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EC张星亮:做一个纯粹的SaaS公司 | 亿欧专访

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作者:小北
2021-03-24 14:59
整个行业真正面临的挑战是价值挑战。

作者:小北

在中国CRM领域,六度人和(EC)一直有些独特:坚持标准品,不做定制化;坚持纯SaaS,不做私有化。

近日,六度人和完成亿元级的D1轮融资,并宣布公司已经实现盈利,开始筹备IPO。借此机会,亿欧EqualOcean专访了六度人和CEO张星亮,探讨了这些“独特”背后的逻辑。

率先实现盈利,开始打造产业链

Q:融资意味着公司进入新的发展阶段,接下来六度人和的战略重点是?

A:过去的几年中,六度人和积累服务了数万家企业客户,我认为我们已经过了客户积累的阶段,接下来要深耕行业,基于CRM打造行业解决方案,成为产业链公司。这是我们未来几年的战略。

Q:为什么要打造行业产业链?如何打造?

A:比如我们深耕的重点行业教培行业,一家教培公司在做数字化的时候,涉及到商机获取、招生、排课、上课、续班等几个环节,这里需要四、五个SaaS系统。我们通过战略合作、投资的方式,以CRM为中间链条,把前端的营销和后端的业务系统串联起来,为行业客户提供生态组合型的解决方案。

Q:完成融资的同时,六度人和也开始筹备上市,对于CRM企业来说,上市的时机成熟了吗?

A:第一是因为我们开始走向盈利了,从去年3月我们开始转亏为盈,已经形成了良性的、稳定的商业闭环,所以开始考虑上市。第二是业务需要,打造CRM行业产业链,要做资产联合的事情,就需要尽快与资本市场接轨。

Q:CRM市场整体上还处于前期投入阶段,大部分企业处于亏损状态,为什么六度人和率先实现了盈利?

A:首先是因为我们坚持标品化,不做定制化开发,标准化的产品一旦过了盈亏平衡线后,利润会大幅增加。第二是行业化,在教培、金融等细分行业建立了优势。SaaS的覆盖面很宽,但它有一定的行业属性,CRM厂商可以深耕行业,建立行业壁垒。

长期主义,坚持产品标准化

Q:坚持标品化无法满足大客户的定制化需求,也就难以赢得大客户的信任,为什么一定要坚持标品化?

A:从投入产出比来看,大客户虽然客单价高,但是公司所需付出的人力成本相对应也是同比例增长的,百万级的项目就需要匹配相应的开发、交付成本。而标品化的公司,服务1万个客户和2万个客户所需要的成本相差不大。从财务模型上,标品化的公司是有明显的边际成本线的。

从产品定价上来看,大客户往往采取招标的方式,也就是竞争性定价,谁的价格低就采用谁的系统,这样就降低了企业利润。而中小客户是产品型定价,本质上一个公司能否有高毛利的根本原因,就是是否依照产品本身的产品力来定价。

Q:这意味着你们放弃大客户了吗?

A:不是,我们也有大客户。在做了很多中小客户,积累起产品能力后,很多大客户的集成商会主动找到我们,采购我们的标准化产品作为其中的一个功能插件。只要找到盈利的关键指标,我坚信只要把产品做好,无所谓客户大小。

Q:中国的中小企业平均寿命短、续费率低,而续费率对任何一家SaaS公司都是重要的。

A:首先我们坚持首单不亏钱,这样就保证不管是大客户,还是小客户,即使不续费我们也不亏钱。

其次,我把这个机制当做一个客户漏斗。即使小客户寿命短,但每年总是有客户会沉淀下来,进而成长为中型客户,这些中型客户的增购率、续约率很高。这个过程就像一个沙漏一样,不断地为我们筛选出优质的付费客户。

最后,面对大企业客户,我们发现了不少客户的市场运营和销售部门采购了EC的产品,用了之后体验好,最终推广到整个集团采购。所以我觉得优质客户不仅仅是打出来的,也可以这样漏斗式地筛出来。

围绕客户,积极拥抱云生态

Q:中国CRM行业一直有两派观点,一派大力投入做PaaS平台,一派坚持不做,您一直坚定地不做PaaS,为什么?

A:做PaaS的一派是在复制Salesforce的成长路径,但是中国CRM的成长环境和Salesforce是完全不一样的。

2004年之前,Salesforce凭借SaaS模式积累了大量中小用户,打下了坚实的产品基础。当它进入大企业市场时,当时美国的云平台和SaaS生态并不成熟,Salesforce只能自己构建了PaaS平台进行二次开发,满足定制化需求。

当下中国CRM天然成长于一个云的时代。腾讯云已经构建了底层iPaaS,在这个生态上,不同领域之间的SaaS可以把账号打通,也可以和低代码SaaS打通,组合式为大企业服务,CRM本身的定制化需求会大量减少,没必要独立做PaaS了。十年前在美国发生的事情,不一定会在中国再次发生。

参考Salesforce来看,它2010年开始就把重心从force.com(aPaas)转向了集成化,直到2018年收购了mulesoft(iPaas),最近10年它大力投入的是社交化、AI、大数据等数字化领域,企业内部IT化板块在快速减少。

Q:那么大客户的定制化需求谁来满足?

A:云平台做大客户的总包商,然后再把任务分包出来。标品化公司提供标准化的产品,定制化的需求由传统软件公司去完成。总包商、产品化公司、定制化公司之间的分工会越来越分明。

价值大于竞争,CRM的行业格局趋于稳定

Q:中国的CRM行业现在整体发展到了哪个阶段?

A:我感觉CRM行业逐步成熟。第一是有公司逐步走向盈利,产业开始走向良性;第二是每个厂商都在自己行业建立了优势和壁垒,有些CRM更偏重零售分销行业,也有一些偏重机械、电子制造行业,而EC就在教育培训、金融服务、科技互联网等有很完整的行业解决方案。

Q:您对行业竞争度的感知是怎样的?

A:我感觉整个行业的竞争度是在降低的,大家都专注于不同的垂直行业进行耕耘。整个行业真正面临的挑战是价值挑战,你在行业里能不能做出客户认可的价值,这个价值的客户群够不够大。

Q:中国的CRM行业发展有一个特殊性,就是与腾讯云、阿里云等,以及金蝶、用友的关系紧密,您怎么看待CRM厂商与他们的生态关系?

A:云服务商具备云的能力,它要把这种能力赋能给传统行业,就需要一些SaaS帮它做应用。所以SaaS的本质是云能力的搬运工,是把云能力输送给传统企业的一个通道。站在云服务商的角度,它肯定希望SaaS合作伙伴越多越好,它的生态才会越来越蓬勃。

腾讯云成为SaaS的分销渠道是大势所趋,就像当年腾讯成为游戏的分销渠道一样。这是SaaS生态的一个主基调。

本文来源于亿欧网,原创文章,作者:小北。
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