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「医药新势力」专访康爱多焦宝元丨医药电商想盈利,需自问价值几何?

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亿欧
于靖
2019-05-15 · 18:30
[ 亿欧导读 ] 药品是医药电商的核心。但在医药分家、合理用药的大趋势下,假如固守药品市场,最终还是会面临无法突破的天花板。焦宝元认为,医药电商流量正从“线上红利时代”向“线下存量时代”转移,势必要求其往全产业链方面布局。
康爱多总经理焦宝元,康爱多,焦宝元,医药电商 图片来自“亿欧网”

营收21.48亿元,净利润3904.28万元——这是康爱多对2018年交出的答卷。在医药电商普遍陷入亏损“怪圈”时,近年来鲜有对外发声的康爱多却一再刷新自身与行业的记录,着实羡煞一众同行。

虽然烧过钱,但与去年在美上市的1药网母公司相比,康爱多对融资显得尤为“克制”。“2014年并入太安堂后,烧钱的问题逐渐内部消化掉了。”康爱多总经理焦宝元在接受亿欧大健康采访时说。

医学出身的焦宝元,对医药电商这一行业有着自己的“打法”。2007年,他就已经在北京开了一家800平米的线下药店,做起网上买药的生意。据其回忆,皮肤、肿瘤等几个事业部加起来,彼时一年的营收可达2000万元。

“2008年那时候,上面说处方药不让(网上)卖,于是就关了店,南下到广州。”焦宝元回忆起加入康爱多的经历,“来到广州才发现,这里的医药电商发张势头还很好,自己之前的经验能有比较大的发挥空间吧。”

对比康爱多如今的发展情况,这种想法在很大程度上进行了“变现”。无论是药诊店模式的探索,还是线上与线下相结合,焦宝元在医药电商领域的理解逐渐渗透进康爱多的前行轨迹中。

从慢病入手,聚焦五大用药场景

医药电商之所以盈利困难,主要原因是现有模式过于单一。焦宝元指出,早期的医药电商创业大潮中,不少企业走的还是单纯将线下搬到线上的老路,赚取省去线下门店所形成的差价。但是,这种思路并没有打到用户需求的痛点。

“用户来平台上买药,一般来说原因主要有四个方面,一是网上药店品类更多,二是省去到店的时间成本,三是这个平台的药品质量和服务好,四是更省钱。可是大多数情况,做好这些(方面)就难以保证足够的价差。”焦宝元解释说,为了获客,医药电商早期还需要投入大量的引流成本、免快递费等促销手段,这又进一步加大亏损缺口。

药品不同于快消品,“刚需低频”的特征几乎让所有医药电商的盈利难题无解。是否存在退而求其次的“中间路线”?顺着这一想法,康爱多将突破点放在肝病药品上。

根据中国医师协会发布的数据,截至2010年底,我国总体非酒精性脂肪肝的发病率约为15%,一线城市已经接近西方发达国家水平达到20%-30%,而重度肥胖者的脂肪肝发病率更是维持在61%-94%。由此推算,2010年我国脂肪肝病人群至少有2亿人,由脂肪肝转化为肝纤维化和肝硬化的潜在人群在400-800万——这只是我国肝病的冰山一角。

康爱多最先看中的正是这一群体的复购率。市场的巨大容量,长期治疗所产生的用户粘性,能够确保规模销量,从而压低获客与经营成本。另一方面,互联网的购药场景在一定程度上能够保护患者的病史隐私,使不同地域的治疗方案和药品供给之间达成平衡。

不过,选择慢性肝病至多只是抢占了天时地利,最为关键的还在人和。“你能否把握这个红利很重要。”焦宝元说,“康爱多不会盲目追逐‘风口’,除非(康爱多)有相应的服务能力。”焦宝元认为,创始团队在肝病供应链资源上的优势,才是康爱多成立之初打出“‘肝’为人先”口号的根本原因。

2014年,康爱多被太安堂收购。得益于母公司的加持,康爱多在肝病之外,将经营面扩展到生殖、皮肤、儿科、肿瘤四大领域。“太安堂以皮肤用药起家,通过生殖领域获得发展,把儿科和肿瘤作为未来的发力点,这一套的产品和学术营销体系,都可以嫁接到康爱多平台上。”焦宝元说道。

“线上+线下”,两个阶段的全渠道打通

想要在模式趋同的友商当中脱颖而出,看清行业走向、找准自身定位都尤为重要。焦宝元的老练不仅体现在推动康爱多的业务布局上,对“线上+线下”的布局更是如此。

2017年,康爱多就已完成从线上到线下全渠道的打通。不过,推动这一局面的发展逻辑并非一成不变。“早期(康爱多)做线下,是因为国家规定只有连锁药店才能获批开设网上药店,”焦宝元介绍说,“不过我们当时线下方面做得并不‘重’,国家规定5家药店才算连锁,那我就开5家;过段时间规定改成10家才算连锁,我就再增加5家。”

这种计算很好地控制了前期运营的成本。电商的核心逻辑就是以较轻的资产模式获得较高的规模效益,无论医药电商抑或其他都是如此。康爱多在准入标准上只拿“及格分”,为的是将重拳用于线上渠道的建设方面,而在线上红利的“拓荒时代”,这才是早期医药电商的必争之地。

除了自建平台,康爱多同时入驻天猫、京东等第三方平台开设旗舰店。“打个不甚恰当的比方,自建平台好比院边店或者社区店,流量相对集中,但辐射范围有限;入驻第三方平台,就相当于把门店开到商业街,病种之间可以相互引流。”焦宝元认为,不同的渠道侧重点有所分别,但核心目的还是为了获取线上流量。

“但现在情况又不一样了,”焦宝元补充道,“之前因为政策要求,某种意义上说是被动做‘医药新零售’。现在大家做线下,主要是基于改善服务体验、迎接院内医保处方外流的考虑。”目前,康爱多已建成自己的医药电商仓储物流中心,可满足保障日均5万订单当天发货。除此之外,康爱多还与国内超过2000家医药大健康企业建立战略合作关系,夯实自身的供应链实力。

在DTP药房领域,2015年康爱多以广州三甲医院为核心开展布局,并推动模式的快速复制。未来两年,康爱多将继续深耕广东,实现每个地级市落地一家的线下规划,并在此基础上逐步向四川、河北等几个省份延伸。焦宝元进一步解释说:“考虑落地四川是因为(康爱多)在那有一家医药批发公司,有资源上的基础优势;而在河北进行DTP布局,可以借此辐射华北、东北区域。”

平台赋能,推动医药电商转型

国内医药电商最早可追溯至1998年,上海第一医药开通自己的网上商店。按照发力方向的不同,整个行业至今大体可分为三个阶段早期,主打医药资源的地域不平衡的痛点,借助互联网使基层用药需求得以释放;第二阶段,由于三甲医院对于药品品种储备有限,自费药、中成药成为医药电商发力的重点;目前,随着医保处方外流,院外用药市场有望成为医药电商新的增量空间。

从商业模型而言,药品是医药电商的核心。但在医药分家、合理用药的大趋势下,假如固守药品市场,最终还会面临无法突破的天花板。焦宝元认为,如今医药电商流量正从“线上红利时代”向“线下存量时代”转移,想要实现跨越式增长,势必要求其往全产业链方面布局。

“康爱多的定位远不止‘卖药’,”焦宝元说,“我们还延伸到人工智能、大数据、物联网等技术领域,推动专家资源整合与科室共建。未来,康爱多将借助‘医药+科技’的模式,向大健康服务平台转型,为用户提供互联网诊疗、健康管理等相关服务。”

值得注意的是,这些动作已经对康爱多的营收产生正向反馈。除药品差价、推广费用之外,商业保险和知识付费也成为康爱多的主要营收板块。焦宝元以“医药电商+商业保险”举例,购药报销、帮助险企寻找精准客户、联合险企开发慢病突发险等方式,康爱多目前均有探索。

为配合自身转型,2017年,康爱多提出打造E+终端、K+工业、D+医生、A+用户、T+医院五个医药大健康平台的发展战略,分别涉及小型药店赋能、品牌专业推广、医生集团专业药房资源调度、共享小B端分销体系、医院云药房建设等方面。“背后的出发点在于,如何向我们(康爱多)所积累下的4100万慢病患者提供更好的服务。运用好自身的优势,这才是谈转型时需要考虑的重点。”焦元宝最后补充说。

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