卖大米的网红店——AKOMEYA

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零售综合
第三只眼看零售
赵向阳
2019-07-29 · 17:41
[ 亿欧导读 ] 日本有一家以大米为主题的网红店叫做AKOMEYA。定位高端,其中一家分店开在寸土寸金的东京银座,毗邻奢侈品牌爱马仕,AKOMEYA也因此被誉为大米店中的爱马仕。
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这两年,中国零售业兴起一股生活家居业态热潮,但总体而言不得其门而入。日本的网红店AKOMEYA尝试以卖大米切入生活家居,在往连锁方向努力,这其中有什么是可借鉴的?

本文通过分析AKOMEYA的门店品类、单店营收、毛利情况等,挖掘其商业逻辑,给读者呈现关于日本零售行业的一些见解。

本文来自第三只眼看零售(wechat:retailobservation),作者为赵向阳,经亿欧智库授权后转载,以下是亿欧智库为您带来的精选分享:


日本有一家以大米为主题的网红店叫做AKOMEYA。因为它定位高端,其中一家分店开在寸土寸金的东京银座,毗邻奢侈品牌爱马仕,AKOMEYA也因此被誉为大米店中的爱马仕。在日文里,KOMEYA就有大米的意思。

AKOMEYA门店.png

据了解,AKOMEYA目前拥有11家门店,依然还在培养期,预计门店到达30家之后可实现整体盈利。由于门店位置不同,每家店的盈利情况不尽一致。AKOMEYA银座店亏损较大,每年将近亏损一亿日元(约合人民币633万元),而开在新宿NEWOMAN百货店一层的门店开业当年就实现盈利。

日常销售场景.png

AKOMEYA除了卖大米之外,还经营餐厨用品、生活家居、食品饮料、甚至服饰和餐厅。

1-瞄准单身女性,以大米为中心选品

AKOMEYA有一个朴素理念:吃是人们生活的核心,而大米是吃的核心。因此,将大米开成连锁店,这种貌似脑洞大开的生意模式,在日本企业看来再平常不过。

在选品上,AKOMEYA是以“大米-餐桌-生活”这样的逻辑展开布局的,最终形成食品、杂货、餐饮三大部分。

选购大米.png

食品:除了大米之外,AKOMEYA还销售各类包装食品,包括罐头、调味品、饮料、酒水、干货等。在AKOMEYA Lakagu店,食品能占到大概八分之一的面积。AKOMEYA食品部分的毛利率可以达到34.5%。

食品类销售.png

杂货:AKOMEYA的杂货是以厨房为场景进行选品的,包括各种锅类,电饭锅、砂锅、甚至是传统的铁锅等;杯具类,各种材质和造型的杯子,比如玻璃杯、陶瓷杯、保温杯、锡器、茶具、酒器等;碗筷类,不同场景下使用的碗筷,以及锅铲、汤勺等;厨房周边,大到围裙、桌布,小到研磨胡椒颗粒的木槌,以及刨生芥末的刨子等。换而言之,日本老百姓的厨房用品基本上可以在这里一次性购齐。

杂货类销售.png

除了厨房用品之外,AKOMEYA Lakagu店还看到文具、文创、挎包等生活家居品类。AKOMEYA Lakagu店分为上下两层,合计大概有1000平方米,其中第二层整层为生活家居品类,可视为餐桌向生活的延伸。据了解,AKOMEYA杂货品类的毛利率可达44.5%。

文具类销售.png

餐饮:AKOMEYA还在门店内部开辟了数十平方米的餐厅,提供少数套餐和饮品。餐饮部分的毛利率比较高,可以达到70.5%。但AKOMEYA的餐厅经营效果并不好,接近晚上用餐时间,餐厅里稀稀拉拉只有少数人在用餐,反倒是来门店购买食品或者杂货的消费者比较多。

餐饮.png

2-客单价90-120元,综合毛利率44%

AKOMEYA相关负责人表示,一家AKOMEYA门店的综合毛利率为44%,但他们觉得这个利润率不够高,主要是食品部分毛利率有点低,未来将重点开发自有品牌以提升毛利率。据了解,AKOMEYA自有品牌商品销售占比20%

在定位上,AKOMEYA比普通超市消费要高。以大米为例,它只卖日本官方评定的特A级大米,甚至达到了宁缺毋滥的地步。每年8月至10月,一些优质的特A级大米可能会断货,这个时候往往是AKOMEYA“青黄不接”的时候。

AKOMEYA的主流客群是单身女性客单价折算成人民币为90-120元。AKOMEYA的主流客群大概保持在一个月来店两次的购物频率。

3-AKOMEYA的商业逻辑:大米引流,食品拉销售,杂货赚钱

AKOMEYA虽然从名称、LOGO、店招、门店设计等方方面面传递出“大米店”的形象,但如果你以为它的主要收入靠大米,那就大错特错了。据了解,大米的销售只占到AKOMEYA营业额的5%。

那么,AKOMEYA的盈利模式到底是什么?

相关负责人表示,AKOMEYA主要靠包装食品和杂货来赚钱。他提供了这样一个数据:从销售额来看,AKOMEYA食品和杂货的比例为6:4,但从利润额来看,二者的比例为7:3。

这也就是说,杂货品类贡献了大多数的利润额。“毕竟,卖保温杯比卖大米赚钱”。

总结AKOMEYA的盈利模式,即:靠大米吸引客流,靠食品拉动销售,在杂货上面赚钱。

大米是AKOMEYA的灵魂,虽然销售额占比不高,但却是消费者来这家店的理由。日本消费者在食用大米的时候不会买已经加工好的精米,而是为了追求新鲜度将糙米(玄米)现场加工为精米,甚至会在精米中掺入一些糙米来摄取营养物质。

现场体验.png

AKOMEYA一项服务就是现场帮助消费者加工精米,并且根据掺入糙米的比例分为玄米(纯糙米)、三分、五分、七分、白米(纯精米)等几个等级,消费者可根据自己的口味和饮食习惯来选择不同的级别。“糙米的营养成分高,但它需要浸泡的时间最长,大概需要12个小时以上”。

除了在研磨等级上的区分,AKOMEYA经营大米的品种有25-30种,分别是各地具有代表性的高端品牌,比如比如来自青森县的晴天霹雳、来自新泻县的新之助等。

大米的现场加工成为AKOMEYA最具体验性的部分,AKOMEYA将它设置在门店最里面的角落,形成一个磁石点,带动周边的包装食品销售。为了增强体验,AKOMEYA在大米加工的区域制作一个玻璃橱窗,来展示不同成分以及不同品种的大米。

此外,AKOMEYA还会赠送一本64开的手册来介绍各地大米的营养成分、风味以及烹煮方式,还会配上在AKOMEYA店内销售的器具,形成很好的关联营销。这本小册子,既是大米说明书,也是印刷精美的DM海报,更是AKOMEYA的宣传册。

大部分日本当地消费者选择现场加工的大米,而一些外地游客或者需要送礼的话,AKOMEYA也可以将大米分装成带有AKOMEYA标志的450克礼盒装。据了解,AKOMEYA卖的大米价格大概是日本普通超市的2-3倍。

作为一个突出品质感的零售店,AKOMEYA还有一个利润来源就是礼盒销售。相互赠送礼物是日本居民的习俗。AKOMEYA的设计师团队会根据不同的主题,比如七夕、情人节以及日本其它传统节日设计出非常精美的礼盒和包装材质,店员会根据送礼对象的不同,在店内搭配不同商品包装成礼品组合,以满足顾客的送礼需求。也就是说,AKOMEYA还是一个礼品解决方案的提供商。

一家AKOMEYA门店的盈利水平如何?我们以新宿NEWOMAN店为例,这家210平方米的门店日均销售额为100万日元,折合人民币6万余元。

在人员配置上,AKOMEYA以兼职人员为主,门店合计5-10名工作人员,其中两名全职员工,其余为小时工。据相关负责人介绍,AKOMEYA人工成本占到销售额的10%。

4-“死脑筋”背后的低交易成本

以下是关于日本零售的一些思考:

一、日本消费者对于“器物”有着非常细分且专业的需求。器物者,工具也。日本消费者对各类用具的细分需求到了无以复加的地步,并且由此延伸出巨大的市场。比如,喝水的杯子,根据不同场景和材质就有很多种;做饭用的厨具也是分门别类;甚至一些生活用具,比如收纳筐、纸巾盒、抱枕、玩偶、雨伞等等细分品类可以开发出海量商品。

具有代表性的是文具,有一种说法日本人都是文具控。《朝日新闻》统计显示,日本2015年文具市场达到了600亿日元的产值。茑屋书店、无印良品等日本生活提案店都将文具作为一个巨大的品类。

为什么中国的生活家居品牌很难做起来,除了这个业态具有低频率、高库存的难点之外,一个很大原因是中国人不像日本消费者那样在“器物”方面具有那么大的需求和市场容量。

二、日本企业的“死脑筋”。在相继走访了永旺、茑屋书店、无印良品、AKOMEYA、野村农业研究所等企业,我们不禁想问,这些企业完全可以绕过供应商去跟它的上游合作,从而获取更多的利润空间,但为什么不去这样做呢?

在国内的零售业,向上游延伸供应链已经成为业内共识,因此在互联网时代,一大批经销商可谓哀鸿遍野。但日本企业相对“死脑筋”:比如你的供应商是A,它的商品从B而来,你直接找到B要求合作,但它不会跟你合作,而让你去找A。

跟一些日本企业交流之后得出两点结论:其一,日本企业对于合作伙伴的信任和合伙关系的保护非常重视。很多企业之间都是很多好多年的老关系,它们不愿意因为送上门的生意来破坏原来的合作关系。

其二,这样做的好处是,降低了企业之间的交易成本。由于企业之间关系和信誉良好,甚至很多时候订货都是一个传真或者一个电话就好了,甚至企业在货物验收方面都不需要花费太大功夫。

走访了东京一家叫做“农”的公司,这家公司主要生产净菜、盒饭等加工类食品,是很多超市的供应商,它上游是一些农户或者农产品批发市场。这家公司负责人表示,他们几乎从来不对供应商给他们的农作物进行农残监测,这是因为他们相信“上游”的合作伙伴是好的。

事实上,日本是一个互信社会,大家潜意识认为人都是好的。无论是企业还是老百姓,在相互交易的时候,都非常相信对方的承诺,而不担心对方违约或者用其他方式来担保交易。在这样的大背景下,交易双方降低了交易成本(主要是信任成本)。

日本企业不愿意绕开供应商的“死脑筋”,反而让供应商越来越专业,社会分工越来越精细,社会交易成本越来越低


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潮流邂逅科技.jpeg

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