主流买家将达4亿,门店却门可罗雀?注意这三件事

家居建材家居新零售
大材研究
邓超明
2019-06-10 · 10:07
[ 亿欧导读 ] 麦肯锡分析师预计,到2020年,中国将有近4亿家庭成为收入在1.6万到3.4万美元之间的“主流消费者”。
消费者,营销,家居,门店,新零售 图片来自“123rf.com.cn”

【编者按】要想生意一直好, 只有主动根据市场变化,改变自己、提升自己。一招鲜可以吃遍天,但不可能一直吃下去。

本文发布于大材研究,作者为邓超明;经亿欧家居编辑,供业内人士参考。


麦肯锡分析师预计,到2020年,中国将有近4亿家庭成为收入在1.6万到3.4万美元之间的“主流消费者”。

按照高盛的分类,主流消费者中,有140万富有城市居民,也就是高端消费者,人均年收入超过50万美元,影响整个消费的走向。

另有1.46亿城市中产阶层,将近一半是政府职员或国企员工,主导了娱乐、饮食和旅游等非必需品消费。

还有2.36亿城市大众阶层,收入增长潜力很大,主要扩大依食住行等必需品的消费,也在逐渐增加非必需品的消费。

大材研究认为,“主流消费者”群体数量的扩张,将会让家居类厂商获利。因为在主流买家里,大量的新中产,具备较强的购买力与独特的家居消费习惯,而且很多人要买第一套房,也有不少人购买第二、三套甚至第N套房产。

如何服务好这个庞大的主流消费群体,为他们设计对应的产品与服务,并且通过更为精准、有效的营销方式,将主流消费者吸引到自己的店里来,已经是我们重点钻研求解的课题。

说起容易,但做起来很难。很多时候,4个亿的主流消费者,看起来跟你半毛钱关系都没有,但你要想办法从这4个亿里面,捞一点出来。

作为一个厂家,一年能签到10万数量级的客户,就非常不错了。一个门店,一年有几百客户,估计日子也会过得不错。

现状是,有很多人在叫苦,说自己的生意差,一天看不到几个顾客到店里来,没有流量。一个月下来,扣完房租、员工的工资,不赚钱了,甚至还要赔钱。

于是,有些老板习惯性地喜欢抱怨经济环境,其实真相远不是我们想的那样,除了上面提到的4个亿主流消费者之外,今年的整体情况没有多差,只是市场重新洗牌了,你的客人跑到别人家去了。

下面是大材研究对2019年前几个月楼市、家具、建筑装潢材料销售情况的梳理,数据基本上都是统计局的。

  • 1、楼市这块,2019年1—4月,商品房销售面积42085万平方米,同比下降0.3%。其中,住宅的销售面积还增加了0.4%,只是办公楼销售面积下降12.4%。另外,4月末,商品房待售面积51380万平方米,意味着这些房子卖出去后,会带来可观的家居消费量,包括家具、家饰、建材、装修等。

  • 2、2019年1—4月,家具类零售总额558亿元,同比增长4.8%。建筑及装潢类零售额571亿元,同比增长5.8%。来自统计局的数据,保持了同比增长的大好形势。

  • 3、据中国建筑材料流通协会发布全国建材家居景气指数,全国规模以上建材家居卖场1-4月累计销售额为2852.3亿元,同比上涨3.06%。

从全国统计数据来看,整体形势并不如我们想象的那么差,如果你的生意差了,问题出来在哪里?大材研究邓超明认为,大多生意出了故障的,一般有三个问题没解决好,要想扭转局面,得把所有的精力集中起来,把这些问题解决好,生意就会好转。

问题一:你以前的营销方式已经不管用了。

引流渠道过于单一,习惯于等客上门,结果上门的客人一少,老板们就有点束手无策。必须更新,重新建立优势获客渠道。

大多数老板,都有过生意非常好的黄金时间,为什么生意非常好?原因就在于,大多数老板都成功开辟了至少一个引流的核心渠道。而且在很长一段时间里,像建材市场、家居卖场的客流量都还不错,大批业主会到这些地方来买材料。

但是大材研究发现,现在的情况是,电商抢了20%的客流,厂家搞的工厂购又抢了10%,装修公司差不多抢了20%,还有各种第三方平台办的集采活动,又抢了10%。就剩下40%,还有精装房会抢一部分走。

以前可能有10个人坐到店,现在各个渠道分流之后,估计会到店里来的也就三四个。你不主动出击,到各个渠道主动抢客,生意怎么会好?

问题二:没有用好互联网,丧失了一个非常重要的零售引流渠道

据新浪家居的一则调研,新中产购买家居产品时,44%会选择家居大卖场,33%会选品牌专卖店,17%会选品牌电商旗舰店。但是70%的人通过网络媒体获取信息,朋友推荐的占53%,电视广告占21%,装修公司推荐占21%,还有14%通过户外广告;12%通过杂志报刊。

大材研究注意到,里面有两个关键信息,家居大卖场依然是核心购物渠道,深挖卖场的客流,依然是门店要做好的事情。但是,70%的人是通过网络媒体获取信息的。

这说明什么?

在网上查找家居产品信息的客户量非常大,谁能把这个位置占到了,谁就可能吸引更多顾客到自己的店里来。但很多经销商没有用好互联网。

顾客在哪里,营销就应该在哪里,如果能用好微信、微博、BBS、抖音、今日头条等多种主流的互联网工具,帮我们的门店引流,预计会带动销售额上升。抓紧熟练起来吧。

问题三:你在本地老客户当中,没有口碑,没有老带新、没有推荐

有些老板在一个地方,做了几年甚至十几年生意,但奇怪的是,他就没想着怎么跟老客户建立起长期联系,每年都得靠自己的力量去找新客户。

老带新完全没有做起来,在本地也没什么口碑,反而负面评价不少,一些小区群里可能都有业主吐槽,别去他们家。甚至在微博、BBS等公开渠道,还有公开投诉。像这种情况,你的生意做差了,也在情理之中。

大材研究的建议是,可以考虑引进目前一个比较前沿的做法,哪怕是一个经销商、一家店,也得跟成交的客户建立起长期联系,注意是长期联系。

可以加到微信好友里,备注好客户的关键信息,比如姓名、成交时间、生日、家庭住宅、喜好等。节日期间统一发条问候,这都是基本功。

可以推出一个老带新的分红政策,从老客户里发展一批热衷于推荐分享的兼职销售。遇到店里促销活动时,可以给老客户们发一条信息,能带来新客户的直接给提成,发红包分现金。

还有,隔两三年后,就可以搞个售后回访,或者免费的售后保养,这样可能从中激活一些新的订单,因为有些业主很有可能在两三年内买一套新的房子。

要想生意一直好, 只有主动根据市场变化,改变自己、提升自己。一招鲜可以吃遍天,但不可能一直吃下去。

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