Fintech如何助力保险渠道能力转型升级?

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安永
安永
2018-08-13 14:25
[ 亿欧导读 ] 随着经济的发展和保险观念的深入,中国的保险消费者正走向主动寻找个性化保险服务的阶段。应对新的发展趋势,保险公司需要变更保险渠道,借助金融科技,实现产品价值、客户价值与代理人能力的三位一体,建立智慧化的代理人平台。
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1992年,友邦保险将保险代理人制度引进上海,革新了国内传统的保险销售方式。截止2017年中国的保险营销员已经突破700万,但由于从业门槛太低,队伍良莠不齐,造成了普遍的“保险骗人”社会印象。

随着经济的发展和保险观念的深入,中国的保险消费者正迈入主动寻找个性化保险服务的阶段,随之而来的产品种类差异化、需求特征复杂化、客户类型多样化等都对保险渠道转型提出了更高的要求。虽然友邦保险等已经对代理人提出职业化、标准化、专业化、信息化的“新四化”标准,致力于打造精英营销员,但还远远不够。

安永认为随着保险渠道的转型,保险公司应该借助包括ChatBot、NLP、AI等在内的Fintech技术,逐级建立线上化、智能化、智慧化的保险代理人平台。

本篇文章首发自安永,以下是亿欧智库为您带来的精选分享:


随着中国中产阶级的不断扩大和保险观念的日益深入,中国保险消费者正在从被动接受推销转向主动寻求个性化保险服务。如何解决产品复杂性与用户个性化需求合理匹配的问题将是决定保险公司可持续发展的关键。当前的几大挑战与矛盾集中在渠道类型多样化与销售专业化、产品种类差异化与需求特征复杂化、客户类型层次化与多样性之间。

为了解决这一问题,对于大众化、标准化、低单均的基础风险需求,很多公司尝试通过规则引擎、流程引擎、话术引导、营销手段提升销售的效率与产能。但在广阔的中高端市场,针对那些个性化、差异化、高单均的风险需求还没有得到高效解决。这部分中高端保险产品具有非刚需、非高频、难以感知和体验等特征。这些特征要求渠道在销售保险产品时必须对客户进行充分的引导和说明。这是普遍存在的痛点,也将是金融科技助力渠道转型突破的重点。如何运用包括ChatBot、NLP、AI等在内的Fintech技术,实现产品价值、客户价值与代理人能力的三位一体,将是保险公司渠道运用与突破的关键所在。

安永:“共享-科技”保险代理人新模式

安永认为,未来的保险渠道,将是具备风险管理与价值管理能力的平台,现有的各类主体将会是面向不同场景和客群的连接点。智能平台将帮助保险公司实现产品价值与客户价值的关联,帮助中高端客户提供一站式、定制化服务。帮助渠道团队自身实现强合作,无缝沟通,并确保有效知识传承。这一切,都需要辅助以机器学习能力,知识图谱,以及基于AI的决策指导工具。

安永:未来的保险代理人

结合保险渠道的未来发展趋势,我们认为保险渠道转型应该从关注售卖,转为关注团队运作;从团队管理入手,在团队内形成良性循环。在转型过程中,科技的运用将成为必备基础技能,金融科技助力转型可分三个阶段,各公司可根据自身情况逐级建立智能化的代理人平台。

第一阶段:线上化——实现渠道、产品、客户的无缝连接

引入互联网技术,利用其运作高效、信息透明、海量终端、用户体验好等优势,在规则引擎的支持下,通过不同的渠道,将合适的产品,推荐给合适的用户。此时的合适定位是通过规则引擎实现的,决策维度相对有限,准确度低。线上化为代理人带来客户通道,让遍布全国的代理人实现有机连接,信息高效传递终端,快速响应新渠道、新产品、新客户带来的挑战。

第二阶段:智能化——保险渠道辅助决策助手

通过大数据、AI、OCR、知识图谱等技术的应用,挖掘产品价值、用户需求、代理人特点,将第一阶段的连接过程智能化,帮助代理人在接触用户、了解用户、管理用户、寻找产品、推荐用户等阶段快速做出合理决策,以便最优化服务过程。

安永:保险大数据平台优化服务活动

第三阶段:智慧化——保险公司销售支柱力量

第三阶段在前两个阶段基础上,通过对金融科技的综合应用,从辅助性的决策助手提升为智慧性的主导力量。通过将机器认知与学习融入到传统渠道展业、专业培训、成长引导、留存激励、知识传承等方面,最终形成保险公司销售支柱能力。这种能力,以为客户提供更好的产品和服务为根本目标,以引导、培养和维持高素质保险代理人为主要任务,并以深度学习为手段不断快速优化机制和流程。

安永:人工智能技术助力保险销售


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在产业不断创新发展、智能融合、技术推动的新形势下,数据、场景、流量是金融科技未来发展的基石,在这一基础上延伸出的智能解决方案、智能风控、反欺诈、智能营销、智能催收、智能投顾等业务百花齐放。虽然过程坎坷起伏,但终点明确又清晰。未来,金融科技将成为金融产业下一阶段竞争的核心生产力。

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