数字化经营:城商行提升存款管理能力的新抓手

武安华
2020.01.31 14:00
[ 亿欧导读 ] 城商行始终把存款作为转型发展的基础资源来拓展,持续探索数字化经营,增强客户粘性,创新金融产品,推动渠道融合,实现存款管理能力的提升。
城商行,商业银行,开放银行,城商行,亿欧智库,理财,财富管理,存款

文章来源于:武安华,图片来自“Pixabay”

城商行源起于20世纪80年代设立的城市信用社,当时的业务定位是:为中小企业提供金融支持,为地方经济搭桥铺路。城商行一直是中国银行业的重要组成部分。

近年来,城商行持续发展,客户群体更为稳固,产品体系更为完善,服务渠道更加多样,存款管理能力不断提升。不过与大型银行相比,城商行的存款能力还需进一步加强。在数字化转型的背景下,城商行要通过数字化运作,夯实客户基础,推动产品创新,优化服务渠道,进而提升存款管理能力。

本文转载自银行家杂志,作者武安华,以下是亿欧智库为您带来的精选内容:


城商行存款能力管理有所增强 

近年来,城商行日益重视对存款的管理,通过加强客户管理、创新金融产品、拓展服务渠道等方式不断增强吸收存款的能力,在存款增速下降的情况,存款占负债比重逐步回升,存款结构有所优化,但与大型银行相比,城商行存款管理能力还存在不足。 

存款占负债比重逐步回升 

2019年6月末,25家城商行存款占负债比重为64.25%,较2018年末提升2.45个百分点。但与大型银行相比,25家城商行存款占比仍明显偏低。近5年来,25家城商行存款占比经历了由明显下降到逐步回升的过程,尤其是2016年占比下降到59.09%。存款占比回升一方面是城商行对存款更为重视,吸收存款能力增强的结果;另一方面是同业负债、同业存单占比受到约束后,推动存款占比被动提升。 

从存款市占率来看,25家城商行存款占上市银行的比重一直保持上升中,从2015年的7.90%上升为2019年6月末的9.28%,但自2017年末以来上升趋势明显缓和,仍低于其负债占比1.61个百分点。

亿欧智库:各类商业银行存款占负债比重情况

各类商业银行存款占负债比重情况

存款增速明显下降 

截至2019年6月末,金融机构一般存款余额为187.6万亿元,同比增长8.4%,增速小幅回升,比年初增加10.1万亿元,同比多增1.1万亿元。存款增长的主要原因一方面是资金流动性充裕,另一方面是广义信贷扩张,贷款派生存款增加。尽管大环境有所改善,25家城商行存款增速仍在延续下降趋势,从2015年末的18.31%下降到2019年6月末的9.65%,但下降趋势有所缓和。

亿欧智库:各类上市银行存款增速比较

各类上市银行存款增速比较

个人存款余额占比、定期存款余额占比上升 

从存款结构看,2019年6月末,25家城商行个人存款余额占比28.57%,较2018年末上升1.88个百分点,但远低于大型银行50.33%的占比;公司存款余额占比64.18%,较2018年末有所下降,高于大型银行45.98%的占比。25家城商行公司存款余额占比始终高于个人存款占比,且两类存款的变动呈现分化趋势,个人存款余额占比在2017年后明显上升,而公司存款余额占比则有所下降,二者之间的差距不断缩小。这既有25家城商行对零售业务加大重视,在个人客户市场加大了拓展力度的因素,也有结构性存款与大额存单发行快速增长的因素。 

亿欧智库:上市城商行存款结构情况

上市城商行存款结构情况(%)

从存款期限结构看,25家城商行定期存款占比52.31%,较2018年末上升2.35个百分点,也高于大型银行的占比。2015年以来,25家城商行定期存款余额占比经历了下降之后明显回升,期限错配有所缓解,存款稳定性有所增强,更有利于其资产负债管理。 

计息负债成本率有所上升 

在存款重要性更加凸显的情况下,商业银行为了吸收更多的存款,需要不断推出收益率较高的存款产品,推动了存款付息成本抬高。任泽平和甘源(2018)研究表明,相当数量的中小银行已开始较大幅度地抬升1年期以上期限的定期存款利率,且期限越长,抬升的银行数量越多、抬升幅度越大。从25家城商行的实际情况来,其计息负债成本的均值一直保持在高位,尤其是2018年末达到最近5年的最高点。主要原因在于城商行存款议价能力不强,成本较低的个人存款占比较低。

亿欧智库:各类上市银行计息负债成本率比较

各类上市银行计息负债成本率比较

城商行吸收存款做法丰富多样 

城商行始终把存款作为转型发展的基础资源来拓展,持续探索数字化经营,增强客户粘性,创新金融产品,推动渠道融合,实现存款管理能力的提升。 

夯实客户基础 

充分发挥熟悉本地市场和客户需求的优势,不断培养稳定客户群体,逐渐推动客户分层管理,积极创新营销方式,为客户提供更加智能化、一体化、个性化的综合金融服务,培育客户忠诚度。 

一是培养客户群体。持续夯实客户存款的基础性地位,长期培养优质客户资源,聚焦重点客户群体。部分城商行加大资源投入,提升产品、服务与流程的竞争力,聚焦于一些重点区域、重点行业与重点领域的客群培养,开展重点项目合作批量拓客,有效地通过项目、做大做实基础客户群;如上海银行、宁波银行等。部分城商行加强与本地政府部门的深度合作,做大政务金融,吸收并沉淀财政存款;如北京银行、长沙银行。 

亿欧智库:部分城商行夯实客户基础的典型做法

部分城商行夯实客户基础的典型做法

二是推动客户分层。通过市场和客户细分,加强对客户需求与行为的研究,对客户进行深耕细作和充分挖掘。部分城商行针对不同类型客户提供有针对性的服务,优化客户服务旅程,提升客户便捷度和信任度,夯实重点客户保有率,提升普通客户贡献价值,唤醒沉睡客户;如徽商银行、中原银行。部分城商行成立客户管理部门,建立战略客户白名单制度,制定差异化经营策略,重点维护战略客户;如哈尔滨银行。 

三是创新营销方式。整合渠道资源,不断加强客户营销,探索交叉营销和精准营销,巩固提升获客效果。部分城商行推动交叉营销、联动营销,提升客户存款贡献度;如盛京银行、郑州银行。部分城商行探索精准营销,搭建金融场景,构建生态圈,在满足个人客户多元化金融需求的同时培育客户的忠诚度;如南京银行、成都银行。 

推动产品创新 

结合客户需求,丰富产品体系,推动产品创新,打造特色产品;强化产品服务能力,实施产品和服务的个性化推荐和精准推送,提升客户便捷度和信任度。 

一是丰富产品体系。加快产品更新迭代速度,建设产品种类更齐全、产品定价更灵活、客群指向更精准、服务更优质的产品体系。部分城商行借助自身资源优势推动打造独家产品;如北京银行、上海银行。部分城商行推出针对特定客户群的特色产品,并探索向客户提供量身定制的金融产品;如长沙银行、泸州市商业银行。部分城商行积极打造基于场景化的产品,加快推动产品智能化、线上化和移动化,持续提升产品的竞争力;如江西银行。 

二是创新结算类产品。进一步优化现金管理及结算类产品,为企业、政府、事业单位等客户提供标准化和个性化兼顾的现金管理服务方案。部分城商行做大结算业务,将结算作为与客户合作的关键内容,并将结算嵌入活动场景,提升服务粘性;如西安银行。部分城商行聚焦企业营运资金管理,整合企业货币资金、应收应付账款、票据及其他外部融资信息;如青岛银行。 

亿欧智库:部分城商行推动产品创新的典型做法

部分城商行推动产品创新的典型做法

三是做强财富管理产品。完善财富管理产品体系,加快推动理财产品净值化转型,探索私人银行业务,推动以财富产品销售吸引新资金流入的经营策略,聚焦价值客群。部分城商行发力私人银行,深耕客户管理,完善产品建设,扩大服务内涵,为客户提供更加专业化、定制化的金融产品解决方案;如江苏银行、宁波银行、徽商银行。部分城商行不断丰富代销产品种类和数量,满足客户多样化的财富管理需求,丰富客户增值服务,构建核心客户服务体系;如南京银行。 

优化服务渠道 

挖掘线下渠道优势,推动全渠道经营,打造线下线上联动的协同体系,不断提升数字化和智能化水平,完善服务体验,提升经营客户能力。 

一是挖掘线下渠道优势。优化网点布局,下沉分支机构,进一步打造智能化网点。部分城商行发力村镇银行,继续下沉分支机构,在重点乡镇和行政村进行布局;如哈尔滨银行、贵阳银行。部分城商行升级网点厅堂管理体系,加速推广预约取号、智能排队、智能客户识别等网点智能化服务模式,降低客户办理业务时间,提升网点个人金融业务的基础、效能和贡献度。如江苏银行、青岛银行。 

亿欧智库:部分城商行优化服务渠道的典型做法

部分城商行优化服务渠道的典型做法

二是提升线上渠道服务能力。加大金融科技应用,注重线上渠道建设,构建覆盖存量客户、拓展增量客户的金融服务入口;推动线上精准营销,捕捉客户多元化金融需求;探索获客新模式,以数字化驱动获客和经营,探索重点渠道获客新模式,通过渠道互进、联合活动等方式开展合作获客;如江西银行、晋商银行。 

三是搭建场景金融。继续聚焦场景搭建,为批量获客增添新动力,全面提升客户综合体验,加强产品创新、场景应用、渠道协同等多维度获客模式推广;构建生态圈,实现金融服务在客户生活场景中的应用,客户获取与服务能力进一步提升;加大与多家头部互联网平台合作,构建生态圈,不断丰富获客渠道,提高客户价值创造能力,如江苏银行、甘肃银行、九江银行和苏州银行。 

城商行加强存款管理的对策 

城商行应当坚持存款立行理念,持续巩固和拓展存款业务。推动数字化客户管理,提升认知和定位客户的水平;推动数字化产品创新,满足差异化需求;推动智能化渠道建设,提升金融服务便利性。 

推动数字化客户管理,实现精准服务

数字化时代,客户需求行为和习惯逐渐线上化、场景化,更加重视快捷、多渠道、多产品的数字化体验。城商行应积极适应客户需求的变化,推动金融科技在客户管理中的应用,实现数字化客户经营。 

一是整合行业数据资源。整合行内各业务板块客户数据,构建大数据底层,在此基础上推动组织架构的适当调整,构建大数据客户平台;从客户角度出发,重新梳理和定义核心客户旅程,持续推动敏捷、快速、端到端的数字化流程再造。二是推动数字化营销。借助大数据、人工智能等技术,通过大数据平台挖掘不同客群的不同需求,针对不同客群采用差异化的经营和营销策略,匹配不同的产品和服务,实现精准营销,更好地读懂客户,助力批量获客。三是运用数字化技术巩固核心客户。作为区域性银行,尤其要加强与地方政府部门的深入合作,利用新技术创新合作模式,优化服务流程,积极取得当地财政国库集中支付、非税收入等业务代理行资格,承办医保、公积金、养老保险等多项业务,进一步提升现有市场的渗透率,吸收并沉淀财政存款;要加强对战略客户所在行业的研究,提升数字化服务能力和管理能力,推动现有业务的数字化转型,做精做细,提供针对性更强的服务。 

推动数字化产品创新,提升存款留存 

产品是重要的媒介,服务水平的高低都体现在产品上,多元化、差异化、特色化产品日益获得用户的喜欢。城商行借鉴互联网产品开发经验,推动传统产品数字化,打造线上产品。 

一是创新特色化产品。洞察客户需求以持续创新产品,让合适的金融产品通过合适的渠道,触达到合适的客群,提高客户粘性;将存款、产品创新和客户金融资产结合起来,通过“线上+线下”良好的产品吸引客户做大自然派生。二是发力结算类产品。加大结算性存款拓展,布局收单业务、强化基础支付结算业务、推动代付业务,增加商户结算资金沉淀,提高存款留存率;抓住客户所在的整个供应链条,打通供应链上下游,构建智能化供应链金融体系,为客户提供全供应链服务,将沉淀资金作为吸收存款的重要来源。三是丰富财富管理产品。全方位为客户提供理财规划和资产配置服务,丰富理财产品供给,引入高净值产品;不断提升理财专业能力,通过客户AUM 的配置策略为客户提供多元化的产品配置策略,为存款引流。 

推动智能化渠道建设,增强客户粘性 

金融科技的快速发展,推动商业银行迈向数字化、智能化、开放性时代,推动商业银行由传统的网点服务向线上线下双渠道服务转型,拓展了商业银行获客渠道,提升了客户体验。 

一是推动网点转型。打造智能化、智慧化网点,提升网点管理水平,创新运营模式,优化业务流程,实现人机互动、强化线上线下连接,不断提升客户经营能力,努力为客户提供高效便捷的服务;优化网点服务模式和交付模式,推动网点由交易结算型向营销服务型转型,探索岗位互通,共享网点人力资源,实现网点全员服务客户。二是推动开放银行建设。搭建开放平台,将银行的核心金融能力渗透进更多的场景中,切入餐饮、娱乐、教育、医疗、公共事业等服务,快速灵活响应客户需求与市场变化,优化客户旅程,满足客户多元化的金融场景需求,在帮助客户解决实际问题的同时达到吸收存款的目的。三是推动跨界合作。探寻存款新增长点,推进与互联网企业、电商平台的合作,共建线上场景及线下业态,获取平台客户的资金归集类存款。 

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

打赏支持

5
5
10
20
50
80
100
其它金额
任意赏:

参与评论

1、 若贵平台是网站或者APP,在进行单篇原创文章转载时,需在文章标题或者导语下方,注明文章来源以及作者名称;若寻求5篇及以上的长期内容合作,需与亿欧公司内容运营部门取得联系,并签订转载合作协议。

【若贵司平台转载亿欧公司原创文章已经超过5篇,请及时与我们联系补签转载合作协议,计算时间以2019年2月10日之后为准】

2、 若贵平台是微信公众号,在进行单篇原创文章转载时,请联系亿欧公司内容运营人员进行单篇文章的白名单开通,同样需要注明文章来源及作者名称;若寻求2篇及以上的长期内容合作,需与亿欧公司内容运营部门取得联系,并签订转载合作协议。可将公司全称(简称)、公司网址、微信公众号、微信或者电话等信息发送至hezuo@iyiou.com,会有工作人员与您取得联系。

关闭
快捷登录 密码登录
获取验证码

新用户登录后自动创建账号

登录表示你已阅读并同意《亿欧用户协议》

快捷登录 密码登录

账号为用户名/邮箱的用户 选择人工找回

关联已有账户

新用户或忘记密码请选择,快捷绑定

账号为用户名/邮箱的用户 选择人工找回

快速注册

获取验证码

创建关联新账户

发送验证码

找回密码

获取验证码
账号为用户名 / 邮箱的用户 选择人工找回

未完成注册的用户需设置密码

如果你遇到下面的问题

我在注册/找回密码的过程中无法收到手机短信消

我先前用E-mail注册过亿欧网但是现在没有办法通过它登录,我想找回账号

其他问题导致我无法成功的登录/注册

请发送邮箱到service@iyiou.com,说明自己在登录过程中遇到的问题,工作人员将会第一时间为您提供帮助

账号密码登录

乐乐呵呵@微信昵称

该亿欧账号尚未关联亿欧网账户

关联已有账户

曾经使用手机注册过亿欧网账户的用户

创建并关联新账户

曾用微信登录亿欧网但没有用手机注册过亿欧的用户

没有注册过亿欧网的新用户

先前使用邮箱注册亿欧网的老用户,请点击这里进入特别通道