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科技
作者:袁帅
编辑:梁杰民 2019-12-18 19:01
[亿欧导读]

说到底,低价现象的背后,是很多人没有留意到的效率提升。

近日,一场关于“低价误国”的讨论在微博上炒得火热,一直以来,小米的“极致性价比”理念深入人心,不过有些网友却认为是“低价误国”。小米中国区总裁、红米Redmi品牌总经理卢伟冰在微博反驳。

抛开事情本身,不妨来研究一下“性价比”。自从2010年小米探索成功之后,越来越多的人开始关注性价比这个概念,并且近两年,很多人开始议论高性价比。

什么是性价比?

百度百科的解释:“性价比是商品的性能值与价格值比,是反映物品的可买程度的一种量化的计量方式。”根据百度百科的解释,性价比只是评价商品的一个性能指标,而提升性价比,就是要从指标背后的底层源头开始。

什么决定性能?性能可以表现在两方面,一方面是商品的质量,一方面是商品的功能。比如手机,手机的材质够不够好属于质量,功能够不够先进、好用是功能。决定商品质量的是材质、制作工艺等,决定商品功能的是技术水平。

什么决定价格?影响价格的因素也可以理解为两个方面,一方面是需求,一方面是成本。按照经济学的观点,需求决定价格,商品的需求量越多,价格就可以定的高一点;按照会计学的观点,成本决定价格。

这里的成本又可以分为工艺成本、交易成本。工艺成本就是在生产过程中的成本,比如:人工成本、设备折旧等,交易成本则包括:销售、运输等过程中的成本。

性价比拆解图.jpg

性价比背后的影响因素非常多。选择性价比作为单一要素,想要做到最大化,实现“破局”,需要在整个流程的不同环节,分摊成本,提高效率。一般来说,实现性价比的方法有四个:聚焦核心功能、减少渠道费用、主动降低利润、爆款分摊固定成本。

小米手机的破局

从行业发展趋势来看,苹果手机发布iphone4之后,全球销量剧增;与此同时,诺基亚手机销量下滑,由盛转衰;以三星、HTC为首的安卓系统,全球销量大增。

从用户需求来看,根据互联网消费调研中心在2010年发布的报告显示,50%的人关注2000元以内的手机,45.5%的人愿意购买安卓手机系统。

从市场已有产品看,性能好的手机价格都很贵,性能差的手机都很便宜。在消费者的认知中,好即是贵,差即是便宜。

对于企业而言,小米做手机一切都是从零开始,没有核心技术沉淀,没有手机基础业务,没有手机行业背景,没有供应链背景,没有销售渠道。

小米从0到1的跨越.jpg

但是这些都不重要,雷军硬是排除众多干扰,通过单一要素最大化,重新对手机产品定义、重新对手机定价、全新的互联网营销模式,用做电脑的方式做手机——软硬分离,也就是开发硬件和MIUI系统分离。

最终,找到的单一要素就是性价比。找到了性价比这个单一要素,接下来就是如何all in在这个要素上面,实现单一要素最大化。下图中是小米手机整个的流程。

小米手机性价比模式突破.jpg

为了实现性价比,小米在整个流程中做了四件事情:

第一,8080原则。即解决80%的粉丝的80%的需求。

第二,减少多层渠道费用。采用网站直销模式。

第三,主动降低利润。跟小米合作过的平台都有感触,甚至罗辑思维的罗振宇在跨年演讲中也公开提到,在跟小米的合作中,产品的利润非常低。

第四,爆款进一步降低成本,产生良性循环。

当然,在追求性价比的过程中,小米也并不是一帆风顺,由于利润太低,没有渠道愿意卖产品。小米联合创始人刘徳在混沌Mini创业营上分享:“2011年初,凡客说小米手机的毛利太低了,那时候凡客要上市,觉得会影响业绩。这个问题就摆在我们面前了,没人帮我们卖,那我们只能自己干。”

因此,小米在销售模式上,最终选择了自建电商,通过沉淀和自增长,推动了增长飞轮。

小米手机的增长飞轮.jpg

小米手机做得好,带动了小米网的销售,小米网做起来之后,又销售了更多的手机给用户,然后在小米手机里预置了小米商城APP又再次拉动销售。简单来说就是爆品推动平台,平台又推动爆品,是一种良性互动的模式。

试想一下,如果无法建立增长飞轮,性价比的要素将不会被突破,手机销量低、效率降低将使得性价比模式无效。

借假修真,性价比怎么用?

性价比是评价商品的一个指标,这是商品性能和价格的比值,并不意味着价格低就是性能不好、技术差,也不是价格高就是好、性能就好,本身跟所谓的“低价误国”没有一毛钱关系,在手机行业中,小米的研发投入确实并不是最高的,但是为了树立品牌形象,小米也在研发中不断投入和积累。说到底,低价现象的背后,是很多人没有留意到的效率提升。

对于其他行业而言,利用性价比打造品牌,占领消费者的认知,可以学习小米。需要注意,一旦确定性价比模式之后,一定要在整个流程中运用聚焦核心功能、减少渠道费用、主动降低利润、爆款分摊固定成本的四个方法,分摊成本,提高效率。同时,整个过程一定要形成增长飞轮,完成商业闭环,消除可能的负向效应。

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