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科技
作者:黄渊普
2017-08-03 09:25
[亿欧导读]

​2017年8月2日在北京举办的中国商业服务大会上,亿欧公司黄渊普作为嘉宾发表了演讲。他认为:to B服务公司越来越重视品牌了,但经常性犯三种错误:一是看不起做品牌,二是集中式做品牌,三是广撒网、不精准。

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题图来自“u539fu521bu56feu7247”

2017年8月2日在北京举办的中国商业服务大会上,亿欧公司黄渊普作为嘉宾发表了演讲。他认为:to B服务公司越来越重视品牌了,但经常性犯三种错误:一是看不起做品牌,二是集中式做品牌,三是广撒网、不精准。未来,品牌越来越成为to B服务公司的核心竞争力,裁汰陆军(线下团队),发力空军(线上品牌),陆军空军相互配合,是企业进一步发展的唯一出路。

谢谢神州顺利办的邀请,我是亿欧公司的创始人黄渊普;亿欧公司是一家产业创新服务平台,旗下有国内最大的产业创新内容平台亿欧网、专注产业创新者的短视频项目“视也”、产业创新研究院“亿欧智库”、产业创新专家外脑预约平台“天窗”。

去年,我参加了盛景网联组织的“B2B独角兽成长营第一期”,这个成长营的导师阵容非常豪华,包括原阿里巴巴CEO卫哲、达晨创投、真格基金、东方富海、昆仲资本等资本的合伙人,行业领先的to B服务公司北森、六度人和、UCloud、红圈营销等公司的创始人。

第一期有将近40个做to B服务的同学,都是公司创始人或联合创始人;我发现做to B服务的这些同学有一些共同特点:企业实力不错,做事踏实,看不起to VC的打法;但是,他们也有一些相同的困惑:企业在圈内有一些知名度,普遍品牌影响力不够;发展了很多年后,规模依然不算大。

因为亿欧公司旗下有亿欧网,所以我被选为了班上的“宣传委员”,负责把“B2B独角兽成长营”的内容传播出去。为此,我安排亿欧网的内容人员,对班上的同学进行专访。让我吃惊的是,虽然企业实力还不错,但不少同学此前竟然没有被报道过;我们的“视也”尝试去给一些同学拍短视频,发现他们几乎找不到镜头前的感觉。

一年下来,亿欧公司陆陆续续把同学们所在的公司都写了一遍。很高兴的是,有将近70%的同学公司在一年内融到了风险投资。他们能融资,当然主要是他们本身有实力;但有一些同学私下跟我说:被亿欧网宣传后,有不少投资方找到了他们,加速了融资过程;不少同学开始感觉到了做品牌的价值。

做to B服务,主要有两个核心问题:一个是成本,另一个是信任。谁能革命性降低销售成本,谁能建立广泛的市场化信任关系,谁就能取得先机。很多做to B服务的从业者认为产品更重要,这个当然没有错。不过,如果你的产品售卖出去,所要花费的成本是竞争对手的2倍,产品的优势将荡然无存。另外,大家都可能有这样的经历,一些商家所用的软件都不怎么好,但他们都不愿意换更好更便宜的SaaS,一问原因,对方可能会说“这家软件公司是我朋友做的”。对于很多商家来说,信任是他们选择产品的最重要考量之一。

做品牌能否帮忙解决成本和信任的问题?我们设想一下,当你的销售人员上门去拜访一家客户,对方听过你们公司和没有听过你们公司,达成合作的可能性会不会有差异?接下来跟进的次数是不是会有区别。显然,答案是肯定的。只要好好算一下账,就知道品牌的投入可以在降低销售成本上赚回来。

另外,以往大家进行产品销售,以喝酒拉关系甚至贿赂相关负责人,这套方式以前是行得通的,因为以前经济大势好、企业活得不错,每年拿出部分利润消耗在灰色地带上也没关系。但是现在,企业都在节衣缩食,这部分预算没有了,他们在选择企业服务的市场,越来越市场化。显然,建立市场化的品牌,才能解决市场化的信任问题。

我们看到的情况是,越来越多的做to B服务的公司开始重视品牌建设,但做得好的不多,他们经常性犯三种错误:一是看不起做品牌,二是集中式做品牌,三是广撒网、不精准。

To B服务公司看不起做品牌,这一点我感触尤深。他们对饿了么、摩拜之类的to C公司大肆做品牌表现得特别不屑,认为这种烧VC钱做品牌的公司没有价值。轮到自己公司内部,很少有品牌岗,往往是一个人兼顾市场活动、媒介、品牌等多个岗位。舍不得花钱招市场品牌人员,舍不得花钱在品牌上。

集中式做品牌,表现在一年12个月,很多to B公司往往只选择其中的1个月,集中式做一波宣传,其它的11个月毫无动静。大家都明白,做to B是细水长流的事情,但具体到做品牌时,却不愿意长期做,指望靠一两次宣传就建立品牌,显然太急功近利了。合理的做法应该是,保证每一个月都有声音传播出去。

广撒网、不精准,这个表现在很多做to B服务的,直到现在还停留在买流量广告的阶段。我们知道,一个企业内部,能决定采购哪种服务的人,往往都是负责人。合理的做法应该是去影响这些负责人,那些泛的平台不可能是好的营销平台;具体到自己想切哪个细分领域,得好好调研一下,谁能影响到这个细分领域的负责人。

在人力成本越来越贵的今天,我们光靠地推人员,已经越来越难。如果我们把线下地推比作陆军,那么品牌营销就是空军。陆军攻城略地,需要一寸寸往前推,一分耕耘才有一分收获。而品牌更多像空军,虽然看起来不接地气,但它可以实现更广范围的覆盖,起到意想不到的效果。裁汰陆军,发力空军,陆军空军相互配合,是企业进一步发展的唯一出路。

无论我们承不承认,品牌已经成为to B服务公司的核心竞争力,这个需要广大to B服务公司上升到战略层面,由创始人或CEO亲自抓。别再为不会做品牌找借口,在所谓的踏实接地气的基础上,多一些务虚的品宣。坚持品牌投入的基础上,同时,把眼光放长远。

和一般做to B的公司相比,亿欧公司有自己的传播渠道,影响力不小。但即便如此,我们每年也拿出几百万的预算做品牌,并且发现这个物超所值。同时,前面提及的“B2B独角兽成长营”,作为学员参加后,个人觉得特别有价值,从第三期开始亿欧公司作为联合发起方参与了进去。

所有报名参加“B2B独角兽成长营”的学员,亿欧公司这边都会提供专访宣传的机会。亿欧公司旗下的平台,主要的用户一直都是企业负责人,是做to B服务的公司获取客户的重要平台。除此之外,还有不少其它权益,欢迎做to B的同仁报名参加。

最后,再次感谢主办方,亿欧公司和大家一起成长。

本文来源于亿欧,原创文章,作者:黄渊普。转载或合作请点击转载说明,违规转载法律必究。

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