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轻松集团,将“爱心流量”变现的生意还能维持多久?

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作者:深潜atom
2021-04-28 15:41
公益并不等于慈善,同样需要商业,但是通过商业包装的公益,必然让其偏移出发点。希望轻松集团,还是能够从用户需求角度出发,做好相关服务,而不是侧重讲资本故事。

出品 | 深潜atom


众筹自2011年进入中国之后,便一路高歌猛进。众筹的玩法,席卷了整个互联网行业,从瓜果特产到创业公司,事事皆可众筹。

2014年成立,定位为基于社交网络、面向广大网民日常生活的轻松筹,在行业粗犷的发展中抓住了这个风口。随着互助产品流行,轻松筹顺势进入了互助领域。

在行业开始冷静之时,轻松集团凭借互助和众筹产品快速完成了用户的积累,收获了两年用户破亿的成绩。轻松集团也得到了资本市场的认可,成立两年多的时间便获得了5900万美元的融资。

△轻松筹融资

随着监管的加强,轻松集团在资本市场开始遇冷,上一次融资距今已经超过了4年。2021年初,轻松集团关闭了轻松互助,失去了最主要的一条业务线。如今,轻松集团不得不将业务方向转向大健康,将保险和健康管理当做未来发展方向。但是,凭借一路“恐吓”用户发展起来的轻松集团,新的道路或许也很难走。

01 互助产品关闭,高管离职

互助是一些具有共同要求和面临同样风险的人自愿组织起来,是预交风险损失补偿分摊金的一种保险形式。互助型产品是保险的雏形,都以提供保障,抵御风险作为根基,都是一种抵御风险的方式,但是脱胎于互联网的互助产品在成立后很长时间内,都处于无监管状态

△轻松集团数据

2020年9月,银保监会打非局发布《非法商业保险活动分析及对策建议研究》,理论研究称,网络互助平台会员数量庞大,属于非持牌经营,涉众风险不容忽视,部分前置收费模式平台形成沉淀资金,存在跑路风险,如果处理不当、管理不到位还可能引发社会风险。

相关数据显示,截至2020年5月底,我国已有大约3.3亿人参加了网络互助,累计互助金规模约92.39亿元。尽管2020年之时,轻松互助用户已经突破6000万,并且救助了8934位患病会员。

随着市场监管加强,一直没有牌照的轻松互助,不得不在2021年3月24日18点,正式关停。借助公益开道,加上强劲的地推,轻松互助迅速做大了资金池。可能互助型产品并不能让企业盈利,如果平台收取6%~8%的管理费,轻松互助产品可能并不能直接为公司带来直接受益,但是却为其带来了6000万的用户,了解互联网推广的人,一定明白6000万个付费用户所蕴藏的价值。

△网络互助

借助朴素的互助和情感支撑,轻松互助上线到如今,经历了高速的发展,也不断的突破原来的限制,开拓着业务的边界。更重要的是利用了用户的恐惧心理,用户目睹了一个个在重大疾病面前无力的患者,调动起了感同身受的恐惧心理,在这种心理之下面对小额资金,很多用户其实并不会刻意的区分这些业务类目,但是再看轻松互助的救助率不足万分之一,也就只是买个安心了。

大型险企正紧跟互联网保险发展浪潮,大力发展互联网保险业务。而在互助产品被监管之前,拥有多年保险从业经验的张科曾亲手促进了阳光保险集团与轻松集团的战略合作。在轻松筹被行业领先的水滴和相互宝快速拉开的情况下,曾传出阳光保险拟投资8000万美元以追赶行业领头羊,但最终这一轮融资没能落实,有业内人士认为或许和轻松互助的监管缺失有关系。

而对于公司发展的现状,其掌舵人肯定最清楚不过,今年春节前,轻松集团联席CEO钟诚离职,距离2020年11月1日轻松集团前CEO张科离职仅隔两个月有余。钟诚、张科两位均是来自传统保险公司的高管,近年来传统险企高管离职到新兴互联网平台保险板块任职成为行业趋势与潮流,但像张科这样仅干满1年就离职的高管还是比较少见。

轻松集团创始人、董事长杨胤在《致全体轻松小伙伴的一封信》中曾表示,张科与目前轻松集团的商业模式并不匹配,更加希望专注于保险的他,选择离开或许是对双方都好的选择。

长期关注互联网保险的一位投资人告诉深潜atom,目前互联网保险市场已经趋于饱和,发展目标新用户越来越难。理论上,轻松集团聚集了一批优质用户,且以互助业务为入口先天掌握了各类用户数据,只要打造良好的线上营销场景,加上保险公司的定制产品和服务就能实现营收增量,但由于(轻松集团)不是大型保险中介主流合作商,与保险公司的合作缺乏亮点。此外较高的推广成本难以为继,比如在医疗端的合作,多为市场推广,消耗费用不少,但成效不甚明显。

02 剩余两条产品线,食之无味弃之可惜

在放弃轻松互助后,轻松集团还剩下两条比较完善业务线,轻松保和轻松筹

健康险行业,正处于快速发展的阶段。2020年,我国健康险原保费收入已超过8000亿元。根据测算,到2022年健康险保费规模将首次超过10000亿,而2025年预计可达20210亿元。当前健康险需求不断释放,成为了保险业新增长亮点。

在轻松集团的几大业务线中,轻松保可能是风险最小的。抛开健康险的超长等待期和赔付时的各种限制和坑,只看这一产品的服务,更适合互联网,而目前轻松保也只能做健康险。首先,健康险已经形成了新的格局,各家都在竞争;其次,在于价格,更低的价格获得更多的保障,这种以小博大的心理更适合在网络上传播,并且更容易形成销售转化。

将保险当做未来发展的抓手,流量必然是绕不开的一个关键因素。轻松保严选推出的首月1元,最高600万医疗保障的活动,看似是选择了一系列对用户友好的健康险,实际上已经展现出了流量和转化的焦虑。在每天都推送的情况下,其在北京地区销量仅仅才23919份,并且在截至今天,5天内才增长2百个投保用户。

△轻松保严选

轻松保严选的销量不佳,是综合因素导致的。比如用户对于健康险的认知,虽然首月仅收费1元,但是次元价格暴涨并且自动扣费的方式并不优惠,又比如与传统保险公司的竞争中,品牌和信任关系不足等。失去了互助产品同样意味着失去了低成本获取用户的一条重要纽带,轻松集团已经没有什么优势

虽然轻松筹同样可以帮助其快速获取流量,但是失去了互助产品的轻松集团,流量收割方式从双轮变成了独轮,已经很难像过去一样快速增长。其次,筹款业务对保险公司而言价值不大,传统保险公司更看重产品创新和升级保险供给,加快新渠道建设,统筹互联网战略布局和推进电网销渠道转型。更何况,相对于轻松互助和轻松保这两个产生主要营收的业务来说,轻松筹是一个毫无盈利希望又需要不断投入持续损耗的业务,而其流量价值对保险公司来说完全可以通过其他市场化方式获取。

更何况,众筹产品也曾出现过大量诈捐、造假的案例,打着慈善的旗号,进行着以完成业绩为目标的扫楼地推和用户转化。这种通过个人线上募捐,将筹集的资金打款给患者家庭,全程没有服务费、手续费的产品逻辑,也在挑战着金融系统。如果众筹产品一旦被监管,轻松集团就只能下保险业务,而这种中介服务,对于保险公司有极大的价值,但是能产生的利润和想象力却十分有限。

2019年宣布ALL IN保险的轻松集团与分众、新潮签订了亿级战略合作协议,一个中介花费大价钱做营销,最终的收益能有多少就更难说了。更有意思的是,没过多久轻松集团就又开始押宝大健康赛道了

03 大健康生意,对轻松集团而言或许只能是一个故事

2020年,最火的赛道只有一个,那就是大健康。

自从《健康中国2030》战略被提出后,刚性、稳定、体量庞大的大健康产业成为投资风口。去年在疫情影响下国民健康意识突增,健康赛道的优势企业也纷纷开始加码健康布局。比如, 阿里与京东在完成用户积累后便开始涉及健康领域,并分别推出阿里健康与京东健康,通过母平台流量支持促进健康业务发展。随着京东健康的上市,更是助推了资本和用户大健康行业的热情。

轻松集团此前一直倡导,“互联网经济天生具有长尾和普惠的特性,互联网保险的创新也推动着保险回归普惠、互助、保障的本质。”健康保障正是建立在这一基础上的价值再创造,实现对用户全生命周期的保障。“互联网+保险+医疗”的模式将通过技术完成“健康险+健康管理”的完整闭环

轻松集团从互助到大健康的转型,就好像从恐吓到关怀,一个靠恐吓营销获取用户的企业,如何能够真的了解到用户的健康需求并加以管理呢?

我们不禁要质疑,想要做健康管理的轻松集团,具体的抓手是什么?难道就是通过轻松健康商城卖各种保健品吗?虽然这很符合轻松集团的基因。但是,作为一家互联网企业,连最基本的H5都做不好,产品详情页都不能进去,在授权页不停跳转。喊了这么久的大健康,能否先做好基本产品呢?又或者说投资一家互联网医院,就可以说自己能够做好大人群的健康管理了吗

△轻松健康商城

大健康需要专业,京东健康的快跑冒头,很大的原因在于其母公司流量和品牌的赋能,但是更离不开其在医疗方面的投入。反观轻松筹从医疗资源到运营资源的缺失,不是短时间内可以快速补齐的。在健康管理这个红海市场,需要的不仅仅是保健品的售卖和拼命PR,没有服务能力的轻松健康我们并不看好。

公益并不等于慈善,同样需要商业,但是通过商业包装的公益,必然让其偏移出发点。希望轻松集团,还是能够从用户需求角度出发,做好相关服务,而不是侧重讲资本故事

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