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日常消费 作者:亿欧 2020-04-24 10:26
[亿欧导读]

在网上估计今天有几十万人在看,这就是做直播的意义。作为企业家,作为中小企业家,要把你一线的员工当朋友,你跟他们一起共同上战场。领着大家去做直播,去打仗,保证企业不破产,保证还活着。

投融资峰会

题图来自“原创图片”

4月22日晚上10点,由盛景嘉成母基金、盛景网联、中国电子商会、中国母基金联盟、亿欧公司携手举办的《中国首届投融资云峰会》线上超级大直播完美收官。

13小时线上大直播,30+行业顶尖大咖。以深度的专业视角及敏锐的行业洞察,为企业家、创业者们解读市场变化趋势及潜在的商机,共同探索2020逆境增量之路。

在大会第四场“新挑战下的危与机”环节,林清轩创始人孙来春分享了“从业绩暴跌到逆势增长,林清轩做对了什么?”主题演讲。

以下为演讲实录:

孙来春:春节小长假,原本是实体店可期的销售旺季,结果在2020年1月份最后10天,林清轩的业绩崩盘了,变成不到同期的5%。一开始,我们对投融资这一块是绝望的。正因为绝望,怎么办呢?就自救吧。2月1日到2月23日,林清轩线上销售额同比提升5倍;3月份整体销售额达同期120%,线下客单价提升了64.3%、店均业绩达同期122.19%。有点像坐过山车的感觉,只要你想尽办法,还是可活的。

带领全员发动蚂蚁雄兵般的直播大战

对于发动全员直播,实际上也是经历了很大的痛苦和挣扎,林清轩在全国有337家直营门店,如果能够到线下门店来体验一下林清轩的护肤品,是可以闻到味道,可以擦在脸上的,通过消费者现场体验,能够促进成交。如果你不能够接触消费者了,那么仅次于线下接触的方式是什么呢?无非就是短视频和直播。对于我来说,我一个快50岁的老男人,一开始认为直播这件事就不靠谱,你让我突然去拥抱直播很难。

早前我知道淘宝、抖音、快手等直播,有一些小姐姐带货做得还不错,但是我也没想到我自己和员工会来做直播。2月1号我们开始自救,我在内部的管理干部会议上,通过直播开会说我们怎么自救,梳理一下我们现在有什么,没什么,能干什么,不能干什么。

有店,有货,员工隔离在家,到店顾客没了。我们把直播作为第一个最有价值的可以马上启动的“自救”方式。我记得有一个武汉的店长,她被隔离在荆州,老家回不去了。头一次做直播我看到很心疼的,只有一个人在她的直播间里看,她在那里胆怯地讲。我进到她的直播间,加上我就两个人了,但是她并不知道是林清轩的创始人来了,她把大眼睛靠到屏幕拼命地看,看了一会儿之后就大声讲,讲了十分钟,把我讲得都心动了,因为她讲得非常好。

她下了直播间我就问她,我说小金,刚才只有两个人在看,你还这么用力地讲,是什么的动力?她说我平时在店里最多一次可以接待一个客人,给她做做护肤体验,但是今天我在直播间里有两个人,等于是翻了一倍。这句话给了我很大的鼓励,我们一线的导购其实挺可怜的,突然有一天被隔离在家里,担心自己的工作丢失了,又担心自己这个月没有工资了,又担心公司坚持不下去了,后来我说干脆这样,我们一起学直播吧。

这件事真不会,包括我在内,后来我们电商负责人找我,说我们全面拥抱直播,老板你能不能够给大家打打气,能不能够代表公司搞一次直播,这个事儿说实话我是真心没做好准备的。大家之前用林清轩用得挺好的,突然发现林清轩背后是一个老男人,满嘴山东口音的东北话。我对自己的颜值、长相完全没有信心。我内心还有一个“小我”,万一做了直播,卖不出货,一瓶没卖出,这个面子过不去,压力特别大。后来想想,我们不去自救,我们等谁呢?于是放下面子,豁出去了,2月14号那天我就上了淘宝直播,前半个小时我真的是讲什么都不知道,给我准备了一个直播的演讲稿,因为紧张也找不着了,剩下的都自己发挥。

直播是在数字化时代与顾客近距离接触的最好方式

我总结的经验是直播没有什么好坏,它是在数字化时代一个可以跟顾客近距离接触的重要场景。好多人说我喝了这个饮料这么多年,我不知道这个饮料背后的人是谁,很多人说我用了林清轩这么长时间,我不知道林清轩背后的团队、科学家是谁,最后我让林清轩的店长、店员、科学家都在不同的频道出席不同的直播。

我认为直播有三大好处,第一个好处是种草,让人知道林清轩是从红山茶花树的籽、叶、花进行科学萃取,形成了自有的硬核科技——清轩萃TM,擦了对皮肤真的好。其次,线上线下打通。目前,我们在全国的300多家门店都已经复业,我们经常讲你凭什么让消费者来到线下?我们就在直播间里给顾客发一个优惠券,比方说你来到我们上海长宁来福士店,距离你大概3—4公里,到店了给你做做“林清轩面部发光SPA”等肌肤发光体验,总会有人被吸引来,我们等于把线下的流量打通。第三个,流量大,直播间里就那几十个人,但是你知道吗,同一时段,门店里面最多来三四个人,小小的店,觉得很热闹。我们有一个姑娘直播了一个半月,有一天来了一两万人,结果那一天她卖了三万块钱,就非常开心。我最近的一次直播,卖了差不多200万,相当于我们上海多家门店干一个月。

在网上估计今天有几十万人在看,这就是做直播的意义。作为企业家,作为中小企业家,要把你一线的员工当朋友,你跟他们一起共同上战场。领着大家去做直播,去打仗,保证企业不破产,保证还活着。

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电商直播流量变现