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诊所医院买流量获客是饮鸩止渴

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医疗健康
作者:段涛大夫
2020-04-15 17:16
很多的私立诊所和医院的运营模式是靠花钱买流量获客,然后通过提高客单价和一定程度的“过度医疗”来获取利润。

【编者按】大家都意识到买流量是不可持续的,都想改变,都想升级,都想做学科、开展新技术、做品牌,但是知易行难。本文给出了几个解决方案。

本文来源于段涛大夫,作者段涛;经亿欧大健康编辑,供行业人士参考。


很多的私立诊所和医院的运营模式是靠花钱买流量获客,然后通过提高客单价和一定程度的“过度医疗”来获取利润,只要赚的钱能够覆盖买流量的成本,这种商业模式是可以持续的。

但是,最近两年,这种模式好像开始失灵了。

一是私立的诊所和医院越开越多,大家都在买流量,流量会变得越来越贵,获客成本越来越高。

二是割韭菜的人多了,韭菜就少了,而且韭菜们也在进化,还是沿用老的套路,效果就不好了。

三是医疗服务已经进入一个存量竞争的时代,单纯靠同质化竞争,靠买流量和打价格战已经无法再维持以往的商业模式了。

大家都意识到买流量是不可持续的,都想改变,都想升级,都想做学科、开展新技术、做品牌,但是知易行难。

花钱买流量的现状

一家不大的私立医院可以有至少几十、甚至是近百人的市场和营销团队,每年的市场获客做广告买流量的预算最低是几百万,通常是千万级别的。

但是医生的资质和能力是明显低配的,多年以来形成的路径依赖,组织文化和组织能力是很难和新的竞争形势相匹配的。

所以,对于很多的私立诊所和医院来讲,花钱买流量这件事情是“药不能停、药不能换、药量不能减”。

获客成本很高,只能加价宰客,这是一个恶性循环。

很遗憾,花再多的钱,买的依然还只是流量,只是一单生意,不是信任,无法沉淀和积累,无法形成自己的品牌。

做品牌的难度

做品牌是有难度的,需要花时间、花耐心、花心思、花钱,需要有优秀的医疗团队和管理团队匹配。

做品牌是力气活,是技术活,更是良心活,付出很多,短期内很难见效,但是一旦形成了品牌,获得了信任,就会自动产生长期可持续的流量。

很多私立的诊所和医院都有市场与品牌部,但做得更多的是市场活动。

即使是做品牌,都想少花钱多办事,希望做品牌的时候能够同时带来营销效果,这就是所谓的“品效合一”,但是在实践过程中你会发现,“品效合一”真的很难。

更好的选择是“品效协同”,品牌广告是长效的,效果广告是短效的,长短结合是可以起到协同效应的。

在现实情况下,可以通过以下两种方法来做流量和做品牌。

如何做流量和做品牌?

换一种方法做流量

从买公域流量转向自己做私域流量。

现在的公域流量基本上都是被头部的几家大平台垄断,流量越来越贵,一旦停止购买,就会断崖式下跌,甚至是归零。

在私域流量方面,还是有机会的,现在相对主流的私域流量平台还是“双微一抖”,也就是微博、微信和抖音,近期更火的是抖音。

通过“双微一抖”获取流量相对便宜一些,还可以同时打造医生的个人品牌,诊所和医院的机构品牌,去发展自己的长期客户。

用新媒体做品牌

虽然很多的医院有自己的品牌市场部,但更多的是在做市场营销,更多的是花钱买流量,没有真正懂品牌,做品牌的专业团队和预算。

预算不多,团队不大,该如何做品牌?

其实大多数的私立诊所和医院的服务半径不大,没有必要像大公司和连锁企业那样去做品牌,一开始的时候,需要更专注更聚焦的是做口碑。 

做口碑是不需要太多预算的,需要的是满意的就医体验,信任成就口碑,信任成就品牌,在熟人社会,信任就是口碑,在陌生人社会,信任就是品牌。

对于私立医疗机构,最重要的事情是通过专业的服务,能够让政府信任、同行尊敬、患者放心。

好的口碑会让你逐渐建立品牌,好的口碑可以帮助你从熟人到陌生人进行快速传播和裂变。

品牌需要改变的是大家对你所在医疗机构和医生的认知,占领认知需要时间,需要沉淀。

在这个过程中各种新媒体和自媒体可以帮助加速、催化和渗透,提升品牌的知名度和美誉度。

品牌是可以自带流量的,品牌带来的流量是可复制的,也是可持续的。

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。
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