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融合万达的酒店业和阿里的零售业,他要创造下一个商业帝国

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作者:陈珉瑛
2018-03-29 11:50
“线上落地,线下上天”的前瞻观点和实践现在已经成为行业的共识。移动互联网时代的到来和电商购物的兴起为用户消弭了这一困惑,但是也给传统零售业带来了根本性的冲击。

马云说阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意。陈珉瑛说九悦的任务是让天下的人都可以免费开店,免费覆盖了线上电商店更包括线下实体店。九悦的梦想是建立一个融合线上、线下,融合商业、消费时间和空间,横跨酒店业和零售业的商业新王国,他们希望成为零售业的下一个“阿里”。

陈珉瑛,江苏九悦茂酒店发展有限公司的首席创始人,他所做的商业新业态叫九悦Malltel(Mall和Hotel的合拼),汉译九悦茂特尔。与传统酒店和零售业不同的是九悦Malltel是免费的,具体来说客人入住九悦Malltel可以获取与房费等值的商品,相当于住宿免费;顾客在九悦Malltel购买商品可以获取与商品等值的住宿,相当于购物免费。简称“酒店免费睡,商品免费购”。

近几年全球经济复苏缓慢,供给过剩,竞争激烈等因素使酒店业和零售业在微利和亏损之间挣扎。2014年中国12803家星级酒店亏损59.21亿元,成为有记录以来最大亏损年,北京60家5星级酒店空置率达40%;2015年堪称中国零售业的劫难年,全国超百家大型百货超市关门,国内最大的连锁商店万达百货关闭、转型40多家门店。

九悦在努力消除鸿壑,把这两个看似完全不相关的行业融合到一起,在建立一个“可以睡觉住宿的商场,可以零售购物的酒店”这一商业新业态的同时,也为行业解困,突围发展、提供有益的示范实践。

免费的逻辑。

淘宝的免费开店、百度的免费搜索、腾讯的免费微信都是从软件开始的,而九悦Malltel的免费是从实体酒店、商场和硬件、商品开始的。九悦的免费做法与陈珉瑛的从业经历有关,快速消费品、商业地产、酒业、化妆品业、服装业、茶业、食品、家具等行业均有数年的工作经验,他服务过的企业如农夫山泉、大连万达、海澜之家、雨润集团等提起来每一家都赫赫有名。

在正式建立九悦Malltel前,陈珉瑛没有从事酒店业和零售业,但他一直在关注、研究这2个行业,万达集团的万达百货和万达酒店以及雨润集团的中央商场、雨润酒店为他提供了近水楼台先得月的研究便利,积累了宝贵的一手研究资料。

为验证研究结果和模式的可操作性,他拜访了酒店业和零售业的很多专家,但得到的答案大多都是否定的。这些用行业传统的固化思维和被结果证明了行业落后方法来劝勉或告诫他的答案陈珉瑛无法接受。

在住宅和商业地产的从业经历,让陈珉瑛深有体会。把房子盖成厂房,装上机器设备生产产品叫工厂,从地产开发分类的角度的来看叫工业地产;把房子盖成商铺、商场叫商业地产,盖成住宅叫住宅地产,盖成学校叫教育地产,盖成酒店叫旅游地产,盖成影院、剧场叫文化地产,盖成养老机构、疗养院叫养老地产,盖成家具卖场叫家具地产,盖成仓库叫物流地产……真要列举起来,至少有20个。

怎么理解房子?比如房子的功能,一间房子摆上衣柜放上床就是卧室,放上沙发、摆上视听柜就是客厅,摆上书桌、书椅、书橱就是书房,放上马桶、装上热水器就是卫生间,装上灶具、摆上冰箱就是厨房,放上餐桌和餐具就是餐厅了。

人类思维经过多少年工业化的驯服已经成为标准思维、格式思维和定式思维,有谁规定卧室不可以变成书房,餐厅变成酒吧、书房变成客厅呢?为什么不可以改变呢?没有什么是不可以改变的,只要有需要,只要有需求,合理、可操作、能产生价值就可以改变。

“从事家具行业后,我发现很多消费者会质疑,家具在卖场里非常精致,搬到家里怎么就没了感觉?”陈珉瑛认为,很大一部分原因在于品牌的包装都是商业化的呈现,不是生活常态,让消费者在家里很难找到家具在商场陈设的感觉。

想要为家具营造生活化使用场景的陈珉瑛想到了一个媒介—酒店,把商场当酒店开,把酒店当商场做,白天卖货,晚上睡觉。

陈珉瑛认为,入住率高的酒店最高也不过80%左右,九悦的房间会爆满。除了个性化的风格,“免费”是他的信心来源,“用户住九悦,可以得到实实在在的实惠”,他说。以五星级标准建设的旗舰店为例,不同客房类型有相应市场定价,如果用户入住500元/间夜的标房一晚,离店时,就可以在酒店内选购等额价值的商品,如果选购更高价值的商品,只需支付差价即可,九悦就会将商品亲自送达或寄送到客人家中。

通过免费,不仅成功的吸引了众多的商旅用户,把酒店用户转化为零售用户。一个意想不到的结果是:在管理运营的酒店中本地用户的比例占到了43%,而且这种趋势还在持续上升,无心插柳把零售用户转化为酒店用户。

天下没有免费的午餐,九悦Malltel靠什么免费并能盈利?

通过免费获得在酒店业的领先竞争优势,提高客户入住率,在酒店业客房率平均不足五成的情况下,客房率都是满负荷和超负荷的,客房率平均都在150%以上。用户通过体验买走一套10000元的沙发,按每晚房费500元计算,还欠用户19个晚上的住宿。

通过商品与用户的直接对接,用商品盈利置换客房盈利,像零售业通过销售商品盈利一样,用户在九悦Malltel获得的商品都是有利润的。至于没有体验过的用户对获得的商品有价格虚高的担忧,保证用户获得的商品都是同质同价,包括与电商平台的价格都是一致的。

用户都是衣食父母,父母是不能忽悠的。“千万不要把用户当作傻瓜,如果世界上还有傻瓜,我们自己才是世界上最大的傻瓜”,陈珉瑛如是说。

产品研发系统也是重要的盈利来源。用户获得的商品通过以下4个途径提供。

一是专卖,某一品牌的产品在九悦独家销售;

二是专营,某一品牌的指定产品由九悦专门销售;

三是OEM,九悦选择管理、质量都能保证的合作伙伴生产产品自有品牌销售;

四是向制造端延伸,在提供规模销量的基础上分享生产利润。

九悦提供的都是利润空间大、附加值高的品类,比如家具、化妆品、保健品等。当然九悦也卖大米,也卖食用油,不过卖的是黑龙江的五常大米,西班牙的橄榄油。

运营能力又是另一盈利来源。九悦的创业管理团队堪称豪华。陈珉瑛有多行业、多专业、多岗位高层管理实践,董事长来自万达,总裁来自百安居,运营总监来自知名五星级酒店,供应链总监来自施耐德,核心创业团队全部具全球不同行业、不同企业、不同专业等高层管理背景,因为具有扎实的管理内功,九悦总有办法把管理成本控制在适当、科学的水平。

目前产品自营品类达40%以上,未来会达到80%甚至更高。模式的先天优势使九悦Malltel的营销推广成本付出很少,九悦不做广告,不做营销,也没有和酒店预订平台合作支付折扣佣金,通过体验得到价值的用户用他们的口碑为九悦Malltel在关系圈层内建立了小众品牌。另外它还可以通过商品定价策略获得更多的利润,比如,用户住了500元的房间,获得的商品价格很可能定在518元或者528元,让用户补上差价也不会觉得高。

体验的真相。

九悦Malltel的商业业态与体验密切关联,体验经济是超越产品经济、服务经济等经济形态的最高形态。体验可以让商业回归本质,用陈珉瑛的话说“要让用户吃好了再买,用好了再买,睡好了再买。”体验系统由体验环境、体验产品和体验技术三方面组成。

体验环境。怎样做一个有个性的酒店,实现差异化经营,酒店行业经营者绞尽脑汁,于是情趣酒店,体验酒店,商务酒店,经济酒店,家庭酒店等业态纷纷呈现。做酒店不能脱离酒店的本质,但还是用酒店业的思维、方法和资源解决酒店行业深陷亏损泥潭这一重度困扰根本无法改变。

拥有430个房间的九悦旗舰店,引进200个家具品牌或工厂的产品,用酒店公共装修和规范经营标准,确保酒店的定位和经营风格。客房内部主体和所有细节回归家和生活的本质,让品牌和产品自己做主发言。没有哪一个行业比家具行业更理解家具和生活了,没有哪一个企业比家具企业更加理解家具产品了。

家具企业为了使产品所表达的个性更加打动消费者,从产品研发、设计到包装,到终端氛围的打造倾注了大量心血,形成了一套成熟的包装建店方法。把430个房间的平面图和共性设计规范要求发给200家企业,在他们自己成熟的建店方法模块上1个工作日内就可以完成430房间的个性化风格众包设计。

1000读者就有1000个哈姆雷特,10000个或30000个家具消费者就有10000个或30000个家具哈姆雷特!谁能满足这样的需求?自身的资源和力量满足不了这样的需求,但家具行业的资源和力量满足得了,他们用家具行业成熟的建店方法和行业丰富的资源来支撑九悦Malltel实现了情景化体验环境的设计,用情景来烘衬体验,使体验的层次与感觉更加丰富多彩。

体验产品。传统的商业化陋习不明白用户的个性化需求,只会把堆砌的一大把商品硬塞给用户,百货公司的鞋类专区很可能有40个品牌4000种同质化的皮鞋陈列在用户面前,但用户真的要的不多,为了购买一双皮鞋他们必须付出更多的时间和精力来比较、选择,这对只有常识沒有知识的消费者来说真是一个天大的难题,增加了购物成本,降低了购物体验。

而碎片化的供给又让用户疲于奔命,为了一身行头不得不穿梭在不同商场、不同品牌、不同产品专柜面对不同的环境和人员作多次不同的咨询、交流,做若干次的购物选择和决策。产品碎片化的供给与用户系统化的需求之间的矛盾常常使用户的生活中出现穿中山装打领带的笑话。

体验产品必须满足个性化、生活化、系统化的“三化”原则。个性化你必须洞悉用户需求,知晓用户的个性风格和购买习惯,切忌出现羊请狼吃饭奉上一盘鲜美的青草的情形;生活化就是摒弃商业化和商品化,把用户最需要、最适合用户的产品呈现给用户,试想一下客户在同一时间穿2双皮鞋,佩2块手表或戴2只文胸的情形,这样的情形生活中会发生吗?

既然不会发生那么就请不要把一堆与用户无关的商品推销给用户,徒增他们的成本和烦恼;系统化体现在体验产品的配套和产品的搭配,产品的配套你不能给用户提供牙膏而不提供牙刷,牙膏、牙刷、嗽口杯、擦嘴巴的毛巾、水等构成了刷牙的产品系统。

同样的睡眠产品系统你必须配备床、床垫、床单、被芯、被套、枕头等产品,缺少一样就是一个残缺的、不完美的睡眠产品系统。产品的搭配比如说一个茶席茶品,按季节性的配置是春天绿茶、夏天白茶、秋天红茶、冬天黑茶,按身体特征的配置是胃寒配红茶、胃暖配青茶、油腻配黑茶、体弱配白茶,按区域消费嗜好的配置是广东、福建配青茶,江浙上海配绿茶,东北、华北配花茶,西部及北方食肉族群配黑茶。

以430个房间各自不同个性化风格的家具和床上用品为例,由不同的家具企业提供430种不同风格的家具并提供430间配合家具风格的房间设计,可以完成430种风格家具的供应链建设并完成430个个性化风格的房间众包设计。

到目前为止世界没有一家能够拥有430个不同风格的房间、不同风格的用品的酒店,但九悦Malltel能够轻松拥有,而且会拥有更多。传统商业和行业常常从自我的角度把消费者完整系统需求不自觉的残忍的切割成若干条块,让不专业的消费者顾此失彼,也把自己拖入固步自封,无法进步的泥淖。

承担了消费价值环上一个或几个价值点的创造者和整个价值环的组织者的使命,为用户提供了价值,为自己创造了价值,也为价值环上的合作伙伴创造了价值。以此九悦Malltel把430种不同风格的家具和430间不同风格的房间分发给不同的床上用品企业研发对接配套的床上用品,以一类或一个产品作为焦点集结一个行业的力量和资源众包完成。

全球电压电器巨头施耐德把供应链和产品开发职能放在在研发与工业化事业部的设置给九悦Malltel以极大的启发,施耐德的设置是有科学道理的,供应链的本质是研发,核心灵魂是研发。把握住研发这一关键,企业也就建成了有机供应链。

深谙施耐德供应链建设的真谛,以适合用户需求的产品为把手集聚社会各行业产品、技术、能力和资源,依托社会、行业、企业力量,做行业基础性研发,提升性、前瞻性研发。为强化提升供应链建设能力,九悦引入了具有施耐德供应链工作背景的高管加入创始人团队,全面引进施耐德供应链建设管理方法,系统融入企业生态供应链建设管理体系,发挥了巨大的运营保障作用,形成了企业自己的核心能力。在新锐企业中九悦供应链能力遥遥领先,和成熟的电商企业、零售企业、酒店的供应链能力相比也有自己的独特能力和优势。

九悦Malltel的体验形式包含个性体验、深度体验、开放体验三个层次。

个性体验。一位用户入住九悦Malltel的体验过程是这样子的:

根据事先预定时的兴趣选择直接办理入住,或在前台根据自己的喜好和前台的介绍、推荐选择自已欢喜的房间入住,进入房间也就进入了个性体验过程,柔和的灯光,特色的床上用品,智能的电子产品,味蕾喜欢的食品,精致的办公用品.....你可以慢慢品味,仔细比较,选择自己满意的商品,直接在自助商城下单就ok了;你对选购的商品如还意犹未尽,可以移步你中意的各类体验馆,那里有更丰富的商品,更专业的服务,更多彩的互动让你流连忘返,收获多多;回到房间看到满意的商品禁不住又用手机扫码上网游览了这类品牌的不同商品又下单购买了几件,带着很不一般的购物体验感受进入了甜蜜的梦乡。

第二天你结账离店根据你确定的配送方式,需要随身携带的随身商品服务员已包装完好会给你带走,需要寄达的商品在你还在甜蜜的梦乡里的时候已在物流或异地同城运送的途中,在你到达家中的时候你心爱的用品正在静候主人的开启和愉快的享用。

深度体验。2015年3月九悦正式发布茶博院体验馆、香道体验馆、花道体验馆、咖啡体验馆、葡萄酒体验馆等38个产品体验业务模块,每个体验模块既相互独立又相互关联,构成了较为系统的生活方式系统圈层。

不同的生活体验馆是用户互动参与、民主自主消费的平台,在衣食住行用吃喝玩乐睡系统内让用户完成集购物、休闲、娱乐、美食、观光于一体的全景化深度体验。从单纯的商品零售商转变为用户提供商品和服务、产品消费知识和技能、改善生活品质、提升生活品位等的集成生活方式体验商。

深度体验对用户进一步了解产品知识、服务技能提供了方便,用户可以知道其选择的“知其然”,还可以知道其选择的“所以然”;用户可以表达他们对理想产品和服务的表述,可以提出对现有产品的改进意见,可以参与对产品形成过程中的互动,更为重要的是企业可以使产品在与用户面对面的交流、互动中得到第一手最真实的信息,有机会触感用户最真实的想法和需求,同时又可以把产品和服务背后的逻辑与初衷清晰的传递给用户,用户在此过程中用户掌握了产品的常识,也掌握了产品选择的知识,避免了在海量的商品选择中带来的货比三家的困惑。

深度体验的效果和价值让用户得到了好处,比如用户在体验微院线模块过程中享受观影愉悦的同时,用户会希望得到持久、连续更加方便的使用。而微院线设计中融入了用户生活化的元素,使微院线模块得以自然转承整体输出为用户的家庭影院。

在输出家庭影院建设和硬件时只获取微小利润或低于行业的平均利润,一方面是对用户体验信任的回报,另一方面使用户降低了家庭院线的投入成本,同时九悦又能有效的阻止了竞争对手的常规侵入。

用微利或部分免费九悦构建了用户后续服务系统,得到了后续影片提供、资讯服务、维护更换、配件销售等长尾收益,是一个硬件免费或微利进入,软件和服务收费的子模式,这样的子模式具有标杆性、示范性和可复制性。微院线从家庭影院延伸了企业影院,依此临摹创新SPA美容体验馆建立了家庭美容院、企业美容院模式,茶博院体验馆建立了企业茶室、家庭茶室模式。在购物场所、专业场景之外为用户提供了第三情景、第四情景,实现了全天候多层、多元、多维覆盖。

开放体验。开放体验是九悦Mlltel体验系统从产品和服务(个性体验)到知识和技能(深度体验)的最高形式。通过个性体验和深度体验使用户对品牌、产品、性能有了较多的了解和好感,出于人类好奇的天性他们希望对喜欢的事物有更多、更全面的了解,也希望有更多的产品让他们有更丰富、更多元的选择。

囿于现实零售终端成本和空间的限制,用户这一合理的要求和能够给零售业带来的巨大的销售机会只能眼睁睁的让它们流失和放弃。

移动互联网时代的到来和电商购物的兴起为用户消弭了这一困惑,但是也给传统零售业带来了根本性的冲击。万达集团王健林董事长和阿里巴巴董事局马云主席那场线上电商和线下零售的著名赌局言犹在耳,但博奕过程和最终的结果注定了这是一场沒有输赢,没有胜负的和局。九悦发现了电商平台和传统零售店的各自优势,也发现了他们的不足和缺陷,线上线下不是一个孰优孰劣的问题,而是如同一个人右腿和左腿的关系,一个人要走得快、走得稳、走得远,必须协调好左脚和右脚的节奏,步调一致才能到达共同的目标,取得共同的胜利。

“线上落地,线下上天”的前瞻观点和实践现在已经成为行业的共识。把线上平台符合要求的优质产品和优秀品牌纳入严格的供应链管理体系,免费引入个性体验和深度体验系统中,同时把九悦体验系统中沒有在线上销售的产品和品牌引入线上开店。

用户在九悦体验的产品和品牌通过线下体验引流在线上得到该品牌所有产品更加丰富的选择,用户在线上选择的品牌通过线上引流在线下得到该品牌产品更精准、更丰富的体验。目前九悦和20多家电商平台、100多家垂直平台、400多家企业平台建立了战略合作伙伴关系,为用户提供更多产品、更多服务、更多层次、更多形式、更多感受的开放体验。

九悦模式解决了线上价格和线下利益的冲突,消解了线上选择和线下体验的矛盾,解决了线上分散物流与线下售后服务的矛盾,实现了线上线下的良性互动。线上引流,线下销售,线下引流,线上销售;线上引流,线下体验,线下引流,线上体验;线上销售,线下物流,线下销售,用户自带。

九悦数据表明:单就物流一项就有83%的商品是用户自带自提;超过57%的商品是前段集约物流,后端一公里物流送达;有超过30%的商品是通过线上品牌厂家直送物流或异地同城物流送达;用户购物的体验满意度超出预期,用户粘性也大大增强。九悦的实践为线上线下的融合树立了典范,也为用户和自己带来了实实在在的价值。

共享的核心。

事实上共享的核心是共担、共创。阿里的电商平台模式实现了线上免费开店,这是马云和他的团队为商业经济做出的杰出贡献;九悦Malltel商业新业态实现了实体店的免费开店,企业和品牌在九悦Malltel开店只要提供产品,不要租金,不要装修,连运营也不要,这是陈珉瑛和他的团队伙伴们引以为自豪的。

他们自豪的缘由来自哪里?一是通过资源共享得到免费物业;二是通过改变规则实现价值分享。

陈珉瑛有一句属于他的名言:要想从对方那里得到价值,首先要想到如何给对方带去价值,而且带去的价值要远远大于从对方那里得到的价值。在此过程中商人杰克的故事给陈珉瑛包括九悦团队在内的所有人都以很大的启发。

商人杰克有一天来到农夫老约翰的家里对老约翰说,我要把你的儿子小约翰带到城里做世界首富比尔的女婿、世界银行的副行长。老约翰高兴的让商人杰克带走了他的儿子小约翰。杰克来到世行对行长说我要给您推荐一位副行长;行长回答说我们世行人才济济,感谢您的美意,推荐就免了;哦,那可是个很优秀的人才,他是世界首富的女婿,杰克高声说;哈哈,那太好了我们决定任命这位年轻人担任世界银行的副行长,行长高兴的说;

第二天商人杰克拜访了比尔,他说,尊敬的比尔先生,我很荣幸为您推荐一位优秀的年轻人为您的乘龙快婿;我的女儿安妮暂时还不想出嫁,比尔说;哦,您应该感谢我的推荐,这位年轻人可是世界银行的副行长呀;比尔愉快的同意了。

第三天小约翰和安妮在纽约举行了隆重而盛大的婚礼。

这虽然是一则杜撰的心灵鸡汤,别人一直把它当作笑话在听,但九悦却在里面听出了文章,把它作为得到免费物业的圣经。

九悦Malltel一直在千方百计的得到免费物业,他们免费物业来自住宅地产商、商业地产商、酒店投资商、酒店物业商和一些生产工厂转为第三产业的工厂物业。

免费住宅地产。住宅地产商开发的楼盘从销售完毕到业主入驻都要一个较长的过程,短则2-3年,长则5-8年,楼盘的商业和生活配套成为开发商的一道难题,运营商业在商业氛围还没有成熟和小区人口还没住满时成为开发商一道难以逾越的鸿沟,专业的商业运营商也会望而却步。

九悦商业新业态没有这样的顾虑和经营风险,前期消费人群不足的问题可以通过酒店免费睡吸引商旅人群弥补,同时完善的商业生活设施有利于吸引消费者购买住房,有利于开发商楼盘的快速去化,有利于购房用户快速入住。

一般来说15年20000-30000平方米的物业租金也就4000万元左右,而开发商用于商业和生活配套设施的支出远远大于4000万元,自持物业的增值价值也让开发商有一笔不菲的收入,况且开发资金的压力和楼盘滞销的风险也会促使开发商快速积极和九悦合作;

免费商业地产。全国商业地产拥有海量的存量资产,花费了很多财力、人力的招商、经营工作根本无法完成,能够按期开业成为一种奢想,有的商业综合体建成多年经过四、五轮招商也无法开业。九悦能够免费帮助他们做好招商运营工作,而且一个经营红火的商业综合体有利于开发商正常去化楼盘,开展正常的资产抵押融资工作。

许多实体零售商场和酒店经营举步维艰,亏损严重,很多物业商根本无法再支撑经营,九悦可以做到盈利经营;在建酒店投资商,土建和装修由投资商承担,酒店商品由九悦提供,运营由九悦负责,亏损由九悦承担,盈利按商定比例分配。按正常的酒店投资费用酒店投资商省去了酒店物品费用。

工厂物业。土建和装修由工厂承担,Malltel商品由九悦提供,运营由九悦负责,亏损由九悦承担,盈利按商定比例分配,按正常的Malltel投资费用工厂省去了Malltel的物品费用。

上述物业中九悦得到了根据九悦要求装修完善的15-20年免费物业使用权。

在商业新业态实践过程中,他创立了资产所有权、资产经营权、资产经营增值分配权分离的“三权”分离法则,资产所有权归资产拥有者所有,资产经营使用权归九悦所有,资产经营增值分配权由资产所有者和九悦共同所有,九悦占有分配主导权,且分配比例已在经营合作前以法律合同条款明确固化。

三权分离法则是九悦商业新业态的核心基础,以资源共享为纽带,以价值创造为保证为九悦获得了宝贵的免费物业使用权。

狄更斯在他的小说《双城记》中开头有这样一段话:这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代。陈珉瑛认为这是一个最好的时代,也是一个最好的时机。事实上经济发展过程中的结构调整是一件好事,资源配置序列的重新组织、组合、排列可以催生出更加适合经济发展的商业新业态。九悦的出现不是偶然,中国的地产业、酒店业、零售业等有着丰富的经营资源,也有着大量过剩的存量资源,在共享经济兴起的潮流中和中国经济供给侧改革的利好給了九悦一个非常大的空间,九悦抓住了这样的机会。

九悦获取的免费物业为线下免费开店模式奠定了基础的同时,他也在改变零售业的商业规则。

传统的零售业态是地产商盖好了房子将物业出售或自持,靠收取租金来获利。零售商在物业商那里交纳房租获得了店铺,对店铺进行装修,在制造商那里付钱进货获得了产品,然后组建运营团队开始了他的零售经营。

在经济繁荣的时代零售商的经营收入在支付房租、装修、进货、水电人员工资等成本后还有盈利,整个零售链条的参与者各有所得,皆大欢喜;而经济寒冬的来临,导致零售商经营难以为继,这时由零售商独自承担的经营风险便瞬间暴发,整个零售链条的运转便戛然而止,所有链条上的参与者如物业商、制造商等风险逃避者也成为被殃及的池鱼。九悦对处于困境中的零售价值链条进行了精细梳理,重构零售规则。

“对零售链条上的各成本点做一分析,共有租金、装修、进货、人工水电杂项等四块成本,假设开店成本需100万元,每块成本占总成本平均都为25%,每块费用都为25万元,那么企业或零售商的开店费用由过去的100万元就减至25万元,所承担的风险也从100万元降到25万元甚至更低。”陈珉瑛在做规则改变后的运营分析,这样一个依据共享经济原理构建的新模式所有人都会明白并且乐于接受。

过去是无论经营结果如何,那怕零售商亏的一塌糊涂,该交的房租一分不能少,该打的货款一分不能欠,物业商和制造商成了食利者和不折不扣的风险规避者,是一个典型的“成果共享,风险独担”坏男孩模型;新的规则将物业商和制造商的盈利来源由经营前的食利变为经营获利后的分配,让物业商和制造商把应该分担的风险承担起来,经营好了大家共同分享成果,经营失败风险大家共同承担,这是一个典型的“成果共享,风险共担”好男孩模型。

九悦的核心是把资源的颗粒分解更加细致和专业,物业商提供物业和装修,零售商和制造商提供产品和服务,九悦负责业态的打造、平台的搭建,全面统筹、提供专业的运营。在这样的业态中各有分工,互为整体,更加专业。

九悦新业态让九悦和他们的合作伙伴得到了好处。2015年九悦管理的8家亏损酒店在引进九悦模式后全部止亏并实现盈利,且自九悦模式发布以来还有近400家酒店和零售商签订意向协议期待与九悦的合作;九悦同时参与对江苏、江西、广东、安徽等地多家酒店运营包括资产在内的战略重组;隆力奇、波司登等知名企业和国内外众多小众品牌都成为九悦的战略供应商。

九悦商业新业态面世的背后也经历了很多的坎坷和曲折,在未来的道路上还会碰到更多的困难和生死劫,但总体来说九悦还算是幸运的。当然陈珉瑛和他的九悦非常渴望和像阿里这样的巨头合作,站在巨人的肩膀上可以使九悦看的更高,做的更稳,走的更远。

虽然九悦目前还非常幼小,与阿里这样的企业相差十万八千里,但陈珉瑛相信在商业进化的道路上,只要你能够创造价值,做对合作伙伴和用户有价值的事,你就有存在的价值,你就有合作的价值,蚂蚁和大象会成为好朋友的。

万达集团和阿里巴巴是九悦景仰的2家企业,而且陈珉瑛还有幸在王健林的亲自领导下服务过万达。16年前万达在“南有万科,北有万达”的盛名下开始了第一次转型,16年后王健林成就了现在的万达商业帝国;16年前当阿里巴巴排名可能还在世界互联网企业200万名以外时马云就发出了阿里要成为世界十大网站之一的豪言,16年后他和他的阿里做到了。

站在2016年的开始,陈珉瑛知道万达的成功和阿里的高度只可仰视,不可复制;只可学习,不可顛覆。他反对打劫和逆袭,更拒绝颠覆,他的本心是成为九悦商业新业态的开创者和缔造者,他对未来的野心是希望通过对更大范围的资源组织和更高层面的产业融合搭建包括零售、电商、数据、物流、支付在内的商业生态平台,他要实现“让天下的人免费开店”这一商业梦想。

“九悦的图谋是建立一个融合线上、线下,融合商业、消费的时间、空间,横跨酒店业和零售业的商业新王国。“这或许是下一个阿里,这个时间也许需要16年,也许不需要16年”,对此陈珉瑛和他的团队信心满满。


互联网新时代,实体零售积极寻找线上队伍,线上巨头也逐渐在蚕食线下实体。在技术不断迭代的今天,零售人该如何寻找新的机遇,应对新的变化,巩固行业地位?

6月15日,由上海市经济和信息化委员会、上海市商务委员会、上海市长宁区人民政府指导,上海市长宁区青年联合会和亿欧公司联合主办的“2018全球智能+新商业峰会”——“智能+新零售”峰会聚集10多位零售顶尖人士共同探讨,如何迎战新的零售格局。

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