不是所有人都适合创业,VC给to B创业者的十条建议

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综合科技企业智能应用产业资本
常垒资本
冯斯基
2019-09-25 · 10:33
[ 亿欧导读 ] 这个世界,99%的to B创业企业,其实都是生意。
创业,梦想,亿欧智库,产业互联网,产业资本 图片来自“Pixabay”

每年中国都会涌现出许多的创业公司,也有许多公司创业失败。据亿欧智库统计,截至2019年7月底,共有268家企业及产品倒闭、停运或者被收购。

谈及创业的理由,有人为了梦想,有人为了实现财务自由,有人为了跟风口,只有少数人是真正看到了客户的痛点,选择开发新的产品和服务。文中提到,这个世界,99%的to B创业企业,其实都是生意。

中国有超过3000万家中小企业,大部分企业都是在某一个细分领域深耕来养活几十人。能够获得投资的企业是少数,能够上市的企业更是少之又少,与其想着依赖别人,自我造血能力才是企业保持长青的秘诀。

本文首发于公众号常垒资本(ID:conswall_cap),作者为冯斯基,以下是亿欧智库为您带来的精选分享:


壹·什么是VC投资的创业项目 

创业是一个非常广泛的概念,开个餐厅、奶茶店叫创业、想做一家超级互联网公司也是创业。

但是对于泛创业来说,其实VC要找到投资标的是一个百分比很小很小的一部分。

因为VC的盈利模式来说,它并不是赚的企业的营业利润分红,更多的是要赚估值溢价的钱。

所以什么样的项目可以十倍甚至几十倍的翻估值,可以最终进入IPO上市成为考量的最大目标。 绝大多数的新赛道(赚钱的事儿),肯定都不是一家在做。小则一二十家,多则几十家。

但往往只有这个赛道头部的第一名能够冲出来,最终跑到上市。

然后第二名,第三名有被收购的机会;也正是因为如此,不少创业者在交流过程中,都是纳闷:为什么XXX公司跟我们是同行啊,为什么它能融到我们融不到呢?

其实不是同业中大公司融大钱,小公司融小钱。本质是只有头部能融到,后面的中小企业就要当生意做。以追求利润为目标的经营公司。

其他的并不能资本化的公司和项目,在我们这就简称"生意"吧;这并不是一个贬义词。这样的生意型项目能让创业团队富足,能纳税,就是是高尚的创业者。做生意、赚钱,真的,一点都不比所谓创业low,能合法的赚钱就是正义! 另外企业能否资本化和证券化,真不是有收入有利润数字就可以。

迈向二级市场的有中间服务商:券商(投行),而在一级市场中,负责帮助企业融资的叫FA(财务顾问)。时常我也从FA手中拿到净利润已经XX的项目。

粗看起来,貌似已经一只脚迈进了IPO的大门了。但其实,一家公司的报表有利润,和真正达到IPO的要求是相差巨大的。

这个公司:

账乱不乱?是否足额缴纳社保公积金?有没有偷税漏税?是否是按照研发费用化记账?有没有按照会计准则记账?是不是国家支持的产业?          ......

在中国,能上市IPO是个稀缺的机会,这张船票真不是说有就有,想上就上。绝大多数的企业和这张门票距离非常非常远。

有些公司和行业,从出生的第一天就注定了其实就是生意公司,那么就:好好赚钱!别总瞎折腾。

贰·创业的机会都在细节里

盯着媒体的热点开始创业肯定是无效的。

在客户一线那里找到痛点才是创业者该做的。痛点也分真假。这里我们就谈谈创业的机会是什么?

1、学会区分真痛点和假痛点。

很多时候,假痛点实际上可以理解为锦上添花的需求。

这种改善型的解决痛点在客户端是不会被分配预算去买的。

过去曾经见过一个公司,融资之后,开辟了10条软件产品线。

现金全部被10条产品线研发吃进去了。然后10条产品线,只有一个产品是客户愿意买单的。代码敲了半天,研发费用白费了。

虽然客户说:“挺好,如果你开发出来,我可以考虑购买。”

实际中,开发出来了,试一试,最后一谈合同的时候,全都说预算紧,没钱了。功能平平的东西,没有解决客户真正痛点的东西,最终是很难卖,很难获得客户买单的。

 2、好产品是打磨迭代出来的。

真正的好产品不是一次完美的提前设计出来,而是在不断的研发迭代中真正抓到需求的精髓打磨出来的。

很多创业公司走过1、2年之后,回头看看公司的产品和创业之初想到的是差别天翻地覆。

真正的能变现的产品是摸着石头过河,边做边调整,不断迭代演进出来的。

其实这个过程就是建立产品技术护城河的时候。 找到你的创业机会,最最重要的就是在执行中:验证它,调整策略,一直验证它,一直调整策略,直到你自己都感觉这个路对了。(自己不能骗自己啊) 

叁·企业做大看合同、生死看现金流

大多数企业都是被撑死的,很少被饿死。

 大多数to B公司合同金额>营业收入>收款。很多企业家看着合同的金额能笑出来,真正观察到账的合同款就能哭出声来。

中国to B的生意,周期长、付款慢,这个是整个生态的现状。花钱可是嗖嗖的快,时刻关注着现金流,就像人体的血液,断了,企业就会有生死问题。

一家真正赚钱的企业,不是看报表中的净利润。而是现金流的正负。很多创业者把新的现金流寄托在了企业的再融资上。真本身就是刀尖上跳舞。

自从2018年开始,VC也没钱了,自有的造血功能必须具备。否则企业有极大的可能性死在这个冬天。

Rule NO.1:别总觉得自己能一轮轮的融资,真到现金流断裂,欠了一屁股债,然后法院判失信人员,这辈子可能都交代这儿了,最后妻离子散。 

话说,失信人员或者进去了再出来,又是一条好汉的是少数中的少数。多数人遇到个坑,再进去了,出来就是混个营生。这肯定不是一个创业者想要的。

肆·创业者要把情绪放到盒子里锁起来

情绪对把事办成没有任何的帮助。怨天怨地,发脾气,最后把自己搞毛躁了,反而事情没有一件是可以加速解决的。

何必呢?

网上搜索一下,看看成功的企业家的话:真正优秀的人,都是掌控情绪的高手,他们都擅长给情绪调频,找到问题的关键,解决问题才是关键。

另外再表述的白点:有性格和来情绪是两回事,有性格是能控制住的,收放自如;有情绪是控制不住的,自己都觉得昏天暗地,不高兴。

这个世界根本没人同情弱者的眼泪和暴躁,最多亲人在亲情的角度上给点体谅(时间长了也不行)。因此收回你的情绪吧,对这个世界、你的事业、周围的亲朋好友一点意义没有。

创始人、CEO,天天到公司就是骂人,基本这个公司离死亡不远了。

另外一个,也别把“创业”这个是道德绑架,仿佛只要是自己在创业,家人、亲人就无条件付出。凡是都是交易以及交换。

连续失败的连续创业者,就要自己琢么琢么是不是适合再去创业了。

 伍·团队是所有人把长处放在一起

看人、识人、用人,是企业家的基本功,所有创业公司,都不是一个人在战斗。

面对合作伙伴和团队,有些经验分享:

有些可能不能成为合伙人、合作伙伴、团队骨干的特质:

自大,说话高高在上,貌似全世界他最懂的一副样子。

滔滔不绝的灌输,不给你表达观点和态度的机会。

合伙创业,不求100%信息透明,但切忌信息完全不透明,藏着掖着,信任就都没了。信任没了,合作的基石就没了。

固执,极为固执。无法听取不同声音,也无法接受不同意见的。

不想做大整个蛋糕,就想现钱和目前自己能分多少的。

办事拖拉,耗,行事打太极,凡事想的都是博弈论的。

中国的生意,不是这个Deal、或者项目条件是否合适,核心的关键是事儿背后的人是否是对的;

纵然对方开出的条件、表现出来的状态、决心都不错,但如果真个人不对,未来所有的条件、事儿,都不会有最终的好结果。

所以,凡事:先看人、再谈事!人不对,就礼貌的绕着走。

陆·做毛利高的刀子产品

只有高科技的产品才会有高毛利!

客户买你的不是因为你把功能都做全了,而是有一个功能,他愿意买单!

当下登陆二级市场的条件,集成和代理以及服务公司都很难获得证券化和资本化机会。

别看过去的公司,傻大粗也能上市。那是因为过去的公司有他一定的历史存在适用性。那个时代过去了,就不要纠结为什么那个时代行,而这个时代不行。

当下,所有集成公司和代理公司,就是生意模式,抓紧追求利润是关键。

to B怎么定义是一家高科技产品公司:

1、如果产品毛利低于70%,你就要反思,自己可能做得不是一个真正的高科技产品。

2、产品做了半天,客户合同缓慢,说明你做了很多努力,根本没有解决客户痛点。聚焦、聚焦、再聚焦。做好刀子型的产品,捅进去就要见血,面世了就要变现。

柒·学会控制风险

All in,只存在故事里! 所有优秀的企业家,都有Plan B,甚至Plan C。孤注一掷就是赌博,赌博往往都是输的。 一家公司的业绩、一个人生的资本,都是前面攒足了人品,千万不能用公司的所有资源,个人的身家性命去赌一个事的发生。

我身边有很多例子,公司业务的过于盲目坚信,创始人对个人能力的过于自信。都把自己的公司和个人人生家庭推向了悬崖的边缘。 收起你的英雄豪气,凡是三思后行,多想责任,控制风险,才是生存只知道。 有时候人生、事业成功,不是拼谁的高潮有多高,而是水平线有多长,活的谁更久。

捌·骄傲、膨胀、固执是大敌

与傻瓜争对错与高低,是更傻瓜的表现! 骄傲、膨胀、固执,是衰落之母!我见过大几百位创业企业家,无不验证的我这个结论。 人性如此,人是会发生变化的。

膨胀、好名、固执是取得一定成就后的表现。

下属的恭维,是因为你付了工资。

自己花钱去买恭维和消费买服务和优质产品不同。

前者会葬送一个企业家的判断力,后者仅仅是享受物质生活。 提高生活水平,并不会衰落;丧失了企业家的判断力和洞察力,才是真正衰落的原因。

玖·方向正确跑慢点也没事儿

“忙”,这个字,是中国最大的表现。

其实往往忙碌,用出差、一个又一个的任务,填满了自己你自己的时间,就是一种人生的安慰剂。潜意识认为只要“勤奋”,就可以有结果。

其实本质上这不是勤奋,而是一种思考的惰性,身子在动,脑子却是静止的,俗称“瞎忙”。 朋友圈有几种情况:

1、到处飞,一天见无数个人,做了无数件事。2、不停晒观点,晒各种认知的,对知名企业品头论足的。3、各种会议参加无数的会虫。天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。

所有的时间和精力,都要围绕着企业业绩的增长、变现、利润出发。

方向找偏了,错了,再怎么忙活,都可能达不到目标。

地球虽然是圆的,但多少人没有逆向到达终点就挂在了路上。 方向是第一位的,方向错了,再勤奋没有用;方向对了,纵然慢点,终究事半功倍。 

拾·不是所有人都应该去创业

个世界,99%的to B创业企业,其实都是生意。真的别觉得自己是那1%,一轮轮融资,然后最后IPO敲锣。(A股都敲锣) 大部分创业者,应该先学会创业做生意,赚钱,再思考资本化证券化。 而更多人,应该做的不是创业。因为创业意味着95%以上的失败概率,从而积蓄化为乌有。求职就业,还是主流大多数人的人生。

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