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公司银行转型利器,服务实体不二法宝——产业银行3.0丨亿欧智库精选

互联网银行产业转型升级金融科技
科尔尼管理咨询
梁國權/崔筠/王侃
2018-01-14 09:00
[ 亿欧导读 ] 中国银行业正面临严峻挑战,深刻了解行业需求,构建行业专业化金融服务能力才是未来高效服务实体经济的制胜关键。
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经济进入新常态,中国银行业面临经济转型的压力,价值近期金融强监管的到来,占据半壁江山的公司业务也继续思考如何转型。因此,银行如何抓住转型窗口期,发挥自身规模或区域优势,构建行业专业化能力,转危为机模式银行管理者需要思考的战略方向。

科尔尼公司合伙人梁國權、科尔尼公司董事崔筠、科尔尼公司经理王侃认为,中国银行业正面临严峻挑战,深刻了解行业需求,构建行业专业化金融服务能力才是未来高效服务实体经济的制胜关键。

以下是亿欧智库为您带来的精选分享:


一、中国经济新常态公司银行业务转型迫在眉睫

公司业务作为中国银行业的压舱石,急需转型以保证银行的整体健康

受经济下行、不良贷款攀升、利率市场化改革,强监管、客户差异化需求等因素影响,公司业务的压舱石地位正在动摇,高额利差、“躺着赚钱”的黄金时代一去不返,转型迫在眉睫。如何深挖客户需求,为客户提供适合的多种金融服务以超越竞争对手,成为银行家探索和思考的问题。

亿欧智库:不同类型银行公司金融业务收入/利率贡献占比

公司银行业务面临的挑战和机遇

  • 挑战1:经济下行, 企业经营状况下滑,银行不良贷款率攀升;

  • 挑战2:利率市场化和竞争加剧,息差缩窄,依靠息差的传统信贷模式难以为继;

  • 挑战3:强监管时代到来,要求银行业回归本源,去杠杆,以更高效率服务实体

尽管困难重重,但持续深化的政治和经济改革也为银行发展带来了新的机遇,供给侧改革、经济结构调整、战略新兴产业、一带一路、 “互联网+”、人民币国际化等都为银行业带来发展良机。银行专业化精准经营能力成为抓住机遇窗口转型的关键。

银行需在发挥自身规模或区域优势的基础上,构建行业专业化能力,既应对宏观市场、竞争中的“危”,也有效的捕捉新时期带来产业结构调整、改革持续深化的 “机”—— 真正做到:应对危局,捕捉机遇。

二、公司银行必须成为行业专家,才能成为新常态下的胜出者

传统银行利用自身优势发展公司银行业务,在中国的市场中常见三种价值定位(见图2)。但科尔尼认为,随着银行竞争日趋激烈,各行业诉求与客户的要求变得更复杂,不论大中小型银行,当业务发展到一定程度的时候都需要建立行业专业化能力,以提升客户服务水平与自身的竞争力。

亿欧智库:公司银行业务转型的三种业务定位

发展行业专业化是未来公司银行的致胜利器

构建行业专业化能力将为银行带来如下五大方面的价值:

  1. 更有竞争力的行业定制化解决方案。不同行业的经营模式不同,面临的金融痛点诉求也有较大差异。聚焦重点行业打造专业化,意味着银行将转型“行业专家“,深刻洞察行业需求,定制与创新实现解决方案,更好判断与管理风险、促进产业链的发展。例如,解决战略新兴产业中大量初创企业融资难的问题,可积极与VC/PE/信托等机构合作提供投贷联动服务。

  2. 更广泛的客户覆盖与服务。银行深谙行业诉求及痛点,解决方案也更容易获得产业链上下游企业的欢迎,从而在聚焦行业以精准服务建立更好的客户服务和口碑,拓展服务范围。例如:若银行能充分理解产业链上的交易特点,主动掌控交易过程中的风险,就可以从传统的依靠核心企业的1+N模式扩展到M+1+N或者M+N模式。

  3. 更长期、稳定的客户关系和更深度客户价值理解。针对性解决方案将有助于构建牢固的客户关系,带来持续提升的综合收益。例如经实践测算,银行若能组合支付结算与供应链金融服务,实现综合方案,综合收益可提升20%,客户粘性也得到明显提升;

  4. 构建更卓越的风险管理能力,以应对经济下行,提高经营稳定性。行业专业化下深刻的行业洞察能力,将更准确判断行业前景及周期性。更精准地将有限的资源投入到资产较优良的聚焦领域以提高银行经营稳定性。

  5. 更高效的前中后台协同能力。行业专业化要求银行构建高效的前中后台协同能力。例如:基于对行业的共同理解,客户经理、产品经理、风险管理人员可以更紧密的配合,以更高效的模式为行业客户提供产品与服务。

行业专业化在国内银行业并不是一个全新的概念,2000年前后国内银行已经开始通过供应链金融服务来打造特定行业的专业服务能力与竞争优势。之后多家银行,包括国有大行、股份制、城商行等均通过不同方式尝试建立行业专业化能力。整体而言,国内银行在发展行业专业化的过程中可以分为三个阶段(见图3):

亿欧智库:行业专业化进入3.0阶段

但尽管银行纷纷探索产业银行之路,投入甚多,甚至承担了业务转型带来的冲击,事实效果仍不尽人意,主要挑战包括:

  • 行业聚焦和洞察能力不足:缺乏足够的行业洞察已成为制约公司银行业务发展的重点瓶颈。虽然目前银行开始积极投入行业研究力量,并且能够对行业变化的宏观方向做出一定的判断,但是对如何聚焦行业和客户深感困惑。例如目前很多银行都在积极布局战略新兴行业,如智能制造,但是智能制造范围广泛,到底聚焦服务哪个领域、哪一类客户、提供何种差异化服务对银行而言仍是困惑。

  • 客户精准服务能力有限:行业专业化的另一个成功要素在于对行业的深刻理解,牢牢把握不同类型客户的需求和风险特征。而由于银行在行业与客户研究方面缺乏系统化、专业化的方法,导致了无法真正了解不同类型客户的需求,也就无法做到精准服务。这也是银行在面对产业链中大量中小企业机会却感到束手无策的原因。

  • 解决方案创新乏力:目前,标准产品打天下,未能覆盖不同的产业、规模的客户对产品特性的差异化要求差异化例如物流行业和医药行业的支付结算频率和现金管理诉求就有很大的差异,而银行提供的产品除定价外,功能实质差异不大。

  • 高效内部支撑缺失。例如,传统银行的前中后分割较明显,且没有形成统一的行业理解,即使某些银行在组织“形式”上做了相应的调整,但“实践”仍然是传统的离散模式,前、中、后台并未真正协同。 

三、领先银行行业专业化的经典案例

在行业专业化3.0时代,全球领先实践均秉持以客户为中心的理念,开展行业专业化建设:依据自身的资源禀赋、能力所长,围绕自身战略重点和竞争环境差异,选择适合自身的模式打造差异化能力。包括定制行业方案、借力科技金融创新,跨界竞争等多种模式。

模式1,行业定制解决方案型:深刻理解行业需求,加大行业伙伴合作力度,为不同的行业设计定制化解决方案

关键因素:银行通常具备较强的行业洞察,以丰富的产品体系支撑,配合开放的合作能力,发挥资源互补优势,迅速切入业务市场。

典型代表:德意志银行、摩根大通、硅谷银行等

案例一:聚焦于航运业的供应链金融解决方案

德意志银行与INTRRA专业航运电子商务平台商合作,提供高风控水平的航运业供应链金融解决方案:

  • 航运业为资金密集型产业,融资效率及覆盖面仍有大幅提升空间。德意志银行抓住航运融资这一大行业痛点,结合自身在供应链金融领域的优势,与INTRRA——一家专门从事航运的电子商务平台开展合作。

  • 通过利用INTRRA的自动付款平台(EIPP)获取电子发票信息,高效识别供应链金融平台航运信息流的真伪,保障供应链金融的风控水平,为航运供应链提供覆盖面广且迅速的金融服务。

案例二:聚焦于新兴行业,针对科技和健康领域初创企业的定制化金融服务

美国硅谷银行针对科技及健康领域的初创企业,提供投贷联动方案:

  • 硅谷银行洞察到初创企业成长快、资金需求波动大,但缺乏有效信用、并需要专业知识才能有效评估内在价值,往往不在传统银行服务范畴。因此硅谷银行以此为焦点,深刻挖掘该行业痛点,基于创新的业务模式和综合金融手段,设计专业化的投行解决方案,有效补充了传统信贷和交易银行服务的不足,抓住蓝海市场机遇。

  • 客户选择:与全球600多家VC/PE密切合作(掌控全美在科技及健康领域~50%的初创企业),服务于有前期资本支持的创新公司,以屏蔽风险;

  • 综合金融:为处于不同生命周期、不同规模的企业定制解决方案,整合包括存贷款、资产管理、投资咨询、资产估值在内的一系列金融产品和服务

  • 专职授信:以企业生命周期作为贷款客户分类标准,组建扁平化、专业化的授信团队,加速信贷和定价决策流程;

  • 协同架构:整合金融服务链,在金融控股集团下设立负责商业银行业务的SVB,负责股权估值的SVB分析,负责VC/PE投资的SVB资本等公司,并实现集团内部紧密协作。

模式2,通过科技创新建立垂直领域的优势:通过领先的科技和数字化手段,迅速找到切入某些行业的方法和优势

关键因素:随着大数据、物联网、区块链等新技术的兴起,为银行通过技术创新对传统模式进行创新、突破制约银行服务能力局限提供了服务中小企业可能性。

典型代表:区块链技术在特定行业供应链金融中的深度应用。

案例三

澳大利亚联邦银行、富国银行通过区块链及物联网技术,为跨境棉花贸易提供供应链金融解决方案

  • 在买卖双方跨境货运贸易中,传统模式通过纸质账本+人工确认通常需要几个工作日完成并放款,效率低下。并且,在彼此不了解的交易对手之间,物流、仓储状态的信息不充分都会带来一定风险。

  • 两家银行合作,推出物联网跟踪+区块链+智能合约技术的结合:业务的信用证通过分布式账本上的智能合约来执行;交易中实际物流的货运行为,通过物联网触发区块链智能合约的执行:一旦货物到达指定区域地点,物联网系统与区块链协议发生数据交换,智能合约给银行支付指令,完成一笔资金支付。这种货物状态的实时反馈,为交易中的各方提供了更多运营数据支持。

其它模式还包括:跨界竞争。除传统银行以外,还有大量的数字化原住民(互联网、金融科技等领域企业)和大型产业集团也纷纷利用数字化技术,为不同行业提供技术创新型的专业化解决方案,从而跨界渗入到银行业务领域,加大了竞争的激烈程度和不确定性。例如点融网与富士康合作,借助富士康在电子、汽车等行业的产业基础,打造基于区块链技术的新一代供应链金融平台,延伸客户到三、四级供应商和下游经销商——这些客户往往是传统银行供应链金融无法完全覆盖的,并提供精准高效的供应链融资服务。

但无论是采取哪种业务发展路径,构建行业专业化能力的核心在于回归“以客户为中心”的本源,深刻的理解行业和客户需求,并以此为基础积极使用创新手段构建精准的服务方案,实现专业化和差异化的核心竞争力。


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