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大健康
作者:漆叶青
编辑:刘聪 2021-08-10 15:28
[亿欧导读]

在亿欧大健康的这次专访中,何涛以创业的初心为起点,第一次全面梳理圆心的发展逻辑以及他创业6年的思考。

圆心科技董事长何涛

题图来自“外部授权”

热闹的互联网医疗行业,从表象上来看,各大企业都在提医、患、药、险,各个业务板块一应俱全,但每家的逻辑可能各不相同。

圆心科技被认为是业界少有的能够在对的时间做正确的事情,并且通过自己的实践做出了里子的公司之一。

“院边药房、互联网医院和保险服务,都是为患者在生病场景的主要环节提供切实的服务。”在接受亿欧大健康的专访时,圆心科技董事长兼CEO何涛始终把患者的主要需求放在实践的出发点。

何涛2015年开始创业,迄今6年,他鲜少在公开场合抛头露面或接受媒体采访。但他创造的圆心科技在业务上已经围绕患者,在医、药、险上完成业务布局,2021年初刚完成E轮融资 ,近日又完成超15亿元的F轮融资。

在这次专访中,何涛以创业初心为起点,第一次全面梳理圆心的发展逻辑以及他创业6年的思考。

他帮我们从需求的关键环节分析后面的商业逻辑,虽然大家的业务板块摆出来好像越来越像,但实际上布局的时间和目标可能很不一样,结果自然也会大不相同。好的商业逻辑从来不是要素的简单相加,重要的是如何排列组合,重要的是在正确的时间点上抢占最佳位置,重要的是看到本质找到杠杆点,更重要的是能够落实到实践上。

圆心从2016年开始布局院外处方药房,2017年做互联网医院服务,2018年进入医疗科技,到2019年进入健康保险领域,多次领投过圆心科技的投资方之一红杉曾如是评价,“在对的时间做正确的事情”。

两个具体的案例佐证何涛对局势的把握以及决策的当机立断。

第一个是何涛从健一网离开时选择的创业方向,他有运营医药电商的成功经验,而且医药电商在当时也正处风口,但一番调研思考后,他选择的业务落子却是业务形态非常重的院边店,在当时并不被理解,但何涛是面向未来布局当下。

二是互联网医院业务的布局,据从创业起就一直跟随何涛的技术负责人孔令法回忆,何涛是跟他一起在出差时听到了开放互联网医院牌照的消息,当下他就立马组织申请,最终圆心成为第一批互联网医院的先试者之一。

在已经形成了医、患、药、险服务体系的当下,何涛认为,更高维的能力是看谁能够将这四个要素联动好。“这几个要素在传统的体系中是割裂的,现在要看谁能将其联动好,而且这些业务有自己的节奏,有时我们会以某一个业务为杠杆去实现快速的规模化;然后再去进行非对称的竞争,你不要拿自己的弱项去对别人的强项。”

在整个采访过程中,能感受到,何涛对圆心开展每一项业务的把控力和背后经历的深度思考,但他的讲述又显得极为冷静、克制。实际上,何涛的个性特点和管理风格正是如此。“我不太喜欢‘喊口号、打鸡血’,更喜欢把时间用来请教、调研、深入思考,做系统化、科学化的决策。”

孔令法说印象里6年间没有见过何涛大声发过火,让他印象深刻的另一件事情是,有一年圆心药房的内测系统出现问题需要休整重新上线,十万火急之时,孔令法接到了这个烫手山芋,他跟何涛承诺1个半月后交付,当系统上线后,孔令法才无意中听说这期间何涛接到无数投诉,但何涛只字未提,而且交待人力部门不要反馈去打扰孔令法的工作。

比起“老板”、“董事长”,孔令法总是亲切地称呼何涛为“涛哥”,公司从上到下的员工也一律如此,何涛自己也喜欢这个称谓。

沉静的管理风格、但关键时刻又能做出敏锐精准的决策,让孔令法和其他原始创业伙伴追随何涛至今,他们知道追随“涛哥”可以安心做事,他们知道“涛哥”可以将公司带往正确的方向。”

不管在采访中,还是在圆心其他合作伙伴的表述中,何涛表现出的是一种绝对的理性和沉稳,业务在他手中像是一道数学题,他用心计算每一个步骤,保证尽量不在过程中出错,最终求出一个最佳答案。

当访谈到最后,他谈到对创业的理解,还是不经意间流露出一丝创业者独有的浪漫,他说“创业者就是通过自己的想象、设计和组织能力,去把可能被用户需要的事情变成现实的人。”他享受这个过程,所以在常人看来创业的苦都可以被他的逻辑体系消化掉,“在华润做高管时我就把自己当创业者,活生生地把自己住成汉庭酒店铂金卡用户”。

谈到未来,他说他不喜欢去想太远的事情,但创办圆心的初心从来没有变过,就是围绕患者,去做医患连接,提供服务——这正是何涛的源动力所在。

六年时间,我们在他脸上看不到波澜,但他给行业留下的不只是波澜。他半开玩笑说上次见还是“阳光少年”,听完圆心的故事,我们看到,圆心早已进化,但初心未变的何涛依旧还是那个少年。

为解决医患连接而出发

2014年底,时任健一网CEO的何涛离职了——这一消息震惊整个医药电商圈,毕竟作为当时医药电商界的风云人物,何涛曾带领仅有十几家店的华源大药房转型电商,仅用三年时间,就达到3.8亿元的销售规模。

经验是有的,但离职后的何涛对于具体要做什么、怎么做,其实还并没有完全厘清,更别谈要拿出产品的模型了。

当时正值“互联网+一切”的风口来临,医疗健康领域与出行、消费等垂直领域一样,备受创业者和资本青睐。何涛花了两个月的时间去学习,“一、二月份我到处拜访全行业,包括当时的互联网医疗、医药电商,甚至可能还有一些别的行业”。

在拜访、学习、交流的过程中,何涛对整个互联网医疗健康领域的了解更加透彻,也更深入地触碰到行业的痛点,他形成了两大基本判断:

从医药电商来看,实现线上药物交付的两大关键基础建设没有完成——处方电子化和医保支付,这决定了医药电商只能以OTC为主,无法区隔于普通电商标品,趋向于流量生意,但流量成本又过高;

从互联网诊疗来看,这一细分领域虽然非常火爆,也涌现出了很多企业,但在那个时点更集中在轻问诊上,从轻问诊到处方、再到分诊、导诊转化率极低,互联网诊疗更多体现的是一种广告价值。

基于这两大判断,何涛更加坚信自己的创业价值,“在健一网时其实有一个比较基本的想法,要把医生和患者连接起来,直到现在也仍然是要解决这个问题,如何让医生的供给对应患者的需求变得更加有效率,我觉得这是医疗服务的本质。”何涛具体说道。

就这样,本着医患连接的初衷,2015年3月20日,北京圆心科技有限公司正式成立,“那时候也还没有办公室,就是在住的地方办公。”作为最早一批的员工,现任圆心科技集团技术总监的孔令法还记得当时的境况。

条件艰苦大家依然干劲十足,但危机却也马上来临,公司才刚成立,业务还没有起色,账面上的钱却很快要花光了。

何涛找到了红杉资本中国基金合伙人周逵,在健一网时期两人就曾有过交集,但何涛并不认为自己能拿到周逵的投资,“因为我不觉得红杉会投一个连产品都没出来的企业”,令他意外的是,周逵当即做下了投资的决定,“逵总说你需要多少钱,我来给你投”。

投资的理由其实很简单。早期投资最重要的因素就是选对人,周逵看中的是何涛这个人,“我们在种子阶段投资,看重的是何涛对医疗、医药行业的深刻理解和经验,他对公司长期发展有坚定目标,兼有创业激情和解决复杂问题的韧性。”

构建离处方最近的距离

一开始,何涛自己也不清楚究竟如何打通医患之间的线上通道,他尝试过很多业务,做过很多模式创新,后来都成了“缴学费”。

2015年,为了压缩药品流通领域里的水分,降低医疗费用,国务院发布医改试点指导意见:在100多个试点城市公立医院的药占比必须下降到30%以下。

药占比的下降,会让医院用药受到限制,也会让一部分药品很难进入医院的销售体系,但医生为了治病依然要为患者开具处方单,因此,大量的处方药物会流入市场,而不是从医院体系到达患者手中。

至此,处方外流的大幕开启,处方药的院外市场开始活跃。

何涛立即锚定了这个连接点,他判定未来常规用药、慢性病用药都会逐渐的社会化,因此圆心顺着医改的大趋势,迅速锁定处方药院外市场——处方药服务成为了圆心连接医患的重要关键环节。

圆心的业务板块情况

彼时的规定是,在处方外流的过程中,互联网医疗平台只有与线下药房结合,才能在处方药市场上拥有自己的一份领地。

于是,曾经认为“线上可以解决一切问题”的何涛,这次采取了一条自己也未曾预料到的战术路径——建立线下院边药房,承接院外处方。2016年年中,何涛迅速在江苏南通和云南昆明布局了第一批药房。

为了承接院外处方,药房的位置至关重要,“在这里面我们有个非常清楚的模型,叫做构建离处方最近的距离,药房一定要在患者离院后的主通道上,要非常容易可及”。

这样的位置绝无仅有,必须靠抢,何涛记得,圆心在安徽一家医院门口的药房,是跟7个房东签下租赁协议,“医院门口的铺面都比较小、坪效高,做各行各业都可以,需要不断去做工作,把原来用于别的方向的店铺租赁下来”。

模式起来了,但形势却急转直下。由于院边药房牵涉到线下开店,属于持续的重成本投入,账面上的钱又不够用了。

而这一年又刚好赶上互联网企业融资的寒冬——互联网+金融、零售、餐饮、汽车等垂直领域都有多家创业公司倒下。资本也趋于谨慎,两年前凭一份BP就能拿到融资的热闹,在2016年戛然而止。

圆心的融资也出现问题,行业看不懂圆心布局院边药房的逻辑,资本更看不懂。

何涛不得不做下艰难的决定,“当时是两套方案,一种是账上的钱能花几个月是几个月,另一种是裁一部分人,多撑几个月。同时涛哥准备把房子卖出去,当时房子其实已经都挂出去了。”孔令法回忆起那时的艰难,仍不甚唏嘘。

没有迎来最坏的结局,当年年底,公司再度迎来转机,圆心科技的业务模式得到认可。同时政策环境的愈加明朗再度证明着何涛眼光的独到——逐渐趋严的医保控费、严控药占比、药品零加成、医药分家等一系列政策,处方外流大势所趋。

2017年2月9日,国务院办公厅发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》,提出:医疗机构应按药品通用名开具处方,门诊患者可以自主选择在医疗机构或零售药店购药,医疗机构不得限制门诊患者凭处方到零售药店购药——处方外流受到国家政策引导和保护。

政策助推下,圆心的院边药房也很快跑出了自己的模型——患者就医之后,拿到医生的处方,离院时就可以在圆心旗下的院边药房直接拿药,也可以在妙手医生的线上商城下单购药。同时,在妙手医生的线上平台,患者可以在线上向主治医生复诊。

抢占互联网医院的入口价值

在何涛看来,早期做医药电商时重点在品、关注的是货,院边药房则集中在病、关注的是服务,包括最核心的药品交付服务(冷链、患教等)、用药管理服务、病种管理服务,“患者的医嘱、处方是第一次连接,以此为基础形成长期的服务”。

问题恰恰在于,这第一次连接该如何建立——而这又不得不回到医患如何连接的问题上来。

2017年8月,圆心科技连同其他16家互联网医疗企业,获得银川市政府颁布的互联网医院“牌照”,“这意味着,从线上的问诊、复诊开方到最后购药,我们可以形成完整的服务链条”。

随着互联网医院的建立,圆心的业务模式变得完善,与合作伙伴的关系也愈加紧密。

从2018年开始,我们邀请了大量的医生上线,帮助医生做内容、管理患者,还有了跟实体医院的合作,到后来,不管是医院、科室,还是医生、药企,都逐渐发现圆心的价值,圆心不再是一个被动承接货物服务的角色,真正变成一个对产业伙伴有价值的企业。

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何涛特别谈到了公司从2018年开始的与实体医院的合作,这一业务主要由其旗下的圆心医疗主攻,包括帮助医院的数字化服务:互联网医院建设和运营、智慧医务管理、以及离院之后的患者服务三大方向。

在何涛看来,这一业务属于公司的战略板块,他希望与实体医院的合作能够对患者提供就医价值,真正解决患者就医如何去医院、离开医院后怎么得到病程管理服务这方面的关键问题。

圆心协助医院建设线上医疗服务平台,让医院在就诊过程中的每一步都能实现全数字化,包括预约、查看医疗检查报告、住院登记、远程问诊、会诊及转诊服务、离院后的智能随访服务。

目前,圆心已经为300多家实体医院提供了互联网医院以及线上运营服务。

 围绕严肃医疗场景搭建服务体系

如果说医患连接是圆心的根,那么院边药房就是圆心的主干,沿着这个主干,枝叶散开,脉络清晰,圆心不断生长着整个服务体系。

“2016年在南通时,主要是一些皮肤科和血液制品,基本上最开始的品种还是比较单一的,到后来2017年7月左右,我们开始集中到了新特药,”何涛回顾走过的历程。去年开始,圆心迈入新的发展阶段,“我们开始把一些慢病药也纳入到了我们的服务范畴”。

截至目前,圆心科技已经在全国28个省80多个重要城市建立了近300家院边及DTP专业药房,承接患者的院外处方服务,不仅覆盖了肿瘤、血液、皮肤病等多个病种,更是建立了新药、罕见药服务中心,为患者提供全方位的处方药服务。

如今,何涛将原来的院边药房定位于本地的药品服务中心,他认为,“不管到店还是到家,其实都要解决一个便利性的问题,而本地的店其实是最佳路径,再加上线上医保支付的放开,医保本身也是属地化管理的,这可能是未来构建复诊、包括慢病用药的一个主要形态。”

何涛说,圆心其实始终思考的是整个就医场景的事情,而不管是院后的病程管理还是用药管理,都需要构建多病种的服务体系,降低服务的边际成本。

当然,要解决整个就医场景的问题自然也不可能离开保障支付问题,圆心于2019年4月进入保险服务领域,成立了保险科技服务品牌“圆心惠保”,联动已有的院边药房、互联网医院,为重大疾病、慢性疾病等带病人群和健康人群提供更可靠的医疗和医药保障,构建起多层次医疗保障体系。

凭着这套融会贯通的服务能力,圆心已经建立起自己的护城河,“从去年到今年,很多新药上市后都定点在我们公司,是因为我们背后有了服务能力,能给药企降低成本、增加收入,也能跟科室、医生一起做真实世界研究、管理好患者,同时通过保险服务帮助药企通过保险服务患者。”他具体解释道。

近期,围绕去年新纳入的慢病药,圆心也在开发慢病险,像往常一样,何涛对各个维度的要素都做了深入思考,“包括这个市场什么时候将会比较规模化到来?整个产业链如何?各个环节分别可以挣什么钱?以哪里为杠杆去撬动?每个业务板块的同事干什么?”

对于公司未来的发展,何涛坦言,他把企业发展的目标定在5年后,他希望,到时候能有越来越多的中国人选择数字医疗,在就医用药时能首选圆心的服务。

而对于圆心的整体业务,何涛内心自有一套边界,在他看来,圆心未来仍将继续围绕四大方向发力:数字化和互联网化帮助医院提高服务效率 ,互联网医院解决随时随地找到医生的问题,解决药品交付的问题以及院后病程及用药管理的问题。

结尾

回望圆心成立、发展的六年,也正是互联网医疗行业风起云涌的六年,中间有过热钱涌动的时候,也经历过寒冬,有些公司熬过去了,有些公司早已消失。在外界的眼中,圆心似乎属于幸运的那批,每一步都踩中了发展节点。

掀开圆心的里子,我们看到这些幸运背后的“真相”,同时一个温润如水的创业者形象也在我们面前变得立体起来。

再大的槛,何涛叙述起来,也总是云淡风轻、不疾不徐。在他看来,作为一个创业者,首先必须坚韧,“不只是坚定的问题,很多困难是自己预先想象不到的,可能来自于各方面,因此韧劲是很重要的,坚定而且有韧劲”。其次则是深度思考能力和组织协调、分配能力。

在何涛过往使用过的办公室,一直挂着一副“宁静致远”的书法作品,这正是何涛一直希望自己能够达到的状态——心境平稳沉着、专心致志,才能厚积薄发、有所作为。

本文来源于亿欧,原创文章,作者:漆叶青。
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