强强联合,打造美国酒类巨无霸

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零售综合
亿欧
刘睿奇
2019-08-22 · 09:00
[ 亿欧导读 ] 三年前,美国两家在酒类市场举足轻重的企业合并,成就了当今美国业内第一的南方格雷兹葡萄酒和烈酒公司。据《福布斯》杂志估计,该公司2018年的营收为175亿美元,在全美最大私企的排行榜上排名第18位。
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“这项业务就是要在正确的时间、正确的地点、正确的价格,推出正确的产品,”时任南方格雷泽的总裁谢利·斯坦(Shelly Stein)表示。“这听起来很简单,但实际上很难做到。我们面临的是整合我们所有业务领域的大规模复杂物流,现在我们真正相信,我们已经具备了在市场上提供最佳产品组合的架构。”

除了丰富的产品选择,该公司还拥有令人印象深刻的数字。在2018财年,南方格雷泽销售了1.75亿箱产品,收入185亿美元。几年前,这样的数字对两家公司来说都是不可想象的,但作为合作的结果,似乎一切皆有可能。

1-强强联合,巨头诞生

南方格雷兹是两个家族企业合作的结果。在最终合并之前,这两家企业独立存在了多年。1909年,路易斯·格雷兹(Louis Glazer)和他的妻子在德克萨斯州的达拉斯创立了格雷兹公司。他们的第一家企业被称为“巨型装瓶公司”(Jumbo Bottling Company),该公司的业务包括通过马车分销调味苏打水。其后公司继续稳步增长,最终确立了其在美国中部地区的领导者地位

相比之下,南方葡萄酒与烈酒公司于1968年在佛罗里达州的迈阿密成立,比格雷泽公司成立晚了近60年。南方公司由包括查普林在内的几家家族发起,最初只是一个小品牌,后来迅速扩张。到1992年,它成为美国最大的葡萄酒和烈酒批发商。

亿欧智库:南方格雷兹的发展历程.png

彼时的竞争格局是这样的,尽管格莱泽作为该行业第四大全国分销商保持稳定,但其地域增长有限。然而,尽管南方公司在业内占据了领先地位,却未能打入格雷泽的核心区域——美国中部市场。一家合资企业似乎对两家公司都有吸引力,2008年,双方就合并格雷兹和南方公司进行了正式谈判。然而,这些谈判最终以失败告终,两家公司将各自的业务运营又维持了近7年。

此后,南方公司继续市场拓张,而格雷兹公司主要在内部运营上做努力。最终在2016年,两家在美国酒类市场举足轻重的企业合并,业内第一的南方格雷兹葡萄酒和烈酒公司成立。据《福布斯》杂志估计,该公司2018年的营收为175亿美元,在全美最大私企的排行榜上排名第18位。

亿欧智库:2018年美国酒类分销商排名.png

2-顺应行业整合大潮,收购兼并不断壮大

美国酒类市场的整合在近20年内持续推进,因为每次合并都会给行业带来更大的竞争压力。据Wine and Vine Analytics分析,在过去20年里,酿酒厂的数量翻了两番多,分销商的数量减少了一半以上。经销商开始寻求强大的品牌,以期望保证销售量。

亿欧智库:美国酒类批发商持续整合.png

自2010年以来,两家公司还收购了其他几家分销商,包括Premier、Stoller、Odom、Olinger、Alliance、Sterling和Union。2018年1月,南方格雷兹收购了Jarboe在俄克拉荷马州的销售公司。截至2018年5月,南方格雷兹通过杰克逊家族(Jackson Family)把葡萄酒分销基地扩大到佛罗里达州。目前,公司雇佣了22000多名员工,每年在美国45个州以及加拿大和加勒比海地区销售超过1.75亿箱葡萄酒和烈酒。

亿欧智库:南方格雷兹兼并收购其他分销商.png

3-家族企业文化,重视人才培养

该公司在国内和国际葡萄酒市场都保持着稳定的增长

烈酒方面,伏特加约占整个市场份额的三分之一,而且仍在继续增长。高档龙舌兰酒和波旁威士忌的销量也在增长,爱尔兰威士忌的销量也在增长。在整个葡萄酒类别中,起泡酒和玫瑰酒正经历着巨大的复兴。

公司在这些领域的成功在很大程度上归功于对员工的培训南方格雷兹拥有比任何其他北美葡萄酒和烈酒经销商更多的认证葡萄酒专家。在北美的47位专业侍酒师中,有15位供职于南方格雷兹。员工还完成了5000多个葡萄酒、清酒和烈酒的培训项目。目前,南方格雷兹在北美雇佣了15名调酒大师,向调酒师、饮料采购员和企业客户传授鸡尾酒文化的最新趋势。

4-时刻洞察用户需求,以数据驱动,强化供应链和服务能力

南方葡萄酒和烈酒公司与格雷兹公司在各自市场处于绝对领导者地位,双方的合并加强了供应链、数据和服务能力。合并后的南方格雷兹以消费者需求为中心,通过数据驱动,不断强化核心竞争力。

亿欧智库:南方格雷兹的核心逻辑.png

时刻洞察用户需求

当前美国市场用户需求已经发生变化:1)商家要求每天送货,并且部分用户会对送货时段有要求(部分用户倾向于早上);2)超过50%用户下订单集中在当天最后两小时,留给企业备货时间更加紧张;3)商家的仓储依赖企业方,零售终端基本不再保留仓储的空间;4)新品不断上市,用户采购量低于装箱量。

用户对于时效、交付、产品提出更高要求。

数据驱动发展

两家公司合并成立南方格雷兹的过程中,双方拥有的数据得到整合,能够帮助企业和员工做出更好的商业决策。

公司投入大量资金研发专有的分析工具,以帮助供应商和客户更有效地工作。其中一个例子是南方格雷泽公司对Salesforce自动化系统的全面改造。通过使用Salesforce为销售人员提供一个CRM工具,使他们能够更好地进行计划,并与客户互动。还推出了一些工具,让企业能够在电子商务方面更好地与客户互动。同时,为了继续建立客户关系,满足精通技术的新一代用户的需求,南方格雷兹在2018年推出一个新项目,让客户能够以更快、更容易的方式与公司互动。作为该计划的一部分,预计将推出一个增强型在线订购系统

这一系列举动反映出南方格雷泽的意图是继续改善客户体验。批发分销业务是面向服务的业务,因此必须时刻洞察用户需求,以维持增长和保持客户满意度。

加强供应链能力

美国酒类市场在近20年内持续整合,在一个区域市场内,基本上只有一到两家全国大经销商以及一些细分市场的小经销商。南方格雷兹在整合两家公司的供应链后,供应链效率得到提升,同时产品品类更加丰富,价格体系优化。对用户而言,直接在南方格雷兹进行一站式购买,对接一家公司要比同时对接多家公司运营难度降低很多。

提升服务能力

通过技术对仓库升级。其中包括,一个新的输送系统和分拣箱模块,系统方面包括新的WMS和语音识别系统的升级。

在流程上,以动销速度区分,匹配不同的操作系统,资源配置优化

在人力成本上,提高机器使用率和自动化水平,减少人力的投入。比如自动贴标、自动拣选、自动传送系统。


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