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脊柱矫正专家三友医疗,如何适应“两票制”下销售模式转变?

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大健康
作者:马诗晴
2020-04-07 15:22
[文章导读]
随着“两票制”的推行,其销售费用大幅增长,为了在市场中获得持续竞争力,三友医疗将“双管齐下”:一方面扩充产能,另一方面,完善物流服务,降低成本。在新的药品流通模式下,实现规模稳定增长。
医疗器械、医械、仪器

题图来自“收费图库”

撰文丨马诗晴

编辑丨常亮

脊柱,不仅仅支撑人的身体,还能缓冲身体的压力、震荡,以保护内脏器官。其对人体的重要性可见一斑。

但是,随着年龄增长,中老年人可能罹患脊柱侧弯、颈椎病、关节炎等疾病;青壮年也会因为不良的生活习惯而承受脊柱变形的代价。

有统计表明,我国腰椎病患者超过2亿人,青少年颈椎病患者比例1996年为8.7%,但到2016年便上升到了12%。当病情严重影响到正常生活时,人们通常利用“脊柱类植入耗材产品”,矫正、复位脊柱,使其恢复正常状态。

长期以来,“脊柱类植入耗材产品”市场被国外医疗器械巨头垄断,但随着国内需求拉动以及技术逐渐成熟,中国企业开始崛起。

三友医疗(688085)凭借高性价比产品,很快在市场中占领一席之地。尽管营收规模距国外巨头存在差距,但胜在增速快:2019年,实现营业收入3.5亿元,同比增长58%。净利润为9806万元,同比增长59%。然而,由于其销售费用和应收帐款高企,三友医疗的成长性受到质疑。

那么,三友医疗的产品相较其他企业究竟有何优势?其销售费用和应收账款高企究竟出于何种原因?其将通过何种方式来平衡影响企业运营的各方因素,从而获得持续性成长?

“脊柱类植入物”领先厂商

近年来,脊柱类发病率上升的主要原因,一方面是人口老龄化持续加剧;另一方面,是不良坐姿以及各类运动损伤,导致年轻人也患上了“老年病”。

发病率升高,拉动了“脊柱类植入耗材产品”的需求:该产品植入人体可以矫正、复位脊柱。具体产品形态包括各类椎弓根螺钉、连接棒、链接钢板、融合器等。

三友医疗的“脊柱类耗材产品”营收占比为93.19%。其中,“Adene脊柱后路内固定系统”为明星产品。

长期以来,“复杂脊柱畸形矫正”一直是脊柱手术领域内的难点:这类手术出血量大,并发症发生率高,并经常有截骨部位固定强度不足的问题。

三友医疗的“Adene脊柱后路内固定系统”能很好地解决上述问题。该产品具备三友医疗自主知识产权的“双头钉”,即同一个螺钉上可以装配两根连接棒,具备选择性增强固定、提高矫形效果、简化复杂连接的特性。凭借优异的性能,该产品收入在总营收中占比50%以上。

事实上,由于我国医疗器械整体水平不高,欧美国家长期主导世界医疗器械市场。以“骨科脊柱植入耗材”为例,强生、美敦力、史赛克等外资医疗器械企业,常年占据中国60%以上的市场份额。

但是,近年来,国外企业在中国市场开始式微:市场占有率从2015年的68.18%,下降至2018年的66.92%。之所以如此,是因为国内品牌的质量上已逐步追上国外产品,但价格却大幅低于国外品牌。三友医疗、威高骨科为代表的国内品牌市场份额逐年提升。

中国脊柱植入耗材市场外资企业与本土企业市场份额.jpeg

虽然三友医疗进入市场较晚,后发劣势明显,但由于市场需求逐步增长,其凭借优质的产品,获得了越来越多临床医院的认可:三甲医院覆盖家数从2017年的141家,增加至2019年的447家。

高增速在营收方面同样得到了体现,2016至2018年,三友医疗营收复合增长率为41.09%。而同行业公司威高骨科(01173)为21.24%,大博医疗(002901)为29.21%、凯利泰(300326)为30.03%。上述三家企业2018年营收均为10亿元左右,在规模上占据一定优势,但三友医疗发展势头之强仍不容小觑。

“两票制”下急变销售模式

2017年,国家卫计委印发《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见(试行)》,提出要逐步推行高值医用耗材购销“两票制”。

“两票制”,简单来说,即药品从药厂卖到一级经销商开一次发票,经销商卖到医院开一次发票,以“两票”替代目前的“多票”。减少流通环节的层层加价,缓解看病贵之痛。目前,“两票制”只在陕西省、安徽省、福建省等少数省市试行,其他地区暂未实行。

“两票制”对于三友医疗的影响主要体现在三个方面:一是销售渠道缩短。三友医疗在实行“两票制”的省份,逐步从具备多层经销商的经销模式,转变为直接向医院及配送商销售的直销模式。

二是收入与销售费用显著提升。直销模式下,三友医疗需要聘请专门的服务商,一同完成渠道建设和终端客户维护工作,这将导致公司的销售费用大幅增长。

销售费用的增长被直接加入价格,在直销模式下,公司将产品销售给医院的价格,比经销模式下销售给经销商的价格还要高:经销模式下,产品平均售价仅为360.75元;直销和配送商模式下售价却要2347.1元。价格的大幅增长,使得营业收入呈现大幅增长。

三是应收账款大幅增加。经销模式下,三友医疗给予经销商的账期较短,因此应收账款规模小。而直销和配送商模式下,公司面对的付款方为医院或其配送商,收款周期显著加长。不过,由于医院信用较高,虽然收款周期加长,但坏账风险较低。

目前,“两票制”尚在推行当中,对于医疗器械行业不同生产商的影响不尽相同,区别在于“两票制”省份业务量占比。

2017-2019H1三友医疗与同行科比公司销售费用率对比.jpeg

2017年至2019年上半年,三友医疗与可比公司的主营业务销售费用率发生分化:

大博医疗2019年开始受两票制影响,销售费用率提升约13%,但由于其总体销售规模较大,销售费用率仍低于三友医学。其他公司,如凯利泰,由于绝大部分销售区域未推行“两票制”,因此该制度对其影响相对较小。

对于三友医疗来说,只能适应“两票制”:2018年,在陕西、青海、安徽等推行“两票制”的地区,公司已经开始向医院或配送商直接销售,销售费用因此大幅增长,销售费用率从2017年的36.25%上涨至2018年的46.57%。2019年上半年,虽然销售费用率提升并不显著,但仍保持较高水平。

倘若要降低销售费用率高企所带来的影响,公司可以完善自身物流体系建设,减少服务费用。

基于此,在募投项目中,三友医疗将投入7723万用于“营销网络建设项目”:拟在华北、西北、华南、华西和华东五个地区建设营销配送网点,确保产品供应及时,降低配送成本。

与国际医疗器械厂商相比,三友医疗整体规模不大,未来要实现规模扩张,三友医疗一方面需要不断扩充产能来满足不断上升的市场需求;另一方面,需要加大对新产品的研发,增加新的盈利点。

在募投方向上,三友医疗将投入3.6亿元用于“骨科植入物产品”扩产以及研发中心建设。根据南方医药经济研究所数据,2013年至2018年,中国骨科植入耗材市场规模由人民币 117 亿元增长至人民币 258 亿元,年复合增长率约为 17.14%;预计到2023年增长至505亿元,年复合增长率14.38%。

由此可见,骨科医疗器械行业自身的发展,以及未来市场需求的快速增长,为消化三友医疗新增产能提供了可靠保障。

三友医疗的“脊柱类植入耗材产品”,凭借高性价比,在国内外激烈竞争的市场中占据了一席之地。但是,随着“两票制”的推行,其销售费用大幅增长,为了在市场中获得持续竞争力,三友医疗将“双管齐下”:一方面扩充产能,另一方面,完善物流服务,降低成本。在新的药品流通模式下,实现规模稳定增长。

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脊柱健康两票制销售费用率