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觅优创始人张海滨:如何打败携程?先看懂这张图!

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作者:张海滨
2017-08-16 09:01
2014年中国商旅市场交易规模已经突破1000亿元,预计未来五年将保持15%-20%的市场规模增速。2016年中国企业使用商旅管理的比例仅有7%,欧美则为40%。普及率低、市场分散成为问题,升级的方向又在哪里?

【编者按】觅优信息技术(上海)有限公司成立于2012年12月,创始人兼CEO为张海滨,他曾经就职携程7年,后出来创业。目前业务主要是为本土TMC(差旅管理公司)企业提供互联网化改造解决方案。

据亿欧了解中国目前的商旅管理还有很多空白,90%的企业仅通过使用中小旅行社来进行最简单的商旅预定,且一站式服务体系不完善。此外,非专业化差旅机构如旅行社、机票代理商仍是中国商旅管理市场的主力军,价格不透明,服务不及时不保证不断被诟病。

所以,本文作者张海滨认为目前商旅升级随着渠道和技术服务价格透明化可预见,但是商旅管理还需企业方的统一制度与商旅服务能力相匹配才有显著成效,同时他也通过一张图说明未来行业发展趋势,据说可以打败携程。

本文转载自觅优张海滨,作者张海滨,经亿欧整理编辑,供行业人士参考。


商务旅行简称商旅,顾名思义,是指旅行者基于公务或商务目的,以参加会议、展览、文体活动、处理机构事务等为依托,而引发的对旅行产品和服务的消费活动。

既然是基于公务或商务目的,从形式上可以分为两个维度:

1)从决策机制上分个人商旅和企业商旅;2)从服务层次上分不透明商旅和透明化商旅。

个人商旅指企业没有统一管理,个人对出行服务商自行选择、自行预订、自行支付再报销等;企业商旅指统一管理,企业指定服务商、统一预订、统一结算等,个人商旅向企业商旅的转化就是管理升级的过程。

不透明商旅指的是商旅决策人对各自商旅服务过程中的利益分配不清楚,透明化商旅指的是由决策人来进行分配利益,简单概括为如果服务商是赚产品佣金就是不透明,如果是赚服务费则是透明化,不透明商旅向透明化商旅转化的过程就是服务升级的过程。 

觅优创始人张海滨:以收取服务费的商旅透明化升级必然成效

(一)对商旅升级模型进行解读可见:

OTA属于典型的个人不透明商旅。出行决策人个人决策出行产品的采购,但通过OTA虽然服务免费,但对上游商户会收取相应的佣金,佣金的多少与如何分配是决策人无法参与的;

MTS属于典型的个人透明化商旅。出行决策人个人决策出行产品的采购,但MTS是以代购的模式进行管家式服务,从操作层面来看是上游佣金全返+收取会员费的盈利模式,佣金和会员费的多少与如何分配都是由归决策人进行支配;

票代属于典型的企业不透明商旅。统一为企业预订、服务、垫资,但赚取的还是机票佣金、退改签费用、保险佣金等收益,完成了统一管理的管理升级,但并没有完成透明化的服务升级;

TMC属于典型的企业透明化商旅。完成了自左向右统一管理的管理升级,完成了自下而上的透明化的服务升级,属于相对稳定的状态。

(二)说说中国商旅行业现状:

个人级商旅是主流。从各种统计数据来看,被统一管理的渗透率不足20%;从携程公布的财报数据看,商旅管理业务占总营收不足3%;

不透明商旅是主流真正以净价+服务费模式服务的商旅公司比例不高,MTS属于新兴模式,在个人级商额、旅里还没有成为主流;真正意义上的TMC经过十几年的发展,也仅仅覆盖一些外资企业及国有大中企业,也没有在企业级商旅里成为主流。

总结就是,中国商旅升级之路:透明化必可得而管理不可期。

1)企业级商旅不可期

觅优创始人张海滨:以收取服务费的商旅透明化升级必然成效

个人商旅是否一定会进行管理升级后转入企业级商旅,要受到企业自身统一管理、规范化管理、决策层意识等需求方要素影响,同时还要受到商旅公司服务水平、营销能力、工具效率等供应方要素影响,所以,个人向企业转化的商旅管理升级,无论是转化规模、节奏、周期,都存在较大不确定性,所以,商旅管理升级是一种符合趋势但短期内无法预期的行为;

2)透明化商旅必可得

觅优创始人张海滨:以收取服务费的商旅透明化升级必然成效

在相对小众的企业级商旅里,从不透明商旅的票代向透明化商旅TMC转型,这已经成为近两年机票代理行业里的主旋律。随着航司提直降代政策的实施、OTA大平台的技术及资源的竞争压力、企业客户透明化升级的诉求,都导致传统票代向TMC进行服务升级的意愿极为强烈,至于转化的路径和周期,还需要产业链上下游共同协作才有机会完成。

在绝对大众的个人级商旅里,目前的主流服务模式还是OTA,但这种个人不透明商旅电商模式,势必受到来自MTS这种代购模式的冲击,MTS赚的是透明的服务费,OTA赚的是不透明的代理佣金费;

MTS是基于成本的服务定价法则,OTA是基于收益的电商定价法则;MTS针对的主力客群是高频商旅散客,这些人的佣金收益远远大于在其身上投入的服务成本,OTA针对的是全品类客群,通过规模化及移动互联网工具降低成本;MTS只做标准化的商旅出行产品,可以降低研发成本及服务成本,OTA提供的是一站式全品类出行产品,满足其全品类客群服务需求;

MTS通过佣金全返取悦于出行者,为出行者透明化负责;OTA通过无限挤压上游供应商佣金率、无底线设置下游出行人消费陷阱,通过下游出行人带来的GMV*上游供应商的佣金率,从而获取高额的佣金收益,向资本市场负责。

所以,以标品为基础、以移动互联网为工具、以佣金全返加收会员费模式服务高频商旅散客的个人商旅透明化MTS模式,势必对以代理佣金为盈利点的个人商旅不透明的OTA模式产生一定的分流作用。

综上小结,商旅按个人级商旅企业级商旅透明化商旅不透明商旅分成四个象限,从左向右是个人级向企业级转化的管理升级,符合趋势但不可预期;自下而上是不透明向透明化转化的服务升级,符合趋势且势必可得,小众企业级商旅里的票代向TMC升级已经初露锋芒,大众个人级商旅里的OTA向MTS升级即将全面爆发,让我们拭目以待。

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