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科技 作者:商业数据派 2021-04-23 17:49
[亿欧导读]

企业服务市场碎片化,投资人也必须要投,那么如何投?机会窗口很重要。

企业服务、软件

题图来自“公开图库”

来源:光锥智能(ID:guangzhui-tech)

今年投资圈里,最火热的赛道,企业服务绝对算得上是一个。过去投资教育的大佬也都转型投企业服务了,投消费的也转型投企业服务了,投O2O的也转型投企业服务了。但是看企业服务IPO的典型案例,国内非常稀少,与美国百花齐放的SaaS上市公司对比,简直寒碜得不像样。这是典型的堰塞湖,上游的水越来越大了。

中国企业服务的市场是非常碎片化的,这有历史原因,也有经济发展和社会原因,我会另起一文进行阐述。作为投资人,我在过去四年陆陆续续看了接近千个企业服务项目,但出手并不多。面对碎片化的市场,投资人是比较难受的,一来碎片化的市场获客和付费转化较慢,企业的成长不如以前互联网时代,投资人等不起;另一方面碎片化的市场往往很难长大,最后portfolio一个个变成了不能上市的小公司,自然也就无法退出。现在企业服务创业公司,千万级收入的比比皆是,过亿SaaS收入的就变得很稀有,归根结底是市场碎片化导致的。

虽然企业服务市场碎片化,投资人也必须要投的。毕竟过去募资的时候,跟LP都讲了要投资企业服务公司,总不至于打自己的脸。更何况SaaS在中国的增速预测还是相对比较高的,投资人擅长做时间的朋友,说不定过几年市场就变得很大呢?

我和投资圈的朋友交流,有些投资人给出很好的思路来。投资就投两端,要不就是早期,赌得比较小,回报倍数可能也很高;要不就是后期甚至Pre-IPO,毕竟SaaS收入是可持续的,在确定性很高的情况下做时间的朋友。但是对很多VC来说,手上子弹不多,瞄准Pre-IPO的射程又不够,那么如何选早期就成了很重要的问题。

企业服务也是周期性的产业,纵观企业服务赛道成长的30年,每个阶段都有典型的特色和胜出公司。上世纪80年代末开始,用友和金蝶成立,碰上了国家会计电算化进程,这是中国最早的一批企业服务案例;随后90年代外资ERP巨头进入,本土咨询公司就开始兴起,汉得这种公司就会出现;2000年前后,随着中国加入WTO,立志全球的大型公司采购SAP和Oracle,行业公司也开始信息化,就出现了包括明源、广联达、恒生、亚信等一系列行业型企业服务公司。

企业的需求不会发生突变,只会缓慢迭代,这是To B服务的特性。例如去年因为疫情开始大火的MarTech,也在多年前已经不断有创业者进入。属于企业服务投资的机会窗口应该是怎么样的呢?

政策性窗口

我认为第一类机会窗口,也是最重要的窗口,是政策性窗口。在我国,软件和SaaS的主要客户是大型企业,我国大型企业有非常多的国央企,对政策的理解和接受程度是非常高的。以财税为例,金税三期和电子发票的推行就跑出了票易通、高灯科技等企业,而可以预期的是,这两年的个税改革,一定也会涌现出优秀的创业公司来。面对国家新的要求,合规是非常重要的,合规需求会远远高过降本增效需求。

政策性窗口也包含了最近大火的国产替代概念,在包括数据库、云计算、核心工业软件和设计软件等都有国产替代的需求,在这里就不展开讨论。

政策性窗口不仅适用于通用的企业服务公司,例如人力财税,同样也适用于各垂直行业的解决方案。垂直行业的企业服务赛道本身就比较窄,只有在政策引导下的爆发式增长,才能杀出一条血路,迅速建立壁垒。

例如,在教育领域中,由于国家财政对高校财政的管理需求,也会导致细分领域的解决方案出现,例如传统高校财务公司天大天财等,也例如新兴的高校财务SaaS公司;疫情中不少教育机构跑路,国家必然对培训机构做资金监管,做这个细分领域的创业公司也会出现机会;以此类推。

技术窗口

第二类机会窗口属于技术窗口,这类型窗口建立护城河的难度比政策性窗口要更难。政策性窗口带来的机会,往往在三四年左右就能结束战斗,就像今天已经不会再有新的电子发票创业机会了。

技术窗口要看技术的可用程度。以AI为例,我们在投资AI+SaaS的过程中,有时候会调查到一些让人啼笑皆非的事实。例如我们在看一个CV的项目,发现表面上的人工智能其实并不好用,背后还需要雇不少廉价劳动力去肉眼识别大量不能识别的图片。不同的技术,在不同场景中,对可用程度的定义又有不同。举个例子,用CV识别名片,或者识别货架上的商品陈列,精确度要求并不需要很高;但是如果用CV去识别发票,那么对精确度的要求就达到99.9%以上,而过去多种算法叠加的CV识别率可能也就只能到达96%左右,这也是为什么用友金蝶等公司一直不能用CV落地。。

当技术到达可用之时,就是这个技术迅速覆盖市场的时候。而没有达到之前,先驱很容易成为先烈。以数据库为例,国家一直希望我们能实现自主替代,但是也需要清晰的看到,大型客户的核心交易系统依然是Oracle等,上个月中国邮储银行甚至还发了公告宣布为保证业务稳定性继续采购Oracle数据库,在技术准备还不足够充分的情况下,哪怕是有强的政策引导,要实现迅速增长也是不容易的。

技术窗口还需要关注上下游的急剧变化。例如,短视频产品迅速占领市场的这几年,基于短视频做营销、数据分析的解决方案就得到快速的成长。外界的急剧变化是会带来很大的创业机会的,这不仅仅在企业服务赛道,在所有行业都是如此。

需要注意的是,国内的技术类创业,最后很容易就成了大客户的IT外包。这是因为往往是大型企业率先应用新技术,而大型企业有很强的议价能力,他们一方面不会为产品和技术本身付太多钱,另一方面大型企业有复杂的业务场景和管理系统,新技术和业务结合的时候需要投入大量的人力。此外,很多项目的技术领先优势其实并不大,竞争者众多,最后竞争结果就成了给大客户算服务人力差价了。

社会经济窗口

以房地产为例。国家在面临产业升级的关键时刻,担心房地产行业出现较大的系统性风险,给加上了三道红线。为了降低成本,房企的经营必须由过去的粗放式经营走向精细化运营。而在房地产行业,最大的三项成本分别是拿地成本、建造成本和税务成本,万科等企业每年纳税额高达数百亿甚至千亿规模。

因此,在三道红线的要求下,能帮助降低建造/税务成本的解决方案就可以得到客户青睐;此外,房企的去库存需求,也有利于在房产领域的营销技术类项目。

大多数情况下,社会经济窗口的速度较慢。例如,很多创业者在面对投资人的时候,讲到行业背景,经常就说到诸如行业用工荒、年轻人不愿意从事体力劳动、企业成本上升等问题。其实这些问题在过去很多年就持续存在,甚至过去也有过创业者试图解决这类问题。所以,这种原因有时候并不容易解释“为什么是现在有机会”这个问题。

总体来看,企业服务赛道的投资机会,我个人认为还是三个主要窗口,以政策窗口最大,技术窗口其次,社会经济窗口最后的观点去看。只有足够短的窗口,加上足够好的团队,才能迅速建立壁垒,获得可以预期的高速增长。

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