县城家居建材企业如何转型整装,先想清楚这三个问题

家居建材家装公司
三粒米教育
变则通
2019-05-16 · 09:00
[ 亿欧导读 ] 整装很热,家装公司在转型做整装,建材商在转型做整装,家具商也在转型做整装。大家的行业背景,资源不一样,但是可能面临的几个问题都是一样的。
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【编者按】精装修时代,传统家装(半包公司)已经被工程取代,这股整装趋势又让传统家装公司何去何从? 大企业可以砸钱试错,小经销商怎么办?整装到底该怎么整? 关于县城家装,建材,家具经销商转型做整装,本文给出了详细讨论。

此文发于三粒米教育,作者为变则通;经亿欧家居编辑,供行业人士参考。


目录:

一、整装热的真正原因是什么?

二、在县城做整装的优势是什么?

三、在县城做整装需要注意那几点?

最近和一个江西抚州的建材经销商朋友熊老板聊天,是关于在县城做整装的话题,朋友去年投资100多万在抚州的乐安县城开了个300平的建材店,问我在县城应该怎么整。

联盟是整装的雏形,为什么活动失效了?

“陈老师,我们现在县城建材生意真难做,联盟活动已经没有效果,我和几个建材老板商量要搞整装,你给支支招,这个整装该怎么整?”也许是时间非常紧,熊老板开门见山。 但我关心的问题是,这个县城老板为什么要做整装?

2015年,爱空间这个“互联网家装”699元/平套餐的出现,标志者家装产品开始标准化。2018年不少互联网家装公司跑路,不少传统家装公司倒闭的同时,定制家具企业全面进军整装。尚品宅配HOMKOO整装云,欧派整装,索菲亚整装,金牌整装…… 

2018年,尚品宅配持续发力Homkoo整装云平台会员的招募,截至年末已招募会员数量超过1200家。值得注意的是,整装行业收入也从2017年的228万元增长至2018年的1.94亿元,增速高达8401.91%;

同时需要和大家强调的是尚品宅配+维意定制到2018年末,加盟店总数已达2100家,净增加543家,直营店数量为101家,同比增加了16家。

从上面的数字对比,我们可以得出整装已经是趋势的这个结论。但是,是什么因素推动了整装的发展?原因有三:

一、互联网家装来了,传统家装公司要家装服务+家装产品,增加盈利。

二、精装房来了,传统家装公司的泥水活没有了,必须增加家具,软装等产品来盈利。

三、整装将基础装修,建材,家具所有产品打包,价格更有竞争力。

我问熊老板,你们计划怎么做整装?他说,在抚州乐安县城他有个建材圈的7-8个好朋友,大家经常搞联盟活动,都很熟悉。已经在县城找好了600平的位置,计划把大家的产品整合起来做个整装展厅。这个展厅以业主家的真实户型的形式来做展示,里面展示我们各自的产品。然后,我们这几家都往这个整装店引流……

你们现在已经是联盟了,可以为消费者提供所有家装产品。为什么还要单独搞个展厅? 我继续追问熊老板这个问题。

他说,我们县城已经有一个建材老板开了一个整装店,里面所有产品,包含成品家具都是按照一比一真实的户型来展示,生意非常好。

整装的行业讨论已经好多年,很多人都再犹豫。厂家给经销商讲道理是没有用的,他们喜欢案例,喜欢成功的案例,并且是身边的成功案例,触发熊老板做整装的直接原因是他的生意差,同县城搞整装的同行生意好。

“这个整装店的价格怎么样?”

“1299元/平,含整装,含建材,含家具。”

这个价格好像也挺有有竞争力的,但是,价格是这个县城整装流行的原因?顺便说一下,爱空间699元/平已经升级到899元/平,成都的喜鹊整装每平的价格是2000元以上。

低价是业主选择整装的原因?现在乐安县的业主都是怎么装修的,我继续追问熊老板。

他说,我有个朋友去年装修,来我店里看了,我给的价格也很实惠,但是最后他去县城的整装店下单了。原因很简单,在整装店一站式搞定,不但省了业主四处选购建材产品的时间,更主要的是去其他建材店看不到家里装修后的效果,去整装店可以直接看到最后的效果。反正业主就一个要求,我们家要装成这个样子。

“您这个朋友多大年纪?”

“92年的。”

将近30分钟的聊天,很多话题来不及深入探讨,但是也给我们一起启发,总结如下:

一、整装热的真正原因是什么?

笔者认为,整装热的正真原因是90后成为家装的主力消费人群。他们装修解决方案是拎包入住(精装房)和整装(毛坯房,二手房)。

当前 ,80后90后已经是家装的主力消费人群。但是80后和90后也是有区别的。80后的父母是50后,65前。80后第一次买房是自己存一点,父母支持一点,然后银行贷款,自己每个月还月供。房子首付之后,已经没有余钱装修,于是什么材料都亲力亲为,多家比价,有个家就不错了,当80后进入改善二房的时候,整装会成为他们的不二选择。一是第一次装修的教训,二是80后已经是公司的骨干,核心,没有时间再向第一套房一样亲力亲为。

90后的父母是65后,70后。这一批人20岁的时候赶上90年左右的改革开放,30岁的时候赶上2000年左右的PC互联网时代(98年中国商品房元年,当时全国房价600-2000元/平),40岁的时候赶上移动互联网时代(2008-2018年)近十年的告诉发展。这批人现在50岁左右,是中国的核心力量。他们的子女就是90后,95后。很多90后,95后是不用买房的,并且他们的装修款父母也会支持。他们自然也不会去逛建材市场,挨家挨家的逛,自己买建材,自己做总包。

毛坯房,这些90后,95后们会选择整装;精装房,这些90后,95后们会选择拎包入住。

我之前在微信收到过一则精装修广告,内容如下

广东广播电视台房产频道与越秀·星汇海珠湾联手举办《家居大变身》设计大赛,14万家居礼品送到家,明星设计师免费设计,还有三十余份好礼等你来抽!!

1、时间:5月11日14:00

2、地点:星汇海珠湾销售中心

3、专业设计师免费设计:为中奖业主匹配一位明星设计师,免费进行设计

4、赢取14万改造基金:包含联邦高登提供的5万元壁柜,穗宝集团提供的3万元床垫,联邦家居提供的3万元家私,品格2万元产品,养宜多涂料1万元产品

5、33份好礼:品牌组合锅具套装、记忆枕、抱枕、笔记本,各品牌500-2000元现金券等等

以上是我广州朋友发给我的微信内容,精装房使得业主在交楼前就被搞定。以深圳恒大国香山为例,这个精装交楼243户,拎包入住成交45户,成交价653万元。成交率大概20%,这些业主是不会去建材市场逛的。这就是90后,95后的装修方式。

二、在县城做整装的优势是什么?

熊老板计划做整装的店面是600平,这600平一年的房租是6万元。请大家记住是一年6万。 我建议他重新租个更大的店。并且要做成县城第一大店。背后的逻辑非常简单:

1、 消费者能记住第一,不一定记住第二。世界第一高峰是谁? 珠穆朗玛,第二是谁?我也不知道。 面积最大就是最大的卖点和宣传点。

2、 在县城大店就是品牌,大店就是地标,小县城和省会城市的区别就是县城小,消费者寻找和逛的时间成本低。在小县城建材市场,家具市场往往就1-2条街。而在省会城市,N个建材市场,拥堵,停车各种原因消费者能在网上搞定,绝不去线下。

3、 省会和县城消费者对品牌的认知不一样。在省会城市,一线品牌,知名品牌才会成为消费者的首选。在县城很多一线品牌都没有店面,消费者能看到的品牌,能现场感受到的体验到的(比如:店面大,装修档次高)才是大品牌。

近年来,无数人要“跨界”整合传统的家装行业,最后,那些具有互联网思维的牛人都消失了,都跑路了。这说明,传统的家装行业有其行业特性。就同餐饮行业一样,有区域特性。所以县城整装不需要考虑做全国市场,做好本县市场足矣。本乡本土,做好服务,做好口碑,就有市场。

三、在县城做整装需要注意那几点?

整装很热,家装公司在转型做整装,建材商在转型做整装,家具商也在转型做整装。大家的行业背景,资源不一样,但是可能面临的几个问题都是一样的。

1、 县城做整装,经销商都会抱团取暖。股东多了,不好沟通协调,这个不是股东多的问题,而是机制设置的问题。

2、 传统的家装公司,建材商,家具商都是单品思维,整装是卖产品组合,其产品模式,促销套餐模式都不一样,这些都需要去摸索。

3、90后,95后要颜值,整装不是所有产品的罗列拼凑,需要完美的搭配,这个是县城经销商的短板。

真整装是基于工业4.0思维,借助于系统,软件、全供应链的一体化整装,即设计一体化,产品一体化,施工一体化,三个一体化系统融合才是一体化真整装。

2018年,定制企业做整装(欧派,尚品,索菲亚等等),陶瓷企业做整装(东鹏),房地产企业做整装(万科美好家,碧桂园等等)......

精装修时代,传统家装(半包公司)已经被工程取代,这股整装趋势又让传统家装公司何去何从? 

大企业可以砸钱试错,小经销商怎么办? 朋友和我聊了30分钟,我看得出他的焦虑,自己传统的门店没有订单,同城的整装生意很好,自己必须转型做整装。可是整装有这么好做?整装到底该怎么整? 关于县城家装,建材,家具经销商转型做整装还有很多值得探讨。

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