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大健康
作者:林怡龄
编辑:刘聪 2021-07-01 09:15
[亿欧导读]

东软医疗又一次在诸多国产厂商中率先抓住医疗服务行业转型带来的机遇。

医疗AI;人工智能

题图来自“收费图库”

2020年的新冠疫情,让作为疾病诊断重要依据的CT,成为了热词,也带动了这一市场需求。在中国人均CT拥有量仍落后于发达国家,国家又发文表示增加发热门诊CT配置等政策支持下,乘着资本和政策的东风,不少医学影像设备商开启了上市征程。其中,素有“国产CT一哥”的东软医疗便在此列。

5月31日,成立已有20多年的东软医疗向港交所递交了上市申请。招股书显示,东软医疗是中国乃至全球领先的临床诊疗全面解决方案提供商,同样也是中国快速发展的医疗影像设备市场的领导者。结合两者,不免让人联想到时下的潮流标签——“国产替代”。

近些年,受“国产替代”政策的推动,不少国内器械企业正在不断攻坚核心技术,以提速国产替代进程。对于东软医疗而言,这个进程则在上世纪90年代就已打响。彼时,当国内医学影像设备市场被进口品牌垄断时,东软医疗便凭借生产出第一台国产CT,成为了最早的“国产替代”践行者。并在随后的发展岁月里,一路高歌猛进,实现了多项CT等高端医疗设备产品的国内首创。

时至今日,东软医疗已经在CT之外建立了全面的产品线,覆盖MRI、DSA、GXR等射线照相设备,超声诊断设备,PET/CT、RT肿瘤诊疗设备等各类数字化医学诊疗设备。与此同时,伴随国内医学影像设备发展红利期和“一带一路”政策的推动,东软医疗的产品迅速在海内外市场站稳了脚跟。

招股书显示,截至2020年12月31日,东软医疗已在全球安装4万多台医学影像器械。其中,在主战场CT领域,其可谓光环加身。按2019年的已安装系统总数和总收入计,东软医疗是中国CT系统的最大制造商;而按照2019年的销量计,东软医疗亦是中国CT系统最大的出口商。

而当众多国产器械商还在技术上努力追赶之时,东软医疗已经与诸多国际器械巨头一样,将目光投向了更远处。近两年,随着AI在医学影像辅助诊断领域的应用到了一个拐点,手握设备所积攒的大数据的各大厂商也开始转换“角色”——不仅提供产品,还提供全面解决方案,业务模式核心也由“产品”切换到了“服务”。

对于东软医疗来说,宣告这一转型的旗帜是MDaaS平台的推出。MDaaS全称为Medical Devices & Data as a Service,是基于互联网、云计算及人工智能技术,MDaaS平台提供了包括智能影像服务、基于影像的临床解决方案及医学影像研发服务,致力于帮助医疗服务提供者提高效率,改善患者治疗效果并增加患者获得护理的机会。与此同时,该平台也为东软医疗巩固县域市场的领导地位,赋能基层医疗夯实了基础。

如今,走过20多个年头的东软医疗即将迈进上市后新征程,在前有国际器械巨头,后有诸多新兴国产玩家追赶下,这位“元老级”的国产玩家,又能否借由MDaaS平台缔造下一个“国产突围”神话?

征战海内外,CT贡献超五成营收

事实上,这是东软医疗第二次冲击资本市场。

2020年6月,东软医疗曾在科创板提交招股书并获受理,拟募资9.65亿元。随后却于当年11月主动撤回申请。彼时,东软医疗给出的解释是鉴于全球COVID-19疫情的影响,使得对于海外客户所需要进行的尽职调查、函证等相关资料反馈以及海外附属公司审计报告和法律意见书的出具等进度有不同程度的延迟,从而使得本公司对于尝试A股上市的时间表不及预期;及公司当时在考虑潜在的收购项目,希望优先推进该收购项目。。

一年之后,东软医疗再次启动上市征程,而这一次,它选择的是港交所,中金及高盛为其联席保荐人。

东软医疗成立于1998年。在上世纪90年代三巨头称霸CT市场之时,凭借研制成功第一台国产CT而出圈。随后,在调整大型医疗设备管理目录的范围,允许医院和其他医疗机构不经省级政府事先批准直接购买入门级CT和MRI等利好政策的推动下,东软医疗得以迅速抢占市场并坐稳了国产龙头宝座,并开始不断覆盖其他产品线。

目前,东软医疗提供各种医疗设备、产品、服务、解决方案,四个综合业务分部包括:数字化医学诊疗设备、MDaaS(智能设备与影像数据服务)平台、设备服务与培训、体外诊断设备及试剂。

招股书显示,东软医疗的大部分收入源自于向第三方分销商出售产品,然后其再分销给终端客户(例如医院及其他医疗机构)。此外,东软医疗也将部分产品直接出售给客户,这使其能够与用户群建立长期的关系。

2018年至2020年,东软医疗分别实现营收19.12亿元、19.08亿元、24.59亿元,期内利润分别为1.69亿元、8204万元及9275.8万元。其中,数字化医学诊疗设备业务收入占到了总收入的74.4%,创收最高,约为18.29亿元。

数字化医学诊疗设备业务包括CT扫描仪、MRI扫描仪、DSA机和GXR机等射线照像设备;超声诊断设备;PET/CT扫描仪和RT产品等肿瘤诊疗设备;以及设备核心组件等。而在这些产品中,CT则是东软医疗的主战场,其CT扫描仪收入无论是占该业务收入的比重还是总收入的比重,都是独领风骚,分别为70.86%和52.6%。

而自从第一台国产CT诞生后,东软医疗几乎每年都在全球各大展会中频频亮相展示中国制造,坚持不懈地追求国际市场机会。2000年,东软医疗出口了第一台CT。在不断探寻全球市场特点和需求,构建相关资源满足全球各主要目标市场的目标客户的需求后,2006年,东软医疗的产品逐渐得到市场反馈。

截至2020年年底,东软医疗的主要产品(CT及MRI扫描仪)及服务已销往全球110多个国家和地区,海外营收也占到了其总营收的近四分之一。

其中,新兴和中等收入国家如亚洲、非洲、 中东、中欧和中南美洲国家等皆是东软医疗的目标市场。招股书显示,东软医疗在肯尼亚销售售价相对较高的高端CT产品为其带来了收入增长。东软医疗在肯尼亚开展的健康医疗诊断集成项目还在2019年入选了“一带一路”建设成果清单。

有数据显示,全球医学影像市场的规模估计将在2020年超过643亿美元。而面对这一更为广阔的海外市场,东软医疗也在招股书中表示选择进入新兴和中等收入国家市场的原因在于,这些国家对实惠而可靠的医学影像设备有着更为强烈的需求。

当下,为更好地实现产品落地,东软医疗正计划在建立国际办事处、当地销售团队及售后支持团队的同时,在其直销团队尚未覆盖的地区寻找更多的分销合作伙伴。

目前,在诸多国产医学影像设备厂商中,东软医疗的CT对外出口量已经连续三年位居国产品牌第一名。而在国内市场,国产CT一哥”则是名不虚传。

事实上,尽管过去20多年,当今的中国CT市场依旧是GPS的天下。根据弗若斯特沙利文的资料,2019年,按收入计,中国CT市场的前三大企业为GE、西门子、飞利浦,所占的市场份额就已达到68.8%。而在其余的近30%的市场份额里,国产玩家们都在以各种方式试图突围,以求加速国产替代的进程,抢占更多的市场份额。

招股书显示,截至2019年末,东软医疗在中国市场的CT保有量在中国市场占10.4%,位居国产品牌第一名。同时,其也与国内第二大制造商拉开了两倍以上的差距。而在近三年的销售中,其CT销售额亦位居国产品牌第一。2019年,凭借12.6%的市场份额,东软医疗则在中国64/128层CT设备厂商排名中位列第三,仅次于GE医疗和西门子。

而在去年新冠疫情暴发后,东软医疗还积极快速响应抗疫的需求,捐赠了高端CT及智能软件,快速推出新冠辅助筛查系统“火眼”AI,并且紧急研发推出了“雷神”方舱CT。与此同时,新冠肺炎的病情诊断对CT及X线设备的需求,也带动了市场爆发式的增长。2020年上半年,东软医疗的收入就同比增长了38%。CT扫描仪的销量也由2019年的527台大幅增至2020年的767台。

但井喷的需求只是一时,要想稳坐国产市场的宝座仍需不断地创新。目前,东软医疗正在不断研发和推出高端机超高端产品研发,如拥有16cm宽体覆盖全景追光者探测器的NeuViz Epoch,NeuWise PET/CT苍穹之眼、NeuVision 650/680 逍遥DR等产品。

而除了高端设备外,目前各大厂商也在不断研发适合基层的产品。对于不少国产厂商而言,这是一条“从农村包围城市”,逐渐打响品牌名声的弯道超车之路。目前,面向基层市场,东软医疗已经推出了NeuViz ACE数字九能CT等产品。

探索AI,从产品到服务打造生态系统

2020年的新冠疫情,加速了基层对医学影像设备尤其是CT的需求。当下,强基层是落实分级诊疗政策的关键。而在AI、云计算等新兴技术的加持下,随着AI在医学影像诊断领域的应用到了一个拐点,有效提高基层医院的诊疗服务质量在如今已经成为了可能。

在产品之外,东软医疗推出的MDaaS平台,便为其布局基层市场提供了更多支撑。对于诸多基层医疗机构而言,购置一定水平的影像设备已经不成问题,更大的困难在于缺乏高资历的医生。MDaaS平台的出现,为布局在基层的医疗设备,提供了链接顶级医院的能力。

招股书显示,在对下一代软件、算法、人工智能和其他技术进行重大投资后,利用这些技术,东软医疗基于从医疗器械和医学影像获得的数据,建立起了市场领先的MDaaS平台,以满足医疗服务行业参与者未满足的需求。通过MDaaS,东软医疗得以串联起其整个产品体系,将线下与云端相连,将患者与医生相连,不断放大其医疗资源倍数。

事实上,MDaas平台被东软医疗定位成“战略级”产品线的想法起源于5年前。彼时,东软医疗提出“云CT”概念,即将所有硬件设备的影像汇聚,从而实现远程诊断,优化医疗资源配置。在两年后的20周年庆典上,这一概念被东软医疗CEO武少杰进一步阐述成“不仅做影像设备的提供商,还要成为以影像设备为基础的临床诊断和治疗全面解决方案的提供商”的未来规划。

而这一规划的载体,便是MDaas平台。由此,东软医疗的商业模式也从以产品为核心拓展至服务领域,开启基于MDaas平台的“共享经济”模式。

据悉,MDaaS平台主要是通过嵌入该平台的临床应用程序及平台提供智能影像服务,包括设备管理服务、影像数据存储及增值服务,及影像诊断服务;基于影像的临床解决方案,帮助医生对不同疾病做出更快、更准确的诊断和治疗决定;以及医学影像研发服务。目前,医疗服务提供商可在嵌入MDaaS平台的平台上注册,以访问不同的应用程序,共享诊断以及其他资源。

具体而言,MDaaS平台通过多种临床应用程序及嵌入MDaaS平台的平台等提供服务及解决方案,与此同时,该平台该提供了多种涉及肺、心血管和大脑疾病的应用程序,以协助多个治疗领域的医疗影像诊断及治疗,如东软医疗自主开发的NeuBrainCARE,其提供缺血性中风影像的自动分析。此外,该平台也可以与医院、大学和研究机构开展科研合作,继续开发新的MDaaS解决方案。

武少杰曾在2021年CMEF春季会上表示,从业务模式角度来看,设备商做的不再是一次性的销售行为,而是要和医院的临床业务进行结合。因此,MDaaS业务的核心属性是“服务”,与患者的流量和医疗数据的分析、处理相关。

以MDaaS的智能影像平台NeuMiva为例,其连接的是东软医疗的设备和国内外合作伙伴的人工智能诊断软件、肺癌筛查软件等以及线下的人工服务。各级医院可以在NeuMiva平台上按需使用各种算法软件,按次付费。

此外,NeuMiva云平台还可进行远程诊断服务,以此实现分级诊疗中的互通互联,赋能基层医疗。与此同时,通过医生学习和培训的平台,还能借此提升基层医院的诊疗水平。值得注意的是,MDaaS的落地还包括与大医院合作共建影像中心。以影像中心为载体,MDaaS的云服务将可以减轻医院的负担。

东软医疗认为,其离线硬件和在线数据存储以及软件应用程序的集成,为MDaaS平台提供了实质性的协同作用,并借此铸造起了坚固的壁垒。

如今,在各大国际医学影像设备厂商围绕着产品、数据和以云计算、AI为代表的新兴技术三方面不断打造创新生态圈,以提供一体化临床解决方案之时,凭借着庞大的医疗影像设备安装基础以及对医疗影像市场的了解,东软医疗又一次在诸多国产厂商中率先抓住医疗服务行业转型带来的机遇。

未来,东软医疗计划持续拓展其MDaaS平台,以赋能更多第三方服务提供商。而借由该平台,东软医疗将为第三方服务商、医生和患者搭建起闭环生态圈——除了基于临床不断推进科研,还可通过现有的解决方案,在减轻医生负担并提高诊断准确性的同时,扩大服务范围,提升基层诊疗水平,最终惠及患者。

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