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借私域流量东风,有赞破解工具产品变现难题 | 亿欧解案例

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作者:李薇
2020-03-25 19:08
如何在SaaS慢赛道里跑快盈利路径?除了选对垂直行业,提升产品价值,打造增值服务,并通过完善商业生态进一步构建壁垒,大抵是SaaS优等生有赞的诀窍。

SaaS(软件即服务)产品的变现难题有了新解。借私域流量东风和平台机遇,SaaS电商龙头有赞的“钱景”在给行业带来乐观情绪的同时,也勾画出更为清晰的SaaS工具盈利路径。

不只是流量, 更是数字化商业运营模式

作为行业垂直型SaaS服务商,有赞的生存逻辑和电商行业的变迁息息相关。

电商进化关乎流量博弈,商家侧的转型动力始于压力。截至2019Q3,电商商家在阿里巴巴和拼多多的平均费用率约3.5%和3.0%。在中心化的传统电商平台,流量成本早已成为商家发展的桎梏;与此同时,流量变现的效果却不尽人意。

流量红利期结束,寻找新的流量洼地成为所有商家的诉求。私域流量、KOL、KOC、新零售等热词层出不穷,实则描摹着电商的变迁图景。

“私域”这一概念,最早由阿里巴巴CEO张勇在2016年提出。电商商家阿芙认为,私域流量本质在于社交关系链的小范围运营和客户资产的变现。

基于私域流量的社交电商一直呈现较快发展态势。2015-2018年,社交电商占网络购物市场比例由0.1%增加至7.8%。步入2020年,微信、快手等私域平台的崛起让商家看到了降低流量成本、向用户发起主动运营的可能性。

不仅如此,基于“去中心化平台”,SaaS产品有助于解决传统电商平台抽佣高、客户资源非私有的问题,实际上给商家带来了成本更低且自主独立的数字化商业运营模式。

除了回应长期痛点,私域电商的另一个催化要素无疑是疫情。疫情挑战下,更多线下商家出于自救的目的开始重视线上运营,并通过微信有赞等私域平台渠道触达老客。

有赞以电商SaaS业务为核心,面向商家提供微商城SaaS和门店SaaS解决方案。与此同时,作为第三方微商城,有赞市占率高达10%,无疑将充分受益于私域电商的崛起。

腾讯生态里跑出的龙头

BAT三大巨头里,只有腾讯生态里跑出了SaaS电商龙头有赞。这也是为什么现如今说起私域流量,往往指的是腾讯流量。

在第三方服务商看来,小程序是去中心化的电商生态中心。尤其值得一提的是,有赞在2018年上半年港股上市,自此便被冠以“微信生态第一股”的名号。

“服务商做的事类似于泥瓦匠,把腾讯提供的原材料,建设成一栋商家可以住的房子。”对于微信生态和有赞的关系,有赞的创始人朱宁曾如此描述。

微信的商业化路径,或者说对小程序的定位,也形塑着有赞这样的私域流量服务商的发展前景。微信常年给人商业化变现较为克制的印象。张小龙更是一度表示,小程序并非为电商准备。不过,当流行话语从“万物皆可游戏”变迁到“万物皆可电商”,电商渗透率不断攀升下,坚持做社交的微信小程序开始拥抱电商。

去年4月3日,腾讯与有赞签署认购协议,腾讯旗下投资公司PoyangLake认购有赞价值5.49亿港元股票,成为有赞第二大股东,展现出巨头拉拢服务商的姿态。

与此同时,进入第九个年头的微信,流量端,微信支付和广告产品早已成熟。今年年初,在微信2020年公开课PRO会议商,张小龙宣布对于微信小程序功能的进一步升级,帮助商家打造属于自己的商业闭环,实现用户的新增、留存和变现。

在服务商生态方面,微信将发布服务商助手工具,为服务商提供多项能力报告与提升建议,并推出服务平台,提供代开发、插件、付费接口能力等多类型服务,更好地连接商家、开发者与服务商。

2019年微信小程序DAU超3亿,累计创造8000多亿元交易额。小程序升级后,将进一步利好以有赞为代表的服务商。

此外,有赞还与各大流量平台的合作,为客户准备了一站式入驻多平台的方案。商家通过有赞卖货助手可以直接对接快手直播、陌陌直播、爱逛直播;有赞还帮助商家对接了微信小程序、百度小程序、支付宝小程序;微博和虎牙也已接入有赞的电商功能支持。

SaaS本质是工具,凸显价值击破获利痛点

关于有赞第三方服务商的身份,一些人曾认为,本身没有流量的特点会影响商业模式的成立。实际上,没有流量不仅不会成为其阻碍,反倒能凸显SaaS作为工具的本质特征

有赞并不想做平台,而是致力于为商家搭建更好的私域流量工具。具体而言,就是帮助商家把用户变成自己的,服务好老用户,并让老客户带来新用户。

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SaaS赛道普遍面临产品相似度高,盈利难的痛点,有赞则通过产品迭代,增值服务以及完整的商业生态构建自身壁垒,并进一步通过产品年费和增值服务突破盈利难点。

有赞CEO白鸦在接受亿欧采访时曾表示:“SaaS这个行业快不了,应当着眼于理解商家的团队和经营场景,理解他们的生意,完善他们所有要的功能。“

基于这样的价值观,有赞在抢占先发优势的同时,持续优化微商城等核心产品。有赞一直进行着高频的产品功能更新,仅在去年12月,就更新了34项新功能。

有赞的增值服务业务表现亮眼,较高的高毛利是其突出特点。整体而言,有赞不仅提供成熟的供货商体系,也能带来完备的资金支持业务。与此同时,让商家向高阶产品升级并采纳更多增值服务,也是有赞进一步提升盈利水平的重要方向。

从数据来看,有赞头部商家续约率超90%,也进一步佐证了产品价值对于用户留存的关键作用。

商业生态方面,有赞所拥有的日益稀缺的支付牌照值得一提。2018年4月,中国创新支付公司宣布将以55亿股股票收购中国有赞51%的股权,有赞实现借壳上市并获得第三方支付牌照。基于此,有赞能够打造与Shopify一致的收费模式,打通现金流并进行交易抽佣。

如何在SaaS慢赛道里跑快盈利路径?除了选对垂直行业,提升产品价值,打造增值服务,并通过完善商业生态进一步构建壁垒,大抵是SaaS优等生有赞的诀窍。

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