儿童口腔,小众市场里的大价值

诊所
新医100人
尚佳琪
2019-06-12 · 10:40
[ 亿欧导读 ] 儿童口腔的赛道逻辑是什么?儿童口腔所面临的市场环境是怎样的?成人口腔的头部品牌已经出现,儿童口腔品牌力争头部的关键因素又是什么?
牙科,儿童牙科,口腔,儿童口腔,正方形儿童口腔 图片来自“东方IC”

【编者按】从医疗专业的角度看,儿童口腔需要更好的医疗场景和专职的儿牙医生服务。由此,市场也衍生出了儿童口腔赛道。但现今大多年轻妈妈群体的儿童口腔健康意识虽然在日益增高,但儿童口腔问题应该由儿牙专职医生来解决的观念并没有形成。

本文发于新医100人,作者为尚佳琪;经亿欧大健康编辑,供行业人士参考。


一个趋势是,医疗服务越来越细化垂直。儿童口腔从齿科这一庞大市场独立,近年来备受关注,诸如极橙齿科、三叶儿童口腔、正方形儿童口腔等品牌都获得了资本加持。

 目前市场的现状是,中国儿童整体口腔健康水平堪忧。据第四次全国口腔健康流行病学调查结果显示,5岁儿童的乳牙患龋率为70.9%,12岁儿童的恒牙患龋率达到34.5%;与此同时,随着客群更迭,年轻妈妈群体对孩子的口腔健康关注也日益增高,预防和维养需求日趋强烈。

长久以来,儿童的口腔问题都是由综合性口腔医院或是儿童医院来解决,那细分出的儿童口腔的赛道逻辑是什么?儿童口腔所面临的市场环境是怎样的?成人口腔的头部品牌已经出现,儿童口腔品牌力争头部的关键因素又是什么?

作为一名口腔医生,正方形儿童口腔创始人李晴,讲述了自己的创业经历,并从医疗和商业的角度解读了儿童口腔市场的机遇与困境。

李晴毕业于首都医科大学口腔医学系,她曾于北京口腔医院口腔儿科工作十余年,后于北京某国际学校内运营儿童护齿中心近十年,有着丰富的儿童口腔医疗经验和诊所运营经验。

2018年,李晴创办了正方形儿童口腔医疗品牌,获得了资本的支持,不到一年时间完成三轮融资。2018年1月正方形儿童口腔获得了来自阿尔法公社的500万元天使轮融资,3月份在多彩投平台完成一轮众筹融资,11月获得了创新工场的数千万Pre-A轮融资。

正方形儿童口腔诊所是一家儿童口腔特色的全科口腔诊所,单店配置为1000平米,包括11间诊室,7名全职儿童口腔医生及5名兼职全科成人口腔医生,主要面向0-15岁的孩子提供口腔各类预防、治疗、矫正等服务。

儿童口腔现状如何?

“我创业后,很多同行医生都拍手叫好,从医疗的角度,他们非常看好儿童口腔赛道的未来前景。”李晴医生说。

看好的原因主要有两点:首先儿童口腔医疗服务存在供不应求的问题。“儿童爱哭闹,看病时间长,诊疗效率本就不高。同时给一个孩子做治疗的时间可以服务很多成年人,出于投入产出比的考虑,综合口腔机构向儿童口腔倾斜的医疗资源和医生都很少,这就导致挂号难、看病难的问题,消费者的很多需求得不到满足。”

其次,从医疗专业的角度看,儿童口腔需要更好的医疗场景和专职的儿牙医生服务。“儿童口腔健康预防大于治疗,经过医生的预防干预,可以有效的防止龋齿牙周病的产生。但因挂号难、看病难的现实问题,很多家长会放弃儿童的预防和基础治疗,发生严重问题才来,专业的医疗服务很难开展。简单讲,儿童口腔需要一个能满足预防、治疗、矫正不同阶段,能让‘医生多说几句’的医疗环境。”

“在消费医疗里,很多综合性口腔医院满足这样的医疗环境,也可以服务儿童口腔,但大多数是由全科口腔医生负责。儿童口腔环境跟成人的有所不同,全科口腔医生做儿童口腔并不专业,儿童口腔‘两套牙’的特殊性决定了儿牙专职医生的必要性。”李晴医生说。

面临哪些机遇与挑战?

医疗的角度看,儿童口腔是个好生意。但是回归商业,专注于儿童口腔细分市场的品牌,攻占市场并不容易,主要原因有三:

市场教育

虽然年轻妈妈群体的儿童口腔健康意识日益增高,但儿童口腔问题应该由儿牙专职医生来解决的观念并没有形成,更多妈妈会选择成人口腔医院,市场教育的不充足分散了很多流量。“最大的竞争对手不是来源于竞品而是成人口腔医院。”

医生教育

全科齿科医生对于儿童齿科领域的专业判断不足,容易误导家长判断。“举个例子,我们曾建议一个孩子做治疗项目,但是孩子的家长去请教了体制内某全科口腔医生,这个医生认为孩子会换牙没必要治疗,家长便听取了他的意见。”李晴医生感慨,在儿牙细分领域,儿牙医生比全科齿科医生更专业,而现实是,全科齿科医生对消费者的影响力更大。

儿科诊所的竞争

越来越多的儿科诊所也设立了儿童口腔科室,对儿童口腔品牌有一定潜在竞争。

儿童口腔品牌的发展关键点在哪?

儿童口腔市场如今还蓝海一片,各家品牌还在起步阶段,未来能否走的更远力争头部,李晴医生认为主要还要看三个要素。

品牌推广与获客能力

流量从哪来?市场教育怎么做?这是当下儿童口腔品牌共同面临的问题。能否在蓝海赛道里迅速占领消费者认知,打造品牌影响力,获取流量,是当下运营的关键,也是竞争力的体现。这一点李晴医生做了很多尝试,比如线下活动的公益讲座,目前正在和国际学校尝试合作。

优质的医生资源

回归医疗本质,消费者是否愿意长期信任留存,主要还是看诊所提供的医疗服务本身是否专业,也就是是否有优质的儿牙医生。李晴医生表示,如今儿牙医生资源十分稀缺,作为医生出身的她,在优质医生资源的获取和筛选上都有一些优势。

医疗和商业能否有效结合

“一个6岁的小朋友来看牙,配备一个医生和两个护士,耗费一个多小时,如果算上人力、地租和时间成本,机构可能还赔了钱。”事实上,儿童口腔医疗服务里很多项目的利润不高,李晴医生认为,做医疗服务的商业化运作,核心团队得有懂医疗的医生,知道如何将医疗和商业有效结合,在尊重医疗本质的前提下,做好服务项目体系的搭建是一个企业的内功。

 怎样补齐短板应对市场变化?

“医生多年的闭环训练,导致思维有一定局限和天花板,很多医生创业都会失败。医生想创业除了医疗技术专长,必须要具备两点素质,一是商业敏感和运营能力;二是强大的学习能力和合作能力。”李晴医生认为。

据了解,从体制内走出后,李晴医生去某国际学校组建了儿童口腔俱乐部,这段经历一定程度锻炼和提升了她的运营管理能力。“到后期,学校的招生工作也交给了我。”

“创业至今,也走过了不少坑,比如在和团队的合作于沟通上及在公司战略上,我们曾花了不少钱组建团队搭建互联网运营系统,但目前阶段更应该做的是扎扎实实的打磨单店模型。医生只靠技术创业真的很难走通,得懂商业、运营、市场乃至和资本合作的能力都有所准备。”

商业和医疗的有效结合,这是李晴医生认为自己的核心优势,也是她不断完善的目标。采访时,李晴医生告诉新医君,她正在北大攻读EMBA学位。


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