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科技 作者:李薇 编辑:唐钰婷 2019-09-05 18:24
[亿欧导读]

虽然国内的CRM行业目前还未完成“西学东渐”,但循着自身发展的轨迹,小满科技已经在尝试着走向海外。

在当今的全球化图景中,中国早已不是被动的接收者。更多企业开始走出国门,通过输出商品、服务、资本或以为出海企业提供支持的方式参与出海。一些人开始发问:出海是这一代企业的宿命吗?出海会是门好生意吗?这些问题似乎过于宏大,但出海企业已经在用自己的实践拆解问题并做出回答。亿欧最新推出「出海者」专题,邀您一起阅读出海者未停笔的答案。


出海企业一般有两种:对外出口商品或服务的企业和为出海企业提供服务支持的企业。在过去的六年里,小满科技一直扮演着第二种角色——为出口制造企业提供SaaS软件服务支持

深圳市小满科技有限公司是行业内领先的智能CRM解决方案提供商,致力于通过基于人工智能和大数据等技术的产品,助力企业实现商业上的高效运转以及智能化的内部管理。

今年下半年,小满科技进行了品牌升级,更名为OKKI,并发布了一系列新产品和解决方案。尤其引人注目的是,小满科技公开表示,将加速国际步化伐。亿欧对小满科技CEO文博亮进行专访,以了解小满科技服务出海企业这些年,对行业的观察和探索出海的思考。

服务出海企业六年,时刻思考如何为客户创造价值

作为最早将SaaS企业级服务软件引入外贸行业的企业,小满科技在过去的六年里专注于为出口制造企业提供CRM软件服务,客户遍布全国。

不管是改革开放,加入WTO,还是后来的互联网行业发展,沿海出口制造企业不仅长期享受低劳动力成本和低商品价格的红利,还享受着一波又一波的政策、技术红利。但是,近年来,出口制造企业的红利逐渐消失,迫使他们不得不提高自身竞争力,借助CRM软件等科技手段提升管理效率便是路径之一

在小满科技CEO文博亮看来,小满科技的CRM系统能在三个维度上为企业带来价值。首先,对销售人员而言,借助CRM系统,不仅能规范、高效地录入客户信息,还能够随时随地调用存储于云端的系统数据。其次,CRM能够加强协作,便于管理者即时了解销售人员的工作进展。基于系统内沉淀的数据,企业还可以进行数据分析,从而进行销售预测、制定销售目标并改进营销方式。除了提供解决方案,小满科技也会围绕客户需求进行持续运营。企业有人员流动,或是软件有了功能更新,小满科技都会派出人员跟进。

融合AI技术成为近年来CRM行业的一大热门趋势。世界范围内,标杆企业就以此为高端付费产品的卖点。而在国内,注重技术驱动的小满科技沿着这一方向上走到了前列。

说起AI落地,最不能绕开的一定是场景。举例来说,贸易出口行业的业务来往通常采用邮件沟通方式,如果有客户发邮件询价,就需要为该客户建立档案,还需要手动搜集资料扩充档案。立足这一场景,小满科技在解决方案中融入AI能力,企业可以一键为询价的客户建立档案。借助爬虫或者第三方合作,系统可自动补齐档案所需数据,从而实现建档流程的自动化。

为何小满科技能率先让AI落地?除了找到恰当的运用场景,文博亮表示,借助客户的反馈不断优化算法也必不可少。小满科技将AI的能力融入到客户的工作场景中,并基于客户反馈的信息不断训练、优化算法,系统才实现了对广告邮件和业务邮件的有效区分。据文博亮介绍,借助平台沉淀的单据,小满科技系统目前的单据识别准确率达到90%以上。简言之,服务出口制造企业多年积累下的用户场景和行业数据,使得小满科技能够率先在AI技术落地上发力。

同样是基于对用户业务场景的理解,小满科技还发掘了客户对反诈骗功能的需求。通过分析诈骗手法并进行反诈骗研究,小满科技在产品中融入了“防诈骗功能”。小满科技时刻关有哪些新的使用场景被挖掘以及能帮助用户解决什么问题,用文博亮自己的话说,“天天在思考用户需要什么。”

从服务出海企业到探索出海,转变基于公司自身发展节奏

关于早早发出出海的宣言,文博亮认为,这是由公司发展的节奏决定的,加速国际化步伐实际上是为了支持未来的业务发展

小满科技的CRM业务特性是专门服务于出口制造企业,许多客户本身具有国际化属性。规模较大的企业往往有海外分支机构,小满科技的产品因而会被带出国门,被海外人士使用。文博亮指出,伴随出口制造业的国际化扩张,这一部分的业务也在不断再增加。

在文博亮看来,国内的SaaS服务软件仍然处于比较早期的阶段,小满科技未来将引进国外的技术人员或产品设计人员。此外,小满科技目前已经在和Facebook、Google这样的企业洽谈合作事宜,希望能借助和国际品牌合作服务更多的客户。不管是为了吸引国际化人才还是合作伙伴,打造国际化品牌都成为一种诉求。

人们往往喜欢人为地划分时间节点以简化理解,但实际上,企业的战略往往是基于自身发展的脉络。文博亮看来,“出海战略其实是整个公司的发展到了一个阶段,由公司的业务特性所决定的。”与此同时,看到需求并着眼于此开展出更加多元化的业务,是大多数互联网公司的发展路径。

在出海的市场选择方面,目前,东南亚和美国都是小满科技看中的机会市场。文博亮认为,两个市场的难点不同,东南亚是比较空白的市场,用户购买力等维度都不确定;针对美国市场,小满科技的产品具有一定价格优势,但对于品牌或者品质的在客户中的接受度都不是很确定。对于进入成熟海外市场,可能要面对需要一定时间取得客户信任的问题。文博亮指出,这其实是一个成本问题,如果确实到了进入欧洲等成熟市场的阶段,就需要通过官方认证或定期提供报告以应对合规要求,而这些其实可以通过负担成本实现。

不过,小满科技也坦言,关于出海的战略还处于探索阶段。基于目前尝试获得的经验,会首先关注华人聚集的市场。

教育市场的工作一直在做,但市场是最佳的教育场所

CRM在中国发展多年,是否出现了标杆企业?文博亮表示,从用户量级,营业收入来看,国内已经出现了头部企业,其产品获得一定认可,体量也已经达到一定级别。但如果细看,头部企业在产品、运营或销售上都各自存在问题,距离标杆企业还有一段距离。

相比国外成熟市场,国内企业用户的一大特点就是,许多企业没有使用软件的意识。文博亮指出,不知是刻板印象还是真实存在的特点,印象中,华南的企业比较”务实“:有一分的投入就要看到一分的回报。科技驱动管理效率带来的回报目前较难量化,较多企业对使用CRM软件缺乏意识

但在文博亮看来,华南的企业算是比较有意识的——至少知道使用软件提升效率,有些企业“根本连使用软件的意识都没有”。

“购买企业级软件不应贪便宜。”文博亮补充道,这也是华南企业应该进一步树立的意识。品牌是很重要的背书,使用体验的确会更好。事实上,如果使用了质量较差的软件,不仅不能起到降成本的作用,反而会加重成本负担。小满科技目前着眼于更有意识,付费能力更好的企业,但教育市场的工作也一直在做。常规的手段是持续地开会、输出内容、邀请客户进行案例分享,帮助客户树立用工具提升效率的意识。

比起SaaS软件企业亲自进行内容营销,对企业用户而言,最好的教育其实来自于市场。站在局外人角度,文博亮指出,中美贸易战带来的经济环境,会使企业更加注重提升竞争力,也会对CRM有更强烈的诉求。

长期服务于出口制造企业,使得文博亮能够纵向洞察出口制造行业的发展。与2008年金融危机相比,近段时间的中美贸易战影响会否更大?文博亮给出的答案是否定的。有了此前金融危机的经验,加上红利消减逐步后,出口制造企业在趋于正常的环境中认识到生意本不好做,在面对国际风险时有了更多准备。不只是认知的准备,许多企业懂得了提高附加值、建立竞争壁垒的必要性。

服务于出口制造企业,小满科技的业务是否受到近段时间以来波动的国际环境的影响?文博亮认为,从小满科技的实际数据来看,并没有明显受到贸易战的消极影响。虽然小满科技占据出口制造业CRM市场份额的90%,但行业内使用CRM的企业整体比较少,小满科技的客户多属于更具竞争力那部分客户。从CRM行业内来看,规模较大的软件公司在经济环境遇冷时更注重修炼内功,较少进行侵略性扩张。与此同时,竞争力不足的企业遭遇淘汰出局,也会释放一些市场份额。

SaaS企业级服务软件代表什么?对小满科技而言,是多年来为出海企业提供支持的手段。而对企业用户而言,使用CRM不但能够优化效率、降低成本,更是在习得一套管理和运营的方法。虽然国内的CRM行业目前还未完成“西学东渐”,但循着自身发展的轨迹,小满科技已经在尝试着走向海外。

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