互联网保险创业公司主流模式梳理|亿欧智库

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保险科技
亿欧
潘航
2017-11-29 14:15
[ 亿欧导读 ] 在互联网红利刚刚辐射到保险行业时,人们主要从产品开发和营销两个环节切入,从2015年开始,越来越多的互联网保险公司开始着手理赔、客户服务和搭建保险公司中介等环节。
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互联网对中国的改变之大,甚至无法用语言来形容。从2000年左右开始,作为传统金融重要组成部分的保险行业也正式开始了与互联网的结合,并在之后的几年内爆发。在过去几年,“互联网+保险”已经成为了创业者们追逐的领域,并在此基础上不断引入新的概念与模式。

历史梳理:从混业经营到网销

首先,我们以保险销售模式的变化为时间线对保险行业的发展进行概括:在1992年之前,销售人员都属于公司职员,主要业务也是对公业务,国内保险也还处于产寿险混业经营时代。1992年,友邦保险公司将寿险营销制度(即个人代理人制度)带进上海。从1996年开始,国内保险公司开始普遍采用这种制度,人寿保险业务正式进入高速发展期。到了2000年,国内银行保险渠道被打通。自此,银行也成为一条重要的保险分销渠道。

2006年,合资寿险公司中美大都会率先在国内推出了电销保险,当年即取得保费收入约2000万元的成绩。从此,属于电销保险的时代开启。进入2008年,中国互联网环境有了质的变化。网民人数一跃成为全球第一,移动互联网的入口也被打开。以泰康人寿、平安保险为代表的保险公司开始发力网销业务,前者主打寿险,后者主打车险。之后中国人寿、中国人保等寿、财险巨头也纷纷加入网销争夺战。

互联网保险核心梳理

“互联网+保险”的核心逻辑是利用互联网降低传统行业成本或者提升传统行业的效率。从创业的角度出发亦是如此,公司以提升保险产业链的信息化和效率为核心,改善保险行业现有价值链。

在互联网红利刚刚辐射到保险行业时,人们主要从产品开发和营销两个环节切入,从2015年开始,越来越多的互联网保险公司开始着手理赔、客户服务和搭建保险公司中介等环节。

产品层面

在早期,一些公司利用移动互联网的灵活性和能产生交互的特性,将传统保险产品所承担的风险拆分,创造针对定向人群的“特色”保险,例如:手机碎屏险、分手险等。在推出发布时,这类创意性保险主要以制造噱头为主,通过话题性来引起大家关注。随着时间的推移,企业也对它有了新的认识,服务模式也开始变得多样。针对的人群开始趋于固定,保险服务的范围也变得更广。

衍生的新险种

在互联网支付的窗口被打开后,人们对于此类交易模式也一直没有十足的安全感,诸如众安、海绵保、悟空保等公司抓住这一机会推出虚拟财富保险。并且,如今这一方向的发展之路愈发清晰,新型保险也开始不仅限于互联网衍生的险种,而是以“互联网+保险”为工具为行业提供解决方案。

 改进保险公司原有产品

在拥有一定数据之后,一些创业公司开始涉足帮助传统保险公司改良产品。诸如大特保、小雨伞等公司会根据自己掌握的数据对原有保险公司中有瑕疵的产品进行重新定义。他们开发的产品条款更简单、性价比更高,也更易于销售。

营销层面

从营销层面讲,亿欧智库将互联网保险公司分为自建平台、专业代理平台、第三方平台,和中介SaaS平台4大种类。 

互联网保险公司对于保险产品的营销方式变得更加多样。首先,原有的官网销售渠道被保留。各大保险公司自建商务平台,目前的数据显示在经营中的85家互联网保险公司中,已经有69家建有自己的直销平台,保险公司的官网也从最初的门户咨询、品牌宣传,向更多的交易功能延伸。此类平台只销售自己公司的产品,品牌忠诚度很高,但流量相对较少。

其次,则是专业代理平台,即通过嵌入消费场景来销售定向保险产品。例如,携程、平安好车主等通过将保险与需求连接,来达到精准营销的效果。线上的流量优势在推动用户购买保险的过程中功不可没。数据显示,2014年有43%的互联网保险通过此平台实现。

第三种则是第三方平台。此类别下又分为综合类保险超市/保险特卖平台、垂直类销售平台、咨询平台以及比价平台。第三方平台仰仗大数据、云计算获取服务质量、综合口碑等信息,运用互联网技术进行综合比较,为用户提供解决方案。但是此类平台弱点也比较明显,数据来源的不确定性较高,让他们无法保障价格的精准性,从而出现误导用户的情况。

除此之外,还有中介SaaS平台,即帮助保险中介公司提供互联网信息化解决方案,此类公司与上一种略有交叉。他们可以更加方便地管理公司下的代理人,使他们的工作流程信息化,让渠道化保险更加便捷。

服务层面

从服务层面来看,我们又将模式分为了互联网工具切入模式、团险企业服务模式,和第三方管理模式3种。 

对于客户来说,保单的管理是比较重要的部分。互联网保险公司以工具切入,为用户提供服务。但是当直接面对单个消费者时,操作难度较大,并且保险本身具有相对低频的特点,所以如何提高用户粘性,以及兼顾留存问题是需要企业好好考虑的问题。

团险企业服务主要是指企业的雇主责任险和医保补充健康险,原来经纪公司会给大公司提供这一类服务,现在也有一些创业公司开始切入这一方向。典型公司包括:保准牛、保险极客等。

理赔是保险的最后,也是最重要的一步。这类企业通过帮助保险公司做医疗保险第三方管理来实现理赔直付。


在产业不断创新发展、智能融合、技术推动的新形势下,创业者需要一场可以指导各产业发展方向、厘清各产业发展脉络、引导并链接资本风向、有重大影响力和启发性的行业聚会。  

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