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互联网保险的崛起:入局玩家与趋势分析丨亿欧智库精选

保险科技金融科技
一本财经
艾格
2018-01-25 20:40
[ 亿欧导读 ] 互联网保险在去年经历良多,行业种种动作的背后究竟有何深意?互联网保险未来将如何发展,如今的痛点为何?下文将给出一个解答。
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互联网保险作为互联网金融的一个分支在2017年成为了一个新风口,资本与互联网巨头都对其青睐有加,纷纷入局进行市场抢占。目前的互联网保险战局上都有哪些公司在埋头奋战,战况如何?流量巨头们入局的背后有何更深层次的原因?互联网保险未来将走向何方?“一本财经”的撰稿人艾格通过梳理2017年互联网保险领域的发展态势,对以上问题做出了解答。

以下是亿欧智库为您带来的精选分享:


互联网保险一直是互金领域的特殊分支。此前行业的发展,一直平平淡淡,这和保险是弱需求的本质有关。2017年,却成为互联网保险的一个拐点。这一年,流量巨头几乎全部杀入保险领域,掀起一股不小的浪潮;另外,众安保险的上市,让沉寂一年的互联网保险估值飞涨。

不温不火发展两年的互联网保险,终于到了爆发前夜吗?

公司盘点

现在互联网保险行业的玩家,主要分为三大派:

一派是持牌系,他们手握互联网保险牌照,背靠强大资源,有先天优势。

持牌四大机构:

持牌四大机构

第二派,巨头系。

巨头几乎都参与到互联网保险的战局中。从BAJT的保险布局来看,最为激进是蚂蚁金服,截止目前,其手中已有6张保险牌照。而腾讯与百度,也相继以设立和投资等方式进军保险领域。比如,信美人寿、和泰人寿、微民保险代理和黑龙江联保龙江保险经纪等。而京东,也已上线京东保险平台。

第三派,就是创业系。

总的来讲,2017年依旧是互联网保险创业系,迸发式前进的一年。保观数据显示,2017年互联网保险领域,共发生融资事件34起,过亿融资6起。一些互联网保险公司,得到行业大佬的支持。如小雨伞保险、大象保险都获得天士力集团的投资。

保险公司排行榜:

互联网保险公司排行榜

模式分析

互联网保险迎来新的发展机遇,但目前行业处于积累期,每个模式都存在难点和掣肘。

1、 To C:流量成最大掣肘

to C模式,是互联网保险平台比较常见的创业模式。但在互联网保险领域,纯粹靠流量的to C模式,突围乏力。某互联网保险的高管透露,近一年,他们员工从几十人增长到几百人,并试图通过广告拉动销售,结果转化率极低,大部分员工无事可干。资本对保险项目有不切实际的期望,但忽视了保险的本质——保险是一个低频、弱需求产品,对于消费者来说,可有可无,不是硬性痛点

据中国电子商务研究中心监测数据显示,保险产品的广告流量转化率低,仅为3%-5%左右,也是因为其“弱需求”的实质。即便有些流量,转化也极为有限。模式单一、突围无力、流量有限,导致现在大部分互联网保险平台,都处于亏损阶段。据保监会公布数据显示,2017年前5个月,21家财险公司原保费收入同比出现下降,最高至42.1%。

2、 toB:逃不开供应商的宿命

toB模式,就是和场景结合,通过toB再toC的模式,针对一家公司的用户定制保险,通过销售再触达用户。这种模式的优势在于,每个场景的用户需求相近,可以做到精准定位、投放。而劣势在于,定制化服务,可能永远只是保险供应商。一个供应商的忧伤,是很难规模化,需要一个个渠道去谈判。

而更为重要的一点是,渠道掌握着场景和流量,占绝对话语权,互保平台多沦为附庸。比如,与拥有场景、流量的携程与去哪儿合作,他们有流量和话语权,必将拿去利润的大头。业内人士透露,在线旅游网站卖一款价值20元的保险,保险产品的成本可能仅5元,“另15元被渠道拿走”。

互联网时代,大家都强调“用户”的重要性,让人尴尬的是,这些toB的模式,很难获得自己的用户。“我们看到的规律是,toB的公司想迅速做大,是很难的”,该业内人士称,所以,大B的玩法,需要跑马拉松的耐心和毅力。

3、 toA:用户黏性很难保证

toA,就是针对保险代理人提供服务。在传统保险领域,西装革履的保险代理人令人纠结:一方面,他们素质良莠不齐,过度的推销,让客户有抵触心理;另一方面,人身险、重疾险等复杂的保险规则,又确实需要 “人与人,面对面”的解答。短期内,保险代理人还不可替代。

在传统线下渠道,保险代理人对客户嘘寒问暖,这看似简单、直接的方式,实际就是在触达、维系客户。保险是虚拟商品,用户不能直接感受到服务,但在互联网上,除了自助、快速理赔,其他环节,还没有出现好的维系方式。

目前,2A的玩法是,将保险代理人聚集起来,收集用户数据,推销产品。但这种模式,也槽点满满。首先,保险代理人对平台毫无忠诚度。哪里佣金多,就往哪里扎,就像滴滴推出代驾时,疯狂补贴,e代驾随之流失大量司机。其次,现在网络上销售的保险,大部分都是小额保险,佣金有限,无法勾起保险代理人的兴趣。最后,保险代理人还有顾虑,平台会不会撬走我的客户?有平台在设置规则时玩文字游戏,规定在300天内,保险代理人能获得客户在平台上消费的佣金;但300天后,产生的收益,就和代理人无关了。300天,正是一般保险续保的时间。在这种模式下,保险代理人会很快流失。

4、 网络互助:昙花一现

如昙花一现般,网络互助从异军突起到急速回落,仅用了一年的时间。而从本质上而言,网络互助是相互保险的一种模式。它完全符合人性中,对未知的恐惧和孤独感,需要保障和抱团取暖——以此为切口,是最高效而低价获取用户的方式。最早期,水滴互助曾通过几篇新闻稿,撬动了1.5万的会员。也就是说,互助只是一个获取用户的噱头,核心目的,就是低成本建立社区。这个社区,其实无比精准——他们一定是对健康极为重视的用户。

不论是广告、医疗服务,都是未来变现的想象力。然而,想象力终究还是想象,落地时依然会困难重重。从2016年年底开始,网络互助领域开始出现倒闭潮。据互助之家数据统计,目前部分行业排名靠前的平台,每周人数增长已放缓,有些只有个位数,有些甚至出现负增长。业内高管透露:“前段时间,每天都有一家平台退出。”

倒闭潮骤然降临,有两大原因:

第一, 盈利困难。网络互助如何盈利,成了终极拷问。一些互助平台,虽然有百万级别的用户量,但是微信公众号推送的文章,打开率并不高。稍微有些风吹草动,规则变动,或者只是忘记继续缴费,用户就会流失。可见,看似手握百万级用户,变现之路并不轻松。有业内人士向一本财经透露,曾有互助平台完成用户画像整理后,异常失望,因为加入的,多是一些低收入人群,带有明确“占便宜”心理,很难实现商业转化。互助行业的盈利方式,仍需时间摸索。

第二, 监管围堵。从风险提示,到直接点名,到2017年初的“专项整治”,监管对于网络互助,一路紧逼。不过,监管绝对不是导致行业退潮的核心原因,它只是压死骆驼的最后一根稻草。

行业现状

1、 巨头保险风口竞逐

前瞻网预测,2020年我国互联网保险保费规模将达到3000亿元。这块诱人市场,巨头当然不想错过。去年8月,阿里的保险板块就改版,植入在线互动、智能投顾、算法推荐等功能。此外,蚂蚁金服还盯上了“车险”蛋糕。而腾讯紧跟其后,去年11月,“微信保险”占据了微信钱包最后的一个九宫格。微信钱包最后一个九宫格,给了保险。有海量的社交数据,腾讯保险将有哪些玩法?“比如在车险即将过期时,一条续保信息在朋友圈弹出,提醒你续保。你点一下就OK了”,多位业内人士猜测,腾讯会充分发挥社交场景的优势。

这一年来,巨头都是摩拳擦掌。保险山头的争夺战中,百度暂时落后。此前,百度两次试图和保险公司合作,成立新的互联网保险公司,都未获批复放行。百转千回,百度近日通过全资入股黑龙江联保龙江保险经纪公司,才将一张保险经纪牌照收入囊中。与蚂蚁和腾讯不同,百度没有一款巨头App。

但百度有地图。对于车险来说,最有效的数据,就是车的驾驶数据。“其实,地图是最适合做车险业务的”,业内人士称,目前绝大多数车,都未安装智能车载装置,而百度地图就可以钻了这个空子,获取到大量驾驶数据。而这些布局的后面,百度还有更大的野心——为无人车上路铺路。

目前来看,最后一个巨头京东,手里尚无牌照。“其实京东很多业务,都有做保险的刚需,比如碎屏险、退运费险”,某投资机构副总裁观察到,目前京东都是和其他保险公司合作,来消化这些需求。所以,业内人士认为,京东在保险领域的潜能不小。据一本财经了解,自去年3月起,京东开始进行大规模保险人才招聘,招聘岗位包括高级精算师、财险业务部负责人等。

巨头们来势汹汹,并且野心勃勃,已准备进攻到保险的核心一层……业内普遍认为,巨头布局保险,并非想靠保险盈利,还是为了获取数据,为下一步版图做准备。

2、 场景保险备受青睐

互联网保险开始转型之路,大家不约而同地,挑中了“场景险”模式,开始深耕场景。看起来“弱需求”的保险产品,一旦和场景结合,就产生了强大的爆发力。目前场景保险主要集中在一些新场景新需求。比如,“共享单车”领域,骑小黄车的时候,出现车祸,谁来买单?因此很多互联网保险公司针对这个场景设计了保险产品。

这些新的细小场景,传统保险看不上:一方面是肉太小,一方面是难以下口。在保险领域,这些传统保险看不上的生意,却成了互联网保险眼中的金沙。各家平台都将场景当成练兵场:练用户,培养他们的消费习惯;练自己,打磨自己的技术,提升动态定价能力。这个领域,没有一蹴而就的爆发,只有慢火细炖的深耕。

3、 众安上市,行业估值翻高

去年9月28日,头顶“保险科技第一股”光环的众安,在线在港交所主板上市。目前众安的市值已高达900亿人民币。而在众安上市后,沉寂了一年多的互联网保险行业,突然爆发,估值也嗖嗖往上涨。“以前都快融不到资了,最近对外估值报了30亿,又开始活跃起来。”某业内人士称,某头部互联网保险公司估值翻了一倍,整个行业信心爆棚。另一方面,资本对互联网保险也重新认知,“融资变得容易了很多”。

 未来趋势

1、 巨头进场,竞争加剧

但巨头进场,对行业的冲击不可小觑。驾驶着流量马车的巨头们,最先收割的,就是2C的互联网保险。对于2C模式来说,现在最大的问题是获客,成本暴涨,转化率奇低等问题,让2C模式陷入困境。如保险超市、比价平台、特卖平台等。而巨头们流量廉价,这些创业平台毫无优势。此外,因为巨头流量大,和保险公司有议价权,可以获得更低价格。无论是拼流量还是拼价格,初创企业都完败无疑。而相对来说,2B的互联网保险暂时安全。“巨头尚没有精力打入B端,线下模式又太重”,刘东明称,为了避免被收割的命运,部分互联网保险公司正慢慢转型,或变成巨头的触手。

2、 保险科技进场

保险科技的野心,昭然若揭。玩家们一直在尝试,用科技改造传统保险,包括区块链、大数据、人工智能等技术。而技术会从消费场景、产品形态和保险营销三个维度进入,推动互联网保险向科技型企业转型。大数据、社交网络等因素的作用,也将凸显出来。基于车联网数据的UBI保险、基于健康数据的个性化健康险、基于社交网络的C2B定制化保险等,将得以普及应用。

比如,大象科技的“千人千面”,在试图实现保险的“定制化”。不少创业公司开始通过AI+客服的形式,向客户推荐保险产品,提供在线保险经纪的服务。比如,蜗牛保险、灵智优诺等,都在向纯人工智能在线经纪人方向发展。但AI最终是否能取代“保险经纪人”,在业内还颇有争议。

3、 监管高度警觉,牌照千金难求

对于保险的监管,一直无比严苛,从未松懈。因为保险实在是一个特殊的行业,因为很多用户交了钱后,拿到是只是后期服务的一个承诺,极容易跑路。因此,对于互联网保险的监管,也是亦步亦趋,非常严格。随着行业发展,风险点也越来越多。尤其是在数据运用、信息安全、保险消费者权益保护等方面存在着风险隐患。监管层不止一次对互联网保险进行风险提示,盯得极紧。

多位业内人士预测,2018年,是创新和监管齐头并进的一年,监管会更为严苛。另外,互联网保险在一个尴尬的夹缝中,为了摆脱沦为渠道的命运,他们不得不苦寻各种保险牌照。但牌照的价格,也在水涨船高。2015年前后一张保险经纪牌照的市场价格大概为500万,而2017年底牌照成交价格已升至2600万。


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