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大健康, 科技 作者:秘丛丛 编辑:刘聪 2021-01-29 19:22
[亿欧导读]

作为SaaS平台,Veeva Vault提供的是通用性平台,王云解释,Veeva的产品最大的优势是无缝集成,但客户也可以分模块独立采购,它可以帮助医药企业有计划地实现数字化管理。

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题图来自“收费图库”

在SaaS领域特别是CRM领域,随着Oracle等传统软件巨头“失守”主力位置,Salesforce逐渐一家独大。即便如此,在巨头阴影下,有的企业仍然在细分领域找到了机会,比如在对合规性和业务流程理解要求极高的生命科学领域。

专注该领域的Veeva自2013年登陆纽交所以来,已经成为垂直领域首个市值破百亿美元的SaaS解决方案提供商。今年它的股价一路上扬翻了一番:从年初的约140美元/股,截至1月28日收盘,股价为280美元,其市值达424.1亿美元。

实际上,最开始,Veeva 是Salesforce平台上的一家ISV(Independent Software Vendors,独立软件开发商)。成立之初,Veeva基于SaaS模式为生命科学行业客户提供CRM服务。Veeva与Salesforce渊源匪浅,其创始人之一Peter Gassner曾在后者有中高层从业经历。

SaaS模式的CRM业务站稳脚跟后,Veeva进行了产品和业务线的扩充。其发展路径逐步从CRM延展到生命科学企业全流程。目前,Veeva已经形成了Veeva商务云(Veeva Commercial Cloud)、Veeva研发云(Veeva Development Cloud)和Veeva 医学云(Veeva Medical Cloud)三大主要行业应用解决方案。其中CRM业务是Veeva商务云的一部分,主要用于帮助制药企业的医药代表、医学人员和营销人员等用多种沟通渠道与医生进行有效沟通接触,协调管理复杂多样的客户关系。而Veeva研发云(基于自主研发的Vault平台)汇集了临床、监管、质量和安全方面的一系列应用程序,旨在为生命科学行业内部提供合规高效的管理解决方案。

尽管身处细分行业,Veeva制定了全球化发展战略。先是在北美和欧洲立足,随后Veeva在2011年步入中国市场。三年后,其CRM业务占到了在华跨国制药企业CRM市场50%的份额。其中,诺华是首个在中国采用Veeva CRM中合规邮件解决方案的跨国药企。

“目前,Veeva在医药CRM业务的市场渗透率在80%以上。” Veeva中国区总经理王云告诉亿欧大健康。2019年,她提出了“扎根中国、服务中国”的战略。目前Veeva在北京、上海、大连设有分中心,其中上海是总部,大连主要负责运维和数据中心。

“2020年之前,中国在Veeva全球的市场地位归属于‘其他国家和地区’,但现在中国被列为仅次于美国总部的第二大市场。”那么Veeva在国内市场的业务布局有何变化?在疫情常态化和药品带量采购的大背景下,医药CRM等服务将如何变化?

立足CRM,开辟中国市场

在获得大部分跨国企业的认可之后,逐渐崛起的中国本土制药公司是Veeva不愿错失的机会。2011年Veeva进入中国市场,开始在中国组建本土CRM营销及服务团队。

彼时中国医药领域的CRM还处在SaaS和传统软件并行的阶段,国外CRM在中国的发展没有预期的轰轰烈烈。“很多的中国药企实施了在国外市场比较成功的CRM解决方案,但是在完全的引进之后发现在国内市场却无法取得成功。”Veeva创始人兼首席执行官Peter Gassner曾这样表示。

Veeva CRM是基于云计算模式、面向生命科学行业打造的一款多渠道客户关系管理(CRM)系统,拥有内置面对面拜访的闭环营销(CLM)功能、合规邮件(Approved Email)、互动平台(Engage)和会议活动管理(Events Management)等功能。具备丰富的预置功能,可协助包括医药代表、医疗学术专员(MSL)、大客户经理和市场客户经理在内的所有用户群体管理、跟踪和优化多渠道客户互动。

本地化成了Veeva在中国采取的关键策略。2015年,Veeva开始筹建中国研发中心,并致力于打造一款专门服务中国本土制药企业的移动CRM解决方案—Veeva China SFA,它集业务系统、服务、数据和基础平台为一体,服务于企业的销售运营、市场推广、医学信息传递、客户主数据管理等场景。

王云向亿欧大健康介绍了一些具体的创新之处。和欧美国家不同,中国的医药代表需要进院确认药品是否进入医院的采购目录。针对这一需求,Veeva在中国市场推出了进院功能。比如,在医药代表与医生的沟通上,国外多以双方一对一的沟通拜访为主,而国内还会有科室会等各种类型的会议。针对中国市场的特点,Veeva在中国的会议管理系统中有订餐、订机票、订酒店、给不同级别讲者付费、医生身份验证、飞检等创新功能和服务。

目前,Veeva服务全球超过950家企业。据了解Veeva在国内CRM的市场渗透率达到了80%以上。在中国区的客户有跨国药企像诺华、阿斯利康、BMS、艾伯维、艾尔建以及本土药企双鹤、三生、百济神州等。而Veeva和恒瑞医药历经三年达成合作,去年10月初,Veeva收到了恒瑞医药CRM项目的中标通知书。

据王云介绍,Veeva China SFA的产品经过5年打磨,已经在匹配中国制药企业需求方面具备较高的成熟度,“从2020年9月开始,Veeva China SFA将不仅可以向内资药企销售,还可以积极向在中国的外资药企推广。”

但近两年,国家组织药品集中带量采购对医药代表带来了直接的冲击。据统计,全国约有300多万医药代表,目前剩余200万左右。据业内人士预估,未来几年之内医药代表的数量将锐减到80万左右,甚至在10年后,医代可能会被医药数字化营销所取代。这将对CRM带来多大的影响?

在王云看来,医代数量整体会有下降的阶段,但只要不改变药品销售直营的模式,基本盘不会变。

在医药代表数量可能下降的趋势下,深化CRM产品的需求也随即摆上台面。“这就需要提升单个代表的产出效率,原来一个代表覆盖60个医生,现在可能要覆盖400个。”王云表示,CRM产品将变成一个不可或缺的工具,尤其是在广阔市场和一些偏远地区。

为了帮助医药代表提高工作效率和提升体验,以组织会议为例,利用China SFA Events Management,在保障合规性的基础上,从会议审批、会议邀请、会议的组织、会议的跟进、会议的飞检、会后的会议费用支付和报销,医药代表都能在手机端一站式完成。

国产创新药崛起,向上游拓展

伴随着深化药品医疗器械改革、实行优先审评政策、扩大药品审评人员等政策措施的引导下,2017年迎来了中国创新药获批和申报的井喷期。据GBI Health报告数据显示,2017年进口药获批数量达到39个,国产1类新药申报数174个,均创下10年之最。

国内创新药的崛起也加速了CRO产业的发展。根据数据显示,国内CRO的规模由2014年的21亿美元增至2018年的55亿美元,预计到2023年将增至191亿美元,复合年增长率为28.3%。看到了伴随创新药而“升值”的潜力市场,Veeva开始在中国从医药产业的下游拓展到上游。

2018年,Veeva在中国市场开始大力发展Veeva Vault内容管理云平台,该平台可针对各类业务配置各种应用,包括商业推广信息管理、临床试验主文档管理、监管质控及电子文档提交管理等,从而在统一平台上对从监管、临床、质量到商业化的覆盖生命科学企业全生命周期的内容进行高效监管。

据王云介绍,作为SaaS平台,Veeva Vault提供的是通用性平台,王云解释,Veeva的产品最大的优势是天然无缝集成,但客户也可以分模块独立采购,它可以帮助医药企业有计划地实现数字化管理。“你可能只需要其中的三个功能,我们就给你配置而非定制化这三个功能。在平台上,这些功能像菜单一样供你选择,然后按云的方式付费。”

目前国内有14家药企采用了Veeva Vault R&D解决方案,王云对于未来的客户数量发展趋势很乐观:“基本上预测(这项业务在华)可能实现每年100%的增长。”在中国,Veeva Vault R&D解决方案主要针对本土制药企业、CRO企业进行销售。

实际上,Veeva 早在2014年就在全球(除中国)首次上线了Veeva Vault R&D解决方案。近年来,该业务逐渐成为其持续增长的主要来源。根据最新财报,Vault业务对于营收的占比正式超过50%。

Veeva在国内的业务模式主要以Veeva Vault云平台、Veeva Multichannel CRM多渠道客户关系管理、Veeva Network客户主数据管理以及Veeva OpenData客户数据四大业务为基础。

关于中国区各项业务的营收占比,王云表示,首先Veeva Multichannel CRM带来的营收最多,其次是Veeva OpenData和Veeva Vault。其中Veeva OpenData的中国企业客户数量最多,达到66家。

去年疫情的爆发几乎让医药代表的线下入院推广陷入停滞,针对这一紧迫的需求,Veeva发起了QuickStart Engage Meeting项目,使医药代表和医生快速实现远程线上沟通,及时进行医学信息沟通交流。而随着国内疫情防控的常态化,医药企业也将加快以降本增效为核心的数字化转型。

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