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价格战愈演愈烈,市场策略如何应变?

快递
亿欧
驿站老鬼
2019-06-07 · 14:30
[ 亿欧导读 ] 快递行业价格战愈演愈烈,企业该采取何种策略求生存?
价格战,快递,价格战,市场策略,新零售 图片来源于网络

【编者按】电商市场规模日益庞大,快递平均价格却在不断递减,快递行业的价格战由来已久,企业应根据需求调整市场战略。

本文作者驿站老鬼,经亿欧物流编辑,供行业人士参考。


在市场经营越来越难做的今天,客户销售设计和运作设计变的越来越重要。一个无可争议的事实是,除了传统客户的散件价格之外,淘宝客户的利润已经是越来越薄了。因此,针对低价格的实际情况,市场营销的微调整变的很重要。

不知道大家发现这个“规律”没有——快递行业的发展与市场恰好形成一个正反比:

电商市场包裹量以每年35%的速度递增。

快递平均价格则以每年0.35元往下递减。

基于这个趋势,网点公司的营销运作调整几乎是每一年都在变换着销售模式。梳理过往的历史和现状,快递市场的价格战可以概括为八个阶段——

从区间价格销售打到均价销售竞争。

从重量段销售打到件量段销售竞争。

从公斤段拉均重打到续重销售竞争。

从单个客户拼到整体市场销售竞争。

从月结款销售制打到预付款制竞争。

从仓储运营销售打到园区销售竞争。

从开窗口销售打到邀客户加盟竞争。

从投资客户打到驿站加新零售竞争。

需要指出的是,快递行业因为地域差异与人工成本差异,导致价格战的传播速度也不一样。

在这种情况下,市场策略该如何应变和调整?下面介绍16种销售设计,仅供参考。

区域分类销售 

区域分类销售是最标准的销售方式,由邮政价格体系演化而来,按全国省份的包裹寄递距离来制定。

比如:浙江本省件6元。江西上海安徽8元。江苏福建湖南湖北河南河北10元。北京天津山东12元。云南贵州四川山西陕西甘肃宁海15元。黑龙江吉林辽宁18元。新疆西藏内蒙20元。

区域分类销售按传统的“首重+续重”计费方式进行。

各大快递公司的价格竞争在2013年之前还未打破这一传统收费体系,主要的区别就是在首重与续重上价格定位有所不同。

直到2014年,这种传统的价格模式,才被汇通(百世)的“均价制”打破。

均价制销售

均价制销售由汇通快递在2014年初在义乌与广东发起。均价的销售利润平衡点在每个省份的发货成本上不同,采用高低拉平的方式筛选出利润空间。

该模式有利有弊,确实带来了货量的飞速提升,而且倒逼着同行和对手不得不跟进。

但与此同时,均价制不仅仅在货品上的选择上考验业务员的判断力,而且在价格战上也进入了纯降价时代。

按重量设计销售 

重量设计关键在每公斤货物的中转成本。有意放大公斤计价方式,密切观察客户发件重量所占比例。在重量确认互补之后的占比重量差。

讲白了,虽然讲的是3公斤以内包重,其实是看1公斤和0.5公斤占多少比例。

件量段模式销售 

件量段模式销售看上去非常简单,事实上是一种限制式销售。

例如:0~100票均价6元,100~500均价4.5元,500~1000均价4元,1000~5000均价3.5元,5000~10000均价3元,1万以上2.5元。

该模式的关键是选定客户时的起步件量。如果客户实际日发件量在1900单,买面单按4元预付款,实际结账余款以返点形式退给客户,上下浮动价格随件量调动,同行跟进非常困难。

拉公斤段均价销售 

拉公斤段均价销售的扩展面非常大。比如:3公斤以内均重0.4公斤3.5元,看上去没什么钱赚,实际上只要三公斤货品不超过20%,剩余的80%均重在0.2公斤,实际平均重量在0.4,利润空间仍然非常大。

拉均重销售的潜力在于可以优化优质客户与填仓客户的平衡,从而打破三公斤货品不能取的死局。

按续重设计销售 

续重没计讲究超均重另计费用,表面上首重接近最低发件成本,实质上用重量标准限制为杠杆,关注点在超重计价部分。

说白了,首重不挣钱,挣的是续重的每0.1的费用。

单个客户销售 

单个客户指的是“散件,商务件,工厂件,微商件,菜鸟裹裹,大货”等等,这部分客户群体是每个网点公司的优质产品之一。

单个客户销售一直沿着传统收费方式进行。唯一改变的是,从业务员现付方式改进到买面单形式。

整体市场销售模式

整体市场销售模式是按市场容量的“优质客户35%,成本对冲客户40%,填仓客户25%”进行规划。

比如,市场优质客户容量的100%,如果网点公司能做到75%,剩余25%为填仓客户,网点公司利润仍然很高。

月结款销售制 

月结款销售制并不是简单的垫资月结制,而是资本式压制。正常的网点采用月结制,但是资本打击是采取三个月一结的模式进行。

月结款销售制的本质是帮客户变向垫资,让客户产生进货成本与快递费百分比的资金流,使客户产生依赖性。

预付款销售制 

预付款销售制的本质是在同行价格较高,网点公司为了抢量不得不进行大力度降价,因为快递费利润低,又要保证垫资安全,不得不如此操作。

实际上很多预付款制的销售都会超收10%预付款,让客户永远有一部分资金抵押在公司,公司运转资金来源于客户。

仓储销售模式 

仓储销售模式并不是针对全部市场,而是闭环式销售。

首先要了解什么客户从网点市场当地进货,直接在当地入仓。也可以把货从异地拉到网点仓库来。

由客户下单,把下单信息发往仓储中心,由仓储中心打单,配货,包装,发快递。

仓储销售模式最要关注的是系统接入,成本设定,包括短驳费,人工支出,物料费,快递费,合成的综合定价。

园区销售模式 

园区销售模式非常简单,只要资金充足,交通便利,方便于预售制的电商拿货与足够的仓库储存,便可以开展销售。

关键点是房租一定要低,独门独院,房租低进高租,把装潢费用赚回来。比如在招商时比市场上低0.3~0.5元。

快递公司来取件时,压低快递费让出利润空间。比如,客户在市场上4.5元快递费。园区招商4元。给快递公司3.3元。

把窗口开给客户

向客户公开发件成本,要求买面单预付,客户均摊操作费用和运作费用,每单收取窗口费,主要的收入在于“窗口费,客服,政策返点”等。

说白了,该模式挣的是平台的钱,以透明来维护客户。

邀请客户加盟

从总公司拿到“一客一审批”的政策,主动邀请大型客户加盟网点。

网点公司仅仅是拿来抵消业务指标,收取0.1元的加盟费,平摊操作成本,客服仲裁收入。

投资电商 

投资电商实际上就是把客户变成网点公司的股东。网点公司把盈利点从快递费上移至电商销售利润,把网点变成发货窗口。

投资电商与电商加盟及开窗口截然不同,网点公司由主营利面转向副属功能。

新零售模式 

新零售模式是目前最流行的流量带销售模式。

主要有驿站+包裹流量+水果生鲜=二次商业化,也有社区群+供应链小程序+业务员=二次商业化。

新零售模式对于快递而言,存在着商业化流量不足带来的高成本问题。

目前,新零售并不能真正起到网点盈利面的主流业务。

结语

市场销售竞争的真实本质离不开两点:一是企业的服务品牌要持续发展需要资金;二是需要为新兴市场新服务产品投资储能。

价格战并不可怕;可怕的是在价格战面前束手无策。因地制宜,因“递”制宜,只要敢想敢干,总能闯出适合自己的模式和思路。

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本文来源亿欧,经亿欧授权发布,版权归原作者所有。转载或内容合作请点击转载说明,违规转载法律必究。

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