疫情之下,ToB公司如何应对获客危机?

李晓松
2020.01.28 14:20
[ 亿欧导读 ] 截至2020年1月28日11:50,新型冠状病毒肺炎全国确诊人数4533例,疑似病例6973例,累计死亡病例106例,累计治愈出院60例。
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文章来源于:李晓松,图片来自“Unsplash”

这个春节,江城武汉爆发新型冠状病毒肺炎,牵动着全国人民的心。

截至2020年1月28日11:50,全国确诊人数4533例,疑似病例6973例,累计死亡病例106例,累计治愈出院60例。

虽然疫情仍在持续,但国家和各地区也正全力控制新型冠状病毒肺炎的进一步扩散,国务院批准将春节假期延长至2月2日,教育部官宣“延期开学”,各地区陆续停运部分公交、长途客运车等。

全国各地积极向湖北调配物资和医疗人员,中央预算投资3亿元支持湖北做好疫情应对工作;截至2020年1月26日0时,全国各级财政已下达疫情防控补助资金112.1亿元;各省市已有累计4130人的医疗队支援湖北。

当前假期延长,减少外出的情况下,中国企业第一季度业绩表现多少会受到营销,尤其企业的营销、销售、获客等方面的影响已成必然。如何应对营销、获客的危机,成为To B企业,甚至每一家中国企业都需要思考的问题。

本文转载自ToB行业头条,作者李晓松,以下是亿欧智库为您带来的精选内容:


新型肺炎疫情的蔓延,已经超出了很多的人想象。

 目前唯一可以肯定的是,这波疫情仍然没有过去,2020年中国企业发展必然会受到很大影响。

截至2020年1月28日11:50  全国确诊人数4533.jpg

 截至2020年1月28日11:50  全国确诊人数4533  数据来源:腾讯新闻 

在众多类型的企业当中,以销售人员面销、会销为主要营销方式的ToB企业无疑会最先遭到冲击。

疫情的出现将会大幅削弱企业办会、销售面销和客户接见销售人员的意愿。

如何在返工之前的封闭期间,提前构想2020年的营销计划,是每一家ToB企业都需要思考的事情。

01 会销、面销,将遭受重大冲击

ToB产品相对复杂、成交周期较长的特性,直接决定了线下模式的会销和面销拜访,可以更直观地帮助客户理解产品。 

就以财税、社保领域来说,每年这个领域的领头厂商,都会在全国各地“自办+合办”几百场活动。

据了解,平均每场活动能给企业带来几十甚至上百家客户,会销也成为这类公司重要的营销获客手段之一。 

可随着疫情出现, 2020年上半年乃至整整一年,整个行业的会议数量将大幅缩减

而以此为重要获客手段的ToB公司,也不得不降低对会销成果的期待。 

同理,面销也是一样。

因为各家公司开工时间不同,对疫情的重视程度不同,导致很多本该继续执行的当面销售行为,很可能延迟甚至中止。

这对企业发展而言,无疑是严重的冲击。 

很多机构和媒体愿意拿2003年SARS时期的经济发展情况,来预估这次新型肺炎可能导致的变化。 

券商申万宏源的调研显示:

2003年SARS疫情主要对销售渠道人员较为集中的可选商品消费、以及较为依赖人员流动的住宿餐饮、交通运输等服务消费形成直接的、大幅的、暂时性冲击。 

彼时中国还没有流行“企业服务”的概念,所以调研并没有涉及到ToB公司的调研。但从这份调研中我们不难发现,“销售渠道人员较为集中的行业”确实会受到较大影响。

如果具象到互联网科技领域,ToB公司显然是销售渠道人员最为集中的行业之一。

02 线上营销、精准营销,将成ToB公司探索重点

众所周知,绝大多数ToB公司的面销,都不是一次见面就能成交的快速买卖。很多销售订单的达成,需要多人、多次去反复沟通。 

可在疫情已经出现的情况下,连亲戚都不想见的客户,如果没有迫切的采购需求,真的愿意见更多陌生的销售人员吗? 

当会销、面销的行为受到严重制约,那些全年销售订单80%以上依靠线下销售的ToB企业,是不是要主动尝试一下线上营销呢? 

不要以为ToB产品过于复杂、成交周期太长,就放弃线上营销的机会。 

线上营销确实触点较薄,更适合销售简单易懂的云名片、协作文档、网页设计等SaaS产品。

可线上营销更便于复制,人力成本较低,传播规模更广。 

如今,各行各业都在提数字化转型、数字化营销,这些概念听起来确实很虚,可我相信绝大多数的读者,都知道这些方向是大势所趋。 

以前,ToB企业依靠老板、领导依靠自身关系拉一批资源,或是依靠线下的软磨硬泡签一些订单,就可以保证企业生存。 

可在疫情来袭,竞争越来越残酷的时候,不提升线上营销能力,只依靠线下这“一条腿”走路,显然是行不通的。 

从最根本的一点来想,ToB企业不可能因为疫情出现不能做会销、面销,就放弃这部分业绩吧?

如果现在不做准备,说不定2020年1/4甚至更多的kpi就完不成了。

03 困境中,ToB企业的求生机会 

年后怎么能不见面签单?怎么不用拜访就可以激活客户?怎么在拼线上运营的时候,更好的利用线上+线下“两条腿”走路

以上都是ToB公司现在就要思考的问题。

现实情况就是这么无情,中国ToB行业好不容易爬出低谷,迎来了发展良机,可谁知道2020年刚开头,就遭遇了当头棒喝。 

但无论如何,我们都要记住,肺炎疫情只是一场影响到经济发展的公共卫生危机,这并不是一场真正的经济危机

从非典,禽流感以及诸多自然灾害中,我们能清楚的发现,中国经济总会在经历困境后,迎来一场V型反弹。 

俗话说:祸兮福之所倚。

既然疫情已经来了,我们避不开,就不妨在困境中,寻找更多的发展机会。 

1) “云端办公”或迎发展良机

比如,因为疫情,很多公司都延长了假期,甚至允许无法返京的员工在家“云端办公”。 

以往我们总觉得员工在家里办公不好管理,云上办公有各种各样的弊端。

可在非常时期,这些曾经我们一直畅想、却被一直冷落的移动办公、云上办公,很可能迎来一个发展良机。

腾讯云、头条飞书等厂商,都相继推出了免费的协作办公产品,那其他与此相关的协作办公SaaS厂商,不寻求一些突破吗? 

2) 企业营销方式升级,精准营销厂商获利

 其次,上文也说了,不到非常时期,很多ToB公司意识不到线上+线下“两条腿”走路的优势。

现在却是企业管理者思考营销方式、改变营销方式的好机会。 

因为中国市场还没有完全从增量市场转向存量市场,所以大部分企业还是愿意挖掘销售的潜能,去寻求更多客户以扩大营收。 

可当线上营销这件事摆在所有企业面前时,ToB企业就不得不思考,如何利用数字化手段进行营销升级了。 

之前ToB行业涌现了一批数据分析、精准营销厂商。当困境来袭,这或许是企业数字化升级的机遇,也可能是精准营销厂商更快发展的契机。 

3) 未雨绸缪,提前准备

 开个玩笑的说,以前工作时间联系客户,客户总是爱搭不理。

现在大家都跟家里闲着,这会不会是一个提前联系客户、电话拜访客户的好机会呢? 

未雨绸缪,提前准备,永远不失为正确的方法。

虽然这些困境中的机会,只是ToB厂商弥补损失的办法,可有些事情,做了总比不做强。

04 这次疫情危机,与非典还不太一样

不过,并不是说我们看到了困境中的发展机会,就能不做思考、盲目乐观地认为,这次疫情会像以往那样,只是短时的困境。面对这次疫情,我们仍要做好最坏的打算。 

这两天,写非典时期经济发展走势的内容很多,我们也查阅了相关资料,确实看到2003年中国经济增速在Q2季度明显放缓后,又从Q3季度再次开启高速增长模式。

2002-2003年中国经济增速.jpg

可与非典疫情不一样的是,2003年中国处于高速上升期

2001年至2005年,中国实际GDP分别增长8.3%、9.1%、10%、10.1%和11.4%,非典并没有影响整体的上升势头。 

当前中国GDP增速正处于下行期。近三年中国GDP增速分别为:2017年6.8%,2018年6.6%,2019年6.1%。 

再有,目前中国的市场环境较2003年更为成熟,很难找到爆发式的增长点。

所以,今年经济能否在疫情过后走出2003年那样“漂亮”的V型反弹,其实是一件值得商榷的事情。 

天风证券在《肺炎疫情对 2020 年1 季度经济的潜在影响》研究报告中预测: 

目前来看,在疫情对消费和生产的潜在冲击下,经济企稳的内生性动力可能被阶段性破坏,1 季度实际GDP 增速有破 6 风险;能否维持在6%以上,可能取决于逆周期政策以及投资相关项目的力度。 

所以,在经济下行又遭遇疫情冲击的情况下,如何找到破局之路,已经成为所有ToB公司乃至所有企业都要思考的问题。 

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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