分享到微信
可选消费
作者:岳丽丽
2017-01-27 10:00
[亿欧导读]

2017年1月16日,这家公司2017年董事会在北京新东方总部召开,俞敏洪表达了对其的高度期望:在2017内成为教育行业日活第一,3年内进入全国互联网公司十强,5年内市值超过新东方成为百亿美元的上市公司。

u4ebfu6b27Logo

题图来自“u539fu521bu56feu7247”

“创业最重要的是你的信心,首先你自己要有信念,就像唐僧坚信能够到达西天取到真经一样,慢慢地就会有人跟你一起上路”,前两次创业均遭到碰壁的叶荏芊开始第三次创业的时候依然对自己干的事信心满满,成立于2002年的神州鹰公司如今已拥有350多人的团队,其中厦门团队超300人,主要是地堆人员,负责流量、负责“占领”全国;北京团队有近50人,主要工作是负责变现。

叶荏芊告诉亿欧,神州鹰旗下主打品牌掌通家园是一款家园共育管理平台,提供帮家长随时通过手机查看孩子在幼儿园的实时情况的核心服务,老师也可以通过掌通家园可以实现幼儿园动态发布、活动通知、签到签退等。产品使用已经覆盖全国50000多家幼儿园,平均每天新增100家幼儿园,园丁端每天20万的日活用户,家长端每天200万日活用户,共服务过100万幼师、1000万幼儿、2000万家长。叶荏芊靠着一份坚定、信心吸引着越来越多志同道合的人和他一起奋斗在教育这条路上。

聚焦三到六线城市的民办蚂蚁园

他从安防领域切入创业,向B端出售远程监控设备,后来所有的B端产品线孤注一掷全部停掉,“我们决定聚焦,砍掉了原来99%的收入,聚焦到幼教平台上,幼儿园收益比其它高30倍。”

同时,叶荏芊也做了战略上的舍弃,即暂时舍弃连锁幼儿园,只聚焦民办幼儿园的蚂蚁园,所谓蚂蚁园就是学费很低,单园运营的幼儿园,它们的决策人就是园长,而园长又是互联网几乎没有办法触及的用户。

谈及原因,叶荏芊说道:“民办幼儿园的蚂蚁园园长就是决策人,直接可以拍板子决定,而公办园找到最终决策人链条非常长。你想想搞定一个连锁店的老板跟搞定一个幼儿园的园长哪个容易?”

与其它很多从一二线城市开始切入的公司不同,掌通家园首先从三到六线城市开拓,“掌通家园服务了很多偏远山区的幼儿园,让孩子们与在外务工的父母建立更好的链接”,叶荏芊解释这是互联网对社会的价值所在,“所有互联网的红利都是满足一二线城市,几百亿几千亿的钱拉大了中国的城乡差距,而三到六线城市留守儿童的父母长年在外打工,他们把自己的青春都献给了大城市,年老时才能回到镇里面,应该要利用互联网回馈他们,一个企业真正的价值不是市值、不是融到了多少钱,而在于你有没有真正解决一个社会的问题,这是掌通值得自豪的地方,O2O到三四线城市才有价值”,叶荏芊说道。而他之前的一项发明:低码流的压缩算法正好也可以解决一个核心痛点,因为在农村装监控直播对带宽的要求非常高,在村子里信号不好的时候,这项技术可以占用极少带宽传递高清图象到手机上,以解决用户看视频不卡顿且十分清楚的需求。

把代理商当成自己的合伙人

虽然目前家园共育市场整体仍然处于亏损状态,但据叶荏芊统计,从营收来讲,掌通家园目前收入已经达到所有友商的和的一倍以上,而这一切主要归功于掌通家园团队拥有的“较强的线下推广能力”,“我们的其它友商都是互联网出身的公司,招的都是省市级的代理,没办法激励他的代理商跟他一起奋斗,而我们直接招的是县区级代理商,民办幼儿园蚂蚁园的园长一般都是40岁左右的大妈,有的还讲着方言,每天处理鸡飞狗跳的事情,派一个TOP SALES去到县里比如湖南怀化县一个蚂蚁园跟园长是没法谈的,‘地头蛇’需要‘地头蛇’来对付,哪些幼儿园是谁的七大姑八大姨,县区级代理商一问就知道了”,叶荏芊告诉亿欧,掌通家园目前已经有将近1000家县级代理商,覆盖95%的城市的1700个县。

找到了愿意跟自己奋斗的人还要能留住他们,掌通家园的秘诀是把代理商当成自己的合伙人,将代理商按照业绩划分为A、B、C等级,目前其中签约100家以上幼儿园的A级代理商已经发展为100家左右,这些代理商会得到公司相应的股权。“其它靠补贴的公司把代理商当做一次性的抹脚布,获取完用户就不管他们了,而我们把代理商当做自己的合伙人,每个城市掌通家园有7个合伙人共同在为这份事业奋斗”,叶荏芊告诉亿欧。

他坚持没有神一样的个人,只有神一样的团队的管理理念,自己在公司负责战略和产品,而另一位联合创始人——他的夫人,从心理学专业毕业到参军成为少校,叶荏芊利用她在部队的执行力的优势让其负责运营和渠道,“在管理团队上,我会让每个人负责一个单独的模块,因为每个人在为自己奋斗的时候能量最大,员工也是、代理商也是”,叶荏芊表示。

钱不能解决任何问题,不靠补贴获取用户

叶荏芊向亿欧透露,虽然目前公司已经融完了C轮,但是他们B轮的资金还没有花完,如此“省钱”的秘诀在哪?“不靠补贴获取用户”,叶荏芊透露了自己的“法宝”,他认为所谓高频入口不是靠钱买来的,微信没有任何补贴我们也会经常使用,因为我们有交流的需求,北京有太多资本的支持,但是买来的用户没有任何价值,况且买来的用户如果没有达到临界点,用户还是留不下来。有些企业靠融资补贴烧钱,最终出来混还是要“还”的,对于一个企业来说,融资是成本最高的资本获取方式。掌通家园一直在考虑怎么能不用钱就把事情办好,企业要的不应该是瞬间的增长。

金沙江创投董事总经理朱啸虎认为“6个月以后如果还有20%的用户留存,那么这个平台就是有价值的,有机会做到10亿美金以上。”叶荏芊表示掌通用户6个月后用户留存率达到60%,而且不需要烧钱,当“搞定”这家幼儿园,园长会让明年新来的家长全部都要买,获取用户成本为零。

“掌通未来要成为幼教家园共育市场绝对的龙头”

叶荏芊预测幼教是中国唯一一个整个行业在三年内会增长60%的领域,首先因为2015年11月开始二胎政策,2016年开始“造人“,三年后正好入学幼儿园;其次,中国提倡消费升级,所有孩子的家长70%的消费都是为了孩子,例如报班、请保姆、亲子游、买房等等;第三,家庭教育是人生最长的职业,而现在这是个空白的市场,据了解,目前家园共育市场规模很大,家园共育产品数量多,但由于入行门槛较低等原因,目前家园共育产品同质化严重,且在这一领域却没有特别大的巨头,有幼教从业者表示,“2015年市场里看得见的家园共育产品大概有百余家,但现在有机会、成规模的只剩下几家了。“掌通未来一定是个超级独角兽,会成为幼教家园共育市场绝对的龙头”,叶荏芊十分自信。

做平台“先苦后甜”

叶荏芊把掌通家园比作家园共育市场的一款“天猫”平台,未来会让老师入驻生产内容,他有志于让更多的老师在平台上赚到收入的大头,叶荏芊说:“做平台首先要考虑别人、考虑内容方、考虑园长、考虑老师,在中国竞争激烈的环境下,连老二都活不下去,互联网时代想做轻松的事情没有成功的可能,我们做的是很苦很苦的生意,两年之内看不到希望,但是先苦后甜嘛,就像阿里十年不赚钱,一赚赚十年。”

“今年是我们解决战斗的时候”

“今年是我们解决战斗的时候”,当被问及掌通家园的市场地位的时候,叶荏芊这样表示。资本寒冬对掌通家园来说是优势,靠补贴的公司如今巨额亏损,掌通家园不给任何补贴,反而会被投资方看好,叶荏芊透露2017年会有一轮大额的D轮融资,或直接挂新三板,新一轮的融资将花在内容上。

有幼教从业者表示:“幼儿园占有率仍然是家园共育玩家未来竞争的高地。”所以2017年抢占幼儿园也是掌通家园的重要任务,叶荏芊告诉亿欧掌通家园2017年预计覆盖10万家幼儿园,占民营市场50%以上,占全国市场30%以上。

除此之外,作为一个做产品出身的人,叶荏芊还有一个伟大的梦想——掌通家园某一天当天的下载量超过微信,而他给自己定的期限是三年。

本文来源于亿欧,原创文章,作者:岳丽丽。转载或合作请点击转载说明,违规转载法律必究。

专家专栏俞敏洪平台企业案例幼教家园共育掌通家园中国合伙人