邮件营销等功能。经过三年多的打磨,CRM基本功能日趋完善,小满又把人工智能加入到产品中。

谈到人工智能,文博亮兴奋地说:“我们刚在产品里加入了智能邮件阅读的功能,帮外贸企业分析邮件的情绪。我们在外贸企业跟客户往来的邮件里发现,如果客户最终成交,邮件里往往有一些不易察觉却偏向积极的词汇。而那些最后没有成交的客户,之前的邮件里会透露出一些略显消极的词汇。现在,小满CRM自动分析邮件情绪,这样企业就知道哪些客户关系近期需要维系,哪些客户有流失的风险。”

据文博亮介绍,这次的智能邮件功能并不是小满与黑科技第一次亲密接触。2016年,公司意识到外贸公司对于CRM的需求不单是销售管理,还希望通过CRM获客,于是团队开发了商业情报数据库:小满智库,并基于小满智库提供了一款客户挖掘的软件:小满发现。

文博亮认为,国际贸易本身有比较多的信息不对称,外贸公司只掌握客户的基础资料和产品资料是不够的,合作之前销售人员希望获得对方企业社交媒体、招聘网站、工商数据等多维度信息,而人工完成这一步要耗费巨大精力,销售人员通常采取折中的方法,只搜集对方的部分资料。而小满发现的定位是全球客户挖掘解决方案,帮助国内外贸出口企业挖掘出客户的多维度信息,辅助出口企业做判断。

文博亮告诉亿欧,小满发现的数据是由互联网公开数据、第三方合作伙伴数据集合而成。其中第三方合作伙伴数据是指海关数据、工商信息、开放信息接口、国外大数据公司数据,目前小满已经有20多家合作伙伴。而互联网公开数据由爬虫抓取。文博亮认为,虽然抓取数据这项技术的门槛不高,但是面对全球数百万亿的网页,选择去哪里抓取是个很重要的问题。小满由于长期服务于外贸公司,通过大数据分析能力了解到国外采购商的聚集地,在这些聚集地“抓取数据”,再应用大数据与人工智能技术整合数据,反向服务于国内外贸公司。

目前,小满科技员工360余人,技术研发人员120余人,在广州、宁波设立了分公司,小满CRM在深圳、广州、宁波采取直销模式,在其他城市以代理的模式进行销售。


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